ボトルネックの理解
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日もね、聞きたいと思いますけれども。
そうなんですよ。この間のね、セミナーで。
まあ、ザ・ゴールというね、TOCというセミナーですけれどもね。
黄色い本ですね。
はい、これね。
懐かしいですね。
いやー、私も買いましたよ。
えらい分厚くて。
分厚いですよね。
なかなか読めない。
結構粗悪な紙質の。海外の本って感じのやつですね。
そうそうそうそう。あれ本でも日本でもシリーズでいくと100万文字以上売れてますからね。
全世界だとものすごい売れてるんですよね。
イスラエルのね、物理学者の先生でしたよね。
まあそれで、どちらかというと工場管理とかね、そっち側のお話ですよね。
うんうん。確か小説仕立てで、工場が閉鎖をする部隊になってて。
で、その主人公の方がね、建て直しをする物語っていうような。
で、そこで重要な論理が小説の中に出てきて。
それが多分勉強になるポイントですね。
家庭が忙しく、仕事が忙しくて家庭も大変やとかね。
そうだ、そんな本でしたね。
そうでしょ。
で、今日は何ですか?
いや、だからその中で、そういうテーマとして、ボトルネックっていう考え方なんですよね、これ。
制約ね。てか言われてみればボトルネックって今も知らない人いないぐらい言葉有名ですね。
この本ですもんね。
すごいですよね、本の影響力。ボトルネックでしたね。
そうそうそうそう。だけど改めてこの言葉を聞いて、なるほどと。
まあ、うちで行くと問題とか障害とか課題とか言ってますけどね。
ボトルネックってわかりやすいよね。
いや、一時期さ、すごい嫌な言葉として使われませんでした。
なんか、うちあいつがボトルネックなんだよみたいな。
失礼な話やな。
そうそうそうそう。
まあ、それで今言うように人の問題ではなくて、結局そのやり方の問題なんだってことですね。
ボトルネックってね。
だからその工場の流れの中でもどの部分が悪いとか、あれが問題やとかじゃなくて、
要はそこのあり方の問題というような、だから仕組みを変えていくと流れ出すよと。
要はその全体が動かない部分の問題って言葉になっちゃうけど問題ではなくて、
全体機能しないための部分的な要素はどこなのかっていう特定をする、
その特定された制約条件のことをボトルネックっていう、そんな言い方ですよね。
営業におけるボトルネック
そうですね。
今日は何?でもあれですよね。
青木先生のビジネスって明確にボトルネックは青木先生ですよね。
どういうことですかそれ。
いやだってカリスマ系というかタレント系の方々、
修行系の人たちだったら大体やっぱりその人がボトルネックになってしまうっていうね。
うん、それも出てきました。
出てきました?
それもやっぱり俺問題やなみたいなね。
絶対になりますよね。
もうこだわりとかね、いろいろね。
そういうのがあってこうなっていかないっていうようなね、
ということもありますけども、
いや今日話したいのは営業のボトルネックなんだね。
なるほどね。
うちでね、一般であれば初級中級上級と教えてみんなが育ってってくれる
というようなことですし、
企業もね、大体4ヶ月ぐらいで全部工程を踏みながらその中でも育っててくれるし、
もちろんその一般も個人も途中で成果を上げてってくれるっていうね。
そういうようなことがなってますよね。
質問型営業の研修プロセスそのもののフローを見たときに、
何がボトルネックなのかっていうのが特定できたってことですか?
そうそうそう。
えーなんだろう、めちゃくちゃ面白いじゃないですか。
そう、改めて。
だから皆さんがやっていく上でもそこがボトルネックになるだろうっていうことですよね。
そう。
えー、難しい、なんだ。
研修を受けてボトルネック。
自分で勝手にやっちゃうと。
まあ営業をやり始めたときはね、私なんかはアプローチがボトルネックやなとかね。
はいはいはい。
クロージングがボトルネックやなとかね。
そうやってね、研修もずっとアップデートされてきてましたね。
そうそうそうそう。だからアップデートされてきて、
そして整えて、その研修という一つのシステムにして、
みんなを実感を持ちながら卒業していってもらって、
それで活躍もしてくれてます。
もっと活躍できるためのボトルネックっていうことですよね。
えーなんだわかんない、全然わかんない。
まあまあそれはね、あれかもしれませんね。
青木先生としてもそれを整理、研修でやったんですか?
自分の中で。
そうそうそうそう。
うわーここかーって感じなんですか?
そうそう、これでめちゃくちゃみんなまた上がるなっていう。
成果を上がるなということがわかったんですよね。
トークスクリプトの重要性
3タグくらいにしてほしいんですけど、全然わかんない。
3タグ、アプローチかプレゼンかクロージングかみたいなね。
どれでもない?
え?うーん。
そういうことじゃない?
まあこれをまたちょっと横道それますけど。
ちょっと待ってください、今日もしかしてそれ言わないって話あります?この流れ。
いやいやいやいや、言いますけど。
言いますけど。
あのーやっぱりね、質問型営業っていうのは、
要は専門アドバイザーとしてのお役立ちっていうのがね、
いうものですから。
そうですね、もう散々ね、ここは。
専門アドバイザー、これ新質問型営業って去年の5月からさらにバージョンアップしてやってきて、
ますます専門アドバイザーとしてのお役立ちっていうようなことになると、
アプローチのニーズ喚起ということの3段階とプレゼンというのが非常に重要になってきますね。
はいはいはい。
ここがもうやっぱり本当に仕上がっていくと非常に素晴らしい営業になってくるというようなことだと思いますし、
それを作り上げるものがやっぱりトークスクリプト、シナリオというのが非常に重要だということになりますね。
この精度ももうすごく上がってきてますし、
いかにトークスクリプトが重要か。
余計なことを喋るんじゃなくて、相手のニーズを引き出してそこへ向けてプレゼンするっていうトークスクリプトね。
トークスクリプトもボトルネックではなくて。
いやいや、ボトルネックをクリアしてきたみたいな。
してきたってことですよね。ネックじゃなくて。
そう。
なんなんだよ。
もう今からはね。
ちょっと待って。え?もう放送事故レベルの間?
これ編集される方が。
間というのが大事なんですね。
は?
いやいや、間というのが言葉を立てるっていうことなんですね。
話逸らしてますね。
いやいや、間を持って集中することによって言葉が勝つんですね。
編集の方がカットする可能性あるね。
もうあれって。間がなくなって放送されてるってのが面白いんですけど。
え?何の話でしたっけ?答え。
だってまさか間がないっていう話じゃないでしょ。え?
いやいや、ということで。
ということでの乱用ですよ。
いやー、もうこれにつきますね。
何が?どういうことですか?
いやこれにつきます。
どれに?
もう一回繰り返します。
質問型営業、営業っていうのは専門、アドバイザーとしてのお役立ちに徹することなんですよ。
そうすると相手もちゃんと聞いてくれるし、話してくれるし、提案もできる。
ということが非常に重要。
そのためにそれを実現するには、トークスクリプトの精度。
これを洗練させていって、きれるトークスクリプト。
本当にお役に立つトークスクリプトっていうのを作り上げるということですね。
ここまで仕上がったわけですよ。
これでもうずいぶん成果は上がってきてますよね。
だってね、ゲストの肌々聞いたらすごい成果ですもんね。
そうでしょ。だからこれがもう本当に爆発レベルで。
私が当時質問型営業で100%ほとんど、作り上げた時にほとんど100%。
もう決まらんわけがないっていう感じで。
行ったとこ全部ひっくり返っちゃうんですよね。
全然遠くで、いらんいらん言ってる人が近くに来てサインしてるんですよ。
こんなことある?みたいなね。
というようなぐらいまで慣れたっていうことですよね。
ということなんです。
ボトルネックの正体
ボトルネックは?
忘れませんよ。まさかこれで終わる。
言ってない?
言ってないですよ。
言ってない?おかしいな。
大丈夫ですか?ボトルネックの話ですよ。
言ってなかった?
今まとめに仕上がってましたけど。
新質問型営業。すごい大事な話をしてくださいました。
それを実現するために今後皆さんが取り組むこの研修だったりプロセスの中で
足りない制約条件があるんですよ。
うーんじゃないです。
何なのか?それは何なのか?
ボトルネック。
何が?
何が?本当に今日はひどいですね。
今日は。
ということで回答をぜひお願いします。
はい、そういうようなことなんですね。ということで。
ということでじゃないでしょ。
徐々に私。終わり?ボトルネック答えました?
だからあのね。
練習。
それ?そこ?
練習。
収録しててイヤホン外したくなったの初めてですね。練習?
練習なんですよもう。もうここしかないんですよもう。
質?足りない?
だってその専門アドバイザーとしての立ち位置がちゃんとしてて。
そしてそれをその立ち位置で話していって欲求ニーズを引き出して提案するプレゼンもできてると。
そういうことはあとはそれをいかに自分の体に染み込まして相手の状況に合わせながら伝えていくか引き出すかっていうそのトークスクリプトの徹底的な練習しかないんです。
逆に言うと明らかに皆さんの足りないボトルネックが練習どう?
練習がねやっぱりどうしても営業ってね現場でやるもんだと思ってるんですよ。練習するもんだっていう思考がないんですよね。
だからちょっと覚えたらもうすぐ使おうとするんですよそれで。
違うんだ。もっと?
だからそれはもうバッターボックスにちょっと練習大してしてないのにバッターボックスに向かうようなものなんですよ。
大谷がどれくらい練習するかって。一朗がどれくらい練習するかって。ということでしょ。
私も言っちゃないんやけどロープレは練習しましたよ。
そうですよね。
そう。もうどうにもならんから徹底的に練習したんですよ。
練習ですか?そこに来て?意外っちゃ意外ですね。ここに来て練習を。
いやここに来てというかここに来るからこそ練習なんですよ。ところがね練習の場がないんですよ。
だから質問型営業ということをわかっててそのトークがわかってる人やったらいいんですけど。
極論言えばね、上司の人も何質問ばっかりしてんのって。もっと打ち込んでけよみたいなね。それだとあかんわな。
だからまあまあ企業でやっていただいてるところだったらいいんですけどね。
もう一つねキーワードがねチームっていう考え方ですよね。
分かってる者同士で徹底的に練習する。
チームでの練習の重要性
あるいは分かってる上司が部下に対して徹底的にそれを練習させる意味を教えて。
ということに尽きるね。
その場の練習の場の情勢ってことですか?
それはないのか。
場ね。
そうでしょ。
だから一人ロープレーというような形でね申し上げていただいたらいいんやけど
やっぱりそれを評価してくれる場がない。
こないだもゲストに出られた女性の岡野さん。
今の話を聞いて思い出しましたけど
社内に場作ってるって言ってましたもんね。
しかも練習の場を作ってるって。
だから売上それこそ3番に上がった。
全体としてね上がってるって。
練習の場ね。
徹底的にこれをやるってね。
その考え方の中でチームっていうことね。
だから企業でやるのは非常にいいですね。お互いに理解をし合って。
そうですよね。
だからもううちでもロープレー100回超みたいなことを今作り上げて
それをこなしてもらう。
場としてもやりながら。
ただし原理原則とトークっていうのはしっかりと作り上げてね。
こなしてもらうっていうことをぜひやる。
すごくシンプルな回答でね。
粘っこく粘っこくね。
全然教えてくれませんでしたけどね。
いやいやいや。
そこかって感じでしたね。
ボトルネック。
痛いだけ?
ボトルネック。
でも青木先生が自分で検証を受けられたことによって
質問型営業がよりバージョンアップするための
進化するためにボトルネックは何かとしたら
まさかの練習の場だったと。
これが気づきが皆さんとね。
進化しまくりやがってね。質問型営業ってね。
自分じゃなくてね。
そうそうそうそう。
ということで練習の場がボトルネックであるということで
今日のところ終わりたいと思います。
ぜひ練習をしていただけたらと思いますね。
パワー作りですね。
企業のメンバー、それから一般の受け取られる方は
お互いのメンバーで徹底的に
もちろんまず自分が一人ロープでやってね。
やっていただいたらもう恐ろしく上がってきますから。
保証します。
ということで終わりたいと思います。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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