00:03
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあということでね、今週は、たまには、たまにはなのかな?
久々の持ち込み企画ということで、やっていきたいと思うんですが、
やっぱり営業はね、お役立ちと言いたいところなんですが、
まあ言ったってやっぱり、皆さん営業を考える時に思うものは数字でしょ?
という気持ちもあるんじゃないかなと思いますんでね。
数字を上げるためには、という営業らしい回をたまにはやってみたらいいかなと。
数字を上げるためにはって、私いつも言ってるつもりないけどね。
まあそう、まあそうですかね。
いやー、私はもう、ずっと人生でコミットしてるのは、やっぱり成績上げないと意味がないと思ってるからね。
だからその成績を上げることにこだわりすぎて、
最初の頃ドツボ踏んだみたいなとこもあるからね。
だからそういう中で成績を上げ続けるっていうことですよね。
だからそういう形になっていく。
スティーブ・ジョブズの公演が好きでね、
YouTubeでよく流れてる。
どれですか?
コネクティング・ドットですか?じゃないか。
要はその中で言ってるのは、点が線になり面になっていくっていうね。
そういう話をしてるんですよね。
Appleができたのは、こういうことがあったからこういう出来事があって、
それが繋がって実は広がりになったんだっていう、あの話をものすごい好きでね。
だから営業も結局、そういう営業活動をやっていくことが繋がっていって、
大きなものになっていく。
ということになっていかないと意味がないですよね。
それの結果は大きなものの結果の一つは数字ですよね。
影響力と数字ですよね。
いいお役立ちになるということと結果として数字ですよね。
だから企業でも個人でも必ず私研修で数字上がってますかっていうことを聞きますよね。
数字上がってどれぐらいになってますかって。
それが上がってなかったら意味ないでしょ。
お役立ちできてないとか言えちゃいますか。
そういうことですよね。
だから上がり続けてなかったらいかんと。
上がり続けていくんですね。
上がり続けてなかったらいかんと思うんですよ。
それが真の姿だと思うんですよね。
それが評価。評価軸だと思うんですよ。
だからそういう意味ではやっぱりしっかりと結果を残す。
ということを考えたときに結果を残すためには、
03:05
じゃあね、点が線になり線が面になっていくっていうことになると、
ファンが増えないといけないじゃないですか。
お客さんが熱心なそのことに対する商品とかサービスのファンになってもらわないといけない。
そしたらその時はファンになってもらうためには、
自らそれが欲しいと採用したいという気持ちで買ってもらわないと、
無理やり売ったりお願いして買ってもらったらファンにはならないですよね。
ファンね。
そうそうそう。ということになるためには、
その最終の販売の仕方が非常に問題なんですよ。
相手の欲求・ニーズをしっかりと引き出してそこに役立つ。
そのための改革になっていくということになってくれば欲しいと思いますよね。
売った後もちゃんとファンになっていくのはなぜなんですか?
それは買い方が正しいからですよ。
買い方が正しいのと、買い方が正しいということは、
営業も堂々とお客様のところへ訪ねていける。
それで成果を聞くことができる。
ということが行われるからです。
ということをずっと遡っていくと、
入口の出会いの瞬間もしっかりと相手に対して、
欲求・ニーズを聞きながら、そのために役立つということの、
お客様への見極めもいりますよね。
なるほどね。見極めもね。
売っちゃいけない方に売っちゃダメ。
そういうことなんですよ。マーケティングですよね。
売っちゃいけないお客さんってどういう方なんですか?
必要としてないっていうことですね。
ただ上辺で必要としてないということの、
もう一歩踏み込んで、実はそこに解決策があったのか、
そのためのものであったのかということの気づきはいりますよね。
だからお客様を興味のランクでABCDと分けたら、
Aはもう顕在化してますから、
この人たちにしっかりとお話しするってことですよね。
営業の方が介在しなくてもポチって買えるぐらいの人たちですよね。
またね、それで売っちゃうからダメなんですよね。
そこをしっかりと意味を理解して、
その正確に確認をしてもらって採用すると、
その人たちはファンになるんです。
中途半端に整理しないで買っちゃってファンになりそうなのに、
ポチ買いさせちゃうことで結果。
そういうことなんですよ。
本人が自覚せずに何か違うのが起きちゃうのはそういうところなんですよね。
06:01
そういうことなんですよね。
Aもちゃんとだからこそ、しっかりと一度ゼロから、
確認、現状、欲求を解決する策を。
なるほど。非常に良いわ。
Bの人は、
Bの人は顕在化じゃなくて潜在化してるんですよ。
うん。
それはもう潜在…。
Bが潜在化なんですね。
Bのちょっと、顕在化のちょっとしたぐらいの潜在化ですわ。
表面に出るか出へんかぐらいです。
そこを質問によってドンと出したら、
そしたらAになるじゃないですか。
はいはいはい。
そこのことのAになるかならないかはタイミングもあるしね。
そういうことになったら、今度はそういうまた定期的フォローするとかね。
いうことですし。
だからそのBの下もあるしね。
Bの下ってなると潜在的なっていうのはどういうこと?
そうそうそう。
その宙暗いとか潜在意識の奥深くにあるとかね。
全然気がついてないとかね。
これは沖先生の中では、
そういう方っていうのは基本的には商談がまずする前段階の方っていう意味合いですか?
そうそうそう。
そういうことですよね。
なるほど。
そういう意味でいろんな書籍だったり、
沖先生で言うんだったらメールマーカーだったり、
このポッドキャストもそうかもしれませんけど、
潜在的なところに何か届いたときにお話しすることになったりっていう感じなんですかね。
そうそうそう。
だからうちで研修に入ってくる人なんかも、
やっぱりもう1ヶ月聞いてショック受けて入ってくる人もいらっしゃいますよね。
びっくりして、すごい方法あるんやなって。
なんで今まで気づかなかったんだみたいな声はね。
3年も4年もやって、それなりに成果やってる人も入ってきますよね。
うんうんうん。
だからいろいろな成果というかいろんなパターンの人が入ってきますけど、
どちらにしろね、やっぱりちょっとやってみて成果が出たっていう人たち多いですよね。
なるほどね。
最近、青木先生の番組はポッドキャストだけではなくて、
Amazon Musicとかもね。
今Amazon Music、Spotify、ポッドキャスト、
ん?
Googleポッドキャスト、あとVoicyでも一応聞ける状態になってるんですけど、
すごい広かった。
Amazon Musicね、おすすめチャンネルにピックアップされてたんで、
今ちょうど見たら経営マネジメント部門では10位くらいに入ってますね。
おーすごいじゃないですか。
なんかそんな他にも結構。
私も見たことないやつやね、それ。
あれですよね、Amazonの使い方がわからない。
どうやってやるのかわかんないけど、これどうやってやるんやみたいな。
ちょっと話がね、すみません。
だからそういう意味で、
09:01
成果上がらなかったら嘘ですよね。
ここは趣味やな。
だから私は研修でも、企業研修でも、絶対成果上がりますよ。
なかなかね、本当に100%とか絶対とかね。
いやいやいや。
言えないんですけどね。
それで判断されますよ、もう。
成果上がってるかどうか。
成果上がってなかったらオファーないですよ、次。
てか、そうなんですよね。
青木先生の質問を与えるによって、成果絶対上がる。
でも絶対上がるって保証しきれないから、上がらなかったら全部返すって言うじゃないですか。
そうそう。
あの潔さとね、覚悟があるからと思うんですけど。
それだけ言ってるので、受ければいいんですけどね。
まず入門編あたりのね。
まあまあ、そういうことですよね。
衝撃なんでね。絶対に上がってるんですよね。
皆さん、卒業した方。
絶対上がってない人が。
営業を教えるってことはそういうことじゃないですか。
まあそうね、確かにそうか。
営業を教えるってことは、成果は上がって初めて評価されるんやから。
会社でもそうですよね。営業頑張ってますって評価されます?
うん。
で、何分上がったんやっていう話なんですよ。
はいはいはい。
それで要頑張ったなっていうことですからね。
だからこれはやっぱり表裏一体で、数字と心構えっていうかね。
一緒ですからね。
そうか。お役立ちという心構えと。
そうそう。
この数字というのは、どっちが上とか下じゃなくて一緒なんですね。
ただやっぱりやり方が間違ってると一時的に数字は上がるけども、長続きしない。
私昔ちょっとコンサルタントの方で、あんまり良くない例ですけどね。
どうやって成果を上げるんですかって言ったら、いや簡単ですよ。
瞬間最大風俗を見せるんですよ。
ドーンと上がる。何ヶ月でドーンと上がる。
その期間に上がったらいい。
だけどその後なんですよね。また下がったらもうオファーないですよ。
なるほどね。上場企業の市販機問題に近いですね。
いや本当に。だからその後のことを考えていかないと、人生ずっとやっていくわけですからね。
確かにね。質問型営業で何年やってるんですかって話ですもんね。
だから反対に、うちは研修を受けた人が1年2年としてる間に役職がついて成果がもっと上がって、
うちの研修を受けてなくてもいいんですよ。
確かにね。10年前に質問型営業をしっかり身に付けた方って、
独立してたり経営者になってるか、確実に出世してるかみたいな話がザラに出てきてますね。
12:02
そういうオファーが来るんですよ。そういうところが、うちまたやってくれって。
確かに。彼らが昇格をして、ちょっとうちの人たちをって話、最近多いですね。
やっぱり違うよなっていうね。
そうね。確かに最近そういうオファー見てますわ。
そう思うと、私の立場から思うのは、一旦入門編。すごく全容知る上でね。
そうなんですよ。質問型営業100%成果が上がってるねと言い切れないんですけど、
実態の事実として皆さん上がってるんで。
いやいや、私は言い切りたい。絶対上がりますよ。論理にもかなってるし。
ただ上がりきらんのは具体性がないんですよ、皆さん。
だからそこは手取り足取りを教えないと、自分なりのフィルター投資でやっちゃってるから、
上手くいかないんですよね。
だからそこは一回自分なりのものを置いといて、その通りやってみる。
まあこういうことでね、今日は成果、数字が上がるというテーマでね、やって、
結局お役立ちのために成果が上がるのはイコールだというところですかね。
そうそうそうそう。だからそういう意味で、面から、点から線から、面に広がるっていうのは、
買い方がお客さんの採用の仕方がいいし、そのためにはその話がいい話になってなかったらあかんし、
そこはお役立ちということで結ばれてるんだ。
今日はね、一つの笑いもない回でしたけどね、真剣にお話しさせていただいたということでね。
今悪だ。
ということで、改めて質問型営業、大事なところをお話しさせていただきました。
ぜひ皆さん入門編もとにかく受けてほしいですね。これは本当に切に思いますね。
これは青木先生言えないと思うのでね、私から言っておこうかなと思いますが、
ということで今日のところ終わりたいと思います。ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木たけしの質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
