質問型営業の重要性
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで今日はゲストをお招きしてね。
今日はね、もう本当に質問型営業の出来た頃からしてるんじゃないかぐらいのね。
あ、そんな長いお付き合いだ。
もうそれぐらい長いお付き合いで、もう本当に熱心にやっていただくし、応援もしていただいてるし、
そして実践をもちろんしていただいてるというね。
ということですね。早速お呼びしたいと思いますが、その実践の延長でですね、ついに出版までされたということで、今日は勝者としてお越しいただいております。
本日のゲストは、『説明しない勇気』を出版された杉浦敏夫さんにお越しいただいております。杉浦さんよろしくお願いいたします。
杉浦と申します。よろしくお願いいたします。
杉浦さんどうぞ。よろしくお願いいたします。
出版まずおめでとうございます。
おめでとうございます。
9月ですか?出たのは。
そうですね。はい。
ホヤホヤの状態でね、今回ご出演いただいておりますけれども、正式な本の方のタイトルはですね、
『説明しない勇気!医師と面会するMR・MSLの教科書!質問型交渉術マニュアル!』ということでね、
どう考えても製薬系の方だなという匂いがブンブンするんですが。
これがね、またお家でもいろんな営業の指導してますけど、製薬系はね、これ難しい言うたらあれなんですけどね、
やっぱり相手が先生ですからね。
それとやっぱり医療をやってられる先生という限られた時間の中で、その隙間である意味ではお話をしていかないといけないというね。
あの全然、ちょっと前に小川さんという方が製薬会社から保険へ変わって、
そうそうそう、あの頃のお話もあったと思うんですけどね。
そういうところを本当に中で活躍されてられる杉浦さんですからね。
ぜひね、早くね、中身をお話ししていただきたいと思いますが、
簡単に私の方から紹介させていただきますと、製薬会社に入られたのが1989年。
営業手法の進化
89年、平成間ですね。ギリギリ平成。
もともと営業は全然されなかったって聞いてるんですが、あるタイミングで営業経験、MR経験なくいきなり営業部長やれと言われて、
どうすんだろうと思った中でいろいろ教育をしていったので、とんでもない数のパターンのMRの営業手法を見てきて、
なんか違うなっていう中ですごい模索をされてたというふうに聞いてますね。
そんな中で、あの有名な営業はお願いするなというね。
かがたあきらさん。
営業マンはお願いするなって本ですね。
白いところに右上に青い文字でキュって書いてある。
あの書面結構有名なんで知ってる方も多いと思いますが、ゴリゴリ営業じゃないですか、あの本。
そっちを勉強しながら、でもなんかそんなゴリゴリの方が営業マンはお願いするなって言ってるぞと。
お願いをしちゃいけないんだとかいうことをどんどん模索していく中で、ちょっと後で中身をお話しいただきますけれども、
いろいろ探求していってコーチング勉強したりする中で、
俺はやっぱり質問と営業というものが何かあるぞと。
ここにヒントがあと思って、その時にご就任されたのが、研修部長、学術研修部長ですか。
その時は教育研修部長ですね。
教育研修部長、今名前が変わってるようですが。
のタイトルをいただいて、これは製薬会社の営業をどうにかしなきゃいけないと。
質問、営業、質問、営業。
ふっと書店で見たら、質問型営業、青木たけしと。
これだということで出会いが入り、今に至っているということなんで、
相当長い人生を端折りすぎて申し訳ないですが、補足ございますかね。
もう全て。
そうですね。私はもともと、昔は学術部員って言ってた時期があって、
MRと同行して、ちょっと難しい説明してとかですね、説明会やってとか、
講演会の前座でちょっと喋ってとかですね、そんな仕事してたんですけど。
あらゆるMRのパターンとかタイプを見てきたんですけど、
実際自分が営業部長やれって言われたら、営業ってどうしたらいいのみたいな。
勉強しだして、ということですね。
その延長線上に青木先生の本があったということですね。
ということで早速行きたいんですが、青木先生、どこから行きますか。
出会いもありますし、質問型に受けてるんですよね。
そういうことで、ドンピシャで書店で質問型営業という出会いがあって、
実は会社と私どもの東京当時あった事務所、神田にあるんですけど、すぐ近くなんですよ。
そうですね。
そういうことでまた来ていただいたり、
それからそういう中で私どもがコロナのあたりに、
10周年。
そうそう、10周年でも出ていただいて、
そしてコロナになる前にですね、個人に向けての、
そういう今の初級、中級、上級というね。
原型ですよね。
スタートした。なので、もう一期ということですよね。
それをまだリアルでスタートするぞと言った時に、
素早く申し込んでいただいたというね。
噂によると、10周年の懇親会の二次会がなんかで、
あんた受けなさいぐらいのことを声かけられたという風に聞いてました。
受けなさいじゃなくて、そんなのあるよって言われた。
ちゃんとご紹介いただいたんですね。
やるんだと思って。
これは青木先生の生きているうちに、ぜひ知っておけないといけないと思ってですね。
まだそこから生きてるよね。
だいぶ、5年ぐらいですか。
だいぶんじゃない。
どうだったんですか、一期は。
一期は、今はオンラインで全部。
リアルでやらないといけない。
一期は確か2020年の1月だったですね。
コロナがまだ出たばかりのころで、
東京の事務所の会議室で6人でね、
1日缶詰で土曜日と日曜日ね、
集まってやってたんですけど、
私すごい印象に残ってるのがですね、
特訓っていう日があってですね。
土日。
土曜日は朝10時からなんですけど、
朝10時から夜10時まで。
マジですか。
ロープレー。
最初朝集まったら、多分8時ぐらいに終わるかもしれないけど、
ちょっとロープレーが足りなかったら、
もう10時ぐらいまで時間あるから、
本当に10時までみっちりやるって。
12時か。
本当に10時までやったわと思って。
燃える東京やな。
ね。
やばい気持ちですね。
翌朝は今度日曜日朝9時集合で。
早っ。
朝9時集合していきなり始まったのが、
腕立て伏せとスクワットですよ。
ロープレーじゃないんだ。
腕立て20回ね。
もうやっぱりその頃毎日私はやってましたからね。
やらずには折れないっていうね。
でもあれはよかったですね。
全く営業の話出てなかったですね。
感想としてはいかがだったんですか?
感想としてはやっぱり、
私1期とその後23期も受けてるんですけれども、
やっぱり直にお会いしてロープレー、
青木先生と直に目の前でロープレーしてもらうと、
やっぱりすごい熱量が伝わってきて。
1日12時間もやればそりゃそうだね。
またこのさ、1期がもう本当に大阪と東京で12人くらいいるんですけど、
コロナに突入してね、
ルームに代わって指導してるんやけど、
もう2日間ずつ、3ヶ月って言うんやけど、
全然みんなロープレーができないんですよ。
問題時が起こったんですか?
それでもう私もこんなことじゃダメだっていうことで、
トックンするって言って、またトックンし始めて、
8時から晩の10時まで連続。
3週間毎晩やったんです、ロープレー、集まって。
寂しいですね。
よくやめませんでしたね。
いやいやいや、すごかったですね。
なかなかあの時の熱量はね。
でもその時に掴んでくれる人が出てきたんですよね。
そのお一人が?
そうそうそうそう。
じゃなきゃね、その5年後に出版まで行ってるわけですよね、業界本として。
出版の背景
一体何があったのか、ここのブラックボックスぜひ聞きたいですけれども。
なるほど。
先生、いいですか、そこで。
はい、杉浦さん。
何があったかですか。
だって本出すって相当ですよね。
中級まではある程度理論はわかるんですけど、
上級と何が違うかって言うとやっぱりマインドセットのところだと思うんですよね。
結構中級までは上辺のテクニック的なことを。
いやいやいや、ちゃんと話してるんじゃますけど。
テクニックが大事ですからね。
受け取る方がね、というね。
そうですね。
そんなイメージが僕はあったんですね。
でも上級に来たらやっぱりこれはもう本当に、
心からお役立ちと思わないとダメなんだなみたいなところがあるんで。
私も受けてみて、受けた後に研修やってくれと頼まれてある
やっぱり営業所に行って研修やったらそこの営業所が全国一番だったとかそんなこともありましたけど。
すごいですね。
一番自分が変わったと思ったのは、
例えば先生とかと面会した後の対応がすごい変わったなと思ったんですね。
上級のお役を。
そうですね、上級受けた後ですね。
マインドセットの後。
例えば東大の教授と面会して教授室に出た後、
その教授が私の姿が見えなくなるまで見送ってくれたとかですね。
これ青木先生も同じエピソード話したことありますね。
クリニックでもね、そのクリニックの先生が玄関の前でずっと見送ってくれたとか。
あとは医薬品の卸しの社長と面会した後にわざわざ駐車場まで降りてきてくれて、
車で去るのを見送ってくれたとかですね。
すごいですよね。
最初はすごいこんな丁寧な方もいるんだなと思ったけど、
そういう現象が続いてきたんで。
続いたんで、なんか違うぞ。
これは多分なんか変わったんだなと思う。
すごいそれは感じましたね。
結果的に変わるんですね、そこは。
いつもここは受けた人たちがこういう話して何なんだろうなと思って、
わかんないんですけど、やっぱりそうなんですね。
そういう体験でつかんでくるっていうのがやっぱり事実ですよね。
やっぱりそういうことになってくるんだっていうね。
やっぱりその質問があって、質問という方もあるけども、
今言われる杉浦さんが言ってもらったマインドセットっていうかね、
お役立ちっていう本当にそういうところがセッティングされるっていうかね、
セットされる。
これが本当に重要ですよね。
それわかっていただいて、そしてそれで活躍いただいて、
いよいよ本みたいなことになっちゃう。
すごいですね。
ありがとうございます。
それもそうですし、すごいですよね。
本なんで出そうと思われたんですか?
本はですね、実は青木先生と一気に5年前の研修を受けてるときにですね、
コンサルみたいな時間、1時間ぐらい。
青木先生から?
そのときの動画を実は昨日見直してみたら、そのときに、
杉浦さんはこの後何を目指すの?みたいな、5年前に。
コーチング受けられてるんですね、青木先生。
質問型営業の重要性
そのときに青木先生が出版山?って言われてました。
言ってた?
言ってましたね。
青木先生が言ったからじゃないですか。
それがあったのかもしれないですけど、
でも私の中では、これまでの製薬会社でいろいろ経験してきたこととか学んだこととか、
それから質問型営業で学んだことを形として残しておきたいなと。
自分の後輩とか元部下とか、もっと言ったら自分の息子娘にもね、
自分の父親がこういうことやってたんだなっていうのを何か残したいなと。
そういう気持ちがあっても、持っているものを全て吐き出したみたいな、そんな気持ちですね。
ちなみになんですけど、MRという職業がゆえの質問型営業、
掛け算によってMR特有のってのもあったりするものなんですか?
そうですね。やっぱり営業をかける顧客っていうのはいろんなタイプがあると思うんですけど、
医師っていうのはその中でも一番最難関の顧客じゃないかなと思うんですね。
医者の方々。
やっぱり工学歴だし、社会的持ち位も高くて、プライドも高くて、それで時間もないと。
練習も高い。
そうですね。
あらゆるものが高いと。
とにかくね、営業の時間をなかなか取れないんですよ。取ってもらえないんですよ。
本業はお医者さんですからね。
患者さんと向き合うっていうね、あるいは研究の時間っていうのはありますからね。
そういう意味じゃね、医者の方に質問型営業を習ってほしいなって思う診断のときは、
顧客としてはたまに思いますけどね。
目も見てくれないなって。
結局MRって多くの場合ペコペコしちゃうんですよね。下手に出て。
でもやっぱり見ていて優秀なMRっていうのは堂々としてますよ。
先生と対等まではいけないけど対等より一歩下がるぐらいの感じとかね。
やっぱり悪医先生がおっしゃってられる堂々とっていうのがね、ちゃんと実践できてるかどうかですよね。
その堂々とのやっぱりバックグラウンドにはお役立ちっていうやっぱりね、
あるかどうかっていうところが一番大事なのかなと。
自分の寄って立つ軸がお役立ちとしてないと。
それだけの方を目の前にしたときにやっぱりペコペコしちゃうわって。
そう思うと長年いらっしゃった製薬業界においてこのMRの方々が
すごい苦しんだり悩んでるっていうのがわかるからこそ
ここに手小入れしたいっていう思いも多分あって書籍になったっていう感じなんですかね。
営業における姿勢
そうですね。それからあと今製薬業界はプロモーション行動みたいなのが非常に厳しくて
本当に喋りたいことは喋れないですね。
広告だけじゃなくて営業現場でも。
例えばA社のこの薬とうちの比べてこうですよなんて言ったらもうアウトで。
それが報告されて厚生労働省に報告されたりしちゃう。そういう制度があるんですね。
だからこの薬は安全ですみたいなこと口が滑っても言えないんですよ。
そんな中でね。
安全って言っちゃいけないんですか?
安全ダメですよ。副作用は何パーセントですはいいんですけど。
ああなるほど。そういう曖昧な。
安全ですってダメなんですよ。
効きますとかダメなんですか?
効きますはダメですね。
改善率何パーセントですか?
そういう表現になるんですけどね。
なので一緒のことそれだったら説明するのやめたらどう?っていうのが私の提案です。
なるほどね。
面白いですね。
その代わりに質問をしましょうと。
そういう本だとして。
業界的にもこの今置かれている環境からしてすごく相性もいいんですね。
それで今少し出ましたけどその本の中身。
どういう人に読んでもらいたいしどういうような内容かってぜひちょっと聞きたいですよね。
簡単にね。
MRの方もそうですけど今最近専門性のあるMRの方とか
あとはMSLと言ってですね営業しないでデータをドクターとディスカッションするみたいな
そういう役割の人が結構増えてきてるので
私もかつてそんな仕事をしてたこともあるのでそういったMRMSL
あとは例えばそういった方々を指導するマネージャーとかそうなんですけど
あとはもうこれ原理原則はどの業界かも変わらないので
制約業界の方向けには書いてますけども
あらゆる職種のちょっと難しいお客さんを相手にするような方には
なるほど。
いただけるかなというふうに思ってます。
顧客がね難しいと言いますか
結構ハイスペックな方とか対象にしてる方は結構いいかもしれないということですね。
青木先生気づけばお時間も近づいております。
いやいやいやいや
でもよく書かれましたよねその思いを持って
いやいや青木先生が5年前に言ったんだ
絶対覚えてないパターンですね
それでもネタがないと書けないんですよ
ネタって言ったらあれなんですけど
本当に伝えたいことがないと書けないんですよ
だからそれをやっぱりこういう医療という中での経験を通してね
杉浦さんがぜひその分野の営業という人たちに伝えたいというようなことですよね
一番のポイントは何ですか杉浦さんその辺の
一番のポイントですか
本の?
そうそう本のね
本のポイントはやっぱり
お役立ちですかね
やっぱりなんていうのかな
営業で一番大事なのはもう嘘をつかない人を騙さない
リタの心を大切にっていうねやっぱり
子供の頃からね日本人なら親とか先生から習ったようなね
そういうプリミティブなことをね
大事にしていくっていうことがやっぱり大事なのかなという風に思ってます
いやいや本当にそれをね気づけば大人になって忘れたものをある意味で取り戻すのがね
質問が大量でもあったりしますのでね
おっしゃる通りだなと今思いましたね
ということでね時間も近づいてきましたので
そろそろ終わりたいとは思いますが
これからすごく楽しみなキャリアが
これから次のなんかこうね本を出すことでよって
いろんな動きが出てくるでしょうからとても楽しみですね
また2,3年後ぐらいだとまた面白そうな気がするんでね
ぜひぜひタイミングありましたら
ぜひ遊びに来ていただけたらと思います
ということで
なんか一言最後に杉浦さん
そうですねせっかくですね
一言説明しない勇気
ぜひお役に立てていけると思います
ということでね説明しない勇気
医師と面会するMRMSLの教科書質問型交渉術マニュアル
杉浦敏夫先生にお越しいただきました
今日のところ終わりたいと思います
杉浦さん青木先生ありがとうございました
ありがとうございました
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