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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日は質問ではなく、お話をしていこうと。
そうですね。最近、いろいろ指導をしている中で、気が付いたことはおかしいですけど、
本当の成果を上げていく方法をお話をしたいなと思って、
今日は時間を取れれば、お話できればと思っているんですけどね。
よろしくお願いいたします。
今日はいつもになく真面目なスタッフですね。
そんな日もあっていいと思っています。
はい、そうですね。実はですね、いろんなところで指導をしていて、
やっぱり成果を上げる企業とか個人というのが当然あるわけですよね。
もちろん全員の方に上げていただかないといけないんですけど、
それが非常に顕著に上がっていくという、そういうことが当然あるわけですよ。
それはなぜなのかということなんですね。
そういった顕著な形で上がる方々の共通点みたいなのがあるということですか?
そういうことなんですよ。それはね、実はセンス、いつも言っているようにセンスでもなく、
センスと言われること?
違うんですよ。特質でもない。
それはね、やっぱり自分の会社、あるいは自分自身の営業への落とし込みをちゃんとできているということなんですよ。
つまりね、自分に必要な原則、いつも私どもがお話ししている原則とかありますね。
その原則とそれから方法ということをしっかりと自分流に落とし込んで、
なおかつトークマニュアルにしているということですよ。それは現実に使う。
つまりね、結論から言ったらトークマニュアルなんですよ。
質問におけるトークマニュアルなんですよ。
質問じゃないじゃないですかってわけでもないんですか?
それが結果として質問になっているということです。
欲求ニーズを引き出すトークマニュアル。
勝ちパターンマニュアルみたいになる?
そうそう。それからプレゼンにおけるその欲求ニーズを引き出した上での自社の商品の見せ方のトークマニュアル。
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プレゼン。それからクローディングの運び方のマニュアル。
それをですね、やっぱり各業界とかみんな違うんですよね。
そこをですね、やっぱり綿密に作れるかどうかが勝負なんですよ。
その話って今まであんまりしてきてない?
あんまりしてきてなかったかもしれませんね。
そうすると質問型営業という型を通して、結果的には自分類ないしは自社類のものができ、その徹底的に落とし込まれたスクリプトみたいなものが出来上がる?
そういうことなんですよ。だから質問型営業ももう関係ないんですよ、そうなると。
結果としてそれが質問型の営業形式になってたっていう話なんですよ。
メインは。
だから自社の営業のトークマニュアルなんですよ。
アプローチからプレゼンからクローディングまで。完全に出来上がる。
そういうものなんだ。
そうすると社内であれば営業マンたちがほぼ全員が同じようなことが出来るようになっちゃうんですか?
出来る。それをロープレをして徹底的に磨きをかけていって現場に出させていくということなんですね。
その中で当然改善もありますね、トークマニュアル。それはどんどんどんどん良くなってくるはずなんですよ。
なるほど。
それから短縮もしていきますね、時間もね。
これはね、実はね、私は本当に落語っていうのを学んでて、もう7年8年ね。
まあ落語自体はそんな練習不足で上手くはないかもしれませんが。
師匠にもお会いしていただいております。
あのね、落語って伝統芸なんですよ、日本にも何百年と続いている。
その落語を支えているのはね、トークマニュアルなんですよ。
つまり台本なんですよ。
あの通り忠実にやるかどうかなんですよ。
そしてそこの忠実に出来た台本を使いながら、
魔の取り方とか身振り手振りがだんだんついてきて、相手をどんどん引き込めるようになってくるんですね。
さらにそれが進化して自分流の師匠流とか、いろんなものになるんですけど。
師匠さんとかもね、ものすごい関西で面白い落語かって言われてますけど、
実はね、よく聞いたら台本通りなんですよ、結構。
そこにアレンジがあるだけなんですよ。
なるほど、そこからヒントを得たという。
そういうことなんですよ。
じゃあそうすると、青木先生の研修という言い方なんですかね。
受けられた方で、本当に成功しているというか、結果が出されている方っていうのは、
みんな独自のお年寄りになっているんですかね。
そうなんですよ。
そうなんですよ。
本当に成功しているというか、結果が出されている方っていうのは、
みんな独自の落とし込まれたマニュアルみたいなのを結構持っている。
全部自社のトークマニュアルと、それから営業の原則本というものを作り上げていくんですよ。
一緒に?
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一緒に作り上げていくんですよ。
なるほど、そこまでやるんですね。
そこを作り上げて、それで例えばうちは4ヶ月、4ヶ月、フォロー4ヶ月、8ヶ月ですよね。
終わった後もそのマニュアルは残っているでしょ。
なるほど。
だから立ち替えるところがあるんですよ。
ところが、本とかそれからポッドキャストも質問は答えてますけど、やっぱりそれは一般論なんですよ。
具体的には私のはさらに変えてますけど、やっぱり一般的なんで。
だからそこで自分で掴んだと思って、やっぱり調子悪くなってきたり、ちょっとお客さん相手になるといろいろ変わってきますよね。
立ち戻った時に一般に戻っちゃうんですよ。立ち戻った時に自分のトークに戻らないといけないんですよ。
なるほどですね。
分かります?
一般論の理論みたいなところに立ち戻るのも一つ手ではあるんですけど、そうじゃない、もうちょっと肩となるようなシナリオみたいなところに戻れるものを作る。
そうなんですよ。
2年くらいお付き合いですか?
そんなことされてる?
いや、だから正直言って、やっぱり成果上がってくるところってね、そこの作り込みがものすごい良いんですよ。
そしてそのブラッシュアップをずっと続けるわけです。
ただですね、そこの作り込みをするにおいてですね、やっぱり相手の欲求・ニーズを引き出さないといけないから、質問のトークが多いんですよね。
質問による会話を起こしながらのアプローチとかプレゼンのあり方も多いんですよ。
そこがね、やっぱりちょっと一般の方には分からないんですよ。
遠い言いますと。
だからそこが我々が手伝うところなんですよ。
だからよくだいたい原則作って、じゃあトークを自分たちのもう一回今作ってるものを質問系にしながら、相手のニーズを引き出すようなトークに作っていきましょうなんて言って一回任せるでしょ。
じゃあ一回自分で作ってみてくださいって言うと、全部説明になるんですよ。
ああ、でも確かに自分でやれって言われたらなっちゃいますね。
そうなんですよ。こっち側としてはもうだいたい原則も分かってるからと思って任せるんですけど、結局作る段になると説明型みたいになっちゃうんだ。
だからもうほとんど企業なんか私が作るんですよ。
原則に、現状・欲求・解決策っていう流れがありますね。
あの流れでトークをだいたいどういうものを売るかということを聞いといて、私が作って、そしてそれを手直ししてもらうんですよ。
それいいですね。
そう。だからそこが腕の見せ所なんですよ、我々は。
知りませんでした。
各うちでもコンサルタントがいるんですけど、やっぱりそこなんですよ、将来は。
それってやっぱり自分たちではなかなか作り込みには厳しいものはあるんですか?まあそれ言っちゃもともこうもないんですけど。
まあそれを徹底的に勉強していただいて、自分なりにできる人であればいいと思いますよ。それでやってもらったら。
で、それをむしろ反対に見せてもらうといいかもしれませんね。
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そうすると逆に言うと、会社で結構営業いい感じっていうふうに思っていても、そのくらいのトークスクリプトみたいなものがちゃんとないと青木さんからすると、それはまだ甘いぞみたいな感じはあるんですか?
そうですね。
そうでもない?どうなのかなと。
だからまあやっぱり甘いでしょうね。はっきり言いや。だから落語っていうのはもう本当に忠実にやりますから。
もう名人と言われる人でも本当に忠実にやった上で、自分の雰囲気とか、間の取り方とか、そういうところで演出していくわけですよ。
だから本当にそういうものなんだなというね。それも何年と伝わってるわけでしょ。何十年何百年とそれが伝わってきてるわけでしょ。
持ち上げの中で落語はそれぞれ同じネタでもやってますけど、根本は一緒じゃないですか。
確かに。
それによって人々は笑い、感動するわけですよ。
それ企業にあったらどうなります?
結果的にやっぱり売上も上がるんでしょうし。
何十年と、何年何十年と受け継がれるものになります。
確かにね。資産ですよね。
すごいことになりますよ。
実際それはもうあれですか、でっかい会社とか、どのくらいの規模感と関係ないんですか?
流通関係の製薬屋さん、ああいうところでもやってますしね。あそこを100人単位で教えたりしますよね。
へえ。
そうすると、青木さんが作られたトークスプリプは全体からすると何千とかって使ってるってことになるんですか?
そこではもう、だからそこはもうすごい当然何億と上がりましたよね。
へえ。
すごい変わりましたよね。
恐ろしい武器ですね。
すごいですよ。
へえ、なるほど。
だから我々もその辺でね、ある程度できてるところはまあまあいいかみたいに思ってましたけど、
その我々がいなくなった後、いつも立ち戻れるところがあるかっていうね。
そこなんですよね、勝負はね。
今回今日のお話はテクニックとかそういうことではなくて、改めて質問型営業なんだけど、そこだけじゃなくて。
だからもっと質問型営業よりももう一つ上なんですよ。営業なんですよ。
営業って何ぞやっていうことですよね。
それはそういうようにお役立ちっていうことですけど、お役に立つためには的確な効果的な質問に基づくトークスプリプと。
トークスプリプが質問系になってるっていうのが正しいかもしれませんね。
青木さんの質問型営業のポッドキャスト本とかお聞きしたりして、営業成績が本当に倍になりましたとかいっぱい出てるじゃないですか。
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そういう方は逆にそのスクリプトまでちゃんと自分流で落とし込んでいって作ってみて、
それがもし機能するようになったら実際に社内とかでそれを広めるみたいな活動もしてもらうと面白いかもしれませんよね。
当然ですよね。だからそういうふうになっていけばもう自分たちでも教えることができるようになりますよね。
自分の営業成績が上がったに留まらず、社内の売り上げを込んでから上げていくっていうところに行ったら、その方々もまた新しいフィールドにあるでしょうし。
だからやっぱりうちでも企業っていうのがいいですよね。
企業の方がもう一つのみんなで話し合うことができるし、それから同じ業界で集まる。
ということですけど、やっぱり今は企業での営業研修っていうのは伸びてますよね。いろんなところがね。
会社名はなかなか言えないところが多いと思いますけど、実際に私も何社かそこの社長さんたちをお会いさせていただいたりしてますけど。
本当にね。
この間の東和さんとかあそこでももう翌日からロープレイが始まったって言ってたでしょ。あれもちゃんとトークが作ったわけですよ。
なるほどね。それがあるからできるわけですよね。
そうそうそうそう。
なるほど。
ぜひ大きい企業であったり企業の方々はそういった社内体制を変えるために青木さんとかないし、会社のリアルさんを使うのもいいですし。
逆に今いろいろコンテンツを聞いて営業成績が上がった方は仕組み作りとしてスクリプト作りみたいなものをして、それを作り込む中でうまくいかないものをあえてポッドキャストで紹介いただくとまた幅も広がって。
だから私が今本を7冊まだこれからも出していきますけど、要は考え方としては質問型営業の本じゃなくて自社の本を作るっていうことを考えてもらいたいんですよ。
なるほど。
自社の営業本。
なるほど。
それを回転していくと。
そこにはトークも全部書いてある。
それはなぜ言うかっていう理由も全部書いてあると。
そういうのがあったらどうですか?
恐ろしい無形の資産としてね。
すごいことになりますよ。
確かに。
ぜひこの話を聞いてそういう形で活かしていただきたいですよね。
そうですね。
今日は短いですけど。
そんなことないですよ。
ちょうどいいぐらいかなと思います。
だからもう本当にそういう意味で企業担当者の方とかそういう方たちはもしよければそういうことを作っていくんだっていうことをやっていただいたらね。
そうですね。
私としては実際にいろんな社長さん、実際に私のお知り合いの社長さんで青木さんが結果そこに入られて会社を良くしてくださったのも目の当たりにしてますので、
ぜひ私としては皆さんうまく青木さん利用してほしいなと思う次第ですね。
面白いですね。
本当の意味で営業を立ち直らせて、いつも言うようにコンサルタントとかアドバイザーの地位を獲得していただくというか、なっていただく。
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それの入り口は本当にそんな簡単なトークスクリプト。
簡単と言いますけど、できたら簡単になります。
作り込むのにちょっと時間をかけていただくという原則も入れながらね。
お願いしたいと思います。
本日も堅いお話でしたが。
堅いお話でしたが。
非常にたまには真面目な話も私としては心に響くもらい、楽しかったです。
とにかく営業を完成させる企業のね、各企業のね、お願いしたいと思います。
ありがとうございました。
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