研修と学び
こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
青木先生「はい、よろしくお願いいたします。」
さあということで。青木先生「はい。」
いきたいと思いますけどね。青木先生「もう最近、昨日もちょっとね、セミナーに2日間ほど行ってきたし、先週も行ったしね。」
2日間?青木先生「うん。そうそうそう。」
その、泊り込み的な?青木先生「1泊2日でね。」
えー、そんなにいるんですか?青木先生「そうそう。その、先週も行ったし、その前も行ったしね。」
わらわら、ちゃんとゴルフじゃなくて、そういうこともするんですね。青木先生「なんか、最近、勉強してんね。学びに行ってんね。」
別のジャンルのものですか?青木先生「そうそうそう。」
この間ね、原田さんのお勉強されて。青木先生「そうそう。その前はM字研修でね。」
マネジメントゲームね。青木先生「石垣島行ってたし。」
石垣に、そっか。もう終わったんですね。
青木先生「4日ほど行ってたしね。で、帰ってきて。」
4日!?青木先生「4日4日。」
そんなにやるんですか?
青木先生「いや、前後ほら、行くのはせっかくですね。」
青木先生「そうそうそうそう。いやいや、別に遊んでないですよ。」
青木先生「行って帰ったんやから。」
本当にそれだけのために?青木先生「前日にまた懇親会があったり、というようなことで、帰りは翌日寝て、翌日帰ってくるから、4日かかるわけよ。」
忙しい。よく、そんだけの仕事多忙な中、研修そんなにやってるんですか?
青木先生「そうそうそう。だから、仕事仕事仕事、研修研修みたいなね。」
ちょっとゴルフみたいな?
青木先生「そう、最近だから、ゴルフも行かない。」
あー、そんな感じですよね。
青木先生「そうそうそう。でもね、やっぱり楽しいなーって、新しいこと勉強するの楽しいなーっていうね、なんかワクワクするね。」
へー、本当に学ばれますよね。
青木先生「好きなんやなー。」
何が?気づきがいいんですかね?発見とか?
青木先生「発見、発見発見。」
青木先生「これはもう、ジョーさんのとこで学んだときに気がある。」
あ、コーチングのね?
青木先生「そういうことは、ジョーさんも勉強してるんだよ、俺は。」
学び好き、発見好きな青木先生ですね。
青木先生「もうほんとね、いいね。」
ちょっとね、研修もいろいろ学ばれてるんで、そういった話もお聞きしたいんで。
青木先生「ちょっと来週またね、話したいなと思うので。」
やりますね。
他にもね、ザゴールとかも受けたって聞いてますからね。
青木先生「そうそうそうそう。」
次回楽しみにしていただいて。今日は質問でよろしいですかね?
青木先生「はい、いいですよ。」
転職とお役立ち精神
ということで質問いきたいと思います。
質問だけですね。
転職をですね、これからもするかしてるかっていう方のようです。
いきたいと思います。
青木先生、遠藤先生こんにちは。いつも貴重な話をありがとうございます。
青木先生の軽妙かつ深いお話に毎回感銘を受けております。
青木先生「そりゃそうでしょ。ありがとうございます。」
深い話になりますけどね。
ご相談は転職先でのお役立ち精神についてです。
転職先で商品を売り込むのではなく、
お役立ちの精神でお客様対応していきたいと思っておりますが、
一方で即戦力人材としての採用ということもあって、
早急な成果を求められます。
この場合、足元の売上目標を満たしつつ、
お役立ち対応することがベストではありますが、
現実的には売上を期待される中で成果のスピード感を重視する形になると、
どうしてもお役立ちよりも売り込み的な姿勢になりがちではないかと思っております。
専門アドバイザーとして、
取り組みの成果が発揮されるまでのタイムラグが生じる場合、
会社からの来た後の狭間で苦しむことになるのではないかと思いますが、
そういった場合、どのように試行し活動していけばよろしいでしょうか?
青木先生「なるほど。」
深井先生「ということですね。」
青木先生「お役立ちなのか、売り上げなのか?」
深井先生「どっちなのか?」
青木先生「これはもう本当に永遠のテーマになりそうなことなんやけど。」
深井先生「いや、なってしまいますよね。」
青木先生「ならない!」
深井先生「我々ね、近代人は二項対立で考えるという癖がね。」
青木先生「ならないんですよ、これはね。」
青木先生「まあ、これの回答なんですけどね。」
青木先生「遠藤さんどう思いますか?」
深井先生「端的に言うんであれば、
さっき言った二項対立でどっちかって話ではなくて、
青木先生のイメージだとどうなんだろうな、
上下なのかちょっと線なのかわかんないですけど、
他にお役立ち精神がドンと存在していて、
その上に売り上げというのが後からついてくるみたいな話なので、
明確にどっちって言われたら、どっちとかじゃなくて、
お役立ちが全てですって話だと思います。」
青木先生「だから、ついてくるっていうのも最近違って、
なるんですね、そう。
お役立ちしてたらそうなるんですよ。
ということなんですよね。
だから結果必ずなるんですよね。」
青木先生「それは結果、売り上げがついてくるというか、
売り上げは上がるって意味?」
青木先生「ついてこなければおかしいという。」
青木先生「それはお役立ちできてないと。」
青木先生「そうそうそうそう。
だから直列にあるわけですよね。
最終点では売り上げという先があるわけですけど、
通過点として売り上げというのは当然上がるということで、
並列に置いていること自体が、
売り上げなのかお役立ちなのかということですよね。」
青木先生「なるほど。」
青木先生「だから売り上げって、
売り上げというもんじゃないんですよね。
売り上げというのは相手が望んでいることに対するご提案なんで、
成果と心の境界線
だから説得ではなく、向こうから納得して採用されるという結果やからね。
だからそういう意味では、
この入り口というところがすごく重要ですよね。
こちら側から言えば見込み度を見極めるということですね。
向こうから言えば、お客様側から言えば、
お客様の欲求を解決できるこちら側ということですよね。」
青木先生「なるほどね。
でも大前提にすごくこうなる気持ちは分かりますよね。
転職という、しかも即戦力を求められると言われているお立場のようなので、
とやかく言わないで、とにかく数字上げなきゃいけないんだ。
この短期間、3ヶ月で、みたいな風になりますよね。」
青木先生「今日は特別、境界線を教えましょう。
そうならないための。」
青木先生「何ですかそれ。」
青木先生「え?聞きたい?」
青木先生「急に聞きたくなくなったんですけど。」
青木先生「何だろうこの心理状況は。
ぜひ教えてください。」
青木先生「聞きたいよね?」
青木先生「やだな。」
青木先生「いやでもね、これは私が我慢してても、リスナーの皆様に聞きたいですね。」
青木先生「いやいや、我慢してないはずだ。
ということなんですよ、境界線は。」
青木先生「今の境界線。」
青木先生「実戦?」
青木先生「今の。」
青木先生「ということで、聞きたいって?」
青木先生「そうそうそう。意思を尋ねることなんですよ。」
青木先生「その意思を尋ねて、
それに対してお答えしましょうとか、その時間を作りましょうって言ったら、相手の望んでるための時間になるわけよ。
あー、なるほどね。決めたのは向こうですね、相手。
そうそうそう。ところが、そうじゃなくて、いや、実はいい話がありましてですね、ちょっと聞いていただいたらと思うんですけど、こういうことでありまして、こういうふうにですね、って言って、どんどん聞きたくもないのに説明される?
相変わらず説明が大量。うまいですね。
いやいやいや。だから土足で上がっていく?
土足で。
そうそうじゃないって。
づけづけと。
何も言ってないのに勝手に説明しだす?ということが問題なんですよ。
あー。
聞きたいということでご紹介あるいは相手の問題を聞かせてもらって話をしていけや、ちゃんと境界線を持って入っていけるわけよ。
おー、なるほど。なんかちょっとすごい端的に来ましたね。
そうでしょ?
うん。なるほど。
自らを積極的に売り込みみたいにならないための線を引く、境界線は今のことをすればいいわけか。確認すればいいわけですね。
転職後の焦りとエネルギー
そういうことですね。むしそれが向こうがピリッと返事しない?あるいは反論してくる?ということになったら何かあるんですか?って聞いたりしますよ。
そう言われる理由は何かあるんですか?って。
うん。
聞くよね。
うんうん。
あー、なんか集合会聞いて、なるほど、そういうことですね、と。
じゃあ、もしそれを解決できるお話だったらどうですか?と。
聞きたい?ってまた言ったらいい。
あー。
専門アドバイザーとしての取り組みの成果が発揮されるまでのタイムラグが生じる場合には、っていうね、表現がありましたけどね。
はいはいはい。そういうことなんですよね。
だからそこの境界線を持って話をしていけばお役に立つし。
それはそうですよね。向こうが教えてくれとか、一緒にちょっと考えてくれって言われたらお役に立ってますよね。
いや、そんなのいい話がありましたらぜひ聞いていただいたら間違いないんですわ、いいですかって言ってやっていくと、何もお役に立ってない売り込み屋はな。
うん。
まあでもそういうことになりますね、ほんとにね。
うん。
なるほど。
これだけのことなんですよ。
すごくシンプルに端的にご回答いただいたような気がしますけれども。
うん。でも気がついたら喋ってるっていうことになるのでね。境界線を越えて。
いやでもこれ自分との戦いですよね。会社転職しました、即戦力です、求められてます。
うん。
転職って、転職されたことありますもんね、青木先生も。
いや、もちろんあるよ。
もう見てない風だけど、全員自分に注目してくるじゃないですか。
ああ、そうだね。
もうバックヤードも含め、あの人だ、みたいなね。そのプレッシャーの中でですよ。
うん。
ここに覚醒が出さなきゃっていうね。
うん。
がゆえに、つい営業の方にもう出ちゃうって。
そうそうそう。
これはもう自分との戦いですよ。
私も前の仕事でね、ちょうど阪神大震災で関西が大変な時にね、2年間ほど不動産がありましたね。
うん。
で、その時に、まあそういうコンサルみたいなことをやってたから、企業研修とかね。
うん。
その、教えたとこへ行ったから。
うん。
5、6人おったんやけど、そのメンバーが。
はい。
何にも教えてくれへんのよね。
え?
みたいな。
この前までなんか偉そうに喋ってたら、営業?みたいな。
もうこいつら、今に見とけ、みたいなね。
あ、そんなエピソードがあったんだ。
いやいやいや、もうこいつらもう、全部ひっくり返したるから。
もう4、5ヶ月で。
先生、その気持ちはお役立ちじゃないですね。
いやいや、だから全部ひっくり返したと思って、4、5ヶ月でほんとナンバーワンになった。
ずっと一番。
でも今のすごい大事ですよね。
営業活動の重要性
と思っちゃうと、うわーもうお役立ちなんかどうでもいいわ、売り込んだろうとならなかったわけですよ。
ならない。
ならない。
それで、もうとにかく、もう不動産でお客様のために、とにかく私が本当に理想の家をね、一緒になって探しますから。
もう何件でも案内しますから任せてください。
言ったら全部締めるな。
素晴らしいですね。
だからその焦る気持ち、反骨精神も含め、悔しさも含めたこのエネルギーを数字に変えてじゃなくて。
それを望んでる人に対して一生懸命やる。あるいは望んでる人を一生懸命探す。
すごい非常にこの焦る気持ち、怒りのエネルギーをプラスに変えた話ですね。
あの、ある地域をもうね、もうローラー作戦でずっと純建物ないないホームでございます。
両ホームとかなんかね、考え、ありませんか。
いや、お客さんそんなんやっても無理やでって。
いや、ほっといてくださいと。
言って、だあやって。
うん。
だけどやっぱり無理やったけどね。
無理な考え。
いやいやいや。
無理。
いやいや、そこでお客さんは見つかるけど、そうでないと。
本当に高いお買い物、買い物、家とかいう買い物は欲求が高まってないと動かないということが分かったんで、
だからその人が来たらもう徹底的にこうね、サポートするっていうことにまた切り替わった。
なるほど。
というようなことですね。
そうそうそう。
最後ね、青木先生のエピソードも含めてね、お伝えくださいましたので、ぜひぜひ。
いや、転職先でね、本当に頑張っていただきたい。
頑張っていただきたい。
まだ喋りたいんやけど、喋り始めたとは思わないけど。
もう終わります。
このエピソードが終わります。
お時間です。
残念。
次回に一部持ち越していただきまして、やりたいと思います。
ということで。
はい。
終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。残念。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
