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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さて、続く大物ゲストと言いますか、インパクトが多い方が多いんですが。
前回は佐藤さん、KCSセンターの、佐藤さんでした。
佐藤さんは岩手なんですよ。
今回はご紹介したいのは、あいホームという仙台の方の社長さんですけどね。
ちょうど3月で、10年前に東日本大震災があってね。
だからそういう時期で、それにもね、まつわるお話なんかも出てくると思うんでね。
なるほど。珍しく前振りガンガン会社名も言っちゃいましたけれども。
今回のゲストは、ハブ式会社あいホーム代表取締役の伊藤健社長にお越しいただいております。
伊藤社長、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
伊藤です。
ちなみにまずですけど、お二人の関係は研修?
そうですよ。うちの研修を今、もうそれこそ本当に12月にオープニングがあって、1月からスタートしたということで。
現実的にはもう1ヶ月ぐらい。
1ヶ月ぐらいですよね。
でもガンガンにやっちゃってるんですよ、今。
ガンガンやっております。
もうすごいですよ。5名ぐらいの参加のメンバーがね、本当に毎日振り返り、毎日オフィスでLINE WORKSで出してくれて。
そしてもう現実に成果も出てるんですよね。
出てきてますね。わずか1ヶ月。
1ヶ月だよ。すごいですわ。
それとちょうどことを同じぐらいにして出版もされるんですよ、伊藤社長がね。
著者?いろいろですね。
そうそう。いろいろなんで、順番にご説明はね、していきたいと思います。
せっかくなんで、本の話も多分授業に直結するんですか?
まずは会社のことをお話しいただいてます。
会社のこといきますか。
そうですよね。
これMCか。
本当ですね。会社ですね。
はい、私。はい、どうぞ。伊藤社長。
はい、どうぞ。
株式会社iHOMEの社長をしてます。伊藤健と申します。
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iHOMEっていうのは新築住宅の建築販売をする会社で、
地域、宮城県の仙台市拠点にやってます。
僕のおばあちゃん、93歳のおばあちゃんが、
もともと木材を販売する材料屋さんから創業しまして、
で、2代目の父親が住宅会社に業態をチェンジさせて、
で、僕3代目っていうことで。
93歳のおばあちゃんってすごいですね。
まだ子供なんですね。
超元気です。
創業。
当時でしょ。
当時創業。女性で創業いたの。
すごいパワフルおばあちゃんやね。
当時はおばあちゃんじゃないでしょうけどね。
そうやな。
伊藤商会ですか?
伊藤ベニヤ商会っていう、ベニヤ屋。
木材を売ってたんですよね。
歴史の写真みたいなのがホームページに上がってますよ。
ありがとうございます。
3代目になられてどのくらいになるんですか?
まだ1年も経ってないですよ。
ちょうど台が。
それで伊藤社長は10年前に戻ってきてるんですよ。
ちょうどだから震災のタイミングで。
そうなんですよ。その辺のお話をね。
震災の時期なんでね。
震災ってありましたけど、震災がもろにきっかけなんですか?
まさにそれでちょうど10年前に、
3月11日の東日本大震災が起こった時は、
僕は徳島、四国の徳島に先輩経営者のところで修行させてもらってたんですよ。
えー、徳島。
はい。本当にそこの会社の社長の近くにいながら、
若い社長だったんで、
そういう社長ってどういうふうにやってるのかっていうのを、
間近で見させてもらうみたいな修行だったんですよ。
カバモチ的な感じですね。
カバモチですね。
その前は他のとこで修行してね。
そうです。
前はどこでしたか?
前は山形県で、
本当に住宅営業、
本当にそれこそ営業マンとして3年修行して、
住宅業界学んで、今度は若手社長業みたいな。
まさにそんな感じで。
その途中やったよね。
その途中ですね。
学んでるまさに途中で震災が起きたんですよね。
3時ぐらいだったんですけど、
急に外出先で営業を学んでたら、
電話かかってきて、
伊藤君の地元でものすごいことになってるよって。
え?って言って、
すぐその修行先の会社に戻ってテレビ見たら、
仙台空港が本当に水浸しになってて、
連絡もつかなかったんですね、家族と。
いやーもう終わったなっていうか、
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そういう感じで。
びっくりしましたね、あのときは。
それでどうしたんですかね。
そこから、やっぱりいてもたってもいられないっていう感じになりました。
連絡単純につかないので。
それで当時のSNS、ミクシーっていうので、
いろんな友達に、何とか地元の情報ないとかって聞いていったら、
どうやら僕の弟は生きてるとか、
あと家族も電話が1回連絡ついたとか、
そういう情報がぽつぽつ入ってきて、
でももう行かないとわかんないと思って。
で、震災の日の夜に出発することにして、
ただ新幹線も高速道路も全部止まってるんで。
いやーどうしようかなって感じだったんですよね。
それでなんか、いろんな人にとにかくもう宮城に帰りたいから、
どうしたらいいかなっていうのを聞いていったら、
車を廃車覚悟でもうあげるよって言ってくれる友達がいて、
名古屋でその車を借りて、
その車には友達たちが水を全部入れてくれてて、
それ積みながら夜通し、
新潟とか山形を通りながら、日本海側を通りながら、
地元に心配でっていう感じですね。
本当に心配で帰ってったって。
まあこれは本当に泣かせる話ですよね。
友達もね、水いっぱい積んでくれてね。
僕は本当に家族が心配で帰って行ったんですけど、
帰って一番最初に言われたのが、
なんで帰ってきたのっていう、僕を心配する、
そういう言葉で、来なくてよかったのにっていう感じで。
そのときに現地に何時ごろ着いたんですか。
夜中ずっと走ってたんで、朝の7時ぐらいだったと思いますね。
どうでしたか、そのとき。
電気も止まってたんで、
冬、3月なんで少し寒い中で、
みんなちょっと下向いて、
テレビも明るい番組当然やってないんで、
なんかドヨーンとした感じですね。
この先どうなるんだろうっていう空気。
会社もガソリンがなくなっていくので、
会社のみんなの動きも止まって、
とにかく自宅待機っていう状況で僕帰ったんで、
どうしていこうっていう感じになってましたね。
もう7時ぐらいって明るくもなってますしね、
現場なんかも見えますよね。
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そのときどう思われました。
最初に来たのは無力感ですかね。
材料も止まっちゃったんですよね、工場が被災してとか。
あと職人さんとかも、
単純にガソリンが消費しちゃうからあんまり移動もできなくて、
電気もないし、水もないし。
これはもうね、私も阪神大震災も体験してますんで、
この無力感っていうのはね、
どうしようもないですよね。
何にもできない。
私もすぐさま親戚もいるから西宮とかに行ったんですけど、
すごい倒れ方ですよね。
もう声出ないよね。
そのときにやっぱり自分の仕事を振り返って、
俺は何の役に立つんやろうみたいなね。
やっぱりそんなところに襲われましたよね。
阪神淡路の経験をたまたまその修行先の社長がしてたんですよ。
それもあって、伊藤くん行きなっていう、
何でもするからって言ってくれた、
僕だから帰って何か役に立たないと期待見ないぐらいの気持ちで。
戻ってたっていう感じだったんですよね。
そのときにバリバリやってたお父さんが初めて会ったときにあれでしょ?
初めて見た顔でしたよね。
やっぱり前向きポジティブっていう父が、
いやー本当にものすごいことになってしまったっていう表情。
息子ながらにこういう顔あまり見たことなかったなと思って、
そういう、なんかやっぱり力になりたいなっていうのは、
湧き上がるものというか、そういうつもりで帰ったので、
何とかしたかったですよね。
そっからだから立ち上がってきて10年ですもんね。
無力感と、あと結局役に立とうって言ったのに、
全然役立てなかったんですよ。
それで悔しくってやってきた10年っていうこともありますね。
いろいろそのときに動かれたりとかしたんですか?
どういうふうに立ち上げてきたんですか?
一番は社員さんも、社員さんそのときのうちの会社のメンバーも、
みんないつもの何倍もの業務負担があって、
精神的にも追い込まれてるんで、
何とかこの辞める人が出ないで、
気持ち乗り越えなきゃなっていう、
だから自分自身が新しいことにどんどん取り組んで、
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先頭に立ってやらなきゃいけないっていう、
姿勢を見せるみたいなのを一番頑張ってきたなっていうのはあります。
やっぱりあのときみんなイライラしてましたしね。
そういうときに、自分もイライラしちゃダメだなと。
だから手伝うことをできるだけ手伝って、みたいな。
そういう最初のスタートだったですね。
まあまあ、でもね。
やっぱり家って言ったらみんな亡くなったり、
またそういう中で必要性もあるし、
でも材料も入ってこないし、みたいなところもあるでしょうけど。
そうなんですよ。
お客さんにも答えられない。
早く建ててほしいって言われても、
もう建てる人手が足りないっていうことで。
まあ悔しい悔しい。
1、2、3年ですかね。
ずっとそういう気持ちでやってきた。
最初の3年ぐらいはそんな感じでしたね。
まあそれでもそうやって伸ばし、
必要性があって貢献して、そして伸ばしてこられて、
というようなことですよね、今ね。
一時的なバブルみたいな見方もしてたので、
これ本当に震災の需要がなくなったら、
一気にどん底くるっていう怖さもあったんですよ。
なので、目の前の仕事ももちろんあるんですけど、
将来に向けていろんな新しい取り組みっていうのもどんどんやってきたっていう。
それを本当に10年やってきてやっと代表交代っていうのを迎えて、
せっかく実践してきたものがあるんで、
本にそれをちゃんとまとめて、
地方で頑張ってられる、
同じような公務店さんいると思うんですけど、
そういう方に届けたいなという気持ちがあって、
今回本を書いたっていう、そこにつながってはくるんですよね。
なるほど。
本の中身は簡単にですけど、冒頭に教えていただいたのが、
ショールームとかをすべてデジタル化してたりとかいう、
そうですね。
地方の公務店でそんなとこあんのみたいな話を、
そうですよね。
できたりしたんですけど、
少しだけその辺の本の中身とかもお話いただくことってできますか。
はい、分かりました。
本のタイトルは、
地域ナンバーワン公務店の圧倒的に実践する経営っていう、
そういうタイトルです。
すごいですね。
圧倒的に実践する。
圧倒的に実践するってのは最高やね。
はい。
その一つがバーチャル展示場。
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お客さんがコロナ禍でステイホームで、
家の中で家作りをしなきゃいけないってなったときに、
展示場に足を運ぶのもちょっと気が引ける方もたくさんいますし、
情報収集って言っても、
紙で見ただけではなかなか分かんないんですよね、イメージ。
なのでスマートフォンで、
うちが今、実際にリアルにお見せできる展示場全部を、
スマートフォンでいつでも見れるようにするっていう、
そういうのを開発しまして。
すごいですよ。
バーチャル展示場みたいなのがホームページに出てきて、
ホームページというかパソコンに出てきてね、
そこへ入ってくるよね。
はい。
すごいよね。
この1年間ぐらいに仕込み切ったってことですか?
そうです。
実践してきたみたいな。
まさに本当にそれですよね。
これってやっぱりね、東日本乗り越えて、
またそういうコロナになってみたいな、
なんかそういうところがあるんですよね。
まさにですよね。
本当にそれが一番で、
あのとき悔しかったんですよ。
東日本大震災。
で10年経ってコロナ来たじゃないですか。
今こそあのときの悔しさを晴らしたいっていうことで、
あのときってもう一瞬で命がなくなってしまったんだけど、
コロナってまだやれることあるなっていう。
じわじわ来てるものもあったし、
オンラインでいろんなことできるから、
ここでやんなかったらもう、
っていうぐらいの感じで、
ちょっとその悔しさを晴らしたい。
あのときの悔しさを晴らしたいですかね。
もう役に立ちたいっていうか。
なんかそういう感じで、
今年1年。
まだ社長になって1年も経ってないんですけど、
5月から、
まだ経ってないんですけど、
そういうふうに最初の1年目を過ごしてきてます。
そしてその話のやってきた実践がもうすでに書籍化していきながら、
すごいね。
実にそういったコンサル授業してるわけじゃないんですよね。
全くしてないです。
これ自体は正直言うと、
黙っといたほうが自社の利益にはなんじゃないのみたいな要素は正直ある中で。
いやいや、そんなことないんですよ。
出すんかいなみたいな。
そんなことないんです。
いいですね。
はい。
どんどんシェア。
オープンにしてくっていうのが大事。
ね。
どんどん出していきましょう。
私もどんどん出していきますよ。
青木先生はね、少し抑え気味。
いや、ほんとそうなんすよ。
なるほどっすね。
これは公務店の地方からしたらむちゃめちゃ話を聞きたい社長でしょうね。
そうそうそうそう。
ね。
地方を救いますよね、きっとね。
うーん。
僕自身も相当教わってきたっていうのがあるんですよ。
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あー、そう。
徳島も。
運営士もありますよ。運営士も。
うーん。
すごい教えられてきたんで。
もう一切営業の話が出ない質問型営業の会議、いいっすね。
いいっすか?
いいっすね。
ちょっと待って。
え?
これじゃないから。
もうよくない?
え?よくない?
十分。
もう、せっすじのみ。
え?
ちょっと待って。ちょっと待って。
なんかあります?他に。
いや、その社長がまたね、この実は質問型営業っていうのを相当前からね、聞いていただいてて。
そうなんすよ。
そうなんですかね。
そうなんすよ。
4年ほど前かな。
え?
すごい前。
その辺ちょっと話してもらえます?
はい。
そうですよね。
僕自身が営業畑だったんで、シンプルにですね、売れなかったんですよ、僕が。もともと。
これから3代目社長になろうっていう自分が家売れなかったら。
修行に行ってるときね。
そう。
ものすごい不安になったりっていうのを、24歳のときに経験しまして。
で、いろんな本読みながら、なんとか自分の営業力を高めていくわけなんですけども。
これだーっていうのにあんまり出会えずに、我流みたいな感じで来て。
4年前、お店の立ち上げをするっていう立場になったときに、たまたま青木先生の質問型営業に出会いまして。
最初は本ですか?
最初はポッドキャストです。
ポッドキャストすごいですね。
別なポッドキャストの番組で青木先生を紹介してて。
で、これだという感じに僕の中で腹落ちしたんですね。
で、自分で使ってみながら4年過ごして。
どうだったんですか、それで。
やっぱり自分の成果っていうのは思った以上に上がりました。
音声だけで成績上げられちゃうパターンですね、これ。
そうです。
無料の中でやっていました。
ところがそれがね、今度はリーダーとかトップになると変わってくるっていうかね。
社長になってからですね、その組織で僕が売れてもダメで。
やっぱりそのうちのiホームの中にも売れる営業、売れない営業っていうのがいて。
売れない方を見てると、やっぱり24歳の僕が売れなかった時の悔しくなっちゃうんですよね。
こうさせてるのがちょっと嫌だなあという。
だから4年前に一緒にやってて、その間にも教えたりもしてたんですよね。
はい。
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そこらへんがどういうふうに伝わるかって、その辺はどうやってやったんですか。
なかなかこの質問の大事さを、僕は説明型で教えてたんで。
しょうがないですよね、でも。
どう教えたらいいかわかんない。
だから結局、後輩っていうか部下は結果があまり思ったほど出なかったっていうのが、
わざわざと私体験しまして。
やっぱり行き詰まってた感はありましたね。
それもあって、もう本気でチームで学ぼうっていう。
そういう感じで、先生のところにお願いするに至ったんですよね。
青木先生からしても、この背景をもってしてお願いされたこの研修ってありがたいですし、
気合い入りません?って顔して。
いやいや、だから本の中にも質問型営業のことは書いていただいてるんですよね。
そうです。
僕が今書いてる本の中では、
住宅のベストセールスってなんだっていう障がんですけど、
やっぱりそこではもうしっかり質問型営業こそ、
お客さんに一番お役立ちできるスタイルだっていうことで、
本当にそう思っているものを書きましたんで、
先生にも書いていいと言われたんで、
ありがとうございますっていうことで。
もっともっとやりますっていう。
それで去年の12月にオープニングをスタートして、
もう本当に正味1ヶ月。
そうなんですよ、まだ。
5人に絞ってやっていただいてるんですけど、
すごいよね、なんかね。
なんかすごいですよね。
どんな感じですか?
毎日振り返りをした5人の、
今現時点では成果があまり上がってなかったメンバーをセレクトして、
希望を聞いたんですね、営業全体に。
本当にやりたい人いるって、研修受けたい人いるって聞いたら、
5名が強く希望するということを手を挙げて、
その5名でやってるんですけど、
毎日自分の営業力がちょっとずつ上がっていくのが、
振り返りシートで見えるんですよね。
いやー、本当に教わったことやってないと、
こういうの書けないよなーみたいな内容が毎日上がるんで。
やっぱり営業をやってる以上売れた方が楽しいので、
お客さんにお役立ちしてる感じを、
自分自身が味わってる方が絶対楽しいので、
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なんとかそうなってもらいたいと思って、僕は相当強要してます。
訓練を強制して、とにかく早く売れるようになってもらえたらなって思ってます。
いい強制ですよ、でもね。
振り返りでも私自身も読むの楽しみですもん。
こんなに成長してる。日々成長してますね、みんな。
本当にそうだと思います。
営業に喜びを感じだしてるからね。
まさにです。
それから家庭生活とか子供の話とかね、
本当にいい形で出てきてますね、みんな。
いいですよね。まさに感動してるんですもん、僕も。
振り返りを見て朝迎え。
すごいですね、社員にも支えられるぐらいのものが
毎朝来てるってことですよね。
個人の中級、上級みたいなものを受ける方って
自らお金を払ってきたりするんで、そのコミット感は分かるんですけど
社内研修でそれが起きてるっていうのはやっぱり
本当に伊藤さんがね、社長としてもそうですし
ずっと10年間この逆境の中やってきたっていうことで起きた
組織というかチームたちの強さがあるからこそ
質問型営業がグワッと入ってくるんだなと思うと
いやー、なんすかいい話ばっかり。
なんなんすかもう最近。
すごいな。
すごいですね。
ありがとう。
遠藤さんずいぶん関心していただいてますんで。
本当ですよ。
いやー、というわけで本当にね、いろいろ話まだまだ聞きたいところありましたけれども
あのね、伊藤さんにはもうね、伊藤社長には是非
これビフォーなんでね、まだ1ヶ月ですから。
アフターで1回またね、是非出ていただきたいなと。
もしよかったらね、その中の社員さんでなんか誰か
ゲストっていう可能性もあると思うんで
是非皆さんにも行っておいていただいて。
ホットゲスト出れるぞ。
これはね、さすがに聞けますからね。
是非ね、頑張っていただいてね。
最後に一言、いろいろお話を聞かせていただきましたけど。
一番言いたいなと思ってたのは
今も話してて感じましたけど、僕自身がワクワクしてます。
今この質問型営業を導入して
みんな良くなってるってのを感じてるので
今年奇跡が起きるんじゃないかなと。
起こす気で今使ってるので
そのビフォーアフターの方でどんなことをお伝えできるのか
ちょっと楽しみにしながらも日々頑張ります。
日々精進します。
ありがとうございました。
というわけで株式会社iHOME代表取締役の伊藤社長に
27:00
ゲスト出演いただきました。
青木先生、伊藤社長ありがとうございました。
ありがとうございました。