00:04
青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生よろしくお願い致します。よろしくお願い致します。さあ、今日も行きたいと思います。
そうなんです。今日はゲスト。またゲスト。またゲストというかね、本当に出てもらいたい人がいっぱいいるんですけどね、今日はね
もう私どもの入門中級上級と順番に上がって 見事卒業された方でございましたね
あえてハードル上げますけど、最近ゲストが質が高い。 結構言われるんですよね。すごいですよね。そうそう聞く応えあるよねー
なんて言ってね。しゃべりにくいぞ。 最近ゲストの方が活躍するんで、あえてね、こういう感じでいきたいと思いますが、早速ご紹介したいと思います。
本日のゲストは、KCSセンター一ノ関の代表 佐藤隆男さんにお越しいただいております。佐藤代表よろしくお願い致します。
今日はよろしくお願いします。 よろしくお願い致します。佐藤さんはもうね、去年の5月末ぐらいからね
自ら入門中級上級とね卒業して、特に上級ではちょっと絞られましてですね。 そういう背景がいいですね。そういう話も聞きたいですね。
仕事を卒業されてたんですけど、姿勢矯正という、そういうようなことをね やってられるんですよね。ちょっとどういうことか。簡単に自己紹介をお願い致します。
KCSセンター一ノ関代表の佐藤隆男と申します。 仕事はですね、姿勢を
歪んだ姿勢を直して、健康な状態にしていただくという、簡単にこういうお仕事をしています。 今見ててもお二人もちょっと体が斜めになったりとかされているので
ちょっと気にしながら見ておりましたが、そういうのを専門にやっているお店をやっています。
どこまで話していいんですかね。あの私をお聞きしたところですと、もともと農業をされてて。 そうですそうです。
なんで独立してんだみたいな。 それですごいんですよ。俺、喋っていい?
ちょっとだけ。 息子さんが陸上をやってて、この陸上で体を痛めて何とか直してやりたいというようなことで、これを学んで。
03:04
それで実は役立つというようなことで、その世界に入ってきたって言うんですよ。 スタートは息子さんなんですよ。
独立しようとか、そういう独立というか、事業を起こそうとかが目的じゃなくて。 そうですね最初は。
息子が陸上短距離やってるんですけど、 100メーター走って、インターハンにも行けるぐらいまで行ってたんですけど、
やっぱり腰が痛くなるわけですよ。ずっと練習してると。で、いろんな治療する場所に行ったんですけど治んなくて、
私地元のところにまた、その視線のクリニックがあって行ったらですね、 2回ぐらいで治って、
良くなっちゃったんですね。これは何だろうなぁと思って、お話を聞きに行ったら、
自分でもケアできますよっていうことで、農業もしてたんですけど、 冬とか暇じゃないですか。私稲作だけなんで。
じゃあその間にね、 息子とかね家族のケアできたらなと思ったんですよ。
だからこれがすごいよね。 ベースがお役立ちじゃないですか。
子供のためにさ、一生懸命治してやろうと思って、いろんなところ調べてさ、 もうこれ泣かせる話ですよ。
なんかいちいちハードル上げますね。
この話ずっとすると、たぶんここだけで位置が取れちゃうんですよね。
いろいろあった中で、独立されてどのぐらいになるんですか。
独立して7年ですかね。
佐藤さんの役歴がすごいじゃないですか。アメリカへ行ったり。
アメリカ?
アメリカへ行って学んだりとか。
前ですか?
後です。
これ指定調整っていう仕事なんですけど、
大学のカリキュラムもあって、4年生の大学もあるんですね。
その一環でアメリカに行って、大学に行って解剖実習とか。
すごいんだよ。
この7年前のところ。もっと前か。
違います違います。
始めたのがちょうど震災の起きる年だった。東日本震災の年だった。
そこから定期的に出ますね。
解剖実習を受けたりとか。
人の体触るのでそういうところまで。
うちのトップがそういうしっかりとした学問のもとにやらなきゃいけないっていう考えがあって。
世界的にも活躍されてるので。
すごいですね。大学のカリキュラムにも入ってるんだよね。
今入ってます。大阪の大学で4年生がやられてるし。
06:07
一般の方々よりもディプロマっていうコースもありますけども。
今は理学療法とかが4年生大学のほうに切り替わったじゃないですか。
ああいう流れなんですか。
私のほうは国家資格ではないので。
でも4年ディプロマあるんだ。
4年生とディプロマは分かれてますけど。
しっかりと学問の上で人の体を触りなさいということで。
資生科学っていう学問でやってます。
そういうのがあるんですね。
この辺興味ありすぎて聞きそうなんですけど。
今日は。
編集のね。営業の話なんで。
技術っていうのは素晴らしいものがあって。
それで広がってて。
でもやっぱり来た人に営業じゃないけどそこのところがうまくできないみたいなね。
そこをちょっと話して。
話して。
一応受講生。
いいですよ全然。
結局農業からそのままこういう世界に入って。
人の体を触らせていただいたりするわけですけど。
いろんな方に会うんですけど。
営業をしないわけ。全く勉強したことがない。
それでずっとやってきた私も私ですけど。
なんとか自分の持っているものでやったんですが。
やっぱり限界を感じるわけですよね。
限界を感じて。
当然いろんな営業を勉強するんですけど。
熱意の押し売り営業が横行しましてですね。
やっぱり技術に自信あるとね。そういう風になるよね。
まず体験してもらおう、教えようみたいなね。
直したらいいよなんていう。
熱意だけで行くんですけど当然お客様は嫌ですよね。
何かあったんですか?
もう話してる途中で聞いてないなとか。
興味がないなとか。
それでも真剣にやるわけですよ。
でもこれは行けないなと思って
いろいろ探したら質問型営業にたどり着いた。
何で?小説とかですか?
たぶんね、ポッドキャストだと思います。
今ね、スタート忘れたんですけど、たぶんポッドキャストです。
探してたら当たって聞いたら
ジャストなのもすごいんですよね。
聞くだけでいいっていうかね。最初はそう思ったんです。
はいはい、思いますよね。聞くだけで売れんの?みたいな。
そうそう、質問すればいい。結局相手のニーズも聞かないまま
やっても良くないじゃないですか、営業としては。
ああ、こういう営業があるんだなって思って
まずポッドキャストを聞く。
遠藤さんの例のロープレのところも聞く。
それ言わなくていいですか?
09:01
何回も聞いて。
何で聞く?人の失敗は学びですからね。
ああ、こうなるね。
自分でやっちゃうとやっぱり同じなんですよ。
できない。
いろいろやってもやってもできない。
書籍を買って読んで
自分でスクリプト作りながらやるんですけど
全然上手くいかないんですよ。
で、ちょうどね
2020年Zoomでやるっていうのが出て
これは絶対受けなきゃいけないなということで
受けたのが流れですかね。
2020年の6月とかに受けてるんですか?
5月ですね。
最初の時ですね。中級、2期やからね。
2期ですね。そこから上級まで受けて。
ちょうどお店が火曜日ちょっと休んでるんですけど
その2期がちょうどずっと火曜日だったんで
もうまた持ってる縁ですよね。
縁だなと思ったらうちのスタッフも
委員長これは出なきゃダメでしょうみたいな流れです。
すごいスタッフの方ですね。
スタッフの人もみんな聞いてたんですかね?
やってますよ。
ポテキャスト聞かせてたんですか?
聞かせてます。
よく聞きますね、みなさん。すごい素直というか。
うちのスタッフも全員営業経験なしなんですよ。
技術屋さんなんですね。
誰かを良くしてあげたいとか
家族を良くしてあげたいとかっていう思いで入ってきて
技術スタートで入ってきて
営業考えてないわけですよ。
結果全員熱意のお仕売りになるわけですよ。
技術もあるしね、しょうがないですね。
ただ佐藤さんのところは
こっちから出かけるっていうか
公演とかそういうのもあるけども
どちらかというとやっぱり来院なんですよね。
ある悩みを持って尋ねてこられる。
こういう仕事って多いと思うんですよ。
うちでも歯医者さんとかもいらっしゃいますけど
この来院っていうね。
それでもやっぱりそうなっちゃいますか?
なりますね。
まずはほら
見て姿勢を直したら
もうこの人は良くなるだろうなって
こっちの思いがあるわけですよね。
だから良くなりますよって言うんですけど
お客さんとしては姿勢が直ったら良くなるってことは
負に落ちてないし
気軽に来てるって
現実に直面してないわけですよ。
来院でも?
来院でも。
例えば腰痛って
いろんなところあるじゃないですか。
ポッと浮かべただけでも何箇所かあるんで
いろいろ回ってこられるんですよね。
そのうちの一つみたいな感じで
揉まないの?
みたいな感じで来たりすることもいるので
12:03
あるあるですね。
まさにと誤解された。
揉まないの?
そうです。
いや違うんです。
表面の水きっとそこなんでしょうね。
位置から説明していかなきゃないところもある。
だから結局説明説明なんですよね。
つい説明しちゃうってことですね。
そうなんです。
これがどう切り替わるんですか?
上級編に入って
一番思ってたのは
院長、先生と
お客さん、患者さんっていう
立場で来るわけですよ。
ところが
そうすると偉そうになっちゃうんですね。
いつの間にか。
お客さん患者さんっていう目で
見ちゃうんですけど
それだと全然
心が通じていなかったりすると
施術にしても
見るほう見られるほう見られる。
なるほどなと思うんですけど
LINEでそういうお医者さん関係みたいな
そうなっちゃうよね。
上下関係。
営業で行くと逆さまになるんですね。
お客さんが上で営業マンが下みたいな。
この関係。
常にそういう関係になっちゃうよね。
大木先生の表現は
コンサルタントになれって言うじゃないですか。
あれを誤解した解釈すると
今度は営業マンが上に立たなきゃいけない
って誤解もすると思うんで
この辺ぐちゃぐちゃしてますよね。
うちの経営施設センターのトップも
人として付き合えっていうことは
もうずっと
入ったあたりから言われてたんですけど
人と付き合うっていうことが
よく分かんなかったんですよ。
その人と付き合うって意味がですね。
それが
上級編やって
ロープレしていくうちに
まず一番は
その方の生き方とか
考え方とか
人生を教えていただくことで
一人一人のドラマを見せられてるような感じ。
当然込み上げてくる方も
感動される方もいらっしゃいますし
そうしていくうちに
本当にこの方をよくしてあげたいなとか
この方に役に立つことをしてあげたいな
っていう気持ちが
出てくるんですね。
その時に多分
先生とお客さんとかじゃなくて
人として
お客さんをちゃんとしてあげたいっていう
っていうことなので
すごく心が通わせられるっていうか
それは最初から
最初は悩み持ってこられるから
治療しますよね。
ちょっと診断して
その後っていうことになりますよね。
そうですね。
とにかく上級編スタートで
15:00
やっぱり一発目ですよね。
この方いい人だなとか
この方に見ていただきたいなっていう
その表現のところを
相当表現では
西野さんと青木先生には
え?っていうか
動かれたってことですか。
動かれたってことですか。
そうです。
そうです。
私が
12月、5月の下旬から始めてずっとやって
12月の
そうですね
最後が22だったんで
10日くらい前ですかね
なんか
腑に落ちたなっていうのは
半年くらいずっと悩みましたけど
腑に落ちたらもうあれです。
営業はもう楽になったし
どんな感じになってるんですか。
はい、あの
まずね、紹介がね
突然ね
6、7人一人でやってもらったりとか
来てるお客さんも
あれですよね
ちょっと関係がちゃんとできるので
すっかりこう
人として付き合えるようになったり
ね
そんなところでよくあるのは
先生これ食べてとかなんか持ってきてくれたり
とか
ダイエットしてるって言えないですもんね
でも本当にね
ありがたいことが続いてですね
本当にこう
人間関係を作りながら
その方を健康にできるってね
すごくいい感じで
やらさせていただいてます
言語化するのはものすごい難しい
と思うんですけど
その半年間
ほとんど10日くらいまで
12月の
なんか掴めない掴めないってきた中で
掴んだわけじゃないですか
佐藤さんにとっては
何を掴んでバーンって変わった
みたいなのって何かできる言語化あるんですか
えっと
掴んだなっていう感覚のところは
必ずその
何でしょう何人かいて
いつもね
メンバーがいるんですけど
仲間たちに見られながらとか
話をしながらっていうのは
一つ大きいのところが一つ
もう一つが
お客様の
生き方考え方とか
そこを
知りたかったんですけど
何をどう聞いていいかわからない
家族はどうですか
会社もどうですか
自分はどう考えてきたんですか
っていうところ
ポツポツ聞くと
取り留めがなくなってしまう
でやっぱり私はこうやって仕事を
苦しながらここまでやってきたんですけど
その方が
仕事に対して
どういう気持ちを持って
今まで来てるのかっていう
ちょっとね
仕事やってきてる方も仕事に
スポットライトを当てて
その方の生き方考え方
良かったこと苦しんできたことを
聞いてるうちに
本当にこの方はいい人だなって
青木先生も言ってたじゃないですか
いいとこ探しですよっていう
18:01
それをしていくと
本当にいいところが見つかってくるんで
皆さん本当にいい考え持ってる方
なので
まずはその何を聞けばいいか
その方のために何を聞けばいいかっていう
質問が分かったし
この方は良くしたいなと思ったときは
聞き切ったっていう
ところに到達した
みんな同じ話ここはしますね
出てくるんで
良かった
そこで掴んだなっていう感じが
しましたね
客観的に聞いてしまうと
聴く領域を仕事っていうところに
決めたことで
聴くべきところ
お役立ちのところまで聞けるようになった
っていう風に理論上は聞いちゃったんですけど
青木先生からすると
何がバーンってなった瞬間っていうのは
先生としてはどういう風に見てたんですか
うーん
だから
感覚的に分かったんですよね
繋がっていくっていうか
その人に心から湧き上がる
っていうことですよね
要はその人の話を聞いて
湧き上がってきた
お役に立ちたいという気持ちが湧き上がってきた
っていうね
それで表現できるかもしれない
できたってところなんですね
感情的に湧き上がるっていうのは
純粋な
言えば動機
自分を乗り越えた動機
自分の自我がなくなって
本当に相手のために役立ちたいという
思いを持てた
その湧き上げ方が分かった
聞き込み方が分かった
この辺は感覚なんですよね
練習とね
湧き上がるってこの感じなんだってのが
分かったって感じですかね
開放されるよね
どうですか
本当に開放されるってのが分かります
これだって思った時に
パーっと晴れるんですよね
もう後が全部変わってくるでしょ
そうですそうです変わります
そこから変わります
そこから変わるんですよね
そういうことなんです
結果って
今どんな風になってるんですか
結果
自分が掴んだこともあるので
スタッフに対してもロープレイして
当然お客さんに聞き方も変わってきますけど
スタッフに対しても
ロープレイとか
スタートしたんですね
そしてその
生き方考え方のところを聞くっていうところを
その
施術中にどう聞くかっていうところから
ベテランの人は
ベテランでずっと来てる方は
そっちからスタートして
より人間関係を深くして
本当に
それこそ沸き上がるまで聞くっていう
ところのロープレイを開始して
ちょっとずつ今スタッフが
振り返りをちょっと変えてもらってるんですけど
ちょっとずつ変化は
心境の変化は
売れなかったものが買ってもらえるようになったとか
そうですね
アプローチ即決ぐらいの感じの
高額商品がポンポンと
立って続けに売れたり
結果として業績はどれぐらいになったんですか
でも倍ぐらいには
21:01
もうなってきてますので
倍ぐらいにっていう
楽に言うからな
本当ですよね
倍ってすごいですよね
倍ってすごいよね
そしてなんか上級までいった上で
スタッフの方々にもちゃんと
自己自信で教えられるっていう
のもまた
すごいというかできるものなんですね
っていうことに
素人研修を受けてない人間としては
そんななるんだっていうことに
ちょっとびっくりしましたけど
研修中は絶対自分が掴むまでは
教えれないなっていう
思いがあって教えてなかったんですけど
自分が掴んだっていうことで
多分青木先生の感覚が
私に来てる
ある一部来てると思うんですけど
自分の感覚をスタッフに教えていく
クリニックのオーナーは私なので
私がきちっとした考えを
スタッフに伝えていく
ということで
次から次とつながっていくのかな
っていう思いがあるんで
まずは今掴んでいるものを
教えていく
っていうことを始めています
これはまた
タイプもあるしね
佐藤さんの場合は
少人数でリーダー格を
今から育っていかなきゃ
手取り足取り
教えるっていうようなやり方もあるしね
ちょっと組織になってきたら
今度はまた導入してもらうとかね
いろんなタイプがありますけど
すごく優秀だと思いますよ
相当苦労してたけどね
そうなんですね
お二人の共通するニヤニヤ感で
それは伝わりましたけど
何回も
挫折しかけましたけど
仲間もね
しっかり出て
毎晩出てきていただけるので
励まし合いながらみたいな感じもあって
仲間の存在も大きかったですね
というわけで
上級卒業者
本当にハズレがないという
毎度毎度私としては
悔しい思いですが
佐藤さん最後に
メッセージみたいなのもありますか
これから営業を向き合って
仕事の仕事が
始まりますので
是非
お互いに
お互いに
是非
お互いに
ぜひ
お互いに
お互いに
とにかく
お互いに
お互いに
これから
もしお金がないんだったらもうすぐ回収しますし
あのやっぱりこれね何でしょう
質問があったら営業どうじゃないですけどもう道のぶるいに入ってると思うんですいつも
なのでやっぱり道を極めるためにはやっぱりね
あの創始者じゃないですけどね
そこに行くって師匠から習うっていうのが一番
24:02
あれですよねあのズームになって今なったから
あの私も会えるんで
確かもしね今の状況じゃなかったらもしかするとあえてなかったかもしれない
そうですよね状況をプラスと取るかマイナスと取るかっていうところだと思うんで
私はすごくあの 助かっておりますのでまずは師匠のもとに行って直接指導を受けると
はいということだと思いますありがとうございますまあねこうやって佐藤さん言ってられるけどあの感動 話とかね本当に患者さんの話を聞いて涙することとかね
色々持ってられるんですよねまあそれぐらい心は温かいっていうねでもそれが表現できない それができるようになったっていう喜びですよね
ぜひ頑張っていただいてですね楽しんでいただいて役立っていただいていっぱい出ますけど はい
というわけで kcs センター一ノ関代表の佐藤高雄先生にお越しいただきました 佐藤さん青木先生ありがとうございましたはいありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか 番組では青木武氏への質問を受け付けております
web 検索で質問型営業と入力し検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください
たくさんのご応募お待ちしております