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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ今日は、ゲスト。
今日はね、もうアンコールがあったというね、これすごいね。
アンコール?
アンコール、実は公開収録でちょっとね、最初に出ていただいた方なんですけども、
よみがえる営業、この本。
すっかり忘れてたこの本。
そうそうそう。
出てましたね。
ケース6のブライダル営業。
ウェディングプランナー、この実例ね、もうこれね、泣きましたっていう声が多かったんですよね。
質問型営業のせいで成績がトップだったのに下がっちゃったってやつですよね。
スタートが。
スタートがね。
スタートがね。
スタートがね、そうなんですよ。
まあそれがもうね、最初質問型営業を受けてブツクサ言うてた。
で、ちょっと成績が落ちて文句の感じがあったんやけど、
もう今何してると思います?
そのグループで質問型営業の教育担当ですよ。
すごいですよね。
質問型営業、専属の?
専属の教育担当ですよ。
社内に専属の質問型営業担当者がいるんですか?
そうそうそうそう。
もう本当にね、変わるもんやね。
変わるもん。
まあいろいろ聞きたいとこありますけど、
青木先生ちょっと全然呼ばないですね、ゲスト。
そろそろいいですか?
どうぞ。
呼んでください。
今日はですね、お二方来てくださってるんですよね。
今回のゲストは名古屋一宮平安角グループのお二人に来てくださっておりまして、
よっ!
一人目がですね、結婚式場マリエル・ヤマテの支配人、三浦さんでございます。
三浦さんよろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
よっ!支配人!
イケメンなんすよね、これが。
イケメンよね。
まあラジオはね、伝わんないんで。
さあもう一人。
もうね、はいどうぞ。
いいですか?
平安角グループの質問型営業の教育担当専属というふうに先ほどご紹介ありましたけども、
小林さんにお越しいただいております。小林さんよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
さあさあさあ、二人もお迎えしてやっていくわけですか?
今日はもうちょっと社長からメッセージいただいてますんでね。
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なるほどですね。
つまりそれを呼んでいただいて。
嫁という司令ということでよろしいですか。私へと行きます。
マリエルという会社なんですかね。
うん、そうなんですよね。
マリエルという名称は、マリッジ、結婚とエール、応援するという意味を込めた造語です。
青木先生の日本の営業マンを楽にしたいと同じく、結婚する人たちを応援したいという純粋な動機で作られた結婚式場がマリエルです。
なるほど。
マリエルは冠婚葬祭の平安角グループのブライダル部門で、
グループでは結婚式と葬儀の他にも、最近ではミシュラン東海版に掲載された全室スイートルームの高級旅館、
アカリアゲイハンローやレストランを犬山に、長屋の駅ビルではミシュラン保持付シェフのフレンチレストラン、
やばい、読めないです。レトレフルドミニクブシェの運営もしていますということですね。
はい。
いやー、もういろいろ展開されてましたね。
その犬山の方はね、うちのおふくろと妹が泊まりに行かせてもらったんですよね。
私が行けなくてね、もうすっげー喜んでましたからね。
今ここちょっとググったんですけど、すごいですねこれ。
そうですよ。
もうね、泊まりたいとかいう話してる場合じゃないですね。
そうそう。
一応二人来てますからね。
一応じゃないですよ。何言ってるんですか。
さあさあ今日行きたいと思いますけど、どこから行きますか。
いやーもうね、とにかくね、もう古いんですよ。
もう6年、7年ぐらい前ね、この平安角さんに初めて質問が提供でね、
もうぜひっていうようなことで、受けた第一期生が小林さんです。
そうなんですね。
そうなんですよ。
そして今では教育担当。
その時はもう説明がただ限界を聞くかと思ってましてね。
もうずっと私喋ってますけどね。
すごい失礼かもしれないですけど、顔が説明型だっただろうなっていうね。
圧を感じる感じですよね。
日が出てるぞ。
もう本当に長いですよね。
二期生というかブライダル部門で、三浦さんがもうこの5年ぐらい前ね。
あの時はね、ポッドキャストの青木先生ですか?みたいに目をこう、
星マークで輝かせて私を見てもらいましたから。
そんな、じゃあポッドキャスト始めたばっかりの頃ってことですよね。
そうよね、あの頃ね。
青木先生、そもそも三浦さんと小林さんに質問してくださってもいいですか?
喋る?
ずっと喋ってますよ。
じゃあちょっと自己紹介をどうぞ。
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私の方が今平安各グループの方で、青木先生から教えていただいた質問型営業、質問型コミュニケーションですね。
いろいろ各部署に今お伝えさせていただいている小林と言います。よろしくお願いします。
三浦さん。
私は名古屋のマリエール・ヤマテという結婚式場の今は支配人を授かっております。よろしくお願いします。
すごいね、支配人になっちゃったらね。
ありがとうございます。
いやー、それでこのね、ケース6、よみがえる営業の中にあってね、
この名言、なぜ私どもの結婚式場を選んでいただいたんですか?っていう質問が大事だと思って
質問してくれてた。
とか、なぜ結婚式場、私ども結婚式場を選んでくれたんですか?っていうと、
いや、カタログに載ってたからとか、ちょっと見たかったからとかね、他と比べたいから。
そんな質問に対する答えばっかりやった。
どうもおかしいなと。
いうところで考えて、なぜ結婚式をしようと思われたんですか?
という、同じなぜでも、そこへここ先が向いた瞬間に、ドラマが生まれ出したっていう話なんですよね。
いい話ですよね。
青木先生ずーっと喋ってますよ。
そうか、ちょっとみなさん喋って。
雑。ここで振るんですか。
いい話ですよね。
困ってるやん。
いや、困ります。三浦さんからしたら、どこから喋ればいいんだろうって感じですけど。
そうそう、三浦さんなんか喋って。
そうですね。
青木先生がおっしゃっていただいたように、今までは結婚式場ってたくさんある中で、
なぜ当社を選んでいただいたんですか?っていう、そういった動機は聞くようにはしていたんですけれども。
それって質問型習ったから聞くようにしてくれたの?
いや、その今の言い方の質問と言いますか、それはもう昔からそういう聞き方をしてました。
それで?
そこから質問型のコミュニケーション研修を受けさせていただいて、
本当に研修の最終日に青木先生と一つまとまった答えっていうのが、
なぜ結婚式をあげようと思ったんですか?というその人にスポットを当てて、
その人のドラマを聞くことによってお役に立ちたいという気持ちをこちらも沸き上がらせて、
そのポイントに対してプレゼンテーションしようというふうにまとまって、そこから実行しているという感じです。
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そうですね。
青木先生の新郎新婦のお二人に、なぜこの結婚式をしようと思われたんですか?っていうね。
いやー、それだけで俺は感動してきたわ。
青木先生と一緒にやらせていただいて。
そうなんやな。
もういいこと言うね、俺はね、本当に。
それでどんなドラマが生まれてきましたか?ここにもありますよね、本の中にもね。
カップル様ごとにドラマというのはもちろん違う話なんですけれども、
本に載せていただいたのが、そのカップル様は嫁い宣告をお父様が受けられたというケースになりまして、
この嫁いの半年以内に結婚式をあげたいんだっていうのを、
なぜ結婚式をあげようと思ったんですか?って聞いたときにその答えが返ってきました。
なるほどね。本読むと全然また入り方が違いますね。そういう感じなんですね。
でも聞いたらね、なんかこうびっくりもするよね。
そうですね。正直聞いてしまっていいのかと思いましたし、
それ以上深く聞いていいのかなっていうのも正直一瞬生まれたんですけれども、
やはりお客様のことを幸せにしたいという気持ちの上で接客に入らせていただいているので、
これはしっかり聞くべきだということで、話をもっともっと深く深くエピソードを踏まえて聞くことに注力しました。
そしたら?
そしたらやっぱりお嫁様のほうが本当にメインに涙を浮かびながら、
寂しそうにも嬉しそうにもお父様との家族とのエピソードっていうのをたくさん話をしてくれたので、
お父様のためにもいい結婚式にしたいなと私も思いましたし、
お客様もそういう気持ちが高まってそのままご案内に進んだという感じです。
感動してきたこれ。それで当日はどうやったんですか?
はい。結婚式当日はそれまでにもちろん打ち合わせをしたとおり進めさせていただいたんですけれども、
お父様がバージンロードがあるかと思うんですけれども、車いすに乗られていて、
車いすをお嫁様が引きながら入場するみたいな打ち合わせがあったんですが、
当日お父様はバージンロードの真ん中で立ち上がりまして、
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自分の足で歩きたいということで、そのままお嫁さんと腕を組むっていうとそこまでは難しかったんですが、
歩きまして、新郎様に一言、娘を頼むなって言った時は本当に涙が止まりませんでした。
涙出てきた。
ダメだ、青木先生が。青木先生がガチの間になってる。
弱いんよ。素晴らしい結婚式を。でもそうやってあげられるようになったよね。
それで終わってからどうでした?
本当に会場中、涙の涙の、本当に気持ちがぎゅっと凝縮された結婚式になりまして、
そこの出席してくださってた皆さんから、本にもあったように私のことを名前をつけて、
三浦さん本当にありがとう、本当にいい結婚式にしてくれてありがとうって言っていただいて、
一番初めにご来館されて、なぜ結婚式をあげようと思ったんですか?から全部点が線につながった気がしまして、
本当に結婚式って素敵だなと思いましたし、この家族って素敵だなって思いましたし、
本当に私も涙が出ました。
自分がやってることでそういうふうに喜んでくれて、どう思いました?自分自身で。
奢るわけじゃないんですが、本当に自分でいい生き方できてるなって思いました。
良かった。本当に。
いやいや、本当にそういうことを引き出して、そして本当にいい結婚式をしてあげてるっていうのは、
まさに質問っていうね、そんなところがスタートになってるわけよね。
今日はもう一つのお話を持ってきてくれたって言って。
こちらはつい先日お越しいただいたお客様のフェイスなんですけども、
珍しいと言ったらあれなんですが、本来結婚式を決めようと思ってお客様ってご来館いただくんですけれども、
このお客様に関しましては、もうリゾート結婚式を申し込んでいただいた上で、
10日にご来館いただいたっていう。
もう決めてたわけや。
そうなんですよ。
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どこで?
沖縄での結婚式を申し込んでたっていう方です。
それでなんで来たんですか?
そうですね。理由としましては、心の中でもやもやした気持ちがあったようなんですけれども、
なぜ結婚式をあげようと思ったんですか?という質問から、
実は神父様が昔から祖父母に大変お世話になっているということがわかりまして、
おじいちゃんおばあちゃんに。
そうですね。おじいちゃんおばあちゃんに、自分が幸せになる姿ですとか、
花嫁姿っていうのを見てもらって、ちゃんとありがとうって伝えたいっていう思いがあったようでして、
それが沖縄での結婚式だと、体調的にも沖縄で来ていただくのは難しいということで、
いらめざるを得ないっていうことで、
じゃあおじいちゃんおばあちゃんの近くでそういう姿を見せてあげたいと思って、
来ていただいたっていうところに行き着きました。
でも、もやもやっていうのは自分でもわかってなかったの?
そうですね。
そういうこと?
ずっと何か引っかかるなーっていうところが。
それでいいのかなーみたいなところよね。
それで質問をして、どういう質問したの?
そもそもじゃあなぜ沖縄で結婚式をあげたいと思ったの?っていうところの動機を聞いたのと、
先ほど家族とのエピソードということで、なぜ結婚式をあげようと思ったの?っていうところから、
家族とのエピソードを深く深く思い出を語っていただいて、
そこにお客様自身が気づくことになったっていう感じです。
そういうことあるんやなー。
質問ない限り出てこないですね。本人がわかってないんですもんね。
なんかもやもやしてるだけで。
そんなもんなんかね。
それで、おじいちゃんおばあちゃんにやっぱり見せたいと。
そうですね。見せたいという気持ちになって。
小さい頃に戻った感じっていうんですかね。
情景が浮かんだというか、そういうところに行き着きまして、
私はそういうふうにしたいから沖縄で申し込んだのに、
なんかもやもやしてるんだってところに気づかれたという感じですね。
それはどういうことがあるんですか、思い出で。
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家族同士、すごく仲いい家族だったんですが、
ひょんとしたところで喧嘩を両親としてしまうっていうことがあったようで、
その度にお家の近くにおじいちゃんおばあちゃんの家があるそうなんですけども、
そこまで自転車で泣きながら走っていくと、
おじいちゃんおばあちゃんが優しくしてくれて、
いつも和菓子を出していただいたみたいなんですけど、
和菓子を食べながらおじいちゃんおばあちゃんに話を聞いてもらって、
っていうエピソードがどんどん出てきたという感じですね。
すごいね。いい仕事してるね、本でもね。
それでじゃあもうやっぱりこっちにしますと。
はい、そうですね。
一番、本当にお話の最後の最後にですね、
おじいちゃんおばあちゃん、ここで結婚式するってなったらどう思いますかね?
って言った時に、お嫁さんも絶対喜ぶと思いますってすごくすっきりした顔になりまして、
じゃあもう今すぐ報告したらどうですか?とお伝えしたところ、
すぐ電話を手に取りまして、
おじいちゃんおばあちゃんにすぐ電話してくださったんですね。
そしたらその電話口でおじいちゃんおばあちゃんがすごく、
初めはいいのいいのみたいな、私たちは気にせなくていいのっていうふうにおっしゃってたんですけど、
最終的にはやっぱりおじいちゃんおばあちゃんに来てもらいたいんだっていうお嫁様の気持ちが伝わって、
すごく喜んでくださって、
新婦様もすごく晴れた表情になって喜んでいただけました。
いいことしたね。
ちなみに、研修を受けられたんですか?青木先生の。
はい、もちろん研修は受けさせていただいたんですけど、
それで終わらずに、今隣にいる小林リーダーの方に、
いつも気にかけていただいて、ロープレイもしていただいて、
今の状態にあるという。
もうちょっと時間ないから小林さんはもう来週やな。
そうですね。
本当にいい話で、感動的な2つの話はすごいわ。
質問型営業はここまで来るんですね。
すごいね。もうそういうドラマっていっぱい出てきてるんじゃないの?
そうですね。本当にカップル様ごとに違うので、
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出会いが楽しいですね、本当に。
ぜひそうやって貢献してあげて喜んでもらってね、
素敵な思い出の本当にいい日を作ってあげていただきたいですよね。
こんな話でしたら、マリエール・ヤマって支配人ご指名で来ちゃいますよ。
ありがとうございます。
最後に質問型営業を学んでどう?感想を。
本当に私ももともと説明型というか、
ゴリゴリな説明型の人間だったんですけれども、
本当に今考えますと、本当に物売りだったなというか、
自分の売りたいものを売ってて、
自分の売りたいように売ってたっていうのをすごく感じまして、
今は本当に真逆になっておりまして、
お客様の欲求、ニーズ、そちらを叶えるために私がいるんだっていうところに。
立った状態でお話ができていると感じますので、
全然達成感、満足感、生き甲斐、やり甲斐っていうのは全然違うなと思います。
研修受けられてもう何年前なんですか?
私は4,5年ほど前。
4,5年前受けて今でもこんな感じのままいられるんですね。
すごいな。受けたら半年後くらいにはもう説明型に戻るかと思いきや違うんですね。
毎度毎度最近ゲストの方々がいい話するんで、
本当やってらんないですね。本当にいい話しますね。
というわけで、今日は名古屋市宮変革グループの
マリエール・ヤマテの支配人の三浦さんにお話いただきましたが、
小林さんが隣でもう俺にも喋らせると言わんばかりの状態だと思いますので、
来週は小林さんの方にお話聞かせていただきたいと思いますので。
というわけで、一旦今日のところはここで終わりたいと思います。
青木先生、三浦さん、小林さん、ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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