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こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということで、今日はゲストをお招きして、やっていきたいと。
もう、山山晴らしはなしにして、ゲスト。
そうですね、ゲスト。長くなりそうなので、早速ご紹介させていただきます。
まあいいか、ゲスト。
いきましょう。
本日は、有限会社山太地専務取締役の坂木原和也さんにお越しいただいております。
坂木原さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
坂木原さんは、弁護士法人XENOSというところのコーポレート事業部、事業部長ということも、
いろいろ所属されて活躍されているようですが、こんな肩書きをお持ちではありますが、
今日は、質問型営業の直伝卒業者としても来てくださっているということですよね。
卒業者としてもって、卒業者として。
あ、してるんですか。
何の番組ですか、この番組は。
あ、そう、忘れてましたね。
ということで、青木先生、簡単に。
忘れてた。
初級、中級、上級、入門、修得、それから直伝とありまして、
実はね、三期生という、まだ新しい頃の卒業生なんですよね。
2年前に卒業していただいて、その後、直伝、上級の卒業者の集まるマスタークラブっていうね、
そういうところにもずっと継続してね、参加をいただいておりますけど、
もともと大手にいらっしゃって、そしてお父さんの会社を継ぐために不動産というようなことを継がれるようになりました。
歴史がね、ずいぶんあるみたいでね、と言いながらどんどん自分が喋ってますから。
そうですね。今ちょうど止めようかなと思ったところだったんですけども。
簡単にね、いろいろお話、伺っていきたいんですが、今やってるお仕事、簡単にちょっと紹介も兼ねて教えていただけますかね。
そうですね。私どもは不動産売買の仲介業をメインにさせていただいておりまして、
父が愛知県の半田市というところで、40年、41年かな、動産業をやらせていただいております。
私はちょうど8年前に大手の鉄鋼メーカーを辞めまして、そこをちょっと手伝うような形で入社して。
じゃあ、もともと商売人の家庭だったんですね。
そうですね。父は不動産業で、その前祖父が愛知県って結構繊維が盛んなエリアなんで、
織布協というのは旗織ですね。ずっと繊維をやってました。
それで8年前、辞められて不動産を継いで、そういう中でどんな感じだったんですかね。
そうですね。父はですね、昔からやらせていただいていると人脈も地元であったりとか、
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仲の世代ということもあって、知り合いとか親戚園長もすごく多いもんですから、
そこだけでいろいろお仕事につながることが多かったんですけども。
自分なりのやり方って何かなって考えたときに、自分としては資料の方と連携して、
特に弁護士さんと一緒に仕事やれんかなっていうところを最初に思い立ちまして、
そこを思考しながら仕事をするようにしていったという感じです。
それはあれですか、もともとご出身が中央大学の法学部って聞いてるんで、その辺もあってって感じですか。
周りに放送界で活躍してる方も多いので、直接的っていうことはないんですけど、
そういうところはなんとなく印象、影響を受けたこともあったのかなっていうぐらいですかね。
中央大学の法学部って優秀ですよね。
そういう中で何年後ぐらいに質問型営業のことに出会ったんですかね。
それもしません。
2014年の4月に独立しまして、そこからの苦悩の日々が続くんですね。
自分なりのやり方を確立しようと。
いきなり上手くいったらスタート切れちゃってないんですね。
だって全く仕事がない状態が続くわけですよね。
どうしたらいいかってこっちにも焦ってきますけども。
大手辞めて営業も分かんないし。
そうですね。もともと大手の営業にいたんですけど、営業は好きな方だったんで、
そういう過信もあったのかもしれないですけど。
お父さんの人脈とかそういうので営業はできなかったんですか。
意外にやっぱり父との信頼関係がもともとあるので、僕とは初じゃないですか。
そこへつけ入るみたいな感じでね、やりにくいところもありますよね。
そこは期待してたところがあったんですけど、なかなかうまくいかなかった。
期待してたんですね。
なるほど。
それから何年後くらいですか、質問が出て。
いろんな異業種交流会に参加しまして、そこで一緒に参加されていたデリッシュさんがいらっしゃるんですけど、
その方が勉強会やるからおいでよって言っていただいて、忘れました2018年のいい夫婦の日ですね。
11月22日に参加しまして。
よく覚えてますね。
俺全く覚えてないわ。
そうなんですか。僕の人生が変わった日なんですけど。
そこで何があったんですか。
そのデリッシュさんの勉強会だったんで、前半がゼームの勉強会だったんですね。
そんな記憶ってあんまりないんですけど、後半に青木先生が登場されて、大阪区の方で上がりました。
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本型営業っていうのが始まったんですね。
これ何のことかなって話で最初思ってたんですけど。
なんだこのおっさんはと思いながら聞いてたら。
そこまで言わないですけど。
正直そこであんまりピンとこなかったんですね。
ただそこでポッドキャストっていうのがいいから、エッセンスまとめてるから是非聞いてくださいっていう話を、それが妙に耳に残ってですね。
名古屋で会ったんですけど、名古屋から帰ってくる電車の中で早速ポッドキャスト聞いて。
遠藤さんもそこで初めて接することになりましたし。
青木先生の追求してみる質問型営業とはこういうことなんだっていうところを。
セミナーでは何言ってるかピンとこないなんて全然伝わんないんだけど。
そこまで言いませんけど。
何喋ってんねんこのおっさんみたいな話やねん。
そんなこと言ってません。
でもあんまりそこのところが、正直ほんとそういう感じだったんですよ。
ポッドキャストにのめり込んだって感じですね。
それで営業にちょうど困ってたんでこれは面白いなと。
いやほんとにそうだと思うんですよ。
富藤さん初めて戻って何年目ぐらいですかそれ。
えーとですから4年目ですよね。
実際その時は結構困ったんですか。
いやほんとそうですよ。
特にバイバイの仲介って網があるんですね。
いいときはいいですし、悪いときは全然仕事がなかったりってことがあるんですけど。
知事はそれでもいろんな事務役から結構一回やれば大きな金額が動くっていうこともやらせていただいたんで。
それで成り立っているんですけど。
自分の場合は全然ないと本当に全く趣味がないみたいな話の中で。
正直ほんと焦ってましたよ。
まあ4年ですからね。
そこからポッドキャストを聞いてそれから10周年があったよね。
10周年記念のうちが東京でのイベントね。
それがどれぐらいですか1年後ぐらい。
とほど1年後ですね。
覚えてますよ。2019年11月16日ですね。
忘れてるわ俺。
東京国際フォーラムでやられて。
投稿したんですよ。質問寄せてくれって言っていただいて。
そしたら採用するからって言っていただいてそれが嬉しくて。
こんなところから始まってるんですか。
そうです。青木先生がいらっしゃって。
岡田さんいかがですかって言っていただいてすごく感激しました。
ちゃんと覚えてるよね。セールスマンシップがありますね。
いやそういうとこないですよね。
人の顔ほんと覚えれないですよ。
そこでイベントを受けて。
そこから?
そうですね。
ここからコロナになるんですよねすぐ。
そうですね。コロナになってくるんですけど
ちょうどその前後で私はマスター編を購入して聞いてたもんですから。
そこにのめり込んでいて
マスター編の購入者特典っていうのがあって
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そこで青木先生とセッションができるみたいな特典付きですみたいなのがあったものですから
いやちょっとどうしようかな最初迷ったんですけど
思い切ってじゃあ申し込んでみようって形で
申し込んだのが翌年の4月だったと思います。
ゴールデンウィーク前だったんで。
2020年4月だったんですかね。
ちなみにマスター編ってすごい勇気を持ってあえてこの現場で聞くんですけどどうなんですか?
あれも本当に参考になりましたですね。
特に湧き上がりっていう話とか
あと遠藤さんのエピソードとか僕すごく印象深くて
自分の発想によく似てるなっていうところもあったりとかですね
こういう親近感もわけになかなかできなかったです。
ちょっとその辺りは後で教えていただきたいところですが
そんな中でマスター編で面談を受けてどうなったんですか?
面談結構青木先生説明方じゃないんですか?
なんで面談を受けたんですか?
マスター編で面談を受けてどうなったんですか?
面談結構青木先生説明方じゃないんですか?
その時はたまたまだと思うんですけど
いっぱいある中の多分一つが僕の枠だったと思うんですけど
パッとズームで画面を合わせていただいて
最初なんかすごい怖い感じの印象を受けたんですね。
あれは僕の知ってる青木先生じゃないみたいな感じ。
そっちが本当です。
なんか圧迫面接受けてるみたいな感じが最初したんですね。
でもそのうち喋ってる間に
いつも青木先生だっていう感じ。
そっからもうすぐ中級編やりますっていう感じで。
そこでクロージングされたんですね。
そうですね。簡単にクロージング。
そういう中で中級、つまり今は習得。
それから上級、直伝と受けていただいてね。
どうでしたその時の感覚は?
もう実際ポッドキャストやマスター編やってて
それで実際に生で6人ずつぐらいでやりましたけどね。
中級、上級受ける人は当然レベルって言いますか
ロープレーの真剣度、どこも真剣なんですけど
リアル度が上がっていきますね。
最初はすごく楽しい感じでやってたんですけど
途中からちょっと苦しいと言いますか。
これは習得するのはもう一回過ぎてはいかないなっていうところが
身に染みて分かってきて。
なおかつ日々の営業活動でそれを実践しながら
効果を体感しながら極めていくっていうところが
最後はすごく追い込まれたところがあったんですけど
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なんとか卒業して
なんとか自然に質問型営業が身について
結局できたかなっていう感覚で今、営業のほうに配信してるっていう感じ。
それで実際、今坂木バラさんはさっきの弁護士さんとタイアップして
相続とか難しい案件で
そういうところに突っ込んで
そこを和解をしてもらって
ずっと滞ってた不動産をうまく相続をまとめるとかね
そういうことの仲介ということに目覚めてスタートしてってるわけですよね。
そうですね。
その辺の話、それをどう質問型営業を使ってやってるか
ちょっとその辺を一番聞きたいとこなんですけど
はい。結構こういう一般的なケースに
やっぱり指していただいてお話をすると
例えば親御さんが亡くなりましたよと
その方の資産、具体的に言うと
親が住んでいた実家の土地建物を
お子さん二人が相続しましたと
ただ元々その兄弟感が不中なので
資産分割制度にはまとまらないという形で
御御に足したお兄さんが例えば
弁護士のところに相談に来たというところが
まずスタートになるんですよね。
あるある、あるあるですね。
不動産絡むから作業さんと一緒に参加して
というわけで弁護士の方から行っていただいて
打ち合わせに参加するんですね。
その時点では坂木原さんはちょっと敵ですよね、向こうからしたら。
敵と言いますか、相談者と弁護士とそこに僕が入るんで
敵というか一緒に解決していきましょうねという形で
そのスタンスで入れたんですね。
そうそう、今度出かけていく時は敵ですけど
まだこっちが相談を受けている方やからね。
まず相談を受けているタイミングで参加させていただいて
まず相談者の意見を思いっきり聞かせていただくんですよね。
お兄さんの方か。
はい、お兄さんの方の。
お兄さんの方。
で、よくあるパターンとして
弟さんについてどんな方ですかっていう話を聞くと
とんでもない極悪非道
カネの文字や。
めちゃくちゃ強欲だから
話がまとまらないんだみたいな話がよく出るんですね。
なるほど。
で、分かりましたぞ。
じゃあ行くぞ、その強欲のお父さんのところに私ども
行ってきますんでっていう話で。
なるほど、この時点で弟から見て来たぞと。
そうですそうです。
それでもうお兄さんから情報を聞いてるから
とんでもない人やからもう腹くくって
もう戦わなあかんぐらいの気持ちで。
おっしゃるとしてどんなモンスターが出てくるんだって感じですね。
そうですよね。
で、かけていきます。
はい。
犯人はすごいこと言ったんですね。
だいたいそういうケース多いです。
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当然、弟さんも最初は
相手方、お兄さんが派遣した
お兄さんが相談してる弁護士が派遣した不動産業者っていう形なので
最初はすごい構えてます。
敵ですよね。
敵。
なんですけど、やっぱりモンスターなのかなと思って入りますね。
青木先生が教えていただいた型どおりにやるわけですよ。
なぜお時間とってくれられたんですか?みたいな話があって。
なぜじゃねえよっていうね。
盛り上がってきた。
解決できるとしたら良くないですか?みたいな話をさせていただいて。
話をしてるうちにですね、だんだんこうやっぱり
好意・質問・共感ってところを常に意識してやってると
向こうが明らかにほぐれてくるっていうのが分かるんです。
皆さん、自分の主張を聞いてほしいんだなっていうのがよく分かりまして
自分の思いを聞いてくれっていうことをわーって皆さんお話になるんですけど
これを大きし承認と言いますか、受け止めさせていただいて、共感させていただいて。
そうだったんですかと。
それは大変でしたですねっていう話から
これ別にテクニカルな話じゃなくて
本当になんとか自分もお役に立ちたいなって気持ちに
自分自身も沸き上がってくるので
やってるうちにだんだん向こうが仲良くなってくるんですよね。
向こうからね。
一回目の商談ですか。
結構そうなります。
時間はどれくらいですか。
もし聞いてあげると1時間くらい話を聞いてあげる。
でもそんなもんなんですね。
至ってまともな方が多いですね。
結局ごめんね。
結局ごめんね。
お兄さんのまともではないとは言いませんけども。
お互いやっぱり頭に血が昇ってしまってるんで
冷静な言い方ができなかったのかなって気がしますけども。
おいで最後はもう坂木バラさんに任せるよと。
お願いしますと。
ということで今度は戻って報告しますよね。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
はい。
ということで今度は戻って報告しますよね。
します。
そりゃもう強烈なモンスターやからと言って出かけてったわけですから。
ひどかったでしょあいつ。みたいな感じですよね。
いや、なかなか手強い相手でしたけど。
ちょっと待って。
大丈夫かな。
それでもなんとかやってきましたと。
そうです。
そうです。
そしたら?
いや、そうだよねと。
でもよくまとめてくれたねと。
ぜひね、向こうがその気になったんだったらあなた任せるんでまとめてよというような話になってたかなっていう。
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すごいね。
そういうパターン多いですよ。
質問型営業の営業っていうよりも、仕事が仲介なんでそうなのかもしれない。
仲介っていうか家族の仲介なんだよそれ。
言うたら何なんだろう。
営業を超えてるところで質問型営業されてるなという印象がすごい強かった。
質問型はコミュニケーションやね。
そうですよね。
それでもううまくまとまっていくんですか。
そうですね。そうなることが多いです。
それでそのお兄さんと弟さんはその後はどうなるんですか。
結局はもともとは亀裂が入ってるところが修復されてた。あまりないんですけど。
ただ、ここが解決すると、お兄さんの逆も近いですけど、
お父さんともやりとりしなくてよくなるんで、
それだけでも平穏無事な毎日を送れるんじゃないですか。
そうだよねって話になるもんかな。
そうですか。
それをやっぱりできなかったんですか。質問型営業受講される前。
どうなんでしょう。できなかったかって言われるとわからないですけど。
でもお客さんの役に立ちたい、お役立ちだっていうキーワードを頭にインプットしていきますし、
多い質問共感っていうのを意識してやってるっていうところがあるものですから、
やっぱりアクセスのご指導があって、やれるようになったのかなっていうふうに思ってます。
うちで反論対処法なんていうのがあるわけですけど、
反論があればあるほど実はそれを聞いてあげれば逆転できるんだっていうね。
もうまさにそういうお話ですよね、これ。
相手方が相手方の主張があって、聞いてもらえるっていうことで皆さん落ち着くんだと思うんです。
それは大変でしたねっていう話を、実際本当に共感しますし、
ここに役立てるんだっていう話ができるっていうのは。
まさにクレームとか反論とかっていうものに対してそれを価値に変えれるっていうのが
質問型営業じゃないとできない話をしてくださってましたよね。
これ一生懸命説得しに行ったり、それはおかしいですよねとか解決しに行ったら
多分大変なことになってどちらかって終わるじゃないですか。
弁護士さんが言うと立場があるので相手も構えると思うんですよね。
全く関係ない。私はどっちの味方っていうことないんで、
被服に行きたいっていう形ですよっていう形で。
そういうのもいいのかなと思います。
ちなみに実際に受けられてみて、皆さんそういうお役立ちなんだやっぱりっていうところは
皆さん受講された方そこ行くんですよ。
意外と数字とか出てるとこ聞くとめちゃくちゃ数字は数字で上がってるんですねっていうところを
皆さんお役立ちに意識向きすぎて喋ってくれないんであえて聞きたいんですけど
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成績という意味では実際ちょっとわかりやすいんでね。どうなのかなと思ったんですが。
いや本当に売上レートも150%に200%って言いますか。
すごいね。
引き合いが本当にいただきますし、ご紹介が本当増えましたですね。
青木先生、成果報酬にした方がいいんじゃないですか?研修を。
もっと取りましたね。
本当ですね。
それと日々の仕事の、私なんかは営業っていうのは専門アドバイザーでね。
堂々と胸張っていくべきやってっていつも言ってるじゃないですか。
それでやっぱり感謝されるっていう仕事だと思うんですけど、そういう仕事の喜びとかその辺はどうですか?
シンプルに仕事が楽しいですね。
夜日にお客さん感謝してもらえるっていう反応が見えるので、本当に楽しいんだろうっていうのが最近増えてきているので、そこですねやっぱり。
すごいね。よかったですね。本当に。
お二人のおかげです。
私は青木先生の話聞いてるだけですからね。何よりも青木先生のあれなんですけど、すごいですね。
そんなに、だから出会って2018年からのなんで、約4年?3年半ぐらいか。
そうですね。
いやーもうどうしようっていうところから仕事が楽しいです。
日々感謝されてます。
本当にそうです。
ここからのね、滝原さんの人生のドラマがどう今後展開していくのかすごくすごく楽しみですけれども。
質問型営業っていうものを学んでみてどうですか?何かどういうものであるとか、何か一言で言えって言ったら何かどういう感じですか?
そうですね。決められない方とかへのメッセージいただきたいですよね。
そうですね。いや、まさに僕は2018年に初めてポートキャスト聞かせていただいて、まさか自分が出る側になるなんて夢にも思ってないわけです。
いや、応援というところはどこにあるかわからないなっていうところがまずあり。
質問型営業ですね。本当にさっきも言いましたけども、楽しく仕事に臨めるところと、そこからのあと広がりと言いますかね、人脈もしっかり、そのご紹介もしっかり、
そういうところがどんどん変だったものが面と言いますか広がっていくっていうところの仕掛けになっているっていうところは非常にありがたいと思って、日々取り組ませていただいているという感じです。
はい、ありがとうございます。武器を手に入れましたね。ますます質問型営業でこういう質問共感、活躍していただきたいと思います。
はい、ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
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