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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
最近ですね、ちょっとこういう相談を受けたんですけど、どうも成績が上がるとですね、上司とぶつかっちゃうっていうやり方とかね、営業なんかでね。
あるあるですね、これ。
そうなんですよ。だから、結局そういう上司に認められないと、やっぱり評価もしてもらえないし、それからやっぱり上へ上がっていくことということでね、
多くの人たちにまた広げるっていうね、伝えていくっていうこともできるしね。
これぜひですね、社内っていうのはやっぱりね、やっぱり仲良くするっていうか、たとえどういうことでもある意味では従っていくっていうことは必要なんですよね。
それは方針でもあるっていうようなところもあると思うんですよね。
私、昔、私の先生にですね、前に社長と私が専務でしたけど、よくぶつかりそうになるんですよね。自分の主張があってね。
だから人のこと言えないんですけど、その時に私先生が言いまして、お前ねって、とにかくね、部下たるものは上司に従うことやと。
どんなに嫌な人でも、それはお前の運命やと。そこを乗り越えていくのがお前の仕事。乗り越えていくっていうか、そこを伝えて動いていくようにね。
そういうことがお前の仕事やと言われましてですね。何を言うんかなと、この野郎と。この野郎じゃないですけど、と思ってましたけど、まあ確かにそれも一理あるなと。
だから、じゃあどうすればいいんですかと。とにかくまず会ったらね、いつもありがとうございますと挨拶しようって言うんですよ。こうやってやってさせていただいてるのは社長のおかげですと。
で、ごますりやんかと思ったんですけど。
思いますよね。
そうそうそう。でもそれも事実だろうと。そうやってやれるのはね。そして、じゃあ自分の伝えたいことどうするんですかと。
それは社長が機嫌がいい時に横に座って、実はこういうことがありまして、こういうふうにやっていきたいんですかというふうに伝えていけって言われたんですよ。
そんなもんかなとは思いましたけど、でもぶつかっててもしょうがないですからね。
だけどやっぱりそれを実践していったらですね、なんか自分もそういう気分よくなりましたしね。
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その社長がね、だんだんね、お前だけはそうやって俺に感謝を述べてくれるのって言ってまいった。
本当に?
そうそう。それでやっぱり自分の提案というのが伝えられるっていうか、伝えてその方針で動くようになってたりね。
ということがあってですね、やっぱりそういうもんなんかなというね。
だからぶつかる、最終的にね、ぶつかってしまうということもあるかもしれないですけど、やっぱりいいところもたくさんあるわけですから。
だからそれをまず認めて感謝を述べて、そしてそういう中で提案していくっていうね。
営業を超えた話ですね。
そうですか。
でも営業トップセールスとかになって売れ出して揉めるのは、大抵こう自信ついて主張出てきて、自分の考えと向こうの考えが合わなくてっていうパターン?
そうそうそうそう。だからそう言われることにもまた一理はあるんでね。
それはそれとして受け入れるっていうか、それは共感ですよね。
同感するんじゃなくて、共感というかそういうこともあるんだっていう考えもあるんだということでね。
受け入れて、その中でじわじわ実力を示していくっていうね。
そういうようなことをやっていただくと、質問型営業をやっていただいてもぶつかることはないっていうね。
ついうっかりね。そういう時に今の時代だと、もうやめちゃえとか転職っていうのが行きがちな我々世代ですからね。
そうなんですよ。
だからそういう意味で、ぜひそういうことも頭に入れてね。
社内も質問型でうまくやっていただくと。
そしてお客様に感謝、愛を感じるように上司に対してもね、やっぱりそういうふうに見たらそういうふうに見えてきますからね。
それで本当に合わなければ、それは価値観の違いとして別に別の舞台を選ぶのは?
そうそうそう。だからそういうところで最終的に話し合ってなっていただくのはいいんですけど、感情的になってもらうとね、非常に問題ですよね。
そういうことですね。非常に珍しくいい話を冒頭に持ってこられて。
びっくりした。
本当にいい話ですよね、今の話。
ついうっかり。勘違いするんですって、成績入れると。
そうそうそう。そういうことなんですよね。
数字出ちゃうからね。
そうなんですよね。
気をつけていただきたいと思います。
次回の音を込めて。
次回の音を込めて。
ありがとうございます。
さあ、というわけで今日行きたいと思います。
ちょっと質問、言葉雑ですけど超長いんで、めっちゃ長いので皆さんぜひ聞いてください。
わかりました。
この方ですね、業務用食品メーカー営業の24歳の男性なんですけれども、前回ですね、188回のところで放送してまして、
タイトルがですね、青木先生のポッドキャストを聞いて衝撃を受けて自衛官だったのを辞めて営業マンになりましたという方がまた来ました。
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はい。
というわけでね、一体この方どうなったんでしょうという回です。
そう、なるほど。
青木先生のポッドキャスト第188回で転職について質問させていただいた元自衛官です。
はい。
あれから経過と現在抱えている悩みに対する質問が今回の内容です。
今回も具体的な回答をいただくためにかなり細かく書いているので非常に長くなります。ご了承ください。
はい。
まずは経過の話ですが、前回の質問188回を青木先生に質問させていただいたのが、昨年の11月20日、2018年ですね。
はい。
ポッドキャストで取り上げていただいたのが12月19日でしたので、実は自分から質問を送ったくせに、昨年の年末から最近まで転職やら交際相手との同棲やらバタバタしており、188回を聞いたのが今年の5月末と遅くなってしまいました。
だいぶ経っている。
だいぶ経っている。
ついこの間で好きになる。
せっかく非常に参考になるご回答をいただいたのに申し訳ございません。
当初は1週間ぐらいで回答メールが来て転職の参考にさせていただくつもりでしたが、まさか通知なしで番組で採用され、1ヶ月後に配信されているとは思っておりませんでした。
そんな中、第188回が配信される数日前にとある食品メーカーにない手をもらい、今年の1月から新たな仕事を始めてから数ヶ月経った時に180回を聞き、遠藤さんの一度会って会社を紹介してみたいという胸の話が上がり、せっかくのチャンスを逃してしまったと数日間お口コンだりしておりました。
とは言うものの、本気で言ったわけじゃないんだろうと思い直し、今の仕事で質問型営業を用いて頑張っています。
大事なわけじゃないですね。
現在の会社は設立して10年の業務用食品メーカー輸入商社で、業界未経験の私でも入社1ヶ月を過ぎた時点で単独で営業活動を自由に任せてもらえる社風であります。年収もアップいたしました。
前回の質問で青木先生がおっしゃったような質問型営業をさせてもらえる納得のいく会社ではありますが、現在入社8ヶ月目に入ったところで新規獲得という壁にぶつかっております。
長くなりましたがここでやっと質問です。
どのメーカーでも袋の中身は同じ、厳密には違いますがユーザーから見れば同じで、価格を安くすることばかり要求され差別化もほとんどできない業務用食品原料を新規顧客に継続的に販売するにはどうすれば良いでしょうか。
この質問を見た感じでは、質問型営業を駆使、仕入れ担当者と信頼関係を構築すれば問題なく取引ができるだろうと思われるかもしれませんが、私の未熟さと業界の常識、お客様の考え方が相まって難しい状況です。
前提としましては、私の務める会社は業務用食品の原料を取り扱う会社で、主に卸売や食品製造メーカーに商品を販売します。
既存のお客様とは質問型営業を用いて良好な関係を築きつつあり、新規のお客様とも元自営官という経歴と質問型営業の力もあり第一印象も悪くなくすぐに打ち解けて仲良くはなれます。
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ですが、その新規のお客様とはなかなか取引につながらないのが現状です。
新規のテレアポは質問型営業を駆使すればお客様に興味を持ってもらえるので訪問をOKいただけます。
しかし、お会いする仕入れ担当者は、その商品は1円でも安く仕入れるもの、安ければ取引をするという常識が何十年と染み付いている方が多いです。
なぜ今日はお会いしてくださったんですか?と聞いても、安いなら切り替えたいからという返答ばかりです。
業界的に単価が安い商品なので仕方ないとは思います。その業界の中でも、弊社商品は他社商品より品質が良く価格少し高い程度です。
そのような事情の中でお客様のお役立ちのために欲求を引き出そうと質問をするのですが、最終的に中身は同じだし、今の仕入れ先の方が安くて不自由もしていない、
倉庫の在庫を切り替えるのも大変、大手のようにネームバリューがあれば多少高くても買うけどね、などと様々な理由で断られてしまいます。
その割に、またいつでも来てやーと見送られるので、足しげくお客様のところに通っているのが現状の状態です。
人は思った通りにしか動かないので何十年も続いている。
それは安く買うものという常識の中で過ごしてきた仕入れ担当者が多い中で売るのは難しいのかなと思う日々です。
私の未熟さゆえ外部環境のせいにしている部分もあるのかもしれないと思い、品質重視の食品会社にも商談へ行き、
実際に弊社商品を使って調理した料理を食べてもらったりして品質の良さの理解はしてもらえるのですが、そんなお客様でも欲求・ニーズは品質よりも安さが大事に来てしまいます。
お役立ちの精神の質問型営業が通用しないから、安売りしてどうにかお願いして取引するしかないのかなとも感じています。
実際現在の取引先の多くは、社長や先輩方の人脈からの付き合いから始まった取引や、価格勝負で取引を始めたところが多いように思います。
私自身はお客様のお役立ちをしたいと思っていろいろと考えているのですが、全くの新規のお客様に対して価格面以外でどうやってお役立ちができるのか正直わかりません。
この悩みが浮き上がる前に意気込んで売上目標も年間1億円で設定しましたので、どうにか現状打破してこれを達成して給料を上げて後輩相手との結婚も早くしたい。青木先生助けてください。
聞いていただきたいことが多すぎて長かったらしくなまとまりのない文章になってしまいましたが、今回の質問について質問の回答をよろしくお願いいたします。
素晴らしい。よく読めました。
勘だとか言うのは諦めてくださいね。
どうしますか?どう調理しますか?
食品メーカーの。何ページあるんですか?
5ページ。しかもフルフルです。
すごいフルフル。
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こういう時に西野さんいてくださればね。読んでいただいたらこんな片言にならなかったのに。
いやいやいやまずねよく書いてそれだけ書いてきていただいたというのはねまずね嬉しいですね。でも一生懸命そうやって具体的に。
気づきました?今2人で時計見たら。あれ?もう12分経ってる。
まあそういうことで。
あのネタが解決のネタがちょっとボロボロ散りばめられて。
ありましたか?
今日ちょっと長めでやりますか?
せっかくこんだけ熱量あるんで。
これだって3分で終わるわけにいかないじゃないですか。
いやいやいやまあとにかくね担当がこれはね仕入れ担当なんですよね。
だから仕入れ担当の役割って何かというとやっぱり品質よりも安さなんですよね。
少しでも仕入れの金額を落とせっていうことはやっぱり言われてると思うんですね。
だからそこに書いてありましたよね。品質が良くてもっていうのが書いてましたよね。
品質を見極めるのはどこかっていうんですよ部署は。
どこだ?
さらにその上支援とそれは企画とかあるいはそういう商品の開発の部署。
それからそこに書いてあってそれ今までの会社はほとんど社長との関係で取り合ったってことですね。
ありましたね。
ということはやっぱり社長なんですよね。
以前にですねそういうところの機械メーカーで製造した受けをやってて。
そしていつも発注が来るんやけどファックスで来てて。
それが取材家であってでそれの図面を書いてる設計の方へ行って話が行ってバンバン決まるようになったという話ありましたよね。
ありましたねその話。
あったでしょあれなんですよ。
だからそこの窓口でいくら頑張ってもそこの役割というのはしょうがないんですよね。
だからその予算はわかるけどやっぱり品質屋っていうあのまあ価格屋っていうのはそこの使命なんだよね。
だからまた別の部署から言われるとそこも取り組みやすいわけですよ。
じゃあどう繋いでいくか?
そうですね直接商品開発をちょっといろいろ話聞かせていただけませんかとか言って繋いでいくか別ルートで社長へ行くとか表で待っとくとかね社長が来るの。
そういうの昔ありましたよね。
ありましたね。
だからやっぱりそこのもので要は何かというとそのそういう良さがわかって価値が上がって売り上げ上げればいいわけですよね。
そういうことが想像できればまた別ですよね。
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だからそういうようなことで切り口をちょっと変えた作戦がいるっていう。
でもこの方幸いにして質問型営業というスキル技術考え方に関してはしっかりインストールされているのはもうなんか手に取るような感じますよね。
なので確かにゴール設定というかね何を繋げていくのかの戦略を見直していけば入っていけそうな感じしますよね。
だからまずそこが仲良くなってるんでしたらやっぱりそういうことを言われてられますかねと役割としてでこういうことの決済ってどういうところでありますとかでも商品の良さということも研究してませんかと
そういうところを私ども何も入れたいということじゃなくてご意見もお聞きしたいんで一つそういうところをつないでいただけませんかと。
それだけでもいいよ電話してあげるわっていうようなことを聞いてごらんみたいな。
そこですよね設定は。
そうそう。
もうなんかいっぱい読んじゃいましたけど3分で終わりましたね。
同行営業でまたこれも行ったところでね同じような話がありました。
取材家でこれの担当はどこですかって言ったら設計って言われてそしたらすいません設計の方ご紹介いただけませんかって言っていいよって言ってちょっと待ってってすぐ電話して呼んでいただいたなってありますもんね。
はあ。
だからそんな別に大事なことじゃないと思うんですよ。
そっか営業先を間違っちゃってるって言うとちょっと言い方雑ですけど。
違うんですねそこじゃないと。
そうそう。
そこはきっかけにして誰に営業しなきゃいけないかを見極めなきゃいけない。
そうそうそこをヒアリングしてそしてそういうところへつないでもらう。
正しいそこへ売り込みをかけるとかじゃなくてまず意見を聞かせてもらいたいと。
だからある意味ではトップもそんな社長のところへもつないでいただける可能性ありますよね。
はいはいはい。
こんだけの面白い方だったら最終的にはトップ商談の自分とこの社長と相手方の社長との商談を作っちゃってトップ団で落とせるような営業できそうですよね。
ああそういうところも可能性ありますよね社長を。
だからそれも私も昔の話ですけど私が専務やって社長がいてて。
ここは社長というものと話してるからやっぱりちょっとうちの社長出てきてもらわなあかんなとかみんなの前でちょっとしゃべってもらわなあかんなと言ったら
平気で専務ですけど平気で社長にちょっとお願いしてちょっと一緒に行ってもらえませんかと言ってやってましたからね。
やりますよね。
ねえ。
社長なんて使い倒してなんぼですよね。
そういうことなんですよ活用の仕方なんですよね。
これちょっともうバチコーンヒントいただいたんじゃないですか。
バチコーン。
バチコーンいただいたんじゃないですか。
ちなみにちょっと実は長かったので心折れて推進読まなかったんですけど実はまだありまして本音を言えば青木先生と直にお話しして相談させていただきたいところではありますが
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実践会に参加した際などはこのような個人的な相談をする機会はあるのでしょうか。
現在彼女に裁縫を握られているのですが今回のような相談ができるお時間があるのなら大阪での実践会に参加できるようにしたいと思ってますと。
全然ありますよ。
懇親会もありますしそれから個別で話がしたいという人にはそういうちょっとなかなか私も研修とかで取れる時間も限られてるんですけどそういう時間でなるべく対応したいというふうにも思ってそういうアンケートも取ってますからね。
実践会、懇親会あるんですか。
懇親会ありますけどね。
そこでじゃあ捕まえる。
疲れてると。
寝てるって聞きました。
疲れてる場合はね寝ますね私も。
なんか実践会の懇親会青木先生やたら寝てるって噂はねいろんなとこからこう入ってきますけどね。
それでも必死で起きてるんですけどまぶたが閉じちゃうんですね。
僕台湾でも寝たの見たことありますからね。
寝てたの。
あれこれ大事な商談じゃなかったっけなと思いながら私代わりにやってるみたいな。
なんだこれって。
作戦です。
人の使い方。
そうそうそうそう。
ネタフリなんですね。
というわけで実践会に今日の話を聞いてやってみるということと。
そうそうそうそういうことなんですよね。
リアライズの実践会は西野さんもきっといらっしゃるでしょうね。
たまたまね昨日実践会やったんですけどね。
すごいですよ前回からの1ヶ月でどんなことがありましたって言ったら
なんか月半ばにして今月の売り上げ達成しましたとかね。
それ聞きました。
マスター編と実践会を両方うまいこと使ってる人たちがガンガン成績上げてるんですよね。
そうそうそれすごいですねとか言ったら最後の方の女性の方が
4月に1年間の売り上げ1ヶ月で達成しちゃいましたって。
えーみたいな。
実践会とマスター編のコラボの使い方がなんかいいらしいですよね。
そうそうそうそう。
だからそれ聞いたらなんでですかって言ったら
いやもうアポイント取る時はアポイントの時のマスター編。
プレゼンの時はプレゼンのマスター編を必ず聞いて出かけますって。
毎回。
そうそうそう。
こうやって使うんだ。
そういうノウハウを知りたいですねこっちも。
私もそう思いました。
そうやって使ってんだよ。
それいいわ。
今日はアポだからアポ聞こうみたいな。
そうそうそうそう。
はーうまいですね。
すごい良いですって言ってましたよ。
まずは実践会に皆さん興味があったら来ていただいて。
青木先生に触れるのが一番早いんですよ。
どんどん触ってください。
それはダメです。喜んじゃいますね。
ちょっとね変なとこあります。
そういうことで。
そういうことで。
ぜひ頑張っていただいてね。
まずは実践会。
そういうことなんですね。
21:00
青木先生に会いに行ってみてください。
お待ちしております。
ぜひ頑張ってください。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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