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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週も始まりましたが。
いやー、久々の2人やね。
本当ですね。
ねー。
あんま話すことないですよね。
いやいやいやいや。
いやー、もうね、本当に今年1年も終わろうとしてますけど、
はい。
今年1年はもう本当にまた新たなる革命音がね、起きた年ですね。
いやー、革命そうですね。
うーん。
確かに人災じゃない革命が起きましたよね。
いやー、まあそれも大変でしたけどね。
はい。
でもそのおかげでやっぱりね、一人一人と本当に付き合うようになってね。
おー。
どんどん訓練をするようになって。
もうやっぱりうちで提供している商品は、やっぱりその入り口からこのプレゼンテーションというところのね、アプローチからこのプレゼンテーションの入り口、クローディングも含めて。
はい。
この面会というものをいかに演出するかっていうかね。
うんうんうん。
もうなりきってそこへ、その世界へ入っていけるかっていうかね。
まあ私これ全部をプレゼンテーションって言ってるんですけどね。
うーん。
その質だということがもう本当に分かりましたね。
なるほどね。
ええ。
あのー。
ええ。
そうですよね。
うん。
今回、何度もコロナって言葉聞き飽きたと思いますが、1年間その前に上級編とかああいった全額返金結果出なかったらやりますっていうのをやってみたらすぐコロナ来て、結果的にものすごい一人一人を育てる機会になり。
ええ。
で結果8人がものすごい育ち始め。
そういう2期生ももう出てるしね。
3期生も出てる。
免許改善になり。
ええ。
青木先生としても指導の次元が変わったというのを体感され。
さすが遠藤さん、よく私を見てますね。
いやいや、青木さんもね、1年間ずっと聞いてますんでね。
で彼らの育ってたのがゲストで出てるのを見てるんで、いやー本当そうだなっていう中で。
いやー。
また青木先生の中で質問型英語の捉え方が急変わってきてるっていうことなんですかね。
この前の小室さんが出てくるシザが変わるっていう話がありましたけど、
シザが変わるっていうのは体験しないと変わらないんですよ。
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そういう意味でね。
やっぱりリスペクトするとか相手が本当に尊敬に値するなんて、相手のこと聞かないとわかんないし、
そしてその中で提供を本当にしてね、相手も感激してくれて、
反応があるっていうことを実感しないと、それこそ涙流さんばかりのね、
そういうことが起きるとかね。
そうするとそこからバーンと変わりだすんですよ。
もう見える感覚、今まで見えてたのがね、もう低い角度だったのが、
7号目とか8号目ぐらいから見てる感覚になってくるんですよね。
それってもういくら説明してもわかんないですよね。
それを体験させるしかない。
じゃあその体験って何かっていうと、やっぱりその入り口からこのプレゼンテーションまでの、
そのやっぱりこの内容なんですよね。
だからそれがゾーン営業って言ってるんですけど、
まあそれを徹底的に特訓で教えることになって、
結果としてみんな視座が変わるんですよね。雰囲気が変わっちゃうんですよ。
小室さんもね、前回の回ですかね、ゲスト出てくださって、
グロサムの取締役の方でしたけど、
まさに質問型営業というのは視野が広がるだけじゃなくて、
視座が高くなっていく、視野が上がっていくっていう話をされてたのが、
今同じことをおっしゃってるわけですよね。
結局どうなるんですか、視座が上がるというのを青木先生の解釈でいうと。
もう何を言われてもニコニコできるっていうか。
断られようがニコニコできるし、
そして立ち去ることもできるし、居続けることもできるし、自由自在ですよね。
その視座っていうのはどういう意味ですか。
一般的に視座が上がるっていうと、
わかりやすいところだと社員目線が経営者目線になるとか、
っていうのがよく言われてたり、使われることですけど、
営業を通して視座が上がるというのは。
やっぱりお役立ちというところからスタートして、
社会貢献ですよね。
貢献のために私はやってるんだ。
世の中のためにやってるんだ。
世の中がより豊かになるためにやってるんだ。
そういう私は一員なんだみたいなね。
そんな視点に変わっちゃうんですよね。
まさに、免許改善組たちは、
営業を通して自分たちの商品サービスでそれぞれバラバラだけれども、
そういった業界だとか社会だがどうだという視点で、
そのまた営業というものに向き合っているという状況に今なっている。
そうそう、その業界を通して世の中を良くしていこうみたいなね。
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だから私が前に学んだもので、
自分を乗り越えた動機っていうのがあるんですよね。
テキストの中に、
勝利者っていうのは自分を乗り越えた動機を持つんだって言うんですよ。
自分を乗り越えた動機って何かって言うと、
自我がないってことですよね。
まさにそうですよね。
もう100%相手のために。
それがね、わからなかったよね、私も最初の頃は。
自我を…
突破じゃないですよね、どういう表現なんですかね。
自我じゃない…
強敵に言うなら事故になっちゃうんでしょうけど。
欲しいものリストなんてさ、自我だらけやから。
欲しいものやから、自分が。
だけどそんなことじゃなくなっちゃうっていうかね。
結果として自分も満たされる。
だからいつも言うようにご褒美なんですよね、それは。
天からのご褒美を頂いてる。
天って言ったらもう失礼やけどね。
ご褒美を頂いてる、結果としてね。
確かに自我を手放していくプロセスを
質問型営業というのはさせるんでしょうね。
そうそうそう。
それをじゃあどうしてやればいいかということが
今までは現場でその感覚を掴んだ人ってね。
もうまさに小室さんは現場で掴んだわけですよね。
今年もなくなってるわけですよね。
あの人はね、まさにリスペクト。
ゲーム開発者たちのリスペクトという前提があるんで
初めから自我がないですもんね。
ビジネスを立ち上げた時に。
あのサービス自体がその思想にありましたもんね。
あー、なるほどね。
だから結果的にそれをやろうとしたら
質問型営業になっちゃったっていう。
あー、そうそうそうそう。
だからそういう意味ではやっぱり
そういう立ち上げの業界なんかそうかもしれんよな。
いやー、でも立ち上げてやっぱり成功したいとか
やっぱり上場したいとか
そういったエネルギーで
自我の骨頂みたいな創業が結構多いと思いますけどね。
まあ、ほんでもやっぱり
先駆者とかいうのは結構そうじゃないんじゃない?
その人たちが大きくなっていくプロセスで
青木先生と同じように質問型営業を通して
自我が手放されるように
事業の拡大を通してそうなっていくんじゃないですか?
まあね、私も最初の頃は自我だらけでね
営業やってましたけど
だけどそれでもね
やっぱりそのプレゼンテーションは上手かったんですわ。
説明がとても上手かった。
説明が上手かったって意味ですか?
説明で相手を引き込むことがものすごい上手かった。
言えば質問も上手く取り入れながら
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説明中心ですけど
質問で引きつけながらやるという私は説明型だったんですけどね。
だけど私が前の会社の中で
スタッフの前で私がプレゼンすると
結構みんな痺れてました。
すごいですね。
当時からやっぱり
いわゆるプレゼンテーション上手かったんですね。
上手かったというか入り込むんですよね。ガーッと。
もう涙ながさんばかりにプレゼンできるんですよ。
そういう特徴あったんですよ。
言っちゃいますもんね。
そうそうそう。
あ!飛んだ!
そうそうそう。
そういうことなんですよ。
だから自分が飛ばすことをプレゼンでやってたんですよ。
はあ。
その感覚は持ってたんですよね。
だけどやっぱり説明中心やからね。
なかなか聞いてくれない。
30年前やったら情報を提供するっていうのが
一つの役目でもあったから
その時は聞いてくれない。
それを質問の割合を反対にして多くしたっていうね。
その中でだから感覚は一緒ですよね。
プレゼンで入り込むことと
説明型で入り込む時と
質問型で入り込む時は感覚は一緒ですよ。
へえ。
いや最後ね、こういう
達人達って感覚の話で終わるんですよね。
そうそうそう。
だからうちの上級ってみんな言うんですよ。
もう感覚なんですよ。
最後はね。
そうそう。
だから上級のテストがあるんですけどね。
私に伝わってくるかどうか。
ははは。
マジですか?
マジマジ。
伝わってきたらOKだ。
届かないみたいな?
届かない。
来ない?
届かない。
手前で落ちたみたいな。
やば。
すげえな。
それ思いは研修の域を超えたところに存在してますけど。
ボールがさ、グーッと行ってさ、
グリーンの手前でポチョッと落ちたみたいな。
ああ、もう来たのに。
みたいな。
そうそうそうそう。
でもそれはあれですよね。
皆さん一緒に見てて、
ああ、落ちたね。
手前で。
みたいなわかるわけですよね。
だからもうやっぱりね。
グッグッと入り込んでくるのはね。
突き刺さりますよ。
いやー。
で、そういう人がね。
もうこのプレゼンテーションというか、
ロープレの練習でできるようになったんですよ。
それすごいんですよ。
そういうことですか。
それすごいですよ。
今日もうこのまま質問は不可能な状況になってきましたので、
このままいきたいとは思いますけど。
そんなところで。
ちなみにですよ。
今ね、本当にある種、
今年最後の回にもなるので。
ええ。
そうですか。
まさに振り返りという回には
ふさわしかった内容だったんですけども。
どうしましょうか。
ちょっとせっかくですし、
2021年に向けての話であったり、
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さらに今の方でグッと踏み込んで、
営業の掴みかけた、
これはあるじゃないですか。
今の感じですと。
その辺はグッと話していくか。
どんな話したいですか。
いや、掴みかけたというか、
掴んでるものをいかに伝えるかということを掴んだみたいなところですよね。
はい。
それはもう、
練習しかなかったっていう話ですよね。
それあれですよ。
言い方間違えると、
昭和理論みたいに聞こえちゃうんで、
ちょっとだけ踏み込んで聞きたいんですけど。
ええ。
練習しかなかった。
繰り返し繰り返し。
繰り返し繰り返しの中で、
その質問に、
その言葉に魂が乗るのを、
乗ってくるのを待つしかないという。
ほうほうほうほう。
そんな感じですよ。
これはでも、
そういうことなんですよ。
やればいいって話でもないですよね。
だからといって。
やればいいんじゃない。
下手な素振りしたってね。
やればいいんじゃ、ものすごい時間かかるでしょ。
一生。
それは、分かってる人間が検査せないといけないんですよ。
そこで指導性という、
指導できる人間がやっぱりいるんですよね。
指導者ね。
え?
いやいや、結局、
業界が育たないのって、
どの業界もですけど、
指導者が存在しないと、
業界が育っていかないじゃないですか。
はいはいはい。
自分たちが手にしたスキルだけで、
今日の冒頭の自我だけでやっていくと、
その人たちはいいですけど、
結局業界自体が、
いやー、その人たちはじゃあいいかっていうと、
結局焼き畑農業みたいに荒らして、
業界のレベルを落としちゃって、
終わっちゃうみたいなとこになっちゃうよね。
悪い噂を広げちゃうとかね。
だから本当のやっぱり、
世の中のために立ち上がるね。
革命の志士みたいなね。
そういう、私はもう最近そればっかり、
革命のノロシをあげようみたいな。
いや、そういう雰囲気、
気持ちになってきたもん、俺。
ますます。
それはね、育ってくれてるからなんですよね。
青木先生が育てるのもそうですけど、
育てる人たちはちゃんと育てていくっていう、
このメタメタポジションみたいな。
そうそうそうそう。
心をやっていった2020年の結果としてね。
やっぱり業界にそういう質問型を広めるっていうこともね、
前の時にみんなで考えたりもしてたけど、
やっぱりそれはね、
そういう革命時みたいな人間が現れなあかんよね。
だからもう本当に一人一人に魂を根付かせるっていうかさ、
なんかそんな感じですよね。
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そんな中で2021年はどうしていきますか?
今教えてる一社で、
50人ぐらい教えたんですけど、
そこでもZoomで一人ずつ教えて、
チームに分けて、
そして最後にロープレイコンテストっていうのをやって、
もうね、ものすごい盛り上がったんですよ。
Zoomで?
Zoomじゃない、それはもう現場で。
それは現場で?
Zoomでテストして、
今度は現場でロープレイコンテスト。
Zoomは試験で。
全員合格させて、
現場では8チームでロープレイコンテストでね。
順番にチームから選抜で出てくるんやけど、
こんなね、エンジン組んだりね。
マジっすか?
そうそうそうそう。
女性ばっかりやから。
女性がエンジン組むんすか?
エンジン組んで、
すごい現場ですね。
それで応援したり、
帰ってきてもハイタッチしたりね。
マジで?
それでもう本当に1位、2位とかしたら、
もう本当にギャーって涙流してね。
もう感動もんですよ。
これ2020年の話ですか?
2020年。
2020年の話ですか?
それの延長ですよね。
50年くらい前かと思った。
個人でそれができたと。
今度は組織ということも絡めて、
もう本当に作っていきたいなっていうね。
いやでもやっぱり営業というね、
この1つの、
青木先生のほうが営業道に近いですけど、
そこまでの研修を成立させるってすごいですね。
すごいすごい。
だから最高の研修でした。
今までにいろいろ受けて。
だからもう営業の研修を超えてるんですよね。
それでその中の役員の人なんかも、
営業の研修でこんな楽しく学べる研修ってあったんですね、
みたいなね。
いやーそれ一番嬉しい言葉ですね。
嬉しいですよ。
だから本当になんかこう、
やっぱり一人一人の中に、
そういうものを掴んでもらう。
そういうようなことをね、
ぜひさらに倍化してやっていきたいし。
そういったことが実現できるような場もまた新しくね、
いろいろな取り組みを青木先生されると思いますので、
2021年も引き続きこの営業と、
メタメタポジションで。
もう終わりですか?
いや終わりです。
まだ話したいみたいな。
いやー今火ついてきたわ。
いやもう今さらっすか。
いつもスロースタート。
いや本当にね、
やっぱり私もセルフマネジメントとかね、
もうやってますけど、
やっぱり一つの形、見えるもので証明するっていうね。
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というのはもう一番真実を皆さんも納得していただけるしね。
で実はそこから人生変えるというね。
だからやっぱりね、
70、65でいつまで私は現場に皆さんが呼んでくれるかわかりませんけど、
杖つきながらどこやなみたいな。
まあそういうことで、
ぜひ営業、
そしてその入り口からプレゼンテーションに向かう、
その場面の品質。
めっちゃ最後まで喋りますね。
いやもう一応言うとかね、本当にそうなんやな。
吐きで伝わります。
まあということで、
2020年も、
質問あったんちゃうの?
お疲れ様でございました。
来年も引き続きよろしくお願いいたします。
わかりました。よろしくますます羽ばたいていきましょう。
ありがとうございました。
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