00:04
青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木毅の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日は久々に質問に戻っていきたいと思います。
そうそう、ところが小室さんがまだいてくれてるんだよね。
そうそう。うっかり終わった後に話してるんで、青木先生に捕まってしまってですね。
出たらってことでね。
そう、だからやっぱりさ、感覚的に変わったね。営業自身を変わった目で見れるようになった小室さんやったら。
何でハードル上げるんですか。
青木先生やめてください。やめてください。
すでにお声いただいてますので、ちょっとご紹介しますが、グロッサム株式会社の取締役の小室さんにお越しいただいてます。小室さんよろしくお願いします。
よろしくお願いします。グロッサムの小室と申します。
今日は質問に回答したいということですので、ちょっとどなただって方は前回と前々回を見ていただくと非常によくわかると思いますので、そちらの方をぜひご視聴ください。
営業で爆発的に成果を上げて、そういう指導をね、社内でも展開してくれてる小室さんやからね。
何でハードル上げるんですか。
質問型営業というようなことでございますのでね。
いや、自分の業界でいっぱいいっぱいですね。
ハードル上げないでください。
そんな小室さんを交えて、今日は早速ご紹介したい質問に行きたいと思いますが、全く業界関係ない感じですね、これ。
いきたいと思います。
金融機関で投資新宅や返額年金保険などを販売する仕事をしております。
青木様のポッドキャストや書籍のおかげで、お客様と面談できたときの制約率は飛躍的に良くなりました。ありがとうございます。
良かったですね。
ただ、アポイントがなかなか取れずに困っております。
普段は予貯金しかご利用のないお客様に、電話で今の金利に不満がないかを尋ね、不満のあるお客様に予貯金以外にご案内しているものがあるので、お話を聞いてくださいとアポを取るようにしています。
ただお客様に、もう金利のことは諦めている。予貯金以外のものにする気はない。などと断られてしまうことが多いです。
そのように答えるお客様の中にも、金融機関に変なものを勧められたくないという警戒心があり、全く興味がないわけでもない方も多くいらっしゃるのではないかと思っています。
うまくお客様の警戒心を解き、アポイントを取りやすくする方法をご教示いただけると幸いです。
03:01
はい、というようなことですけどね。どっち?俺答える?
そこですか?
いや、ここは一旦、これね、全く業界関係ないし、もともとね、自分がプロダクトを生み出して、これを世の中に広めたいというようなビジネスを前提にスタートした小室さんという人を呼んで、これに答えさせるっていう。
なので、小室さんです。
もう全く、この業界に入ったとしてね、どうなのかみたいなね。
そうですよね。本当に全然業界違うのと、あと僕自身が電話営業があんまり少ない業界なので、ほとんどメールとかでアポイントメントを取るような形なので、なかなか難しいんですが、
1点あるなと思ったのが、前回の回でもちょっとお話したんですけど、何か事前に本当に気持ちを作りまくってお話しするっていうところで、何かしら伝わればいいなっていうところと、
あとわかんないです、ギャグですけど声の良さとか、なんかこう心地よく聞いてもらうような工夫をすればいいんじゃないかなっていう、そんなことを思いましたがどうでしょうか。
いやー、合ってるよ合ってる。合ってるよ。
もう一歩踏み込んで、この営業テクニックっていうことを一旦土返しした、実業側に立ってる人間として、一旦これやるかなっていうのってあるとしたらあります?
一旦やるかな、そうですね。ちょっとどこまでできるかがわからないんですけど、ファーストコンタクトでやっぱり印象よく感じていただくためには、さっきギャグで声って言いましたけど、
事前に例えばセミナーに出てるとか、こういうことをやってるっていう、世の中に対するPRが自分自身できていて、その実績を後押しにファーストコンタクトを取るとか、
それこそ紹介経由で、この人は大丈夫ですっていうスタンプを押してもらった上で、ファーストコンタクトを取るみたいな、何かそういうものを借りたりしないと結構大変なのかなって思っちゃいましたね。
なるほど。そろそろ青木先生が喋りたくなってきてますかね。
いやいやいや、喋りたくなってきたって。
うずうずされてそうだった。
なってきたってなんでわかんの?
いやいや、ほんとに素晴らしいね、やっぱり小室さん。
いやいや、本当にその通りだと私は思います。まずやっぱりね、思いなんですよね。
やっぱりこれはお役立ちなんでね。
だからまずこれ、電話するっていうことは多分全くの怒心気じゃなくて、お客様に欠けてるんじゃないかなと思うんですよ。
06:00
その中で金利のことを諦めてるとか、もうそういうことはいいっていうね。
金利のことを諦めてるっていうことはさ、もうなんかまだ心残りはあって言い聞かせるみたいな感じですよね、これ。
言葉もね。
それから遊劇陣以外のことはしないことにしてるって、これもなんかほら、バックボーンがあるみたいじゃないですか。
なんか調べた上でそうしてるみたいな、もう何もないみたいなね。
実はあるんですよっていうことを言えばいいわけですよね。
だからそう言われることに対して、なんかいろいろお調べですかとか、そういうような言えば反論対処法。
まず共感して、あ、そうですよねって、なんかお調べだったんですかとかね。
いうようなことで相手の心を開いていくという。
でもそれにはね、やっぱり声がいるんですよね。
それから相手に対する思いがいるんですよね。
だからそういうようなことで、状況を確かめながら、お客様のランクを見極めながら、もう一回アタックするとかね。
そしたらまたよければ、ぜひ一回資料送りますから見といてくださいとか、感想聞かせてくださいっていうのもあるやし。
一度、そういうこともこういうことでありますから考えてみてくださいって言って、もう一回アタックするとかね。
というような形でやっていけば、そんなにこう、どうですか、こっち側にマイナスは受けないというかね。
ネガティブな反応を受けないというかね。
そういうようなことで、一番問題はネガティブな反応を受けることなんですよね。
そうするとなんか自分のやってることの、なんかもう本当にこれ役立ってるのかみたいなね。
ことに思うかもしれないけど、そもそもやり方が強引やったら反論が食らっちゃうわけよ。
だから相手の状況に合わせて、きちっとそのレベルを測りながら、質問しながら進めていくっていうね。
いうようなことで、この場合はね、割といけるんじゃないかなと思うんですよね。
もともと銀行ということで信頼もあるし、それからやっぱりそういうお客さんに欠けてるような感じなんでね。
これがまたね、土神器やったらもうどえらい厳しくなりますよね。
だけどどちらにしろ、そういう相手を見極めながら粘り強くっていうのがもうアポイントメントのね。
本当にポイントっていうかね。
まあ私はいつも言うように、私は若い頃にやった時はリチャード・クレーダーマンの音楽をかけながら。
ラジカセを背負ってたやつ?
スキップをしながら、気分を高揚させた時に、よっしゃ!って電話を取ったんですね。
あの六本木ヒルズの小室さん的にはこの話を聞いてどう思いますか?
公演でラジカセでボタンをポチッと高める人の話を六本木ヒルズの後ろ背景と。
09:06
僕も。
僕もですか。
公演でラジカセ鳴らしとったらアホやんか。
昔されてたじゃないですか。
それはお客さんとも言います。
お客さんもあの前か。あんま変わんないですわ。
いやーでもあのすごい徹底力だなと思いますけど。
似た話で営業行く前に公演で腕立て伏せしてから行くとかなんかそういう話もあるわけですから。
そういう人もおんの?
あれですよ。三木谷さんの話ですね。楽天の。
やっぱ本読んでてそういうこと書かれてますから。
三木谷さん腕立て伏せして。
まさに同じことだなって思いましたね。
すげーな。
事前にこう自分のステートを変えていくっていうのが大事なんでしょうね。
そうそう。
気持ちというか。
もう入り込むっていうことだよね。その世界どっぷりと。
だからラポールはお客様とで作れるけど、一人ラポールよね。
おかしい。
小室さんが先ほどこの中では回答されてなかったですけど、
質問一瞬始まる前にポロッと読んだ時に瞬間で回答されてた言葉あったじゃないですか。
何だろう。
絶対量で行くかな的なやつ。
そうですね。僕の業界だとお客さんの数って少ないんですよ。アプリ開発者。
でも個人の方々とかだととにかく数は多いと思いますので、活動量でカバーするという方法もあるかなと。
とにかく当たりまくって。
やっぱり一回失敗してもめげないっていうのは大事なのかなと思ってて。
青岡先生おっしゃった通りネガティブな反応を受けて自尊心が傷つけられて営業がダメになっていくのが一番怖いなと思うんで。
そうそう。
だからいかにネガティブな反応を受けないかですよ。
興味ないですねって言って自分で断るってことですよね。
なるほど。
断られるの嫌なんやから。断られる前に断れって。
どんなんや。その代わりやっぱり数多いからか。
ということになると営業って何かっていうと相手の状況によるタイミングなんですよね。
クロージングもタイミングですよね。
この辺だと小室さんはどうなんですか?数いった後に結構データ解析の方に思考がいきそうな傾向あるのかなと思ったりするんですけど。
そうですね。僕がやってる事業だとそこまで活動量というよりかは本当に決め打ちでバーンなんですけど。
別の部署だとやっぱり1000本アポイント取って、1000本アタックを取って、その中でアポ率がどれぐらいでとか、その後の成果率どれぐらいでっていう数字を出した上で。
12:01
一人一人の差分を出して、なんでこの人は成約率高いんだけど、この人はそんなに高くないんだろうっていうところを比較して、
良いところをフィードバックしていくっていう、そういう横の相対比較で高めていく。
こんなあれ、ベタな部署もあんねんや。
ありますね。
そうなんや。私もこう見えても確率はものすごい出してたからね。アポ率からプレゼン率、クロージング率ね。
数字で全部詰めてたから、じゃあこんだけやったらこんだけ取れるよねっていう感じだよね。
だからそこから数っていう論理が来るんですよね。
そうですね。
というところですかね。何かお二方のプロフェッショナルとして、一言言い忘れた言いたいことありますか?
いや、というところじゃないですよ。ものすごい良いこと言ってますよ。
もうこれじゃねえと。
いやいや、そんなことはないんですけど、やっぱり、はっきり言えばね、いつまでもこんなことやっとったか?
もうそれを早く卒業しないといけない。そのためにはね、紹介ですよ。
私がなぜ本をこれずっと書いてるかっていうと、やっぱり見込みがある、本って営業マンじゃないですか。
あれを読んで興味持ってもらえるね。営業マンを20万人、世の中に送り出せるようなもんですよ。
だから新規はもうそういう形でやって、それから後ご紹介っていう形ですよね。
だからもうやっぱり年数を決めて、もうこの1年でこの仕事は卒業するって。
あとは紹介で行くとかね。もうそういうようにやってやるべきですよね。
こんなことはずっとやっちゃあかんっていうのが一つの救いですかね。
いやいやいや、本当ですよ。私はいつもこんなことね、一生やってられんなみたいなね。
うん、ということですよね。でもそのことも経験しないと次はいけないからね。
だからやるというより一気にやる。
なるほど。というわけで今日のあたりはこのところで終わりたいと思います。
どうでしたか?皆さん今の話。
感想を求めるんですか?
僕ですか?
そうそう、感想、感想。
いや、さすが青木先生だと思いました。以上です。
なんていうテンプレートのような。
というわけで第3回目も出てくださいましたが、まさか第4回はないと信じておりますが。
今日はこの辺で終わりたいと思います。
いやいや、もういいお話でございました。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
15:04
ウェブ検索で質問型営業と入力し、検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。