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こんにちは、遠藤嘉祐です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。本年も皆様、ありがとうございました。
ということで、終わりたいと思います。
ちゃうちゃう、俺が止めてどうなりすんの?
ついにね、年末の開放。
そうなんですよ、今年末の挨拶をね、させていただきましたけど。
もう年末といえば、やっぱり是非やっていただきたいのが、皆さん1年を振り返る。
あれちょっと、えっとねですね、先週やりましたね、それ。
あれは毎日の振り返り。
振り返りパート2。
毎日の振り返りをして、毎週の振り返りにする。
する。
そうすると毎週の流れが分かる。
その毎週を集めて、今度はメイン。
月の。
カップを2つぐらいすると、月の振り返りができる。
傾向が分かる。
傾向が分かる。
その月の振り返りを1月から12月まで集めると、1年の振り返りができる。
それがこの年末の。
そうです。
それと目標に対して、目指すものに対してどうなのか、というようなことを客観的に振り返っていただくと、
来年以降の方針がまた決まるということになる。
非常に重要な。
あまり力が入っていませんけど。
入ったことないですよ。
眠そうな。
いやいや、何をおっしゃいますか。
バリバリですよ。
そうそう。
ということで、非常にワクワクする。
私はこの振り返りと目標設定、目標設定というかどうしていくかというようなことを非常に大好きで、
それを積み重ねながらやってきたという人生でございます。
この番組も長く開催させて、7,8年やらせていただいておりますけれども、
毎年年末が近づくにつれ、青木先生のエネルギーがこの振り返りトークしたいモードがね。
そうなんですよ。
もう先ほどもね、これは年末ですねって言ってましたけど、
うわっしゃー、あの話せんやかんっていう感じでね、もう気が入ってきましたけど。
そうなんですよ、もうこれ。
ワクワクしますか。
ワクワクするし、やっぱりコントロールできるというか、自分の人生作っていける方法ですからね。
自分の人生をね、作ると。
新しい表現ですね。
はい。
そんな青木先生に。
大丈夫ですか、力抜けてますけど。
いい塩梅という表現の方がね。
明治になりましたらね、また来週、配信ありますけれども、その時は今度ははい!とね、来ると思います。
どんなご挨拶をしていただけるのか楽しみにしておりますよ、青木先生。
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はい。
こういうことで今日の質問早速いきましょう。
はい。
今日はですね、今回はシンプルですね。
質問だけいただいておりますので、ご紹介させてください。
質問型営業VS説明型営業となりますが。
VSと言うよね、あれ。
ですね。
俺VSって言ってたけどね。
VS。
どうしても今までやってきたやり方の説明型営業から抜け出せません。
そしたらいいでしょうか。
なるほどね。
これはね。
そうそうそうそう。これはよく聞く話ですよ。5万と聞いてきてる話ですよ。
5万とね、またかと。
ところでここはね、ちょっと親切を与えたいんですよ。
ほうほうほう。
質問型営業VS説明型営業ではないんですよ。
ないんですよ。
え?分かってるの?
どういうことですか?全然分かってません。
ないんですよ。
ないんですよ。
違う。あのね、ポジションが違うんですよ。
ポジション?
ポジションが違うんですよ。説明型営業をするということと、質問型営業をするというのはポジションが違うんですよ。
何のポジションが違うんですか?
だからその営業の。
営業のポジション。
つまりね、説明って。
相手との関係性におけるポジションってことですか?
そうそうそうそう。説明営業が悪いんじゃないんですよ。
うん。
その大事な時には必要なものなんです。
はいはいはい。
ということは何かというと、なぜ説明するかというと、相手が説明を求めてきてる、それを購入意志がある、どういうもの?っていう時にいるのが説明じゃないですか。
はいはいはい。そうですね。
そうでしょ?つまり、購入意志がある、そのことをしっかりと聞きたいという時には説明がいるんです。
で、あげなきゃならないんですよね。
そういうことです。
求めてるんですか。
ところが、購入意志もないのに説明したらどうなります?
昔の青木先生みたいになります。
いやいやいや。うまいこと差し込むね。ほんとにもう、その辺は一流になってますね。
その辺はもうちょっとないんですか?
いやいや、ほんと。
ほんと、ほんと、ほんと。
いや、ね、悩んだ。
違う違う違う。引っ張られ、もう持っていかれちゃってるじゃないですか。どうなのかと。
そう、だから説明を求めてる時に説明なんですよ。
ああ、はいはい。
ところが説明を求めてないのに説明されたらどうなります?
繰り返しですね。
いやでもすごい、不快な思いって言いますか?
昔の青木先生って、またリピートになって、同じこと繰り返して番組終わりますから、いい加減にしてください。
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結構気に入ってますね、青木先生。今のくだり、繰り返そうかと思いましたが。
でもね、リスナーの方いらっしゃるんでね。
真面目な番組ですか?
いやいや、当然じゃないですか。
当然じゃないですか。なので、いやいや、すごい不快な思いになる。
そういうことなんですよ。
本当ですか?
だから説明を求めてないのに説明が営業されるから嫌がる。
じゃあ説明を求めてない人って説明を求めてるかどうかをまず聞かないといけないんですよ。
ということはその欲求があるのかとか、どんなことを求めてるのかという、欲求ニーズということを聞くということね。
あるいはそれを絞り込むということね。
あるいはそこを求めてるんだったら今までね、どんな他のものを探したかとかね、そういうことを聞いて、
なるほど、そういうことであれば私どもピッタシなものをご提案できますよって言って説明したらどうですか?
いや、それを求めてましたって気持ちになるんですよね。
そういうことなんですよ。その時には説明が営業される。
ポジションが違うというのは改めてそれを踏まえて説明してあえていただくとするとどうポジションが違う?
質問型営業から入って相手の欲求ニーズを確かめて、そしてそれについて求めてられるということであれば説明型営業に入ったらいいんですよ。
はいはいはい。
説明に入ったらいいんですよ。
ああ。
ということなんですよ。
だからバーサスじゃなくて、プロセスなんですね。
プロセス。
なるほど。
順番ですよね。
そうそうそう。プロセス。そういうことなんですよ。
あれなんか板が切れみたいな雰囲気でしたね。
後で使おうと思ったからね。バーサスではなくプロセス。いけるじゃないですか。
生まれましたね。
生まれました。
こうやって生まれていくもんですよね。
そうそうそう。
でもそういうことか。確かに。困難で。
いいね。バーサスじゃなくて。それも前はVS言うてたからね。
その時点で伝わってないですからね。VSってなんだよ。
そういうことなんですよ。だからそういうことのポジションということを分かると、じゃあ何から入っていけばいいか分かるっていうね。
はいはい。
だから説明型営業どうもしてしまうのよねって言うんじゃないんですよ。本当は。
これでも以前もこの話はあったかとは思うんですけども、こうやって説明型でいきなり入っていっていけちゃう人ってたまに稀にいるじゃないですか。
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あれは何なんですか。
あれはやっぱりそういうトーク力っていうかね。
やっぱりそこなんですか。
実は裏側に質問型が入っているとかではないんですね。トーク力なんですね。
やっぱりその世界を作るというか、こういうことってありませんか。確かに質問があるかもしれませんけど、こういうことってありませんか、こうでしょとか。
言うたらああそうそうそうっていうね。言うようなことなんですね。
だからね重要なのは思い出すっていうことなんですよ。欲求ニーズというものもそこへ行ってより鮮明に思い出す。
それについてどういうふうにやってきたかを思い出す。思い出させるっていうことですよね。
思い出させる。
そういうのを思い出させるという上において、例えば話とかでこういうことがあったとき大変ですよ。こういうことありまして大変ですよねこういうことって。
ということでそっちへ引っ張るっていうね。だからやっぱりトーク力なんていうようなこともあるかもしれませんよね。
そこはね必要な部分ではあると。
ただトーク力が。
ただね。
日本人はトーク力下手ですから。
どちらかというとその遊弁というかそういう人少ないよね。
最近でもねなんかこう増えてる印象も。
そう。
思いませんか、なんていうかYouTubeだったりとかこうあって。
なるほどね。
喋る人増えてるじゃないですか。
だってこのポッドキャストにしろね、YouTubeにしろね、私やってますけどね。
喋れるかなと。
そうっすね。
そうそうそう。こんなもう400回も500回もね。
何喋ってきたんやというぐらいね。
そんな青木先生がね喋りだしたらはいどうも!って言ったね今じゃあ。
この間なんか落語1本取っちゃいましたね。
ですよね。
いや本当本当。だからやっぱりそういう場を与えられて上手くなるっていうことで営業もそういう風に重ねて上手くなる人がいるかもしれませんけど
誰もがすぐにできるのはやっぱり質問型。
そして成果を上げられるなら私はやっぱり質問ということで。
どんだけトークが、私いつも言うんですけどトークが上手くって巻き込む力強かったかって
なんかその人の話さえ聞いていつも巻き込まれてて面白いなと思ってもね、ふと我に返ってね
なんか自分はそこに従ってるみたいな感じになったりすることもないことはないんです。
そういうのありますよね。帰りの電車ぐらいであれなんか違った気がするなぁ。
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でしょ?
家帰って話してみたら騙されてるんじゃないの?って言われて、いやそうかもって。
そうそうそうそう。だからやっぱり相当力いるし、そういう裏付けもあった方が絶対いいのはいいんですよね。
だからそういう意味では質問型っていうのは非常にいいということですね。
これらの話を全て踏まえまして、どうしても今までやってきたやり方、つまり説明型から抜け出せないという質問でしたけれども
それにおいてはまとめとしてはどうなるんですかね。やっぱり抜け出せないという。
抜け出せないって発想がおかしいってことですか?
そうそうそう。ポジションが違う。そのプロセスの段階が違うということをわかっていると、そうしたら順番に進めていって。
抜け出せるっていう、その世界からまた逆に抜け出せますよね。
そうそうそう。だからまず質問型入ろうということになっていただければ非常にいいわけですよね、これ。
そういうことですね。何度もやってきたというか、いろいろ聞かれたこともあった回ですが、この切り口でお話しいただいたの意外とないですね。
そうそうそう。ないでしょ。
最近気が付いたんや。
最近ですか?
思いついたくらいの感じでおっしゃいましたね、今。
最近気が付いた。もうね、こんなことの連続。
青木先生ってだいたいどういう時に気付いたりファってなるんですか?そういう時はもう目もウワって気付くんですよ。お風呂入っている時とかいろいろあるじゃないですか。
え?だいたい2週間2回くらい気付くからね。
気付きっぱなしですね。
より本でもね、効率的になっていくのはもう間違いないんで。
気付きやすくなってくるっていう。
効果的、効果的ね。だからこのポッドキャストとかYouTubeは常に定期的に見とかないと、どんどんバージョンアップしてますんでね。
青木先生自体がね。
どんどんどんどん。
変なことが思いついてますので。
思いつく。
やっぱりお客様との話とか状況を聞いて、話し合いしている時に気が付くとかいうのは非常に多いですよね。
あと振り返るの時に気が付く。
また振り返り?
振り返りでサンドイッチしてきました。
振り返る時に気が付くっていうのは多いね。
でもそれは絶対にそうですよね。
そうそう。静寂の時間ですからね。
今日の回には全くふさわしくないキーワード。静寂ということでね。
最後に置いてくださいましたけれども、青木先生、今年これで最後ですのでね。
いやー本当にお名残惜しいですけど、本年もいろいろお世話をさせていただきました。
お互い様ということで。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。またご愛顧。
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隅から隅までずずずいっと
おんたておんたてまつり申し上げます。
ということでリスナーの方もね、今ちょうど切ったタイミングだと思いますので終わりましょう。
来年もまたよろしくお願いいたします。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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