アポイントメント獲得の難化と時代の変化
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
本当にね、私も常にチャッピーと話し合いをしたりとかね、
友達みたいにね、話し合いをしながら、日々を送るようなところもあるんですけど。
何ですか?
時代は本当に変わってきてね。
知ってるな、それ。
ちょっと大久保さんみたいな入り、やめてくれる?
付き合い長いんでね。進められないんでね。
そういうことなんですけど。
アポイントを取るっていうのも変わってきたんですよね。
だからちょっとお会いできませんかとかね。
そういうアポが効果が取れなくなってきてるんですよ、今。
アポね、アポ。
もうみんな忙しい。今まで以上に忙しい。
それからやっぱり目的のないことで会いたくない。時間が。会いたくない。
だから予約ってそうでしょ。みんな自ら予約する食べ物、レストランでもね。
目的を持って予約するっていうのは当たり前のようになってるわけよ。
だから目的もなくアポ取られるっていうのはね。
アポ取りにくくなってきてるってこと?
ということです。
そんな感じ?昔よりも?
もう全然取りにくいですよ。
昔はみんな暇だったんですか?どういうことなんですかね?
いや、まあ人間関係ということで、そこまで言うなら会ってあげようかとかね。
まあそういうことも多少聞いとこうみたいなね、情報がある人もね。
ということで会えたんですけど、今はもう歯が立たない。
確かに情報もバンバン出てて、なんかちょっと会ったらいいかなみたいな感じじゃないんでしょうね、もう。
そうそうそうそう。自分から必要で会えば、会うとか時間を取るという時代ですよね。
ある程度問題意識が上がってないと、とりあえず会おうみたいな。
価値観変容に近いんですかね、時代の変化と。
電話も、でも連絡を取って会って話をするといったら電話とかメールとかじゃないですか。
なっちゃいますね。
うん。だからとりあえず会おうという、そういう会い方とか、
なんかやっぱり自分が伝えてるものを知り合いにでも紹介したいなとかいうのあるじゃないですか。
そういうアポの取り方がもうできない。
できない。それを必死に感じるわけですね。
そういうようなことの、どういう、きちっと目的を伝えてアポを取るということをやっぱり電話の中、メールの中でもしないといけないということね。
時代に流れでアポを買ってきてると。
そういうことですよ。
ディスカバリーコール：新しいアプローチ
で、そういうふうに思ってたら、調べてたらディスカバリーコールって言ってアメリカではもう、海外では始まってるんですよ。
そういう概念化されてるんですか。
そうそう、ディスカバリーコールって言うんですね。
発見電話ってことはどういうことですか。
そうそうそう。まあこれ見込み客発見電話みたいに聞こえるけど、やっぱり発見、そういうところの重要性を発見をして会ってもらうっていうね。
ほうほう。
ディスカバリーコールって言うんですよ。
何をするんですか。今までと何が違うんですか。
だから、おー久しぶり、アホかーって言うじゃなくて、いや実はこういうことやってて、こういうことについてはどう考えて、
ぜひ一回聞いてもらったらと思うんやけど、役立つと思うんやけど、そもそもどう考えるとか、そういうことって考えるとか、でそれどうしてるって言って、
そしたら一回そのことについてぜひ話したいんで会えへんっていう、役立つと思うよっていう感じで。
ある程度だから問題意識を現状をゴリッと引き出すぐらいのところまで踏み込むってことですか。
そうそうそうそう。
そういう目的を持って会わないといい面会にもならないし、話にはならないよってことですね。
なるほどね。
だから新規でも全部とりあえずっていうのはもうダメですよね。
そういう時代になってきてる。
それを、そんなわざわざあえてディスカバリーコールとか、アポが取りにくくなっているとかって言わなきゃいけないぐらい裸んで時代の変化を感じるんですね。
感じるんですねって、最先端やから俺は。
失礼しました。
いやほら、そんなにアポについて人生で考え尽くしてきてないので、そんな違うんだっけっていうのがあんまりわかんないんですけど。
いやそれは営業やったらアポを取るというのは非常に重要です。
面会で飛び込みでもね。
BtoBでもやっぱりまだまだ飛び込んでいくっていうことは、伝えにいくっていうことは重要な営業ではポジションやからね。
昔以上にアポの重要性が増しているとも言えるわけですね。
そうそうそうそう。
建設設備業界の営業担当からの質問：本音を引き出す方法
青木先生今日このまま行きますか?質問行きますか?
いやいや、質問。
これについてはまた話しましょう。
そういう時代になったということでね。
そうですね。
ということで今日も行きたいと思いますが、
今日はですね、建設設備の業界の方のようですね、営業担当となっております。行きましょう。
現在の仕入れ先や単価など、本当は聞きたい情報があるのですが、その質問をすると相手が口を閉ざしてしまいます。
無理に聞くと関係性が壊れそうで、結局表面的な話で終わってしまいます。
相手が答えにくいテーマに対してどのように質問を組み替えれば本音を引き出せるのでしょうか。
「お役立ち」を前提とした質問戦略
だから口を閉ざしてるっていうことは、何か喋ると突っ込まれると思うから口を閉ざすとか、
情報を下手に出すと他にも迷惑がかかるとかいうようなことで口を閉ざすというようなことですよね。
でも感覚的にこの仕入れ先とか、どこ使ってるのとか、
実際に相手方、今の既存のお客さん、単価なんぼなの?みたいな。聞きたいっていう気持ちありますよね。
上司とかにも単価でいくらぐらいかちゃんと確認してこいよみたいな。
聞けるわけないじゃないですか、そんなのと思いながらも。
聞いたらそれはちょっとね、どうしようっていうことですよね。
めっちゃあると思いますね、これ。どうするんですか、これ。
だから私どもがお付き合いさせていただいてて、
新たな提案とかそういうことも、今日はなしでいろいろ状況としていろいろお聞きしたいなとかね。
前提を投げておく。狙いはないんですよとか、あるという狙いはないんですよみたいな。
そんなこと言ったら、もともともないテクニック的な営業みたいになっちゃいますね。
とにかく役立ちたいと思って、いろんな状況を聞かせていただいて、
別に今日は何か提案とかいうことは全然考えてませんので、
何か役立つ情報とかそういうこともお持ちせなあかんと思ってますんで、
そういうお話いいですかっていうようなことで話するとか。
だから私は利用するとかしないとかも全然いいんです、そんなことする必要ないです。
いやむしろ利用しないでください、今日の話で。
よく言いました。ギャグ的にも言いました。
ギャグ的にも。わかりにくいね。
でもオープンになって聞いてもらうとか、
オープンになった話し合いをするということは非常に重要なんですよね。
そういう中で、それやったらやっぱりこういう話って役立つなということで
具体的な話になってきた時に、えーそれどんなのっていうようなことで、
もう話が始めて10分、15分、20分と経っていった時に、
それって君とか売ってんの?とかね。
いやうちに提案できますけど、全然大丈夫ですよと。
ちょっと具体的にそれちょっと話してよっていう風に、
その10分、15分なのに気持ちの変化しますからね。
だからこっち側は別に採用しなくていいですって言ってるんだけど、
向こうが採用したいっていうのは別の話やから。
確かに。
だからそうなってくれたら、それで話になったらいいわけで。
いや君何もそのせいへん言うたやんみたいな、
別に責められることはないわけですよね。
だけど買わなくていいですとか結論言って、
なんかその後売りつけるのはおかしいっていう。
それはおかしいですよね。
だけど相手が言って動いてくれたら、これは別の話になりますから。
単価に関する質問の難しさとアプローチ
あの単価を聞きたいって気持ちむちゃくちゃ分かるじゃないですか。
そこか。
単価も相手方のこっちが聞きたいことってあるじゃないですか。
どう思ってんのかなっていう。
でも青木先生の質問型営業のお役立ちって観点からすると、
こっちが聞きたいことが別に向こう側にとってはどうでもいいこともあるじゃないですか。
単価って単価を知らないと勝負できないというか買ってくれないと思っちゃってるけど、
実際に別に向こう側からすると単価を重要視してない場合に、
こっちが勝手にそれを聞き出さないと売れないっていう、
このチグハグなコミュニケーションって起きそうじゃないですか。
青木先生こういうことしなそうだなと思うんですよね。
向こう側単価をどうでもいい、あんまり気にしてないってことは単価の問題じゃないじゃないですかね。
ですし逆に、
実は値段を下げていかなきゃいけないし、コストカットがテーマなんだよねってなった場合には、
逆に、うちのところいくらくらいでやってるんだけどさ、
どうなの?これって市場的に高いの?みたいな。
逆に相談されるようなコミュニケーションを青木先生は取りそうだなと思って。
はいはいはいはい。
だからそれはですね、何気なく聞くっていうことですね。
だから相手は気にしてなくても、少しでもお役に我々立たないかっていうようなことで、
やっぱり単価なこともあるとは思うんですけど、
A社さんはどれくらいでやってられるんですか?ってこんな感じだね。
参考に聞かせていただいたら、
そこは別に私とも勝負しようっていうことではないんですけど、
大体皆さんどうなんかなっていうようなことで、
大体どんな感じですか?ってこんな感じですね。
サラッと。
サラッと。
まあまあここだけの話だけど、大体こんなよねとかね。
頑張ってられますよねっていう感じ。
これでもしこの方のように、
いやでもそれはちょっとあんまり言えないんでって言って閉ざされた場合はどうするんですか?
大体どれくらいの範囲であれですか?とか。
詰めるんですね、そこは。
そうそうそうそう。
そこは取りに行くんだ、情報を。
だから諦めちゃうんですよね。
本来なら結構ですっていうことで。
やばいとか思っちゃいますもんね。
だからそれはお役に立とうということで、
単価という価格ということも関係もあるから。
だからそういう感じで取ってやろうっていうんじゃなくて、
相手に役立とうと思って単価のところはどんなものなんですか?という。
そっかそっか。
私が今聞きながらずれていたのは、
単価ってものが別に重要じゃないんだったら聞く必要もないし、
そこはあえて聞かないっていうのもありなのかなと思ってたんですけども、
そこが現状認識として重要な場合には今のようにして、
逆にお役立ちを前提に聞きに行くんですね。
そうそうそうそう。
なるほど。
だからそこまではといったら、
少しでもいろんな分野で私ども役立ちたいと思うんで、
それも大事な部分だと思うんで、
大体どんな感じですかね?という感じがね。
なるほどね、そういうことか。
遠慮なく聞くための「お役立ち」の重要性
この辺勉強になりますね。
本当にお役立ちのためにこちらが必要だと思う場合には、
仕入れ先だろうか単価だろうかって今回は質問にありますけど、
徹底して聞きに行くんですね。
うん、だからどこからですかとか、付き合い長いんですかとか、
いやまあまあ、そりゃいいよとか言ったら、
そうですよねって。
でも大体は長いんですか?
なるほど。
それやったらねって、そうですよねって。
という感じ。
あー、なんかソゴ格闘技の寝技みたいですね。
絡み取るみたいな。
すごいですね。
いや、そのお役に立とうという気持ちがあると、
やっぱりそこはさっき言ったように重要なところであると思ったら、
やっぱり相手はそう思ってなくても。
なるほどね、お役立ちのためだから逆に遠慮なく、
ちょっと言葉ですけど、ずけずけとって見えちゃいますけど、
ずけずけ感もないわけですよね。
そうそうそう。
重要なんですもんね。
重要よ。
サラッと聞くことの技術とまとめ
いや、この辺がやっぱあれだな、全然認識が足りません。
だからサラッと聞くっていうのは大事ですよ。
うん、なんか知らん間にスッとこう入ってきたみたいなね。
という感じです。
なるほど。
今日の開発、絶妙ですね。
ちょっとお茶でも飲みに行けへんみたいな。
逆に分かりにくくなりました。
さっき冒頭からアポが難しいって言ってたのに。
そういうようなことを言ってあげたらうまくいきましたとかね。
こだわるから、そのことをものすごい体操に思うから。
ああ、そういうことね。
そういうことなんですよ。サラッと言ってあげたら。
サラッとね。
でもね、とても本当に絶妙なとこですけども、
やっぱりそこに大きな差があるんだなということが分かりましたのでね。
ぜひ今日の会受けまして、また質問ありましたらお寄せいただけたらと思います。
よろしいでしょうか。
はい、終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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