営業における「共感は得られたが、行動につながらない」壁
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。 さあ、さあ、さあ、ということでね。もうWBCも終わったしね。
ああね、残念でしたね。まあまあまあ、検討した。ね。ああ、もう興奮したけどね。ああ、そうですか。いやいや。
そんな話でしたらね、その回で終わっちゃいます。これで終わりますか。終わりますか。
質問でよろしいですか。はい、質問いきましょう。質問でいきたいと思いますが、
今日はですね、これはB2Bサービスの方ですね、営業責任者という風になっております。
40代の方のようですね。いきましょう。
商談ではお客様の課題を引き出すことはできて、確かにそれは問題だと共感も得られています。
しかし、今すぐやる課題にならず、いつも後回しにされてしまいます。
課題を認識させる質問と、課題を優先課題に引き上げる質問では、一体何が決定的に違うのでしょうか。
課題を優先させるのと、課題を認識させる。
それは問題ですね、というところまでは持っていけているのですが、
その先に今取り組もうという風にならないという問題なんですね。
課題を優先課題に引き上げる質問の本質
だから質問によって気がついてもらうというのが大事なんですね。
だから相手の中でそれが必要で何とかしないといけないという風に気がついたら、
相手はそのことに対して採用いただく、取り組んでいただく。
それが役立つということであればね。
だから課題をまずは優先させる、そのことに対して浮き出させるというかね。
これは現状をしっかり聞くということですね。
それぞれの仕事、営業で行っている分野に対してそのことについてはどうですかということで、
現状を見るとその中に明らかになってきて課題が見えてくるわけですよ。
現状、欲求。
そうそう。だから常に現状なんですよね。現状。
だから現実に我々は生きてるわけですから。
いくら未来に欲求が高まってもさ、やっぱり現実なんですよね。
現実と未来が繋がって、それのスタートを切らないと思わないと動かないんですよ。
確かにな。
だから常に現実に足を置くということですよね。
そうすると、現実を見て欲求が出てきて、そこについては何とかしないといけないなというようなことになって、
じゃあ取り組みませんかということでいくと、そうだな、今後考えようみたいなことになっちゃう。
まさにこの方のご質問の通りの話ですね。
「このままでいいんですか？」という問いかけの重要性
そうそう。だからもう一回現実に引き戻すということがいるんですね。
じゃあ、簡単に言えば、このままでいいですかという話なんですよ。
ほら、まさにテクニックだけとして聞いていただくとずれそうですけども、お役立ちの気持ちありきの話ですね。
もちろんもちろん。
じゃあそこを持っててどうしていきますかって、何していきますかって、ということが現実に戻すことなんですよ。
それをもっと明確にさせるのはこのままで大丈夫ですかっていうこと。
迫っていくわけですね。
そうそう。直面ということですよ。直面させる。
なるほど。ずばり回答になっちゃってるじゃないですか。
そうそう。だから直面させるということが意外に忘れちゃうんですね。
質問型営業における事故と実践の注意点
欲求を高めるということだよね。
でもですよ。今のってこのままでいいんですかと、現状は実際どうなんですかですか。
ん?
もう一個はコメントとしては。
現状のことを聞いて、そういう中で現状のことでどうですかということで聞いて、
じゃあどういうふうにしていったらいいと思いますかとか、何が課題ですかということですよね。
ということで課題とか欲求の明確化ですよね。
顕在化させていくということですよね。
した結果このままでいいんですかと。
うん。それでじゃあそのためにそれはやる必要があるということだったらどういうことをしていきますかという相手の思考の流れに乗っていかないといけないですよね。
具体的にその時に相手が何をじゃあどうするんですかを求めるというか問いかけるのって、
これ結構言葉だけを読んじゃうと嫌な気持ちにもさせられない言葉じゃないですか。
じゃあこのままでいいんですか。このままでいいんですかって。
それは最後ですよね。
何々急にっていう。ここってすごくテクニックだけでやろうとするとものすごく関係性が悪くなりそうな。
だからともに一つの課題が明確になってきてそれを何とかしないといけないねっていうようなことでね。
じゃあ具体的にどうされていきますっていう言葉でもいいわけですよ。
何をしていきますかって。じゃあどうします。どういうふうにしていきますかって。ということなんですよね。
そこがまさにさらっといけるものなんですか。
どうやっていきますって言ったら、おいおい、なになになに、俺に変えていきたいのってなりそうな。この鋭い。
いやいやだから変えということじゃなくて一緒に考えてるわけだからどうしていきますかって。
じゃあこのままで大丈夫ですかと。
いやそれはあかんなと。
じゃあどうしていきますって。
あるいはじゃあこういう今の私どもの方法やっていきませんかとか。ということになるわけですよ。
これだからちゃんと質問型営業のプロセスと前提を持っていかないと。
いや私が言ったようになると思いますよ。なったことありますもん。
じゃあどうするって。
前回なんか救われたっていう話もあるんやけど、ドツボにハマったみたいな。
ドツボにハマった時期の方が長いわけですからね。むしろ何だろう。
いやそうなんですけど。
ちょっと待って。
あれですよ。質問型営業のせいじゃなくて質問型営業のテクニックだけパクろうとして現場で大事故起こしてきたっていうね。
だからそれやんか。
やっちまったって言われます。
それがだからもう理解と練習の不足やな。
そうなんですよ。まさに。
現場で練習するからそういうことなんで。
営業現場での実践における失敗談
それだわそれ。ほんとそれ。
いやなんで私が注意した方がいいなと思うのは、今のってものすごいテクニカルな教えていただいたキーワードですけど、
あ、それ言えばいいんだってなるんですけど、
本当に丁寧におっしゃる通り練習とロープレとお役立ちの精神がしっかりと合わさんないとむしろ事故るよねっていう話があるなと思いました。
それね、一番最初に会った時に、まずなぜお会いいただいたんですかって今日はね。
それでみんな事故るんですよ。
そうそうそれと一緒ですね。
君アポ取ったやんかみたいな。
何言うてんねんお前。君の相手は言うから事やないか。
そんな感じで、そうまさに事故ですよね。
あるある。
本当にね、営業現場での事故だらけですからね。
いやいやいや、質問型営業はちゃんと練習をしていっていただいたら、もう本当に効果がある方法でお役に立つと思うんですよね。
それはその通りだと思いますけどね。やっぱりこう、おいしいところだけ果実を取ってやろうとすると、
あれ、質問型営業微妙だなっていうか、質問型営業のせいにしたくなるっていうのがね、我々人間じゃないですか。
だから練習というところを、訓練というところを省くからそうなるのね。
そうなんですよ。おっしゃる通りでございます。本当にお気を付けいただきたいなと思いますけど。
まあそんだけ本でもね、いろんな人に会えた時期なんやな、またな。
いろんな人に?
そうですね。そんな時期もありましたね。
遠藤さんはね、そういう活用をするっていうね。
この前も研修で言ったら、今日も社長とお会いしますんで練習してきますよって言って、
いやいやいやいや、社長と会うのに練習したらあかんがなみたいな。
事前にやれよと。
そうそうそう。練習してから、それ本番、バッターボックスに立つやろ、野球選手がって。
あれミスったら終わりやでって。それと一緒なんやからって。
いやもうそんな話あったら、いっぱい出てきますね。
ちょっと失敗しようと今日は話じゃないんで。
失敗、違う違う、戻しまして。今いろいろ相まといに思い出しましたね。
社長に練習したっていうね、やつがいたんですよ。
へえ、ほう。
なんかやたら一生懸命聞いてるんですよ、その社長の色んな食事の席だったんですけど。
すっごい聞いてて、質問が出ないけど勉強してるの知ってたんで。
ある先輩が、お前さ質問失礼じゃないのか、聞きすぎだろって言ったら、
違うんですよ、僕今質問が出ないのに今日の練習してるんですよって。
社長の前で言っちゃって。
事故。
そんなのあったな。
これはどう落としまいを告げるんやこれ。
話は戻しまして。
優先課題を引き上げる質問の本質と顧客への導き方
よっぽど蘇ってきたやん。
蘇る蘇る。営業は蘇ります。
刺激に。
そうそう。
優先課題を引き上げる質問と認識させる質問が何が違うんだって話ありましたけど、
これだから質問としてはどうなんですか。
引き上げる質問があるとかいうよりも、
青木先生としてお伝えしたいのは、
現実と理想の未来と、その後に現実にもう一回引き戻して、
あれ、でも全然差分がある、違うぞっていうことに直面したときに始めて、
これが引き上がるだけであって、
引き上げるための質問をするっていうような認識ではちょっとこの辺がずれてます。
微妙やね、それはね。非常にいいところのポイントですよね。
だから人は自分の思った通りにしか動かないっていうことが大切、鉄則でね。
常に刺激を与える、気づきを与える、そういうふうに導くっていうことの言葉の中にもちょっと誤解がまた生じたりするんですよね。
だから常にサポートとして、専門アドバイジングですよね。
というようなスタンスで一緒に考えていって、最後そういうところへたどり着くっていうね。
そうすると、じゃあ大丈夫ですかって、じゃあ進めていきませんかとか、どうしていきますかっていう言葉になっていくよね。
だから最終的には優先課題が引き上がらずに、でもそれでもまだいいやっていうのはあるという前提ですよね。
もちろんもちろんありますよね。だけどそういうことをまた刺激としてきちっと与えておくと、その後でまた考えてもらえるということですよね。
なのでポイントは現実に直面する、それをまた現実に戻すというところが一つの大きなヒントになるんですかね。
しっかり戻すというか、しっかり見てもらう。直面してもらう。
どうしたいかということも分かっていて、じゃあどうするかというところへ導きとして大丈夫ですかとか、じゃあどうしていきますかという刺激を与えるということですね。
ということですね。だいぶヒントがあったかなと思いますので、ぜひまた現場でありましたら質問いただけたらと思います。
番組への質問募集
ということで終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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