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こんにちは、遠藤和彦です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、前回はね、魂の講演がね、2回続いた後の回だったんですが、気づいたらゴッドタレントから始まって、青木先生の話聞いて終わっちゃうという。
そうそう、直角人生をどうするかというね。
直角人生って何?
突如直角にガーン上がっていくというね。
なんの話だっていうね。
いやー、だからやっぱりそういうね、人生ね。
私がコーチングを作った時にね、あれを作ったんですよ。キャッチコピーを。
おー。
湧き上がる情熱。立ち向かう勇気。突き抜ける予感。
予感。最後いいですね。突き抜ける予感。
突き抜けそうやと。
突き抜ける確定じゃないですね。
確信とかじゃない。
だからもうイメージ。湧き上がる。もう知らんけど湧き上がってきたと情熱が。
そうしてる時にバンと立ち向かうと。湧き上がってきた情熱で。
そこへ立ち向かって動き出したら突き抜けるぞと。どうですかこれ。
しかもそれは予感だよっていうね。予感会みたいな。確信じゃねーの?
予感で予感にしたの。
さすが遠藤くん。
みんな思いますもんそれ。
いやいや予感っていうのええんちゃうの。
いや引っかかっていいですけどね。ただあれちょっと自信ないのかなみたいな。
あ、人のキャッチコピーをそんな。もう嫌やわーそんな。
何年前ですか?
俺もう24年前や。
24年前ならいいじゃないですか。そのくらい。
今は確信。今は確信やな。
突き抜ける信念やな。
いいですね。
さあこの話するとねまた前回みたいに終わってしまいそうですので今日は早速質問にいきたいと思います。
本日建材メーカーの経営者の方からご質問をいただいております。いきたいと思います。
小さな建材メーカーを経営しています。
ホームページにいただくお問い合わせがカタログが欲しいのようなバグとした問い合わせがほとんどで、その後どのように営業につなげていいのかが分かりません。
具体的な質問も特に書かれていないのでこちらから電話をしても会話のきっかけもなく話も弾みません。
また相手が留守だったり会議中や来客中なのでなかなか電話もつながらないことが多く、走行しているうちに時間ばかりが過ぎていき、
あまり時間が経ってしまうとそもそも電話が欲しいと言われているわけでもないのもあり、連絡しづらくなってしまうことも多いです。
そうかと言ってカタログを送っただけではその後特に何も起こりません。
当社はある地方の遠方のお客さんからの問い合わせに対して、近くに行く用事があるのでご挨拶だけでもというのも現実的ではありません。
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仮に無理に押しかけて面談したとしても、もともと来てほしいと言われているわけではないので、2回目以降の接点のネタがありません。
こういう場合どうやって見込み客とのリレーションをつなげていけば良いのでしょうか。よろしくお願いいたします。
なるほどね。
まあまあ日々そういうことに対してどう対応するかっていうのはね。
もうどう言うんですか。ご苦労というかその気持ちはわからないことは本当にないですよね。
だけどね。
これでもわかりますし、いろんなところにポイント課題が要素がありすぎてどこから話すのとかはまさに気になりますよ。
やっぱりね、直角人生を送ってほしいわけよ。
ダメ、それはダメ。それは違います。
いや、あのね、だからまず資料請求来た時に電話をして遠慮してるじゃないですか。
そこなんですよね。だからその小さな建材メーカーで建材を売るにしろ、私どもは何が強みなのか、他とはどう違うのか。
そして私のところから取っていただいた方はもう絶対に喜んでいただけるという気持ちを持てばですよ。
いやーよくお電話いただきましたと。よかったですと。
いうようなことで堂々と電話できると思うんですよ。そこなんですよね。
なんかもう気遣い気遣い電話してるわけですよ。
これじゃあもう下手に出て、申し訳ないけど下手に出てるようなもんで、うまくいかないですよ。
しんどいだけ。この営業はしんどいだけですわ。
だからそうじゃなくて、やっぱり私言うように専門アドバイザーというものになるためには、やっぱりまず自社の強み。
それがなけりゃそれにプラスサービスで、さっき言ったように他のとはここが違うよと。
絶対うちはね、お宅とお付き合いをさせていただいたら、得していただける。
もうメリットいっぱいというか、メリットを確実に与えさせていただけるという気持ちですよね。
それをやっぱりしっかりと把握して、その面会のアプローチからプレゼン商品説明のところに盛り込んどかなあかんですよね。
また今度はプレゼンというのも考えとかないと。そこが勝負ですよ。1回目の。
だからそういうものが作り上げると電話も変わるし、強みだけでもしっかりと理解して、そこにプラスアルファと他との違いを作ったら電話は変わりますよ。
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1個1個潰すって感じじゃないですね。電話からちょっとここをまず変えてみようとかってやると、結構直さなきゃいけないところが出てきちゃいそうじゃないですか。
だからまず電話であればシミュレーションシートってうちのありますから、3つの言葉の中に入ってますけど、
そこでどういう一見の電話でもどういう電話をかけるかという具体的な対策を持って、自信を持って電話をかけるっていうのが一番最速の解決方法です。
そして練習してください。録音して。録音して練習してください。
これならいけるっていうような形でやっていただければいいアポになる可能性があります。
よく青木先生が反復の練習をやっているうちに、これ現場でやったらどうなるんだろうっていう気持ちが湧いたときに行けっていう話をされます。そこまで練習せよと。
そうそうそうそう。
これよくあると思うんですけど、カタログが欲しいっていうような漠然とした問い合わせ、大体そんなもんじゃないですか。
資料ダウンロードされてるとか。
とりあえず何か送ってもらっていいですかみたいなのって営業においてはザラにあるシーンだと思うんですよね。
ここにこの方がおっしゃる、なんかこれといった目的で電話かかってないので、なんかどうつなげていいかよくわかんないっていうのってすっごいわかると思う。
いやだからこれといった目的はないってなんでそう思うんですか。
勝手にあなたがそう思ってるだけでしょってことですか。
ということじゃないですか。
だって資料請求するっていうことは興味があるとか必要性がなかったら資料請求なんてしないですから。
間違いない。
でしょ。
だからそこの捉え方がもうすでに弱いですよね。
そんな心構えじゃダメですね。
遠藤さん。
あとその流れでやっぱり、とは言ってもいいですよ。
大木先生わかりましたけど、具体的な質問も特に書かれていないじゃないですか。
なのでこっちから電話しても会話のきっかけもなくてなんかうまく弾まないなーって書いてありますけども。
わかりますけどね。
弾まないような電話の仕方してるわけじゃないですか。
お電話、資料請求ありがとうございますって。
いやーよくご請求いただきましたーって。
どうやって見つけていただきましたかって。
あ、そうですかって。
もう私だったらこれでいい。
もうこれでできちゃいますよ。
いやー確かに会話が弾んでしまいそう。
でしょ。
でもそこには感謝があるし嬉しいし絶対いいもの提供できるという気持ち心構えがあれば
やっぱ声もホップするんですよ。
声もホップするね。
そうですよ。それが伝わるんですよ。
なるほど。
大木先生ってさ直角にとかさ声がホップするとかすごい彩り鮮やかな方ですよね。
なんかこう村上隆って。
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いやもうやっぱりトークの言葉作りなんて冴えてるってよく西野に言われますよ。
でもですよ。つながったらいいですけど。
相手は薄がしだったり会議中とかね。
いや今ちょっと社長来客種でつながらないですよねとか言われたり。
なかなか電話がつながらない。
そうですかありがとうございますって。
いや実は資料請求をいただきましたんでお答えしないといけないと思いましてお電話させていただいたんです。
内内さんいついらっしゃいますでしょうか。
いつやったら可能でしょうか。
資料請求いただきましたけれども私どもからもお答えをさせていただきたいと思いますんで。
って言ったらいいじゃないですか。
そう言われたらその通りですね。
なるほどね。
でも気持ちですよ。
時間が経ってそんな中そうやってると時間が経っちゃって。
あーでも今更これ2ヶ月入ったみたいな。
ちょっと向こうもつながらないし電話しにくいなーって。
いやだから売り込みやと思うから電話しにくいんですよ。
お役立ちやと思ってください。
そうですね。
そうでしょ。
だからそういうところもこういうところも全てやっぱりそのプレゼンテーションアプローチからクロージングのところを一つこういかに面会で勝負を持つかという
根本的なところを作っていただければね。
そのアプローチもそういう電話も変わってきますけどね。
でも面会を仮にね面談をできたとしてももともと来てほしいとか言われてるわけじゃないんで。
1回目以降の接点がちょっとネタがないしなみたいな感じで。
だから何でそう思うの?
いやだからそれは売り込みやと思ってるから。
そこに全部行くんですね。
お役立ちなんで。
今んとこはどうか。
結構ですって。
でも今後ぜひお役にもし立つようなことあればね。
私どもも何かさせていただけたらと思うんですけど。
例えば今後どういうところをお考えでございますかって聞けますよ。
折れちゃうからいけないんですよ。
もう結構でございますって。
もしあるとしたらどんなところでございますか?
突っ込んだらいいじゃないですか。
踏み込むんですね。
今回ちょっと部分部分の質問も今出させて。
青木先生答えていただきましたけど。
今ご回答いただいた通りわかると思うんですが。
青木先生一番質問がドハマるタイプのご質問だなというこの方気がするんで。
こういう方にこそちょっと私の立場からすると。
入門編一旦ちょっと相談してその後考えた方がいいのになって私は思うので。
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これはこの方にお伝えしたいなと思いましたね。
でも青木先生この辺の質問を答えてもらうともう。
だから言うとるやんっていう感じになるのがすごいですね。
だからもう本色のものをしっかりと学んでいただくっていうかね。
それでもう全部解決するしちゃうんですよね。
うちで行くと入門習得直伝ってあるんですけど。
私生きてるうちですよ。直に。
本当ですよ。
意外とコンテンツじゃ本当に直角にはコンテンツでなかなかなんないですからね。
だから私もそういうのを習ってきましたからね。
手取り足取りはもう押しかけましたからね私なんか。
教えてくれって言ってね。
というようなことなんですよね。
そのぐらいがめつく青木先生にちょっと教えてくれと機会を開いてくれてるんでね。
そうなんですよ。
足を運んで門前に立たずに中に入っていただきたいですよね。
今日の中でも1つ2つ3つ4つとアドバイスはさせていただいてますんでね。
ものすごい大きなヒントをいただきましたね。
そういうようなことをまずね。やっていただいてスタート切っていただいて。
よければまたそういうこともホームページ見て考えていただいたら結構かと思いますけど。
ぜひこういった質問の内容の方がものすごく変わって本当に営業をつかんでいる姿を私に青木先生と7年間番組やってきて。
もう数知るほど見てきてますので。
ぜひ挑戦していただきたいなというのは何より思ったところであります。
私にとっては当たり前なんですよ。当然ですと。
だから最初から言ったじゃないか。
当然じゃない気持ちがね私は非常にわかりますので。
ぜひ私の番組スタートしたばっかりの1,2回ぐらいの私のロープレのやつをね。
この方見ていただくと元気が出る気がします。
みんな聞いてあれ元気出してるみたい。
そうですよね。こんなやつこんな程度なんだみたいな。
下手みたいな。
ということで今日のところ終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
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たくさんのご応募お待ちしています。