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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、いきたいと思います。
この前、たまたまNHKをつけたらですね、夜に逆転人生っていうのをやってましたね。
知らないです。
そう、俺もこれは初めて番組、こんな番組あったよなーと思ってね。
逆転人生っていう番組なんですか?
番組なんですよ。そこにね、ローグのね、奥野敦史さんっていうのが出てましてですね。
私もローグって知らなかったけど、やっぱりものすごくファンは多かったみたいですね。
昔、ものすごい武道館までやってた。
で、そのリードボーカルの奥野敦史さんという人がですね、やっぱり自分なりのものをもっと追求したいということで解散したんですね。
結局売れなくって、何十年かぶり、二十年やったかな、三十年やったかな、二十年やったかな。
元のメンバーとの高い違いになってたんやけど、また集まってやろうやと。
自分から勝手に独立したんやけど、その仲間が全然口も聞かなかったのがまたやってくれるということで喜んで。
日雇いで、そのための準備もしようということで、体鍛えて、お金もいるし、というようなことで工事現場で働いてて。
たまたま屋根に登った時にすべて落ちて、半身不遂になったんですね。
気がついたらもう声も出ないと。
一番自分が好きなこともできないということで、もうそこからコンサートも決まってたんだけど中止になって。
それで落ち込んでたんやけど、何とか声を出ないかということで、車椅子ですよね。
車椅子の取手で自分のお腹を押さえて声を出すという方法が分かって。
そこから練習をして、一番最初に歌った歌がこの素晴らしき人生。
What a Wonderful WorldというのをYouTubeに載せてるんですよ。
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これがね、ぜひその歌を聴いてみていただきたいんですけど、本当に乗り越えて、
初めて自分が出なかった声が出て歌えるようになったというね。
その笑顔とかがですね、なんとも言え、ものすごいんですよ。
そこ聴いただけでちょっと震えますね。
それでそこから復活して、車椅子でまたメンバーが集まってくれて、ライブを今度やるんですよね。
実際やるんですか?
そう。昔のファンが集まってきて、奥野敦氏が車椅子で復活して出るって言って、
もう出る時からみんなが泣いてるわけですよ。
ほらもう、やべえなそれ。
すごいですね。
でもこれ番組あれだ。今をときめく山ちゃんと。
そうそう。
スギュラーな。
そうそう。その前にもいろいろね、番組には出てるみたいですよね。
だからこう、やっぱりその乗り越えていくっていうかね、やっぱりそういう時のこの喜びとかさ、
嬉しさとかさ、やっぱりなんとも素敵な笑顔をするよね。
ぜひ皆さんそれをね、見ていただいたら。
じゃあもう実際今、半身不遂の状態で車椅子乗りながら歌って、ライブやってるんですか?
ライブをやったりしてるんですね。私もそれも聞いてすぐ、アマゾンで買いましたけどね。
何をやってるんですか?
アルバム。
当時の?今の?
いやいや、今の今の。
やっぱりね、昔の出てる頃の声よりもね、ものすごい味があって。
そうそう、やっぱり人生が乗ってるっていうかね。
いやちょっと今検索してみたんですけど、若彼氏頃の、なんかちょっといい感じで世の中舐め腐ってそうな感じの、
今めっちゃかっこいいじゃないですか。
ものすごく味が出てる。今のがかっこいいよね。
めっちゃかっこいいですね。
かっこいいですよ。
奥野武さんか。これは面白そうですね。
だからやっぱり人生を乗り越えていくっていうかね、いろんなことがあるけども、
やっぱりその越えていく喜びというか、あとそこの自分の味が出てくるというか、人間性が出てくるというかね。
だからぜひそういうようなことを思って、いろいろ障害をこうね、あるかもしれない。
なんか人生の話になってきたな。
奥野武さん気まぐれ日記っていうブログも書かれてるみたいで、気持ちよいみたいですね。
ぜひねちょっと。
これは営業云々を超えた人生の話ですよ。
そうそうそう。生き方の話ですよね。
なかなか本当にたまたまこう見つけたんですよね。
私もファンになりましたよ。
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ちょっとね興味ある方はぜひ。
YouTube乗ってるんでね、これちょっと聞いてほしいですね。
ミス中の桜井さんが後押しして。
そうなんですよ。
これはすげーストーリーだ。
NHKさん本当いい番組作りますよね。最近ね。
まあやっぱり何やかんや見てもいい番組があるよね。
サブスクやってるだけにコンテンツ力すげー強さがあります。
今年もNHKのオンデマンドでいろいろね、いつも見てるんですけどね。
ぜひ見ていただいて。
この話はダメです。
このままいけそうなんで。
終わり?
ちょっとこの辺でやめましょう。いい話すぎるんでね。
さあ早速今日は質問がありますのでいきたいと思いますよ。
インサイドセールスの女性の方からいただいております。
先日本屋で偶然青木先生の存在、質問型営業という言葉を初めて知り、もっと早く青木先生の存在を知りたかったと思いました。
ありがとうございます。
私は大手通信会社でインサイドセールスの業務をしています。
電話や話す仕事は全く苦手で、この業務に対してずっと引き目を感じて楽しみを全く見出せなかった中、青木先生の本を読んで、目から鱗、お客様への向き合い方、姿勢が180度変わり、救世主のように感じました。
ありがとうございます。
私の悩みは潜在ニーズのヒアリングができないことです。
お客様に〇〇について課題とお感じになっていることはありますか?と聞くと、ほとんどの方が業者に任せているからありません。など、課題がないと返答され、その後課題がない人に対して現状を確認することをためらってしまいます。
潜在ニーズがある方に対しては、青木先生の順序、順番のルールである現状要求解決策を使えるのですが、課題がないと言われた方に対してどうやって会話を展開していったらよいのでしょうか。ご教示よろしくお願いいたします。
とりあえず、そうやって向き合い方が変わったというのは嬉しいですよね。
まさに人生変わった瞬間ですね。
そうですね。ありがとう。
終わったワンダフルフォールドじゃないですか。
そういう中でお客様と向き合って話をするという姿勢はできてきた。
だから、そういう課題が持っていたり、何とかしたいという方にはいい話ができるんだけど、そうでない人にはなかなか、やっぱりまだ突っ込めないということですよね。
でも、やっぱり課題がないとか、それからもうちょっとこうしたいというものを持っていない人はいないんですよね。
つまりそれはどういうことかというと、顕在化していない。潜在化しているということですね。
もう忘れちゃっているとか、今思い出せないとかね。
だからそれはどうするかというと、突っ込むということですね。さらに突っ込む。
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さらに突っ込む。
だから、現状どうなんですかと言ったら、まあないと。
業者に任せているからないですか。
その業者に任せていられる中で、なんかお話聞きませんかとか、あるいは話を聞いてて、もうちょっとこうなれんのかななんていうとこないですかというふうに、さらに突っ込んでいくということですね。
業者に任せているからない前提で。
そうそうそうそう。
例えばなんでもいいんですかね。その中で業者さんに不満とかあったりするんですか。
不満というか、なんかお話を報告を聞いてて、もうちょっとこうなれへんかなとかいうのないですか。
そういう聞き方なんですね。
本人がないと言ったら、ないなりに何かそのないですか。
ないということは、まあまあそれなりに満足されてられるとは思うんですけど、もうちょっとここできたらいいなということないですかと。
ということなんですね。
この方、インサイドセールスなんで、多分テレポとか電話ですよね。
はいはいはい。
いきなり多分リストカーの中にバーって電話して、なんだこの番号と思われながら。
はいはいはい。
はいはい。
そしたらなんかガーってきて。
いきなり業者に任せているからないって言ったら、そんな中で。
なるほど。
ちょっといいですかとか、やっぱりこういうことで親組立とうと思って電話させていただいてるんですけど、
少しお話、だから何分間と言ったらいいやがれますか。ちょっといいですかみたいにサッと差し込んで入っていくとかね。
いいよって言って、何とか言ったらいいよっていうことですから、その許可を多少もらいながら入っていくっていうことですよね。
これちょっとだけやってみません。
どうぞ。
私、世代的にも電話テレアポ的な、されるとめちゃムカつくんですよ。
なんだよ、ていうかどっからこの番号手にしたんだよ。
インサイドセールスはある程度見込みのあるところで電話してるんじゃないの。
なんですかね、どういう詳細かわからないですけど、ただなんだよって感じじゃないですか、いきなり電話来て。
インサイドセールスは要は追っかけながら見込みのある人のところへ電話してるっていう感じじゃないですか。
なんですかね。
全く新規じゃないと思うんですよね。
大手通信会社でキャリアの、あれですかね、キャリア変えるとか、そのキャリアの中で別の商品を売るとかなんですかね。
ちょっとまあまあいいですけど。
しあいましょう。
かなり嫌な逆ですよ。
はい、どうぞ。
もしもし、私リアライズの青木と申しますけど、遠藤さんでいらっしゃいますか。
遠藤さんまで。
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失礼いたしました。私リアライズの青木と申しますけど、お電話以前もおかけしたんですけど、少しいいですかね。
ありがとうございます。以前の件なんですけど、資料なんかご覧いただきましたですかね。
見合い見てないです。
お忙しいですか、今。
今仕事中なので。
そうなんですか。少しご意見お聞かせいただきたいなと思ったんですけど、どうなんですかね、資料の方は。全くですか。
気づいてない。てか、そもそも何なんですかね。
いやいや、いいんですよ。これのけてね。そうなんですか。もしお役に立つと思いましてね、お送りさせていただいた資料なんで、また一度ぜひ呼んでいただいてご感想聞かせていただきたいんですけど、
次回1週間後ぐらいでしたら可能ですかね。
いや、何の案件かとりあえず教えてもらえたほうが助かるんですけど。
何の案件。
資料見る時間も多分ないんで。
今のお仕事の教育に関する件ですけど、そのことは何かお考えでございます。
常に教育を考えています。
そうですか。それで前資料もお送りさせていただいたと思うんですけど、それについてはお役に立つ内容にはなっていると思うんですけどね。
じゃあ、とりあえず見ておけばいいということですね。
そうですね。1週間後ぐらいでしたら可能でしょうか。
まあ、会えば。
そうですか。分かりました。また一言で結構でございますから、ご意見聞かせていただけたらと思います。ありがとうございます。
ちょっとあえて超嫌な感じでやりましたけど、ちょっとだけ関係性が、とりあえず一回見てみて、なんかいたな、あの人。とりあえず今度見てみておこうかな、みたいなのはちょっとほっこり生まれました。
ほっこり生まれた。2回目ね。
えんどうさんでいらっしゃいますか。すいません。この間のリアライズの青木でございます。1週間後でお電話させていただいたんですけど、大丈夫ですか。
あんま時間ない。2、3分とかだった。
ありがとうございます。前の資料どうですか。読んでいただきました?
見てないです。
そうですか。お忙しかったですか。
そうですね。
チラッとでもまだ見ていただいていませんか。
ないですね。結構そういうのいっぱい来ちゃうんで。
そうですか。この前もね、ちょっと見てみるって言っていただいたんですけど、まだ忙しかったですね。
じゃあ来週やったらどうですか。来週また見ていただくと。
逆になんかその内容今ここでバッと、まとめてバッと教えてもらえないですか。
そうなんですか。実はモチベーションということで、社員さんの意欲を起こしていただくという方法でございますけど、そういうことについてね、大役に立つというようなことをやったんですけど。
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それについてはどうですかね。
まあまあそうですね。どこの会社もね、思っているところですよね。
そうですよね。なんかその対策とか、なんかお持ちですか。
もちろん研修とかしてますし。
そうですか。効果はどうですか。
まあね、実は色々ね。
色々ね。そこにですね、非常にお役に立つお話があるんで、良ければ一度お伺いできたらとは思うんですけど、お時間とかどうですか。
なんか逆に資料とかじゃなくて、なんか動画とかでまとまって、なんか商品わかるみたいなやつってないですか。あればちょっと送っておいてもらって助かるんですけど。
なるほどなるほど。そしたらそれをじゃあ送りさせていただいたらいいですか。
その方が助かります。
わかりました。じゃあ私たちのパワーポイントと、ちょっとそれに関する動画っていうのはありますんで、じゃあ送りさせていただきます。来週くらいだったらまたご感想聞かせていただけますか。
とりあえず見れたら。
そうですか。わかりました。じゃあ送りさせていただきます。よろしくお願いいたします。
という。どうでしょうか。
ねえ、気づいたら。
メールアドレスを渡しちゃってそうでしたけど。
いや、これは本でもね、私昔よくやってたんですよ。
この感じ。
1回目は絶対にね、閉ざしてるんですね。2回目に資料を読んでいただけますかって言ったら、とりあえず読んどくよって言って、2回目書けるんですよ。
さっき2回目の時ね、いやごめんまだ読んでないってごめんって謝ったでしょ。
ということはちょっとリードしたってことです。
はあ、ここ?
そこですよ。ごめんって。
ごめん言うたなと。
だから上がったんですよ。
すいませんお忙しいと言ってるんですけど、約束をちゃんとしたわけですよね。じゃあ読んどくよって言って。
だけど読んでなかったんでごめんなんですよ。
なるほど。
3回目に言ったらもう一つ謝るんですよ。いやちょっとね忙しくってさみたいなね。
そこで今度はアポを取り出すと。
はあ。
そういうことなんですよね。
でも今だとね、アポもリアルじゃなくても対面じゃなくてズームとか。
嫌なギャグやろな。
仕事は俺がやってるからな。
どうですかそれ。
だけどそういうことなんですよ。
いやすごい。
だからこれも同じように突っ込むってことですよね。
いやにじってもよくもまあ。
なんで?
鉄壁のメンタル化っていうくらいに。
すごいですね。
いやいやそんなことじゃないですよ。
私自分でやりましたけどこんな客いたらぶっ飛ばしたいですけどね。
この野郎。
それいや忙しいから。
突然の電話で資料読んでいただきましたかって言ったらそりゃ読んでないでしょ誰もが。
じゃあ読んでお役に立つということで読んでいただけますかって言ったらまあまあ読んでみようかって言ってくれたんやから。
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約束したんやからもう一期週間後に電話したら読んでないって言うから忙しかったんですね。
いや悪い悪いねと。
いやいやいいんですよって。
じゃあもう一週間後やったら大丈夫ですかって言ったらまあまあもう一週間後やったら大丈夫やって言うからまた電話した。
また読んでないみたいな。
その3週目とか4週目だったら読み出すんですよチラッと。
そういうものですか。
でそこで見込み度を測っていく。
普通ですよこんなん。
やっぱりリアルやってる方強いっすね。
そうですか。
本当?全然普通やけど。
嫌なやつやなと心の中で。
やっぱそこ思うんですか。
そんなことない嫌なやつやなっていうかしょうがねえなっていうこと。しょうがないなっていうね。
よっぽどいろいろバタバタしてんね。
でもその心の持ちをできると強いっすね。
そうそうそう。だから嫌な人やなっていうのもあるけどもどちらかというとそうやって電話出てくれんねえからわざわざ。
それはもうしょうがないなっていう。
いやいや素晴らしいっすね。さすがですねこれは。
ちょっとこの方ぜひこの話聞いてもうちょっと具体的にとかあれば。
具体どこまでもできる方なんでね。
だからその突っ込むっていうことですよね。
いろいろそれはないかもしれませんけど強いて言うならってなんかありませんかとか。
もうせっかくですからお役に立ちたいんでということですね。
だから昔あのディーラーで車の車検で乗り換えをお勧めするのにもう乗り換えの時にもう全然あの今で満足やからって言ってね。
言った時にあ良かったですと何パーセント満足ですかと。
いやもう8割方満足やねえと8割9割ちゃうみたいな。
あ良かったですところであと10割ってのはその10パーセントってのは何ですかと。
言ったらなんか出てくるんですよ。
そこはコーチング的スキルの応用って感じですね。
そうそうそう。だからそういうようなことで100パーセント満足っていうのはないんでね。
ぜひそこを突っ込んでいただくということをぜひね。
相手のために、なぜ突っ込むかというとお役立ちのために突っ込む。
ここを忘れないようにしていただきたいと思うんですね。
芸能ですね。
そう、そういうことで。
この方ねあり方も分かっているようですのでぜひね頑張っていただきたいですね。
ぜひいろいろ聞いていただいてまた質問お待ちしておりますので。
はい。
頑張ってください。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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たくさんのご応募お待ちしております。
ありがとうございました。