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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願い致します。
はい、よろしくお願い致します。
さあ、質問が始まりましたが。
最近、パラビーって言うの?
パラビー?
パラピーじゃない、パラピーじゃん。
テレビ、テレビ、テレビ。
テレビの終わったやつをパソコンで見れるってやつ。
そういうのあるでしょ?
パラピーって言うんですか?
いや、パラビーって言うんですよ。
それでね、ドラゴン桜見たんですよ。
もう2021年、最近にやったやつよね。
懐かしいですね。あ、ドラゴン桜。
2、2、2。
2の方ね。
いやー、広瀬いいね。
何の話ですか?
いやー、男が男に惚れるっていう、なんかもうね、かっこいいよね。
ドラゴン桜?
ドラゴン桜、ほら東大の。
受験のね。
そうそう、偏差値が低い、そのゴンタグレーが半年で東大を受けて受かるっていうやつね。
あのコルクの今、里島さんがね、手掛けられたあの本ですよね。
そうそうそうそう。
あの本自体もね、物語のストーリーも面白いけどね。
やっぱり教育じゃないですか。
その短期間に教育をしていくってね。
まあ要は東大受けるのに秘訣があるんだみたいな話ですよね。
極意があるんだっていうようなことと、あとはそこは一気に集中してやっていくっていうね。
だから私が営業を教えてるのと、ものすごい金合うんですよね。
東大行く話と自分がこういうのが重なってると。
いやいやいや。だって営業の極意を教えてんねんから。
なるほどね。
それから教え方とかさ、やっぱり本人の意欲を引き出すっていうか、
簡単にはやるかどうかは本人次第やっていうね。
そこをしっかりと引き出して教育していくっていうね。
ドラゴン桜って読んでも見てもいないんですけど、そういう結構かぶるような話なんですね。
いやいやいや。もうめっちゃおもろいよ。
かっこいいよね、安倍博士が。
そこの一点回り。
そうそう。
ぜひ録画なんかで見れるから、皆さん見ていただくと参考になると思うんですけどね。
パラピね。
いかにやっぱり物事を短期間で集中して習得していくかってね。
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だから質問型営業もやっぱり3ヶ月とかね。
そんなところでもう極意をつかんで、もう一気に開花していくっていうことですからね。
だからそういう意味ではものすごい似てますよ。
なるほど。
ドラゴン桜を見ながら質問型営業の話を。
何でもね、何回見るとね、何をしても営業のことに兼ね合わせていくんですよ。
そうですね。ゴルフをしても営業ですもんね。
そうそうそう。もうそういうようなことで修正なんでね。
修正ね。
役立つと思いますんでね。
なるほど。ということでパラピでぜひドラゴン桜見ていただきたいと思います。
さて、今日のご質問いきたいと思いますが、
今日はですね、質問だけですね、ちょっと肩書きというか、読声がわかりませんが質問をいきたいと思います。
マーケティング戦略がうまくいっており、電話での問い合わせが業界水準から考えても5倍くらいあります。
すごいな。
商品ラインナップも多く、金額の幅も小築倍以上にしっかりと準備できております。
そのせいで電話ではネットで見てくれよ、資料読んでくれよと思ってしまうほど質問責めにあり、とても非効率な電話対応が続いております。
本番組を聞き、これは大きなヒントをいただけるのではないかと思い質問をさせていただきました。
どうぞよろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
ということで業界がわかんないんですが、
すごいね、これ。
ですね、PR当たって問い合わせ殺到と、ただ電話で聞かれまくって非効率だということです。
今やっぱり電話対応っていうのはね、結構増えてるよね。
向こうからの問い合わせとか。
いきなりズームではないと思うんでね。
やっぱり電話でとりあえず聞いてみようとかね。
いうことなんですけど、ここにね、実はすっげえ盲点あるんですよね。
私のところ、指導もしてるんですよ。
したこともあるし、してきてるし、やってるっていうね。
実はね、電話も質問型なんですよ。
わかります?
全然わかりません。
いや、あのね、向こうの質問に答え続けてたらね、
結局焦点が何を聞きたいかが、お客さんもわかんないところもあるんですよ。
向こう自体もね。
そうそうそうそう。
だからきちっと、どういうことを聞きたいのかっていうことを絞り込んであげなあかんですよ。
こっちが。
そう。
だから、かかってきたことに対する質問をすぐ答えるんじゃなくって、
まず感謝を述べて。
それで、あの、てっかくにお答えしたいので、
まずちょっと聞かせていただきますかっていう反対に逆質問せなあかんですよ。
ほうほうほう。
わかります?
わかり。
というのはこっち側は専門家でしょ。
はいはい。
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わかってるわけですよ、いろんなこと。
だからどの分野のことかを分類していかなあかんですよ。
ところがお客さんの質問に答え続けてたら、
お客さん自身がなんか枝刃になって答えたら、
じゃあこれはどうなんの?とか、これはどうなんの?って、
どんどんどんどん広がっちゃうんですよ。
で、結果お客さんが勝手に混乱していくってパターンはよくある。
そうそうそうそう。だから要はもう説明型になっちゃうんですよ。
ああ、なるほど。
だから営業で行くと、まず訪ねて行ったときに、
必ず聞いてくださいっていうのは、
今日はお時間取っていただいてありがとうございます。
ところで、なぜ今日はお時間取っていただいたんでしょうか?
っていう質問してくださいっていうのを言ってますよね。
そうすると、いやいやそれはあんたがアポ取ったからや、
という話があったとしても、
確かにそうかもしれませんけど、もともと必要なけりゃ、
もうお時間も取っていただく必要はなかったと思うんですけど、
なんかありました?って言ったら、欲求ニーズが出てきて。
そこから相手がどういうことを知りたいかということがわかったら、
そしたらお役に立ちますっていうフレーズでしょ。
基本原則ね。
これが電話でいるんですよ。
なるほどね。その営業してる、営業やってる側だと、
営業行ってるからそれは質問スタート切れますけど、
向こうから来ても、切り替えて、質問の方に切り替えていかないといけない。
どうやってやるんですか?
簡単ですよ。お電話ありがとうございますって言って、
実はこういうことを知りたいんですけど。
ちょっと軽く言いますか?
いいですよ。どうぞ。
例えば住宅屋の資材かなんかをイメージにしますか?
いいですよ。
プルルート。
はいはい。リアライズでございます。ありがとうございます。
ネットとか資料で結構最近いろいろ見たり聞いたりして気になってですね。
はいはい。ありがとうございます。
こちらの資材、いくつか紹介してほしいなと思ったんですけど。
なるほどなるほど。ありがとうございます。
じゃあ、せっかくにちょっとお答えもしたいと思いますんで、
まずちょっとこちらから聞かせていただいてよろしいですか?
はい、もちろん。
ありがとうございます。
お立場は会社でいらっしゃるんでしょうか?お客様でいらっしゃるんでしょうか?
会社ですね。
会社で。
はい。資材調達の部署なんですけど。
どんなことに使われるんですか?
窓のサッシを納入したいなと思って、何かいいのないかなと。
なるほどなるほど。
高級路線のやつ探してるんですけど。
はいはいはい。わかりました。今まではどうされてたんでしょうか?
今ある企画ものを結構撮ってたんですけど。
はいはいはい。
僕のところが最近評判いいんで。
ありがとうございます。今までのはどうやったんですか?
いや全然いいんですけどね。ただ最近こう、ちょっと富裕層向けの住宅とかにも手掛け始めてるんで。
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そういった時に必要な枠とかね、なんか差しあると思ってるんですよね。
なるほど。今度、じゃあ今回はそのお客様のためにということでしょうか?
なんかご自身で建てる家で。
お客のために。
お客様のために。
例えば数量とか。
一旦今仮で今3、4件ちょっとあるんで、その辺に丸。
なるほど。
あれば。
特にどういうものがお望みでございますか?
どういうものですか?逆にどういうものがあるかもちょっとよく、軽く資料見たんですけど。
なるほど。どの資料を見ていただきましたか?
なんかありますよね。ダウンロードしてきる資料を。
はいはいはい。
そこから送られてきたやつ今手元にあるんですけど。
なるほど。分かりました。
じゃあ、新たに入れられる上においてちょっと高級なもので、どういうものがあるかということをお知りになりたいということですね。
そうですね。一旦でその上で金額も含め。
なるほど。
納期とかね、いろいろ話せればなと思ってるんですけど。
なるほど。お急ぎではないんでしょうか?
いや、意外と早めでちょっと行きたいなと思っててまして。
はい。分かりました。
1週間以内に1回話すとか。
1週間ですか。はいはい。
1回オンラインとかでもいいんで説明受けるとか。
なるほど。分かりました。
早くさせていただけるような形もありますんで、まずご紹介をさせていただいて、その上でそういうことを具体的にお話しさせていただこうと思います。
私どもホームページ見れますか?
見れます見れます。
見れますか。じゃあそのホームページを見ていただいて、まず商品のバリエーションについてお話しさせていただきますね。
ありがとうございます。
はい。という具合なんですよ。
うますぎ。プロにやらせたら良くないですね。うますぎてダメな事例が全く予想できないぐらい。うまいこと持っていかれた。なるほどね。
じゃあダメな事例やってみましょうか。
はいはい。
はい。じゃあ電話かけて。
サッシね。いきなりサッシに切り替えた。
はい。
すいません。
はい。
あおきふんちゃろですか?
こちらリアライズのあおきでございます。
ちょっと資料を請求して色々商品を教えて欲しいんで。
カタログのなんかあるじゃないですか。
はいはいはい。
一番良いやつかな。高価な高級のサイズのやつ。あれいくらかとか。
何のカタログを見ていただきましたか?
資料請求で送ってもらったやつ。
はいはいはい。私ども住宅のサッシで色々ご紹介をさせていただいてますけど。
2枚扉のカタログでございますか。
あ、そうですそうです。
はい。それはですね、住宅のコーツ兵とありまして、色々ご希望によってランクがあるんですね。
それでそのランクがあるのと企画サイズであるのとオーダーと。
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それ今見て電話しててその話を聞いてるんですけど。
どういうとこでしょうか。どういうとこが知りたいってことですか。
商品を教えて欲しいって話をしてるんですけど。
はいはいはい。商品はだからその3種類以外にオーダーメイドとかそういうのもありまして、
ご希望であればこっち側でサイズを測らせていただいて作らせていただくこともできますね。
はいはいはい。
そういうようなそういう方向ですか。それとも既成のものですか。
いや、なので既成じゃなくて高級の話っていう。
あ、ということはオーダーで。
そもそもオーダーがあるかとか既成のものがあるのかもわからない。
オーダーもありまして、オーダーの場合はですね。
すごいですね。腹立つ。いますよこういう営業の方。
なんで?
本当に腹立ってきた。すごいですね。
ダメなやつもちゃんとできるんですね。
一生懸命やってんだけど。一生懸命説明書を持ってんだけど。
伝わる。伝わるのにもういいやってなってきますね。
どう違う?
だってこっち無視じゃないですか。
はいはいはい。
問い合わせてるのに無視されてるっていうこの現象すごいですね。
だから問い合わせてるものを一生懸命説明しようとしてるわけよ。
そのことはこうこうこうやとか。だけどピントが合ってないよね。
いやですね。こっちがピント合ってないですからね。
ピント合ってないで電話してる人にピント合わせてこないから。
そうそうピント合ってないのをちょっと一言聞いただけて
それはですねって説明始まるわけですよ。
なるほどね。
だから最初のようにしっかりと聞かせていただいて
焦点を絞ってから説明すると
ちゃんとわかってくれてる。専門家やなっていうことなんですよね。
ところが後半は聞いた瞬間に
これはこうこうこうで売ろうとしてはんの?みたいな感じなんですよ。
これ一発目の方でちゃんとやったやつって
いきなりちゃんと質問してできる体制に切り替わったじゃないですか。
あの時ってポイントどこだったんですか?
てっかくにお話をしたいと思いますんで
まず聞かせていただけますかと。
そこで一旦許可取ってたんですね。
そうそうそうお役立ちさせていただきたいと思うんで
よりお役に立つように効果的にお話したいと思いますんで
まず聞かせていただきますかと。
ということで聞いといて振り分けしていくわけよ。この人の質問は。
質問ってそんなにないんですよ。値段のこととか期限のこととか
農機のこととかさ、どれぐらいの条件で入るのかとかさ
ところが答え、そこを整理してから答えへんから
もう言われたことを答えていくからとちらがっちゃうわけよ。
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じゃあなおさら今の形で一旦こちらの方から質問させていただいてよろしいですかの聞いた後に
結構いきなりトークスクリプトあっていいぐらいですよね。
もうだから電話中へ行ったらあかんですよ。
何を聞くかのこの聞くポイントを全部用意しておいてそこをしっかりと聞いていくと。
だから今そのもう営業がそんなに表いけないとか
というようなことで電話でのやりとりとかね。
それから営業マンも限度あるからやっぱり営業ジムっていうか
営業のサポートの女性とかがきちっとここができると
営業に必要なものは伝えるとかで営業行ってもらうとか
自社も電話で完結できる場合もあるし。
B2Bのルートなんていうのは特にこの電話舞台っていうのがものすごい重要になってきますよね。
なるほどですね。
ということで今日は久々にロープレチックにやってみましたけども
改めていかがでしたかって青木先生に聞くのも変ですね。
だから要はまず目的をちゃんと聞くっていうことを言って
そこに好意・質問・共感というのをしっかり持っていただきたいんですよね。
好意を持って質問をしてそうなんですねというコミュニケーションサイクル。
それともう一つは質問の仕方はじゃあちょっと現状どうなんですかってどうしたいんですか。
だから現状・欲求・解決策ですよ。
この流れでやればいいわけですよね。
電話舞台も原理原則通りなんですね。
そう。ただしやっぱりできたらトークスクリプトを作って
手慣れてるからこれ私。これ今日台本何もなくて。
いきなりやりましたもんね。
だからやっぱりそこまでにはいかないんでトークスクリプトを作ってやると
電話舞台っていうのはものすごい活躍できます。
なるほどですね。
ということで大きなヒントを得られたんじゃないかなと思いますが
また何か質問ありましたらぜひお寄せいただけたら。
ぜひやってみていただいてその反応を聞かせていただきたいと思います。
非常にこれからは重要なポイントになってくると思います。
なるほどですね。
ということで今日最後にいつも最近はお知らせさせていただいてるんですが
公式LINE先生が週3に配信されてる
あのアカウントが新アカウントの方に11月の1日から移行することになっております。
すでに配信しすぎて会員が増えすぎてですね上限に達してしまったということで新アカウントを作るんですが
すごいな。
ということで引き続きもし購読されたい方につきましては
質問が提供のホームページの方から公式LINEの登録画面ボタンがありますので
そちらの方から再度申請していただきますと新アカウントに切り替わります。
これはもうメルマガと公式LINEはチーム青木っていうのがありましてね。
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ここでもうけんけんかくが今までみたいにあの衝動的に私がポッと書いてポッと出してないんですよね。
そうですね。青木先生がね朝3、4時からメールが飛んできて
それをみんな見ながら朝6時ぐらいに変身をするね。
ということであのとにかく11月1日から移行になりますので
ぜひそれまでご登録を移行していただけると助かりますので
ホームページの方から新アカウント友達追加をしていただけたらと思います。
というわけで青木先生ありがとうございました。
はいありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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