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こんにちは、遠藤嘉杉です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日は。
またね、ゲスト、ゲストで。
ゲスト、ゲストで。
どうしてもね、やっぱり皆さんに気にしてもらいたいな、みたいなね、お気持ちで。
また成果をね、しっかりと皆さんに伝えたい。あまりゲスト、ゲストになってしまうぐらい成果が出ているということで。
はい。
今日もお呼びしておりますので、ご紹介させてください。
ただ、今日は人数多いですよ。3人でいらっしゃっておりますので。
いきましょう。株式会社平安閣総裁事業部フューネラルプランナー課の、いきますよ、山田課長と林係長、そして千歳係長にお越しいただいております。
ご参加の方、よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
実は。
5人で収録ってあります?
いやいや、もうそれだけね、もう1人ずつ聞いていただきたいという。
早くね、本題に行かないと。
ご存知かもしれませんけど、平安閣さん、過去に出ていただいてるんですね。
もう、何回平安閣さんって言ってるかわかんないから。
そうそう、まず306回、私調べましたんで。すごいでしょ。
ありがとうございます。
ちゃんと調べてるんですよ。
いやすいません、実は私がやるべきですね。
306回は、平安閣さん、官婚総裁なんで、結婚式のほうね。
マリエール・グループというところの支配人に、306回は結婚式の感動的なお話ね。
いい話でしたよね。
本人もこれにのさせていただきましたけど。
それから307回。
これは総裁のリーダーで教育をしてる小林さん。
この方に出席いただいて、お話をいただきました。
このお二人は、実は平安閣さんグループたくさんありまして、一宮の担当でね。
335回、これは平安閣の五条会という会員組織がありまして、
こちらの営業、茂道さん、女性の方出ていただきましたね。
ありましたね。
それから榎本衛理屋長。
何人出てる?そんな出ましたっけ?
200人とかをまとめてるという。
はいはいはい。
そういう方でしたけど、
今日は本社の方の名古屋の中心部の総裁事業。
これは総裁ですから亡くなった方を、
お組織をしっかりとご相談をさせていただいて、
ご遺族の方と相談させていただいて、
その内容を決めるという非常に繊細な、
本当に心の大事な部分でございますので、
その辺のいろんな在り方、
そしてそれが質問型営業どうなのかというね、
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そういうお話をぜひさせていただいたということで、
3人来ていただいたんですね。
ということで早速中に入っていきたいと思いますが、
まずはあれですかね、今回この総裁事業部に質問型営業が導入されて、
全体としてどうなったのか、
山田課長の方から、ちょっと上の立場からね、
全容をお伝えいただくのがいいのかなと思うんですが、
そんな感じでいいですかね。
はい、大丈夫です。
よろしくお願いします。
そうですね、以前ですね、
沖先生の研修を受けさせていただきまして、
今変わってきているところなんですけれども、
研修を受ける前ってお葬儀の打ち合わせであっても、
説明型というか、
何でもこちらから説明していくばっかりだったんですけど、
お葬儀って特集なので、
お客様も知らない方もたくさん見えますし、
こちらから説明していかないと話が進んでいかないかなという感じもあったんですけど、
初めての方も多いですからね。
そうですね、多いですね。
もちろん知っている方も見えますけど、
その説明ばっかりしていても、
いけないなというところで、
研修を受けさせていただきまして、
その後質問型営業って何だろうと最初思っていたんですけど、
研修を受けてですね、
うちの相談する係の者がですね、
お客様としっかりお話をする中で、
最後、個人様をどう送り出ししてあげるかというところで、
個人様のことをですね、
今まで以上にすごい聞くようになりまして、
どういった方だったのかとか、
もちろん職業とかもそうですし、
趣味とかもそうですし、
家族構成とかもそうですし、
いろいろ聞くようになりまして、
個人様のことをより知るようになりまして、
知れるようになりまして、
個人様に対してどうやってしてあげるのが一番いいのかなということを、
すごい考えるようになったんですよね。
それがもちろんご遺族の方の思いとかも、
考えとかもすごい聞くようになりまして、
それを聞いた結果、
いい提案ができるようになってきた。
それによってご遺族の方の最後ですね、
すごい感動をしていただけたとか、
そういうところが増えてきてるっていうのが現状ですね。
研修を受けて良かったなと思います。
もう4年ぐらい前からスタートして、
そして、
会員サポートでご除解っていうところもやらせていただいて、
総裁部っていうね、
非常に最後の大事なところの部門ですよね。
やっぱり悲しい。
最後の今まで元気でいらっしゃった方が亡くなって、
お別れをしないといけないというね。
私も携わってね、
こんなに感動的な場面というかね、
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大事な場面があるのかというね、
改めて私自身が勉強させていただいた。
その事例なんか聞かせていただくとね、
本当に涙が出る。
その感動的な場面があって、
本当に涙が出る。
感動して涙が出るんですね。
悲しくて涙っていうことももちろんあるんですけど、
どちらかというと、
家族と、
個人の方とご家族の方の関わりとか、
その思いとかね、
個人の方がやってこられた方とかね、
やってこられたこととか、
本当にすごいなっていうね。
そういう気持ちにさせていただけるっていうかね、
どんどん私が喋ってしまいそうな感じなんでね。
本当ですね。
説明方の癖がこういうとこにね。
昔の癖が出ちゃいますね。
そのぐらい、
やっぱりそうですよね。
人とのご家族との関係だったり、
そこにある思いとかを扱いながら、
お仕事をされているんで、
本当に大切に扱わない話を、
こうやって喋って聞かせていただけるっていうだけでも、
すごいことだなと思うんですが、
その話を具体的に。
そうそう。
林係長と。
林係長からお伺いした方がいいんですかね。
はい。
林係長。
林さんはもともと研修を受けて、
4年ぐらい前ね。
そのときに一緒にトークスクリプトを作ったりね、
相談した方ですけど、
そこから、
実は個人のうちの入門、
習得、
それから直伝。
全部受けてるんですか。
そうなんです。
社内研修とは別に。
そうそう。
ところが、
2回目でまたぐがっと伸びたっていうかね。
ああ。
そういう方ですね。
だいぶね、
当初受けられたときよりも顔が丸くなったって言わせなかったですけど。
それ違うじゃん。
それ太っただけじゃん。
太っただけ。
ということで、
ぜひお話を伺いたいなと思います。
よろしくお願いします。
はい、お願いします。
受ける当時は、
前はどんな感じだったんですかね。
やっぱりそうですね。
質問型受ける前は、
さっき課長もおっしゃってましたけど、
説明型ということで、
お葬儀が行われるにあたって、
やっぱりお客様もお客様にやっていただくことがすごい多いんですね。
写真を用意してもらったりだとか、
お寺に連絡して時間を決めたりとか。
やっぱりもう説明しなければならない、
しっかりやってもらわなきゃならないっていうことをまず念頭においてやってました。
それと、
時間が限られてますもんね。
そうなんですよ。
亡くなってから病院から会館に来ていただいて、
そこからもう何時間後にはおつやがあってみたいなね。
そうですね。
本当にもうタイトなスケジュールで、
その中でも漏れがないように説明しなければいけないってことをずっと考えながらやってたんですけど。
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すごいのを知らないですもんね、みなさん。
そうですね。
仮にやったとしてももう何年か前。
ですから忘れてますよね。
説明になりますね。
そうですね。
大事な方を亡くすと、遺族の方も平常心ではないものですので、
より一層しっかりと説明しなければならないってことを考えて、
打ち合わせを行ってた状況ですね。
はい、なるほどね。
ご自身の気持ち的にはどうやったんでしょう、そういうふうにやってて。
義務というか、しなければならないというふうに思って、
ずっと打ち合わせをしてた状況でして、
やっぱり苦しいというか、つまったような形でずっとお話をしてましたね。
なるほどね。
それで質問型の営業が入りまして、そういう研修が始まりまして、
どんな感じになりました?
もうガラッと変わりましたね。考え方が本当にガラッと変わりまして、
逆に説明は本当におまけぐらいな感じになりました。
研修を受けてるときはどうやったんですか?
こんなの本当にできるの?みたいな。
思ってましたね。
なんだろうなって、聞くだけでいいのかみたいな。
ちょっと最初は不信感があったんですけど。
ありますよね。青木さんですしね。
青木先生。
質問型営業が。
受けていけば受けていくほど、やっぱり理解ができましたし、
こんなにいいものなんだと質問するだけで、お客さんもやっぱり心を開いていただいて、
こんなにスムーズに打ち合わせが進んで、
実が終わった後も本当に僕もやってよかったなって思えるような考えになったということが。
やっぱりそういうことを習いながらやっていくから実感が増えてくるんですよね。
そうですね。
2週間に1回やるんですけど、
2週間の中で起こった振り返りをやってみたりとか、
一件一件にフォーカスを当てて、自分ができなかったことを次できるようになるようにとか、
やっぱり訓練も毎日行ってましたし、
2週間後に発表して、周りが指摘いただいたりとか褒めてもらったりとかということで、
内容も深くなってきたことが成長につながったかなと感じますね。
いろんな感動的な場面があって、
こっちも目頭が熱くなって涙が出る場面がありますけど、
そういう中の一つってありますか。
そうですね。
毎日がドラマの連続ではあるんですけど、
その中でも特に印象に残っているのが、
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質問を受け始めてちょっとわかるようになってきたかなというときのお客様のお話なんですけど、
80代の奥様のご遺族、母親様をやってみて、
ご主人も80代に亡くされた方なんですけど、
お子様もいらっしゃらずに一人の状態でいらっしゃって、
ご自宅にお邪魔してお打ち合わせを行うにあたりまして、
最初は悲しんで見えるんですね。ずっと下を向いて。
そしてお子様もいられないもんね、2人はもんね。
明らかに不安だなという状態ではあったんですけど、
先生が教えてもらったことをまずやってみようということで、
お父さんがご主人との思い出を聞いたりとか、趣味を聞いたりとか、
最後なんて声をかけてあげたいですかといろんなことを聞くにあたって、
奥様が趣味が、ご主人が絵を見に行くのが趣味だと。
最初付き合った当初だから主人がそういう趣味だったけど、
当初は興味がなかったから、とりあえず付いていくだけに付いていこうと嫌われたくないからということで。
いろいろと話をしていくと、振り返るとお客様が、
ご主人の趣味だった絵画が自分の趣味になってたとか、
ご主人が好きだった旅行の行き先も自分が好きな旅行の行き先だったりとか。
やっぱりちょっとずつお客様も和やかというか、いろんなことをたくさん話してくるようになって、
最後打ち合わせが終わった後に、今日打ち合わせどうでしたかとお伺いしたときに、
林さんに質問してもらってよかったと。
それはどういうことですかと聞いたら、知らず知らず、
主人の趣味が私の趣味になってたし、
いろんなことが私の中で、主人が自分の中で生きてるんだというふうに気づいた。
最初は本当に悲しくて、今後はどういうふうに生きていこうかなという不安ではあったんですけど、
今聞いてもらった主人とのたくさんの思い出と一緒に、
今後前向きに生きていけそうだわというふうに言っていただいて、
私も本当にそのとき、最後にありがとうと言ってもらったんですけど、
本当に僕も感動しましたし、本当にこのお客様と出会えてよかった。
おこがましい話ですけど、この葬儀を通じて、
この残されたご遺族が今後の生き方を変えることができたのかなというふうに、
本当にやりがいがある仕事だなというふうに実感できた事例でございます。
素晴らしいですね。涙出てくるよ。
僕も話してて、今ちょっと胸が熱くなってます。
かかり町にお会いできて、いもしいなかったら、
その奥様の中に奥様が感じられる旦那様がいたっていうこれを、
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気づかないまま葬儀が終わっていったかもしれないっていうことですもんね。
きっとそうですね。
だからね、ご主人と共にこれからも生きていけるっていう、
なんかそんな感じですよね。
そうできました。
そういうのがきっかけ、やっぱりその方大きかったですよね。
ものすごい大きかったですね。
こういうことなんだと質問型営業っていうのは。
そこからやっぱり自信がついて、
どんなお客様にも絶対に質問型をしないと思う。
逆に今不安ですね。
その後はどんなふうに変わってきましたか?
そうですね。
その説明型のときは、
仕事に行くのも今日も上がっているふうに思ってたんですけど、
やっぱり毎日、最近では質問型を行うようになってからは、
やっぱり楽しみって言ったら変なんですけど、
どんなお客様からどんなお話が聞けるんだろうか。
やっぱり人の役に立つっていうことが、
いかに自分の生きていく中で重要なことなのかっていうことを
気づくことができて、
毎日前向きに仕事に臨めるようになりました。
素晴らしいですね。
質問型営業の話ですよね、これ。
そうだね。
営業の話が営業者の前が、
やっぱり営業じゃないんでしょうね、
青木先生がやってるのはね、究極論言っちゃうとね。
ありがとうございました。
青木先生、平安角さん、ストーリーをお持ちすぎて、
もうすでに20分です。
今日は一度ここで、
千歳係長の話を胸に一旦終わらせていただきまして、
もう一人置き去りにして。
置き去りにして、この千歳係長の思いは自主に持ち越しをした。
またこの人熱い人なんですよ。
その匂いを感じたので、ここで一旦、
30分超えるぞ、平安角さん。
なるほど、わかりました。
大事な思いをちゃんと話していただきたいので、
一旦今日はここで終わりたいなと思います。
ありがとうございました。
ぜひ頑張っていただいてね。
ということで、このまま終わりませんので、
次週また千歳係長のお話をいただきたいと思いますので、
皆様もぜひ楽しみにしてお待ちください。
ということで今日は一旦終わりましょう。
青木先生、たくさんいます。
山田課長、平安係長、千歳さんまだ喋ってないからいいか。
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ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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