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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願い致します。
よろしくお願いいたします。
さあ、今日は前回に続きまして、またゲストとしてお越しいただいておりますので、早速ご紹介したいと思います。
今回のゲストは、歯科医師であり、日本歯科インプラント普及協会代表、MTC協会顧問の名古屋はじめ先生にお越しいただいております。
名古屋先生、改めましてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
前回お話のように、名古屋先生と知り合って、質問型営業マスターをしていただいて、そしてそれをすごいのは、歯科の中のシステムにしたっていうね。
ありがとうございます。
これがですね、本当に集めるのに差しを使ったり、そういうようなことをされてても、最後のところはね、やっぱり授業もかかるんでね。
やっぱりそこを本当にその人が望んでいることを聞き出して、いかに納得して進めていただくかっていうようなことですもんね。
最後はやっぱり人だと思います。
だからそこがね、女性のアシスタントの方がヒアリングで決まっていくっていう、そこがすごいですよね。
そうですね。
それは何なんですか、そこら辺は。
やっぱり仕組みとしてうまく出来上がっているのと、あとはやれば誰でも出来るっていう人たちを周りが見てますから、自分も出来ると思ってやってる人がすごく多いですよ。
アクション専用シートをいただいたアクション専用シート、それはもう日本中でみんな使ってますから。
いや、世界広がるんじゃないですか。
うちも一緒に世界に手を取っていきましょう。
はい、よろしくお願いします。
ちょっともつれてる。
前回のお話も、ちなみに場所覚えてますか、名古屋先生の。
根室や。
よく言えました。
でも当時から、7万件の現在だとしか委員がある中で、4%くらいしか年少1億いっているところがないという中で、当時何年前になるんですかね、開業されたの。
30年前。
30年前、その時に1年目からいきなり1.8億いっているという、そもそもちょっとポテンシャルちゃうんじゃないかという話もあるんですが、
それをね、今現在だと3店舗もやりながらですよ。
現在ではそこで培ったすべてのいろんなものを日本歯科インプラント普及協会として、全国中の歯科の歯科委員に教えてしまっているという。
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教えてですね、なおそこの女性の人たち、アシスタントの人たちが。
ちなみにごめんなさい、女性の人たちっていわゆる歯科衛生師の方々のことを。
アシスタント。
アシスタントなんですね。
衛生師の方もいますけども、中で働いてる人たち含めてですね。
だからパート3とかそういう人も。
そうです、パートの方もいます。
ほんと全員なんですね。
すごいですよ、だからもうマスタートリートメントコーディネーターというね、そういうこれは協会ですか?
そうですね、一つの名前としてトリートメント協会、TJ協会というのはあるんですね。
そこで僕たちは差別をしようと思って、僕たちは数字を作ることができますので、売り上げを。
そこはすごいね。
ですから月の始めに今月いくら売り上げるという最初に決めて、実際にそれを実際に達成することができる。
かっこいい。
そういう人たちがマスターという風に言い方してますけど。
マスターオブザゲーム。
そうですね。
これあれです、言いたいだけのやつです。
MTC協会の顧問もされているんですよね。
すごいですよね。
この前マスタートリートメントコーディネーターの立ち上げで私呼ばれてお話させていただきましたけど、
100人ぐらいいらっしゃったじゃないですか。
そうですね、結構いましたね。
女性ばっかりですよ。若い女性ばっかり。
なんか音が違う。
いやいや、そんなことないですよ。
その前に名古屋先生が今回の立ち上げの時にどういうことをやるんだというお話を。
質問型カウンセリング。
質問型資格カウンセリングで僕たちはやってます。
それでお話をこういう風にやっていくんだよっていうような仕組みを言われたんですけど、
本当に質問型というものをうまく導入されてね。
ありがとうございます。
それを論理的にもちゃんとわかるようにお話されて、すごいなと思いましたよね。
実はうちは各業界で質問型営業というのをそれぞれの業界に合うように作り上げてですね。
それを運営していただくようにそれぞれの業界のリーダーになってもらうとかやっていただこうというようなことなんですけど、
それを進めていってるんですよね。
僕たちはCICAでやってますけど。
保険とかそういうところも動き出してるんですよ。
だからまさにそれを先駆者として名古屋さんがやっていただいてるというような感じですけどね。
実際に質問型営業というもの自体も結構理論家というか体系だってるじゃないですか。
その上でCICAの中にそれだけの普及で参加者が今までに延べ500名ぐらいのCICA委員の方々を指導とか聞いてますんで、
どのくらいのレベル感で仕組み化されてるってこれちょっとお話してください。
どういうことですか。
どのくらいの仕組み化っていうレベルなんですか。
全てのマニュアルがあってとかいうので。
仕組みですから、これを順番にやっていけばこうなるっていうことですね。
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とにかくそのままやればできるようぐらい。
カウンセリングシートがありまして、カウンセリングシートでこういうふうに使う。
2回目のカウンセリングではこれをやる。
次にはこれをやるっていうのはもう私たちもう全部できてるんですよ。
ですから誰がやってもうまくいきます。
パートの方でもうまくいきます。
この間2番でお話をしたのはパートの方ですから京都の方。
すごい京都の成果をあげてるという実例のお話も出てましたからね。
ちなみにパートの方で売り上げ売り上げも変ですけど。
売り上げパートの方で。
むちゃくちゃですね。
指導するのは先生ですけども、患者さんにカウンセリングする話をする。
それがこの間のパートさん。
彼女ももう一丁目のクラスなんで。
普通はどれくらい飲むんですか。
司会員、全国的な平均というよりも
司会員の売り上げ自体が保険と自費合わせて500万ないですから。
月に。
500万ないんですよ。
女の子って言ったら失礼ですけど女性の方が一人で1000万あげちゃう。
そうです。
そこまで落とし切らせる仕組み家の名古屋先生がちょっと怖いですけどね。
僕がっていうのはやっぱりやる人たちですけどね。
それ女性だけじゃないですよね。
そこに他にもスタッフがいますよね。
もちろん。
他の人もあげてますよね。
厳密に言えば彼女たちはカウンセリング立場なので。
プロか。そっち側のプロで立ち上がるっていうことですね。
そうです。
カウンセリングだけやってる人たちなので。
TCとして。
専門職に仕上げちゃったわけや。
逆に言ったらそれじゃないとできないですから。
なるほど。
僕たちも、兼任はやめてくれってことを最初から断ってるので。
それは記念プラントだけじゃなくて。
いろんな相談を。
患者さんがどうしたいかという希望を叶えるという意味で。
なるほど。
ということはその店自体が1000万円になると。
慈悲だけで。
はい。
慈悲だけで。
慈悲の小鉄だけで。
保険はなし。
保険はまた別です。
ということはもっと売り上げ上がってると。
そうですね。
今一番多いところで2000万超えてる方結構いますよね。
普通は500万も1回いかないから。
そうですね。
本当に全然売り上げないところは、
保険外、慈悲がゼロだったところもあるし、
平均すると10万ぐらい。
10万、20万。
最高でも過去5年間で100万もいったことないというところは、
これだと500万いったで。
なんでそこまでのものを、
こんなに全国中に教えてしまっているんですか。
やっぱりお役立ちでしょうね。
本当にそう思います。
そこに来ましたか。
前回、青木先生と食事されたときにちょっと話をしましたけど、
アールナーキンゲールっていう人が本を書いてるんですけども、
その中の一説だったんですけども、
アインシュタインに、アインシュタインですよ。
記者が、アインシュタインは何のために生まれてきたんですか、
っていう質問を受けた一説が書いてあるんですね。
そしたらそこの中で、
人の役に立つためですって言われたんですよ。
僕はもうすぐ青木先生を思い出しましたね。
アインシュタインや。
髪の毛の量が違います。
アインシュタインの話を聞いたときに青木先生を思い出して、
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やっぱり僕たちも、
歯医者さんにセミナー行ったときに最初に一番やるのが、
やっぱりお役立ちの信念です。
そこを教えていかないとTCできないんですよ。
それはどういうふうに教えるんですか、そこの部分は。
まず慈悲を売り上げますので、
自分の視界の中で売れている慈悲ベスト3、
それがどういうものなのかを自分で調べてください。
そして、どんな患者にどういう役に立つのか、
どういう悩みを解決できるのか、
そこまで自分で納得した上でカウンセリングしてください。
素晴らしい。
カウンセリングした中で、そういう話を聞いているんだったら、
自分の視界の中で、これが役に立つということがわかる。
そうしたら、カウンセリングしてもいいですけども、
お役立ちの信念、結構時間かけてます。
すごいね。そこがまず第一章だということですね。
それで具体的に方法になってきたときに、
自分の日常の中で売り上げに直結する。
それのために、お役立ち量イコール売り上げですよね。
今度は具体的に対策になっていかないといけませんよね。
まずそこを教えるんですけども、
僕たちは最初にやるのは売り上げ目標。
僕たちは体系化した成功法則というのがあります。
成功法則があって、その中の一つとして、
お役立ちの信念を教えるんです。
だから最初に作ることはまず目標を作ることで、
目標の作り方、あとは行動の仕方、
そういうのを一つ一つ半年間かけてずっと教えていく。
それが一番最初がお役立ちの信念です。
それでその方法を教えていくときに、
売り上げを達成していくための項目として、
いくつも挙げさせて、
その中で直結しているかどうか調べるという、
さっきのお話ありましたよね。
その辺ちょっと聞かせていただきます。
まず成功法則というのは、
まずは売り上げの目標を立てるというのが第一で、
売り上げを立てるだけじゃなくて、
立てるために心構えですね、
信念を確立するというのも結構時間かけますよね。
信念を変えたら次は行動計画を作って、
次に行動なんですけれども、
一番間違うのはですね、
行動計画を立てることなんですね。
計画を立てるというと、
僕たちの話を知らない人は、
勝手に行動を立てて始めるわけですよ。
売り上げを上げるための計画を。
でも計画って立てればうまくいくんじゃなくて、
成功するための計画ってあるんですよね。
そこを知らないで勝手にやるからうまくいかない。
続けるためには信念がなきゃダメだと。
例えばですね、カレーライスを作ろうと。
ここは何肉なんですか?
塩だけです。
塩だけですか。
中学で主婦を100人集めてカレーライスのコンテンツをやります。
そうした場合に1位だった人の
同じカレーを作ると思った場合に、
それを作る方法だったらレシピをもらえばいいだけですよね。
でも全然100位の人のレシピをもらっても
同じカレーができないんですよ。
僕たちはそのレシピを持っているんですよ。
ですからそのレシピを教えてこの通りやる。
これやったらこれだけ上がる。
そのために必要な行動をみんなに考えらせる。
その司会ごとですね。
その100あったら100書かせるんですけども、
100課題として書かせて。
100は何を書かせるんですか?
行動ですよ。
どういう行動を毎日するかという行動を100書かせるんですね。
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売り上げ上げるためにあなたは何をしますか?
例えば青木先生だったら、
青木さんは売り上げ上げのためには
どんな行動をすれば上がると思いますか?
という課題として、
当然セミナーの中ではできませんので
宿題になりますけども。
で書かせます。
書いた中で自分で選ばせる。
僕も先生の人間の行動原則を使ってますので、
僕からは何かやれってことは言わないです。
自分で決めてくださいって話をするんですけども。
ただしそれは全部受けないです。
良い悪いもありますから。
例えば売上げを上げる患者さんに
愛想よく話をしてもらうために挨拶するっていうのは
書いてくるんですけども、
行動としては大正解だと思います。
ただし挨拶したら売上げが上がるのかいって話ですね。
だからこれは却下ということで却下します。
で売上げ上げる。
これをやれば売上げ上がるっていう行動。
それを10個のぼして、
毎日トラッキングシートって僕たち呼んでますけども、
そのトラッキングシート、
10個項目があるうちのちゃんと何個まで付いたかを
全部僕に毎日シャメしておくんですよ。
それを毎日見てる。
チャックしてる。
アドバイスしてるっていう。
そのね、それがすごいわ。
大変ですよ。
それは大変ですよ。
それをやりきってられるというね。
おうちに客ぐらい来るんですよ。
それだけのメールが100来るんですよ。
シャメで取ってね。
本に書かれてるんですか。
LINEなんですけど。
それ一人ずつアドバイスしてるわけじゃないですよね。
リーダーに。
あとは個別にセッションするんですよね。
セミナーの最中にセッションします。
だいたい1日僕は3人から5人はセッションします。
今でも。
それで10個選ぶっていうところのポイントは何なんですか。
さっきの話。
売上げつながるかどうかです。
それはこっちで分かってるってことですか。
分かってます。
分かってるんで、そこの書かせた中で
これがいいんじゃないかっていうようなこと。
いいんじゃないかっていうよりも
まずはこの項目って売上げ直前につながるんですか。
っていう風に聞きます。
例えばさっきの挨拶ですよね。
挨拶は必要だけど
挨拶って売上げじゃないですよね。
これ客が次探してきてって。
そういうの2ヶ月ぐらいかけて。
すぐできないですよ。
2ヶ月ぐらいかけて10個決めて。
2ヶ月目からトラッキングシートスタート。
あとは振り返りする。
その2ヶ月目っていうのはどれぐらい
月に1回行くんですか。
月に1回ミーティングするんですか。
ミーティングじゃなくて
シャメが毎日来ますから。
直してシャメ直してシャメ。
キャッカーキャッカーキャッカー。
大木先生でいう振り返りシートみたいなやつが
何度送られてくるんですかね。
振り返りシートもあります。
それは別なんですね。
最初は大木先生の振り返りシートをずっと使ってました。
今は新しくうちの会で作ったやつを使ってます。
それが振り返りシートです。
すごいわ。
これ実際に今お話しているのは
MTC協会の方の活動ということですか。
対象は女性の方々ってことですよね。
スタッフですね。
実際にスタッフの方々って
経営者の方々であればですよ。
数字上げなきゃっていうコミットは
やっぱり無意識でもあるので
コミットしやすそうですけど
いわゆるスタッフの方って
その仕組みでちゃんとみんなついてこれるもんなんですか。
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カジュアルついてきますね。
それがすごいですね。
ついてくるっていうよりも
僕がやらせるので。
行動っていうのは
例えば計画を立てて行動するって言いますけども
行動じゃないんですよ。
習慣なんですよ。
やってやってやって
何も見なくてもできるくらい
例えば10個項目を上げたら
何でしたっけっていうんじゃなくて
すぐ分かる。
そこまでは相手に意識させるような
習慣化つけるんですよね。
そこに来てる方々って
初めは行ってこいと言われて来てる人が多いですよね。
そこは本当は言いたくないですけども
半分ですよね。
ですよね。
その環境下で逆に8割を
その結果出させるっていう
雰囲気もあるんですよね。
何が効く
ポイントとして
2ヶ月の前で脱落しない
何かあるんですか。
2ヶ月で8回セミナーやるんですよ。
6ヶ月間僕がサポートするんですけども
その間に僕の復旧協会の方に
セミナー
僕が今回のテーマは
今月はそうなんですけども
今月は感性がテーマだから
会員じゃないんだけども
MTCに入ってるから
ちょっと聞いてこない?とか
そこはもう彼の問題じゃなくて
とにかくこの人たちを育てていきたい
という気持ちもありますから
そこが伝わっていくんですかね。
そうですね。
やっぱりすごいですよ。
満遍さが。
だって1日100人でね。
そうそうそう。
だから早く来てると思うんですよ。
ライズアップのトレーナーみたいですもんね。
毎日送って
ライズアップ受けてるんですよ。
言わないでください。
続かないですけどね。
セミナー始めるときのタイトルなんですけども
1億円しかない創出プロジェクトって言いましたけど
最初ナムズアップって言われたんですよ。
やっぱり。
厳しくやってきたんだ。
プロジェクトをやってるんですけどね。
すごいね。
だけど本当にそういう業界が分かって
やっぱりそういう中での来る人たちも分かって
そういう中で厳しく育てていけるようになってる
っていうところもあると思うんですよね。
そうですね。
あとはやっぱり苦しい時間には
報酬もそれなりになるんですよ。
その人たちはやっぱり報酬もらえるようになりますので
それもまたやりがいになるんですよね。
倍になったところにもザラにありますもんね。
どうですか。
当たり前のようにシャーっと。
ジオン語。
シャーシャー。
本当にシャーですよね。
これ聞いてね。
資格関係の方々も結構聞いてると思いますので
普及委員会とかMTC協会の方にもね。
結構聞いてられますよ。
だからそういう意味ではね。
しかも先生も質問来ますので。
だって前々回の技工師さんとか
技工師さんとはまたちょっと違ってくるとは思いますけどね。
技工師もやり方なんでしょうね。
すごく儲けやすい業界と思いますからね。
そういうところへ派生していくかもしれませんね。
鹿のコンサルタントの先生で有名なところって何件かあるんですけど
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そこの中でも僕たち売り上げ店の一番だと思うんですよ。
その一つはですね。
大阪に結構大きなコンサルタントの会社がありますよね。
大丈夫です。
大体皆さんあれだなって思ってます。
そこの中に鹿の分野があるんですよ。
あそこは全部の分野が業界があると思うんですけども
そこで習ってる人たちも僕たちの中に入ってくるんですけども
そこでは鹿の自費の売り上げは
まあうちは300だよと。マックスが。
300とかって。うちは1000万超えるしとか。
逆に言ったらそう言ったら
そんなのあるならそっち行っていい。勉強しといて。
大体来てる人もいます。
それなりのバーンという破壊力があるわけですね。
だからもう本当にね
やっぱりまさに各業界で活躍していただいてる
先駆者っていうかね
本当に具体的になってられるんで
またご興味ある人は名古屋先生のところ
日本インプラント協会という
インプラント普及協会ですね。
日本鹿インプラント普及協会とか
調べていただいたらね
名古屋はじめさん先生でね
というようなことでね
いろいろ相談にも載っていただきますよね。
はい。ありがとうございます。よろしくお願いします。
本当にありがとうございました。
まさにね、5年前の出会いはこうやってね
独自にいろいろ形をなじませて
やっていただいてるということで
青木先生との思いとの親和性もあって
こういう形で広がるね。
またうちもいろいろ
何かありましたら協力させていただきますし
いや協力しましょう!
名古屋先生また新しい協会作っちゃいそうですから
またその辺が盛り上がってきた時に
ぜひゲストに来ていただいて
またこういう風になってますとか
いろいろなこともね、言っていただいて
楽しみですよね。
ありがとうございますし
知識家業界でぜひ質問型の形を広めていただくと
名古屋先生ホットキャスターやればいいんじゃないですかね
ほんまやな
ほんねえ
さあ、というわけでね
2回にわたって名古屋はじめ先生
ゲストでね、出ていただきました
名古屋先生本当にありがとうございました
ありがとうございました
もう感心いたしました
どうもありがとうございました
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