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青木滝氏の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木滝氏が営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木滝氏の質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、本日はお呼びしておりますが。
最近、歯科関係の方が結構来ていただいているんですけど。
めちゃくちゃ増えてますよね。
その中で、本当に活躍をしていただいている方に是非、一回出ていただきたいということでね。
いいですね。
お願いしました。
お呼びしたいと思います。本日のゲストは兵庫県姫路市に会員されております。
寺田歯科の寺田先生にお越しいただいております。
寺田先生、よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。
よくおいでいただきました。
お願いしまーす。
前からね、是非活躍してるから出ていただきたいって言ってたんやけど。
いやいや、まあ、ぼちぼちみたいなね。
拒否られてたんですね。
家回ってたんですけども、なかなか家に入れなくて。
いやいや、それだけ。
会員前の時間に午前中に収録いただいてるってことですか?
Eの方はもう動いてます。
動いてる。裏で。なるほど。
今日はお二人ですよ。
寺田先生と、それから地下衛生室のチーフの方、井上さん。お二人ね。
井上さんもありがとうございます。
お願いしまーす。
今日はこれ別々じゃなくて、同時に収録して。
そうそうそうそう。
いいですね。そういうことですね。
私の方から少しだけご紹介したいと思います。
先ほど、兵庫県姫路市にご紹介させていただきましたが、
創業でもう25年目になりまして、委員のチームはもう30名を超える委員で。
すごいですよね。
かなり大初代ですよね、という寺田先生なんですが、
井上さんの方がですね、地下衛生室のチーフで、13人ぐらいを束ね、
寺田先生からはですね、私の右と左腕だというふうに聞いておりますが、
そんな中においても、いろいろ研修等を取り入れている中で、
質問が大意義を持ってきた時は、また変なものを持ってきたぞというところから
スタートしたというふうに聞いておりますので、
その辺りから改めてやっていきたいと思います。
寺田先生、井上さん、改めてよろしくお願いいたします。
はい、お願いいたしまーす。
ところで寺田さん、まずね、私ども知っていただいた経緯というのをね、
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お聞かせいただきたいんですけど。
知った経緯ですか。
そうですね、ある人のポッドキャストを聞いてて、
そこへ青木さんがゲストで出演されてました。
石原君やなー。
石原先生ですか。
頑張ってくれてありがとうございます。
それで?
青木さんのポッドキャストも聞くようになって、
繰り返し繰り返し何回も聞かせてもらって。
そうそう。相当聞きましたよね。何回聞きました?
もうやっぱ30回、50回くらい聞かせて。
ということは繰り返し繰り返し。
1年ぐらい聞いてたの?
そうですね、ずっと聞いてましたよ。
よー、そんだけ聞き続けて連絡せんとやってましたね。
そっちね、確かに。いい加減ね。
いや、それでなんで連絡をしていただくというか、
入門編に入っていただいたんでね、とりあえず。
そうなんだよ。
あつかましく本も読ませていただいて、
500円で全部できるかなと思って。
いるいる。そう言ってそう、ものすごいいる。
1年間?
1年間。
どうやったんですか?
全然変わりません。
いや、いいですね。
そんなことはないけどね。
多少やっぱりいろんな変化は出てくるけど、
やっぱり完全にはなかなかなっていかないっていうことでしょうね。
遠藤さんの最初のロープレじゃないですけど。
いや、やめてください。トラウマね。
できるんですけどね。分かるんですけどやっぱりできないんですね。
そうなんですよね。
そういうのが分かって、
とりあえず初級のがあるっていうのが。
今の入門編ね。当時初級って言ってましたけどね。
それにまず参加して、それで中級編を受けてみて。
習得コースね。
これはやっぱりすごいなと思って。
ぜひやっぱりこれはいいんで受けたいなと思って。
どういう動画がすごいなと思ったんですか?
もう全部ですね、共感ね。
あの辺から始まって、
自分がやっぱりできてないところで足りないところっていうのは、
本当に今までの青木先生の実績を通してお話しされてるっていうのが、
やっぱりいろいろ聞かせてもらったので。
なるほど。
じゃあそういうことで、スタッフに一回ね、
これを導入しようというようなことだったんですね。
質問型営業っていう本を読んでもらって。
こういう怪しい勉強会があるけど。
十分って言うとあかんやん。
そうでも言わないと聞いてくれないじゃん。
今回はちょっと変な本を持ってきてごめんな。
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そうです。8人で受けてもらいました。
もうまた何かやってんだよみたいなね。
今ね、チーフの井上さんがもうごくんごくん。
また何か企んでるなって。
なるほど。それ聞いたときはどう、
そういう感じでどんなこと、他話し合ったりしたんですか?
いや、なんかこう営業と歯科とこう、
ちょっと違うんじゃないのかなって。
そこがどういう繋がりになるのかなっていうのと、
本を拝見させていただいたときに、
普段寄ってるんじゃない?私たち無意識に。
でも改めてできてる?って本当に聞かれると、
いや自信はないなっていう。
自信はないけどやってるよねみたいなね。
やってるんじゃないの?
やってないことはないよねみたいな。
分かる、分かるわー。
いやもうやってるもんなのぐらいのね。
はいはい。なるわー。
っていうのがあって、
今までの研修は対面の研修ばっかりだったんですけど、
今回参加するとなったらオンラインでの参加だったので、
どういう感じでやっていくんだろうなっていう。
はいはいはいはい。
環境の不安もありながら。
イメージがつきにくいなっていうのがあったんですけど。
それでやり始めました。
やり始めてどんなみんなまたザワザワザワザワ話が始まると思うんですよ。
女性たちのね。
しかもさ、そうですよね。
リアルで青木先生がいきなりオンラインからスタートするってことですか。
そうです。
今この収録の絵ってことですよね。
だって未だに行ったことないやから。
いや嘘。
ほんと。
ねえ。
まじ。
未だに起こったことないですからね。
そうなんだ。
じゃあ会ったらがっかりしますよ。
いやそんなこともない。
そのままか。
最初はもうみんながやらされてる感。
いいっすね。
そりゃそうですよね。
進んでいくと同時にみんな少しずつでも意識は変わってきてるなっていうのは感じるようになってきて。
1日研修を受けてから1日を振り返ってみて自分が教わったことで実際にやってみてできたこととかやってよかったこととかを書いてみてください。
振り返りね。
西野さんや委員長に提出して見ていただくんですけど、コメントを見てこれをやったことで患者さんがこういうふうに反応してくれたとか。
こういう時にもうちょっとこういうふうに言った方がよかったんじゃないのかなってそれぞれがちょっと考えるようにはなってきたので。
やっぱり周りのスタッフもそういう研修を受けて、どういうふうに患者さんの話を聞いてるのか、傾聴してるのかっていうのを聞くように、聞き耳を立てるようになって。
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この会話のね。
あの子こういう感じにやってるのが上手になったなぁとか、そういうのをお互いが刺激し合って。
ロープレーがね、もうトークの入り口からそれが最後の出口まで作られましたからね。
それを練習するっていうのも、この営業の原理原則、質問型営業というより質問型コミュニケーションですよね。
の中での原理原則を習いながらトークスクリプトっていうのもやりましたからね。
すごいじゃないですか。
スタッフの中には、やっぱり患者さんに行けば行為を持って質問してコミュニケーションを取る必要があるというところから、前もって過去のカルテですか。患者さんとのやりとりのカルテを読み返したりだとか。
患者さんの口の中も、そしたらここが気になるのであればここをきちんと見ようとか。
まあ、以前よりも患者さんに身を向けて傾聴するような姿勢っていうのは、やっぱりできてきてるんじゃないかなって実感するスタッフも出てきています。
だから3ヶ月ぐらいでしたよね。9月から12月までだから。
だんだんだんだんそういう意識が上がってきたわけよね。
なんとなく手応えというか、はじめは怪しいし何台もやらされてるんだから、ちょっといいかもっていう兆しってどのくらいのタイミングで何をきっかけに起きたりするものなんですか。
やっぱり先入観っていうのがやっぱり強かったんですね。今までこの患者さんは。
患者さんね。青木先生にじゃなくてね。
先入観が強くて、でも研修ではやっぱり患者さんがうちに秘めてるものって引っ張り出してこないと実際わからなくて。
でまぁ実際いろいろ聞いてみたら意外と話しやすかった。この人話しやすかったとか。
こういうふうに普段思ってるんやなっていうのを引き出せたときに、今までとちょっと違う世界がちょっと見えたのかな。
すごいすごいすごいすごい。
今回からちょっとそうですね、実感はあるかな。
そういう状況を寺田さん見ててどうやったんですか。旗で。
一生懸命前は説明をしてたんです。
やってること自体がすごくいいっていうのは、逆に自信があったので。
こっちへときて僕も行ってたんですけど、一生懸命僕も説明してる。
その後ろ姿を見てスタッフも一生懸命説明をする。
それがやっぱり一生懸命聞くっていう姿勢に、そういう状態になっていってるのかなって。
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委員長自体も変わられたわけですかね。患者さんに対して。
変わりましたね。
どういう自分もどういう感じなんですか。
やっぱり一生懸命質問をするっていうふうに。
だからみんながそういうふうになってきて。
先に寺田先生が受けられて持ってきたんですよね研修を。
井上さんチーフとしては、寺田先生ちょっと変わってるなっていうのは見て取れてたんですか。
最初の頃はそこまで、でもまたやってるなって。
だから修得コース入ってすぐ導入したからね。
そのタイミングなんですね。本当に一緒に並行して勉強してる皆さんみたいなもんですよね。
それでもう終わって1年経つんですよね。
そんな経つんですね。
12月に終わったからね。9月からスタートで12月ですからスタートから1年なんですよ。
だからもう終わってから8ヶ月済んでるわけですよね。
その中での変化とかどうですか。
業績のほうも130%ぐらい上がって、時期も160%ぐらい上がったっていうようなことをお聞きしてますけど。
そんなに伸びるんですか。
まだまだなんちゃって質問型なんですけども。
本来っていうか、僕がやりたいのはメンテナンスで年に1回壊られる方っていうのを増やしていきたい。
そうそう、これすごいんですよね。寺田さんがこの考えを持ってられるね。
地域の保険診療なので。
ロープレアを作る上で当初は全体を直していく。
それをGでセラミックとかの治療をするっていうのに先に結果が出ちゃったので、それが160%。
ポータルの成績としても130%で、今はかつてないぐらい中で大変なんですけど。
すごいんだよ。
数字だけ見ると数字としてすごいですけど、お客さんとの関係性とかもすごい変わってる感じはあるんですか。
患者さんね。
メンテナンスに来られる方も今までの過去最高を一応。
メンテナンス来るってそういうことですよね。
一番行きたくないのがメンテナンスです。
邪魔くさいからね。
どうせなんか言ってくるんだろうとか。なんだメンテナンスみたいな。
それが増えるってすごいな。
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きちんとメンテナンスしていけばそんなに悪くならないので。
そうなんですね。
だいたい悪くなった時に行くもんですからね。
ここの思想がね。
終わってからのロープレイ会とかやってるとか、定期的にやってるとかお聞きしてますけど。
診療時間をちょっとお休みにして、その間にロープレイの練習会を。
自発的にというか、青木先生関係なく。
それは青木先生関係なく。
まあまあそういうのを自分たちでできるようになって。
そんなクリニックあるんですか、日本に。
受けた人は8人じゃないですか。
その周りにも広げてるんですか、今。
そうですね。
受けるときは全員でやってますね。
すごいね、教えたの?
トークをみんな渡して。
教える人は誰、井上さん?
あの前、研修受けたメンバーが来るときは、こういうふうに青木先生言われてたよ。
西野さん、このふうにリアクションした方がいいよって言ってたよっていうのを、
メモしてるのを見返したりとか思い出して、練習をして。
それは一番成長するんだよね。
いやいやいやいや、すごいですね。
すごいですね。
そうやって、そんななんか必死になって頑張ってるっていうわけではないもんね。
自然体でこうやってきて、
というようなことでね。
あるみたいですけど。
どうですか、受け終わって、そしてこうやってお話ししてみて。
やっぱりこう、研修が終わってしばらく空いてしまうと、
意識はして学んだことを実際やってるつもりなんですけれども、
またできてるのかな、ちょっとくすもどってないかなっていうところがあって、
そういう時にこういうロープレイコンテストとかがあったので、
それでお互いの
お互いを見て、アドバイスしながらすることで、
また再びこう、衰えないようにはするようにしてるのと、
やっぱり患者さん自身がやっぱり、
ここまできちんと話を聞いてくれて、
こう、なんていうのかな、説明してくれる、
欲しているものを説明してくれるところって、
なかなか歯医者さんでないような、
いやー、絶対そうですよね。
それがもう一番ですよね。
患者さんが喜んでいただけるね。
大体、屍跡取りに行きたいって言って座って、
ほぼ何も聞かれないで、どれだけ取って、最後に先生来て、
うん、大丈夫って帰らされる。
あの時の孤独。
何も聞いてもらえない。
何も聞いてもらえないみたいな。
どこがどうなってるかも分からないし。
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Aで、Bで、Cでって数字言われて、
いやいやいや、
つらい思いしてんねんな、
この孤独なんですよ、患者は。
今の本でもお話はいいですよね。
寺田先生、どうですか?
実際、検証終わって、
質問を取るときっていうのがあるんですよ。
そうなったときには物の見事に、
また痛いときに、
痛くなったら来るわ、とか言われたりとか。
処置が終わったらまた何かあったら来るわ、
って言われるんですけど、
きちんとロープレイ通りに話を進めていたときには、
お世話になった衛生士にまた
係に来るわ、って言っていただけるようになってます。
そのときどういうふうに思います?
本当嬉しいですよね。
目指してるところが。
だから目指してるところが、
やっぱり言葉ではないんですけど、
心をこもった言葉っていうことになります。
言葉一つで、こんだけ変わっちゃうみたいなね。
質問一つで、こんだけ変わっちゃうっていうね。
そういうのってどういうふうに思いますか?
それは嬉しいですね。
本来やっぱり僕がやりたいことに
沿ってますから。
60歳くらいの人が
そこ遊びに行っておいしいものを
家族と一緒に食べたよとか。
私それ以上になってますけどね。
最近だからね、
もうやっぱり、
お亡くなりになる方もいますよ。
その文脈で言われると奥先生焦りますね。
本当に元気だったのに、
奥さんがね、
最後まで、
先月まで見てもらってたのに、
おいしくご飯食べれて、
旅立たれたよっていうのを奥さんから聞くとね、
いい匂いがするんですよ。
最後まで元気でおいしく食べていただいてね。
いいお話ですよね。
しかって意外とその一生
お世話になる業なんですね。
患者としてはそういう意識で見れてなかったですけど、
本来はそうなんですね。
やっぱりね、食べるものがちゃんとおいしく食べられなかったり、
食べられなかったり、
食べられなかったり、
やっぱりね、食べるものがちゃんとおいしく食べられなかったらね、
人生面白くないもんね。
なるほどね。
本当にありがとうございました。
姫路の寺田しか、
ぜひ皆さんね、また近くの方は寄っていただいてね。
本当ですよね。ぜひね、姫路にありますので、
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寺田しか行っていただきたいですよね。
もう2回言いましたからね。
はい、ありがとうございました。
最後に一言、
聴いていただいているリスナーの皆さんにね、
井上さんからどうですか。
そうですね。やっぱり仕事の場面だけでなく、
普段のプライベートにでもやっぱり
共通することが多いので、
それで私、やっぱり周りの友達からの反応がちょっと変わってきたので、
やっぱりね、
何でも聞き出してくれるから、
何でも話しやすい。
すごいありがたい存在なんやって、
友達に言われたのはすごく自分の中では嬉しくて。
すごいね。
それは嬉しいですよね。
人生が豊かになるね。
ありがとうございます。
寺田先生はどうでしょうか。
今回ご指導いただいた石野さん、
それから青木先生に本当に感謝してます。
高速道路、確かに費用とかはかかりますけど、
やっぱり時間はかかって戻ってこないので、
一歩踏み出して、
まずは先生の新しい新刊を、
三つの言葉での本を読んで、
またOB会でね、
一緒に勉強できたらと本当に思います。
言葉を用意していただいたごとく喋っていただきました。
青木先生が裏で仕込んでたんじゃないかと言わんばかりの。
本当に楽しかったです。
今回は寺田氏家の寺田先生と、
チーフの井上さんにご登壇、ご紹介、
ご出演いただきました。
またタイミングでぜひ遊びに来ていただきたいと思います。
また聞かせていただきたいと思います。
皆さんにもよろしくお伝えください。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
お待ちしております。
