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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日はゲストなんですよね。
今日は北海道からですね、わざわざこのために。
収録だけのために。
しかも日帰りで。
何させてるんですか、青木先生という。
一応私も京都から日帰りでね、今日は。
レベル違いますからね、京都と北海道では。
それもね、室蘭。
室蘭、知ってるんですか。
寝室です。
言わせてどうするんですか。
室蘭って。
トマコ前のあっちの方じゃないですか。
南海区分野に。
はっきり東ですからね。
はい、というわけで、寝室からね、いらっしゃっている。
危ない。
つっこまれるところでした。さあ行きたいと思います。
今日はゲストとして、歯科医師であり、日本歯科インプラント普及協会代表、MTC協会顧問の名古屋はじめ先生にお越しいただいております。
名古屋先生よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
ありがとうございます。よろしくお願いいたします。
室蘭からですよね、寝室だった。寝室からですよ。
寝室。
寝室って言ったら先っぽのところですもんね。
左のほうですね。
北海道の先の峠。
左の東の。
尖がっているところですよね。
そうです。
え、他にないんですか?
いやいやいや、一応パッチしてもらう。
はい。
今回はどういう話をしていくのか楽しみですが。
本当です。名古屋先生とはですね、もうかれこれ5年ぐらい前。
そうですね。
その頃の実はクライアントさんなんですよ、お客さんなんですよ。
その時も北海道から受けに来ていただいたんですね。
はい、そうですね。
その、師官の方、廃車の先生って何回かね、お話もさせていただいたことはあるんですけど。
そうなんですか。
あの時は確かスタッフをわざわざ連れてね、来ていただいたっていう。
そういう出会いなんですよ。
あらら、5年前に。
そうなんですよ。
俺?俺やった以上?
いやいやいや、かなと思いましたよ。
そうなんですよ。
あれ、なぜ来ていただいたんでしたかね、きっかけは。
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えっと、もともとあの、カンセリング。
師官、委員で使うカンセリングの仕方を学ぼうと思ったんですけども。
なかなか師官で教えてくれる先生がいなかったもんですから。
どういう風に覚えようかな、教えてもらおうかなと思って、その時に考えたのが、
トップセールスマンという方はどういう風に商談を持っていくのか、どういう話をするのかということで、
活用できないかなと思って、ベーシックのチャイナに参加させてもらいました。
その時はネットで調べたんですか?
はい、そうです。
本ですか?
本も見ていました。
それで、この質問型営業というところに目をつけていただいたということですね。
はい、そうです。
何しろね、クシロでね、すごい忙しいんですよ。
眠ろうじゃなくていいですか?朝からの。
ええやんか。
ええやんか。
ひどいですからね。
クシロには歯医者があるんですよ。
そうでしょ?私そう思ってたんですよ。
クシロにも店舗出されてるんですよ。
そうなんですよ。
あ、じゃああってますね。
そうそう、それを見越してわざと言った。
そうですね。
でも、営業のコンサルタントとかトップ営業マンってすごいいっぱい教えられている方がいる中で、
なぜたまたま青木先生だったっていうのは何かあるんですか?
まずキーワードとして質問っていうのがあったんですね。
もともと時期の売上を上げたいと思って、保険外の仕事を上げたいと思って、
インプラントなんですが、そのインプラントの売上を上げる方法を探したんです。
それで広告を出してうまくいくっていうのがわかったんですね。
その広告っていうのは最初は小冊子でした。
小冊子を求めてくる人なので、見込みの高い患者さんで来ると大体決まるんですけども、
やっぱり取りこぼしもあるんですよ。
取りこぼしがあった人たちを何とか引き上げていく方法がないのかなと思って探したときに、
カウンセリング、もう少し話を聞くことができればなと思って、
カウンセリングの仕方を勉強し始めたんです。
ですから青木先生の前にも実は調べることがあって、
あちこち勉強にはいったんですけども、なかなか自分なりにしっくりこなかったっていうのがありました。
何しろね、くしろ。ね?
くしろも。
メインはねむろですね。
話が全然進まないです。
ねむろ。ねむろ、ねむろ、ねむろ。
はい、そうです。
それだけですか?
いや、すごいね、あそこで忙しいんですよね。
店舗が、店舗というか、委員が3つありましたからね。
はい、うちは3つあります。
3つで先生1人が、名古屋先生1人がずっと行ってて、
何しろ地元でもそんだけ挙げてるところはいないっていうね。
もちろん、そうですね。
そうなんですよ。
その売上を上げてて、なおかつそのノウハウを教えてたんですね。
はい、そうです。
あの頃から教えてましたよね。
教えてました。最初はカウンセリーがなかったんですけども、
消費者の書き方であったり、見込み客の集め方というのをやってました。
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まさにマーケティングコンサルタントじゃん。
いや、だからね、もう歯医者をやりながら、そうやって新しい情報をどんどん取り入れるって、
それは何なんですか?なぜそういうような気持ちで?
やっぱり前に進みたい、成長したいという気持ちはすごくあります。
あとは、やっぱり成功法則っていうのが欲しかったので、
こうなったらこうなるっていう確実なものを探してたんですよね。
その中で、消費者は1つ上手くいったと。
その中でもっともっと上手くいく方法がないかっていうので、
カウンセリングにも目をつけて。
やっぱりそんだけお忙しくってやってられて、
それで患者さんもたくさん来られる。
そこまで持ってくるのも色々研究されてたでしょ。
そうですね。
だからそういう常に癖があるというか。
そうですね、それはあります。
1つは歯科業界の特性もあります。
というのは何かというと、やっぱり歯科学業界って今あまり売り上げがないんですね。
1億円歯科医院を売り上げると年少1億円という歯科医院がトップ4%ぐらいしかない。
今日本では7万件ぐらいなので、3000件くらいしか1億円売り上げられる歯科医院がないんですね。
トップ4%。
逆に一番多いのはどこかというと、5000万未満の赤字歯科医院なんですよ。
それが60%あります。
そういう人たちもやり方さえ分かれば上手くいくなと思ってて、
そういう方法を自分でも作りたいと思っているし、教えてあげたいと思ってました。
それが最初です。
トップ4%はいくらですか?
1億ですね。
それでその次は5000万?
一番多いのが。
一番のボリュームゾーンが5000万。
そこがすごく多いわけですね。
それからだんだん少なくなっていくわけですよね。
でもそこのトップ4%には入ってられたんじゃないですか?
そうですね。開業1年目から入ってました。
開業1年目から?
1年目から?
なんなんですかそれは?
なんでそんな1年目からできたんですか?
なんなんでしょうね。
もともとそういう才能があったのかもしれませんけど、
もともと僕は昭和62年に卒業して歯医者を始めたんですけど、
東京で歯医者をやってたんですね。
東京で歯医者をやってて、国家試験が発表しないと実際の患者さんは見ることができませんで、
その当時は6月ぐらいに国家試験の発表があったんですよ。
それから実際に患者さんを配当されてからですね、
その歯科医院で半年間僕が売り上げトップだったんですよ。
東京で?
東京で。
それでそこの歯科医院がすごく良かったっていうかユニークだったのは、
何でもやらせてくれたんですよ。
新しい歯医者さんなので少し勉強してくださいとかじゃなくて、
できると思ったらやっていいですよっていう風に言われてて、
それでインプラントも卒業して3週間とかすぐやってみて、
まあこんなもんなのかなっていう感じでした。
何でもチャレンジしますね。
そうですね。
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そんな歯科の免許取ってすぐさまじゃないですか。
そうですね。たまたまそこがですね、
週4日しか働かないで、あと3日はここで勉強してこいって言われたんですよ。
それが良かったのかもしれない。
だから歯科医院で絶対俺は成功するぞみたいな感じですか?
なったの?とかそういう風に思ってたんですか?
そうです。僕は歯医者になりたかったんですよ。
小学校2年生から歯医者になりたかったんです。
実家は全然そうじゃないですもんね。
そうです。
実家はカニ屋さんでした。
カニトン屋です。
それ覚えてるね。
好きなんですよ俺カニ。
そこかよみたいな。
だからそういう中で、じゃあ帰って。
そうですね。卒業して1年目で開業して、1年目で1億8000万売り上げて。
それ何なんですか?
そういう流れになってたんでしょうね。
そこは他のところがやってないことをやったっていうことなはずなんですよね。
どうなんでしょうね。
ただ年配の方が多かったので、若い歯医者が来たっていうのもあったかもしれないですよね。
すごいよね。それであまんじず、もっともっとと思って勉強を始めて。
はい、そうですね。
とにかくね、名古屋先生は寝ないんですよほとんど。
起きたらすぐ仕事するんですよ。勉強するしね。
寝ないというのはどんな感じなんですか?
3時半に起きるんです。
一緒じゃないですか。
寝る前が、何時ごろ寝ます?
10時から11時まで起きてないですね。
一緒じゃないですか。
うちテレビないんですよ。
テレビないんですか。
テレビを見ちゃダメだって言われて、時間の無駄なのでって言われて。
誰に?
ずっと読んでるほうにあるじゃないですか。
テレビは地デジに買えなくて、そのままテレビはないんですよ。
ただ車とかについてたりするので、見ることは見ますけど、ほとんど見ないです。
すごいやろ。変わってるんですよ。
私の二肩とかも変わってると思います。
集中量が半端じゃないですよね。
朝がだいたい3時で明るいんですよ、東なので。
カーテン閉めないで寝るようにしてるんですよ。
それ一緒。私も明けても目が覚めますからね。
それが毎日です。
冬はほんでも遅いじゃないですか。
そうですね。冬は遅いです。
冬目覚めるの遅いですか。
やっぱり3時半。
青木先生は遅いんですか。
俺遅い。自然のままに。
時期に合わせて。
話戻しまして。
そこから1年目で1億円いって。
もっともっとと思って。
インプラントというところもせっかくいい。
名古屋先生に聞いたときは、
インプラントというものをしっかり入れると後々すごくいいんだって話もよく聞きましたし。
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それは解けないしとかね。
そうですね。
もともと僕はインプラントをやりたい。親が母がなかったので。
卒業したときにはそういう場だったんですよ。親が。
なのでそこでインプラントというものを知っていたので。
まだまだインプラントはメジャーじゃなかったんですけども。
まだ日本に導入期ですかね。1980年の半ばくらいですよ。
やりたいと思っていましたけども。
地元に帰ると忙しくてインプラントをやっている暇がなくて。
あまりやらなかったんですよ。
売上も十分上がるので。
売上も十分上がるので。
何も困っていなくて。ただ働いたってことをやっていました。最初は。
そこからどうなったんですか。
それからですね。平成10年くらいからですね。
10年から16年の、16年、17年から。
7、8年間インプラントを一本もやらなかったです。
やりたいと思ってたけど。
やりたいっていうよりも、他の仕事は保険の患者が忙しくて。
インプラントはやっぱりちょっと時間がかかるのでね。
かしこまって本当に時間をとってやらないとやれなかったんです。
その頃は。
今はもともと簡単にできました。
全然やらなかったんですけども。
平成17年、16年、17年の頭でしたかね。
2月か3月くらいに、ずっと通ってきている患者さんが
入れ歯になる、このままでは入れ歯になるというのがあったんですよ。
僕の歯がダメになって。
その時にインプラントをやってくれって言われたんですが。
しばらくやってなかったので。
15年前ですね。
歯切れて死なかったです。
治療し直してインプラントをやったら、
今のインプラントは割と昔に比べると楽ですね。
実際成功率も高いし、
こんなのであればもう売上が上がるし、
どんどんやっていこうと思った時に、
次に考えたのが、どうやってインプラントの患者を集めるか。
今までやってなかったものですからね。
そこが2ステップ目に入ったわけですね。
それで患者を探す時に見つけようと思ったのが広告です。
まだまだインターネットはその頃まだ普及していなかったので、
地元に新聞広告とか電話上広告とか、
あとはミニコミチーズですね。
地元のラジオにも出ました。
そういうのを宣伝していると、
話を聞いた人が興味を持ってきてくれるんですよ。
興味を持ってきてくれるんですが、
実際にすぐやりますというのは半分から少なかったです。
だからそれでさっきの話に戻ったんですね。
そこでカウンセリングがいるということで、
それで色々探したけど、
ないのでこのセールスというところに目をつけて、
質問がないよということですね。
それでセミナーに来ていただきましたよね。
その時どういうふうに感じましたか。
今までは青木先生のことを知るまでは、
本を結構読みますので、
セールスって書いている本は片っ端から読んでいたんですよ。
コーチングもやっていましたので、
質問というのも片っ端からそういう本を読んでいたんですよ。
セミオーシーに質問って書いているのをずっと読んでいました。
そういう質問で書いていても、やっぱり最後は説明になると。
それで何かしっくりこないなというので、
青木先生の本、本当に初期の頃の本だったんですよ。
本当にすべてのページに付箋が貼っているぐらい、
付箋が貼っていたり写真が引いてあるぐらい、
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すごく勉強してもらいました。
それで実際に話を聞いてみたいと思って、
セミナーをやっているのかなと思ったら、
本当に周りに近かったです。
直接青木先生のところに電話したら青木先生が出られて、
出られたんですよ。
その頃出てませんでしたか。
そうなんですよ。
その頃出てますからね。
で、参加させてもらいました。
それで受けてどういう感じだったんですか。
やっぱり説明しなくていいというのと、
自分が求めているものにあったんだと思います。
本当にあの時セミナーを受けるというよりも、
何か受けようというふうに決められて来られていましたよね。
それでアドバンツの方の応援と指導もお願いしまして、
青木先生と安井先生に。
そうですね。
実際あの頃、ネットで私もやっていましたけど、
やっている過程の中でどんなことが起こりましたか。
一番記憶に残っているのは、
営業マンは営業を教えてもらって、
営業の現場に出てないんだよと言われたのが一番心に残っています。
それはちょっと自分の頭に中に無かったものですから。
それでそれを言われて、
僕が司会員で働いている司会員のスタッフもそうだし、
委員長先生自体が学生時代に、
カウンセリングの仕方を習ってカウンセリングしてないんですよね。
これが一番の原因だと思ってすごく嬉しかったです。
やり方と方法を習っていないということですね。
本当に相手がどこが痛いんですか、
いつから痛いんですか、
今何学生飲んでいるんですか、
これをカウンセリングだと勘違いしているんですよ。
なるほど。
ですからそれについて聞くと、
先生は喋りたくなっちゃうんですよ。
現象だけ聞いてね。
そうです。現状が分かると、
それに対する対処の方法は誰でも分かるはずですので、
会社の先生は。
それはレコーデってまた説明しだすんですよ。
なるほどね。
本人がどういう風にしたいのかとか、
どういう気持ちなのかとか、
そんな深いところを聞いていないと。
全く聞いていないですね。
今このタイミングでお会いしてしまっているので、
私からすると名古屋先生はむちゃくちゃその辺駆けている方じゃないですか。
当時5年前、営業のプロという意味での青木先生から見て、
当時の名古屋先生のカウンセリングとかってどうだったとかってあるんですか。
いや、だからやってましたよね。
カウンセリングのシートはもうできてましたね。
そうそう。ただそのカウンセリングシートで女の子にやらせて、
これで今度は補鉄っていうんですよね。
はい。カウンセリングですね。
最後に被せるものですね。
被せるのか、それとも別のものにするのか、保険買いにするのか、
というところを名古屋さんがやっていたので、
これがまた説明が行ったり、
カウンセリングももう一回気持ちを聞き直したり、
時間がかかっていたんですよね。
そうですね。
だからそこを女の子にやらせてあげたらどうですか。
だから入り口のカウンセリングと、
最後の治療する前と両方をやるということが一つと。
それをどういうふうにやっているのかを、
一回私が聞きたいということで、
それで聞かせてもらって、
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そうするとまだやっぱり優しさとか、
もうちょっと引き出し方が弱かったので、
それをアドバイスしたんですよ。
そうですね。
その頃はイメージはできていたんですけれども、
まだ仕組みとして、
あとはなぜこういう聞き方をするのか、
なぜこの流れというのがよく分かっていなかったんですよ。
今はそこまで仕組みがもう出来上がっているんですか。
はい。青木先生の指導を受けて。
それで出来上がってから、
自分の歯科医院でうまくいくようになって、
その頃も日本歯科医院インプラント普及協会というのをやっていましたので、
その時に会員セミナーの中で教えていったら、
やっぱりうまくいく勢いが出て、
ただそれは年に何回かしかやっていなかったものですから、
それを集中的にアドバンスで始めたら、
もう本当に3ヶ月で月1,000枚あげる女の子が出てきたりして。
すごいよ。
それちなみに、ビフォアでいうとどのぐらいの方が?
200万、300万ですね。
5倍!?
はい。この間来たところは、
エミティッシュ協会の方では話をしたのは、
10万、20万のところがもう500万いってますからね。
へぇー。
だからさっきの問答しますけど、
私の方で質問が出るよう受けて、
名古屋先生のところもまた上がったんですね。
あの時何倍とか言ってましたよね?
波がなくなりました。
波がなくなったのと、
あと決まるまでがすごく早くなりました。
そう、そう、そう。
仕組みがちゃんとできて。
そういう流れができて、名古屋先生がものすごい楽になったと。
今では広告がゼロです。
へぇー。
広告なしです、今は。
勝手に来るんですか?
勝手に来ます。
ブランディングができたというのもあると思うんですけど。
あのエリアだと、
名古屋先生のどこだという状態になっているんですか?
はい。
それで、結局受けて、
もう5年ぐらい経っているわけですよね。
今どういう感じ?
ご自身はどういう感じになっているんですか?
ほとんど僕は、
波のことは考えていなくてもいいぐらい、
スタッフが全部やることを決めてくれるという感じですかね。
なるほどね。
なので、
僕はただ治療だけで、
今までは自分が考えて、
自分が売り上げのことを考えてとかってあったんですけども、
この月にいくら売り上げるとか、
その中身どうするかってことは、
全部スタッフが今やってくれてますので。
その仕組みをできたものを、
今度は日本インプラント協会、
歯科インプラント協会で
教えているということでですね、
これがね、革命的なことをやってられてるんでね、
これもう1回、次回。
そこの中身を。
いいんですか?
もう理論もノウハウも
ダダ漏れになってしまいますが。
うちはだいたいダダ漏れやからね。
青木先生はいいんですけど。
名古屋先生いいのかなと、
ちょっと心配になりました。
もう一度ね、そこを今度はお話をね、
聞かせていただきたいと思います。
第2回に出ていただけるということで、
そのあたりの仕組みを教えていただきたいなと思っております。
というわけで今日は、
名古屋先生にゲストとしてお越しいただきました。
ありがとうございました。
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本日の番組はいかがでしたか?
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