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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和介です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
令和に入りまして、1ヶ月になりました。バブル時代は30年という長い月日で、
あ、バブル時代じゃんわ、間違った。平成時代は、
イギリスの頭に。
間違った。
もうめちゃくちゃじゃないか。
平成時代は、バブルがあり、リーマンがあり、大変な時代でございましたが、なんと、やっぱりITが革命を起こしまして、
ちょっと止めてんか。
ちょっと止めてんか。
もう止めてんかどころか、収録やり直そうかなぐらい思ってましたけど、これいいんですね、こんなんで。青木先生、こんなんでいいんですね。
もうちょっとシリアスに入ろうと思ってんけど、やっぱりあかんねえ、俺ね。
バブル言っちゃいましたね。
いきなり弾けてましたね。
いきなり弾けてました。
弾けるタイプやからね。
ちなみに、このタイミングで、まさかの、いいですか、ほんとに今、嘘じゃなく、今、質問青木先生に来たんですけど、
しかも一言、令和時代の心構えっていう質問が来たんですけど。
どんなやつ?
どんなやつ?
すごいタイミングじゃないですか、これ。
まじ?
はい。
なんかありますか?
これちょっとね、メインに取り扱うのはあれなんで。
まあ、ほんでもやっぱりこの令和っていうのは、このITのさらにこう、革新の時代に入って、すごい時代になるんじゃないですか、これ。
そうですね、デジタル時代に入るんでしょうけど、もう絶対ついていけないですよね。
私たち含めてですよ。
いやあ、もうほんとそういう今の20代、30代でも、なかなかこれ、30、40かな、すごいよね。
どういうことですか?
いや、ついていけない時代になってくんじゃん。
3、40ですらどうですか?
そうです。
全然無理じゃないですか。
ねえ、10代とか20代のかかりとかさ、どんどん日々革新してってるからね。
いや、すごいですよね。あと今、全然話ずれますけど、普通にプログラミング習ってるじゃないですか。
あと小学校か中学校ぐらいで義務教育に労働法の教育が入っちゃってるじゃないですか。
さらに彼らダンス習ってるじゃないですか。
ダンス習ってるの?
小学校でダンスが体育の中に入ってるぐらいの感じになってて、この間ですよ、20代ぐらいかな、大学生ぐらいの子たちが、当時、多分ダンスを小学校で習ってる層がちょっと上に上がってきてるんですよね。
普通に音楽がイベントで流れてると踊り出すじゃないですか。踊りめっちゃ上手いんですよ。
俺ら体動かせねえぐらい超上手いんですよ。この辺のこの何て言うんですか、わかります?この寂しさ。
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俺はもうディスコ行ったらボン踊りですか?とか言われて。
その気分が今もうついにこの世代になって。
すごいですね。
30代もうダメですね。
いやー、だからもう本当に恐ろしい時代になってるみたいな。
恐ろしいですよね。
哲家王様が書いた鉄腕アトムとか、我々は育った時代ですけど。
いやいや、私も読んでましたよ、でも。
ねえ、もう本当にそういう時代になってくるよね。
鉄腕アトムの時代になるってことですね。
そうそうそうそう。
令和時代の心構えということで。
というようなことでございまして。
ですかね。
ということで。
シリアスに入る予定が。
最初からちょっとしくじりましたけど。
とりあえず質問に行ってください。
進行いただいてしまいました。
失礼いたしました。
では参りたいと思います。
今日の質問は非常にシンプルな質問です。
予算の壁でお客様と一緒に悩んでしまう。
質問の深掘りができません。
ということですね。
この価格というのが非常にネックになるというかね。
やっぱり大きな壁に営業というのはなるんですよね。
そうですね。
だけどその大きな壁ということ自体を持っていることが、
実はダメなんですよね。
今日は心構え系ですね。
だから結局それ以上の商品を買うことによって、
それ以上の価値を得るわけじゃないですか。
それの10倍、20倍、100倍の価値を得るわけですよね。
それを提供しているわけですよね。
なるほど。
だからそこをやっぱりしっかりと持って話しすると。
価格ということも気になるかもしれませんけど、
もちろん最初に価格のことを言われたとき、
我々もご予算はどれくらいですかと。
その中でもそういう取り組みもできますから大丈夫ですよとか、
あるいはもうちょっとかかるかもしれませんけどとか、
でもご予算の中でもいろいろできますからと言って、
一応安心させてあげるというのはありますよね。
だけどやっぱり今言った10倍、20倍、100倍の成果を得てもらうということになるから、
途中で価格なんてぶっ飛ばないといけないですよね。
それぐらいの自分は価値を持って話をするというか、
話するんじゃなくて相手の欲求、ニーズを聞いて、問題、課題を聞いて、
それに対して間違いなく解決できると。
そうするとその人の人生ってすっげえ良くなるとか、
いうことになってきたら価格の話ではなくなってくると思うんですよね。
なるほど。でも価値と価格って違いますもんね。
そこの見極めはね。
イコールになっちゃうとよくわからなくなっちゃう。
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だからその価格というか、その費用をどのように捻出するかとか、
どのように支払うかということについて相談はしてもいいですけど、
相談すべきことはいるかもしれませんけど、悩んじゃうというのはちょっと問題ですよね。
逆に最近で青木先生が予算の壁を越えてつい買っちゃったとかないですか。
それは栄養が良くても含めて、そういうことかみたいな。
そういうのはないですか、被験者側の方で。
まあ、だから車とか。
意外とリアルなとこ来ましたね。
買い替えるつもりはなかったけど、話聞いたらじゃあ買い替えようかとかね。
普通のね。
だからそういうようなことは普通にあるんじゃないですか。
あるいはそういう、例えばホームページ一つ買えるにしろね。
やっぱりそれがどんだけのものを生み出すかということになったら話も聞きたくなるし、
そういうことで想像したら安くも聞こえるし。
そりゃそうやわなーなんて自分で言い聞かせますよね。
買ってるものがホームページじゃなくなるわけですもんね。
そうそうそうそう。だから価値なんですよね。
特に無形のものであればあるほど、やっぱりそれはそういうイメージを持たせてあげないといけないですよね。
だからこそ質問って当たり前の話になってしまうんですよ。
だからどういうふうにしていきたいですかということの、
だからあんまり商品そのもののみんな説明をしちゃうんですよね。
この商品はこうこうこうで。
スペックな機能だもんね。
そういうことで勝ちづけしようとするんですけど、そうじゃないんですよ。
その手前なんですよね。どうしたいかが価値なんですよ、相手が。
何が問題かが、それが解決できるかが価値なんですよ。
だからそこ、いいこと言うでしょ?
いやいやいや、その通り。
感動してない?
いやいやいや、あんなことないよ。
俺今自分で言って感動した。
幸せなことだよ。
でしょ?
そこでしょ?
そこでしょ?
やりたくなくなってきましたね。
違う。何言ってんねん。
ね?
はい。
せーの。
商品じゃないんじゃない?
どういうものがついてるか、どういうことをできるかって。
それは商品と比べてるんですよ、他の商品と。
他の商品と比べるんじゃなくて、
あなたがどうしたいのか。
あなたの欲求、問題、課題。
そこを解決できるって言ったら、
ものすごいこと違うんですか?
うーん。
質問で穴掘ってそれを商品に埋めるみたいな感じの質問ね。
ちょっとダメですよ。
イメージ、イメージ。
ちょっと。
陣形やね。
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陣形。
表現がやばい。
ものすごい偉大な話を聞いてる。
壮大、偉大な。
そう。
陣形でしょ?
穴掘って。
穴掘ってファンファイみたいな。
そんなスコップ違うんですよ。
もうグワーッとこうね。
ショベルカー。
ショベルカー。
穴、でかいかちっちゃいかでかい話。
そうか。
まあそういうことなんですよ。
ちなみになんですけども、
予算の壁で明らかに予算振るわないって時あるじゃないですか。
しかも社長にそのまま交渉できて、
話できればもう社長決済で予算を超えるっていけますけど、
やっぱり担当の方に会った時は、
予算を超えるのはなかなか無理ってケースもあるじゃないですか。
そういった時に、これは確かに買いたいのも分かるし、
価値も感じてくれてるが、
明らかに買えないよなみたいな。
と思った場合には、
こういう時の扱いってどうするんですか。
まあだからそこが会社側での予算の変更が可能なのかとか、
ありましたよ私でも、
多部署からの予算を持ってくるとか。
だからそれぐらいになるんですよ。
じゃあ多部署にちょっと話して、
それを合わせてやってもらえますかみたいなね。
だからありそうで、
実は同意でもなるみたいなところがあるんですよね。
それ思考としてはそっちですか。
いや予算の壁なんてない前提で、
どうにかやる方法を模索しまくるために質問するのか、
無理なものは無理だから、
そういう時にはこういう関係を作ろうみたいな、
二次的な対処法。
まあだからそういうところを、
どれぐらいの思いを持ってどうしたいのかということ、
そこはこっちも本気で関わるというようなことですよね。
その上で、
それでもどうにもならんって言ったら、
じゃあこっち側もパーツで提案するとか、
とりあえず一つ二つやってもらうとか、
あるいは支払い方法を考えるとか。
だから今言うように相談するということですね。
一緒に考えてあげるということですよね。
この方でも一緒に、
お客様と予算の壁で一緒に悩んでしまうって言うんで、
そこはできてるのかもしれない。
違うんですよ。悩んでるという言葉なんですよ。
ここで読み解くんですね。
そうそうそうそう。
ものすごい繊細なんですよ。
言葉に。
悩んでるって言う時点で、
何なんですか。
いやだから一緒に考え、
どうしたらできるかを考えてるということにならないと。
悩んじゃったらあかんでしょ。
なるほどね。
だからそこに、
違和感。
違和感というか、悩んでるということは、
ちょっと言い訳なんですよね。
だから一緒に考える。
というようなことですね。
だから悩んでるって言ったら、
他社商人と悩んでるとか、
なんとなく大根を買うのか、
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これ買うのかみたいに悩んでるみたいなね。
そんなイメージしちゃう。
最高に例え悪かったですね。
大根。
いやいや、大根を100本買うわけじゃないから。
よくあるんですよ。
100万高いですねとかね。
何と比べてるんですかと。
そういうことか。
そうそう。大根を買うわけじゃないから。
それを買うんやから。
だから100万やったら車買いますねって。
いやいや、車を買う話してるん違いますよ。
おかしいでしょそれ。
なるほどね。
だからやっぱり100万という価格じゃなくて、
商品そのものがどれだけのものを生み出すか、
ということが大事なことですよね。
生み出せるポテンシャルが分かってるからこそ、
相手がそれにフィットする、
何が欲しいかをちゃんと引き出そう。
だから前回のお話でも、
化粧品のお話がありましたね。
非常に似てるんですよね。
ハンカンを説明しすぎて、
弱気になると売れないってやつですね。
だから価値を伝えるということに関しては、
どこまでも相手の欲求・ニーズ・問題・課題。
そこに対して解決するんだというのが価値なんでね。
これぐらいも自分の特徴とかそういうことではないんだ。
そこが突き刺されば、
一緒に悩むっていうんじゃなくて、
向こうも欲しい、絶対欲しいっていうことになるはずなんですよ。
じゃあどうして手に入れるかを一緒に考えるという、
作戦会議みたいになってこないといけない。
一緒にパートナーですね。
でもあれですよね。
消費価値を感じない対象はいますよね。
こういう属性というのがマーケティングっぽいですけど、
この商品は価値を生まないというのを見極めなきゃいけないのはありますよね。
もちろんお客さんのランクとかいうようなことの
見極めはきちっとしないといけないですよね。
だからその上で欲しいというようなことで一緒になって、
じゃあどうやったら手に入れられるかを考えるというスタンスですよね。
こっちも歩み寄るというようなことも、
支払い方法とかいろいろあると思うんですよ。
この方に予算の壁でお客様と一緒に悩んでしまうという悩まれているこの方に、
今日のやつを総括して一言アクションプランでできることがあるとするならば何があるんですか。
やっぱり相手の欲求・ニーズをとことん聞いて、
問題・課題をとことん聞いて話をしないとまず、
自社の商品の話が入らない。
そこで本当に役立つということがわかった上で話をするという癖をつけることですね。
欲求・ニーズ・問題をとにかく聞く。
とにかく聞かせてくださいと。
いやいや商品の話をしてくれって言ったらね、
そういう言葉によってこの人買うかなというスケベい根性でね。
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話を始めるんだけど、買えへんから。
ついうっかりね。
あれ、興味持ったのかな。
そうそうそうそう。
これね、ざわつくやつありますね。
ひどい場合はもうね、とりあえず話してひょっとして買うかもしれんから。
買えへんから。
それは言っていただけると心強いですね。
本当。欲求・ニーズ・問題・課題に向かって買うんですよ、お客さんは。
いや、すっきりしましたね。
そうでしょ。
いや、改めて。
というわけでね、ぜひ欲求・ニーズ・問題をしっかりと聞くに一貫性していただいて、
それでまたね、つまずいたらぜひ。
そうそう、そこを聞く練習というか、癖づけをしないといけないですよね。
というわけで。
はい。
今日はね、いい感じでした。
はい。
今日は、いつもいい感じですか。
最近、青木先生のね、ポッドキャストランキング高いんですよ。
ああ。
ありがとうございます。
4人くらい入ってましたよ。
ああ、そうならすごいですよね。
ええ。
まあ、最近スマホも大きくしたんで、
はいはい。
10にしたんで、画面全部見えますんで。
それ青木先生だけの話じゃないですか。
一般ユーザー関係ないやつ。
そうそうそう。
ぜひね。
はい。
聞いていただきたいですね。
はい。
はい。というわけで、本日もありがとうございました。
しっかりとやってください。
本日の番組はいかがでしたか。
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