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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日こそ早速入りたいと思います。
ずっと入ってますよ。
そうでしたっけ?
はい。
この間、梅雨って言われて荒れてましたよ。
そうですね。
まあ、そんな感じですが。
もうすぐ夏ですね。
なんで辞めるつもりなんじゃないですかね。
さあ、行きます。
はい。
青木さんって夏でもスーツちゃんとお見せになられますよね。
そうですね、一応ね。
常にシーズン変わらず、しっかりとチーフも入れられ。
まあ、営業ですからね。
これもちょっと崩さないといけないんじゃないかななんてね。
思うところですか?
思う前、営業へ来てね。
はい。
だってね。
営業来て、他の方が。
他の方が。
青木さんに対して。
短パンとスリッパで来ましたよ。
青木さんに向かって。
そう。
すごい勇気。
いやー、すごいですね。
社長ですよ、社長。
他の社長みたいなね。
短パンとスリッパ。
いやー、それで言うことがかっこいいですよ。
ほう。
間違いを犯したいんですと。
どういうことですか?
世の中、常に当たり前で、そういう規則に破られて。
結局自分の発想も、いつも小さくなっちゃうと。
はい。
やっぱり間違いをしないと、やっぱり新しい発想って出ないんです。
なるほど。
規制概念を超えてっていう感じですね。
そういうことですね。
それでスリッパと短パンです。
極端ですけど。
ちなみにその方は、青木さんへの営業は、結果的にはどうだったんですか?
結果的には成功ですね。
正確?
そうです。
スリッパと短パンで、青木さんに物を売る社長。
すごいですね。
すごいですよ。
結構、若い方なんですか?
32歳。
あー。
ヨーロッパとか、いろんな株値をして、やってたっていうね。
なるほど。
それで、それだけじゃないですよ。
この辺だけ茶髪でしてね。
頭の全部。
頭の全部。
髭も生えてたと思いますよね。
結構、ヒッピーじゃないですか。
そうそう。
すごいインポイントですね。
もう一人の子が来て、その子はスーツではないけど、普通でしたけど、
それの部下かなと。
うん。
いけそう思いますよね。
毎回社長かと。
そうなんですよね。
でも喋ると、いろいろ。
やっぱりね、ちゃんと自分の考え持ってますよ。
あー。
結局はね、そこなんですかね。
そうなんですよ。やっぱり自信があるから、
ちゃんとした、わざとそういうのを知ってるんじゃなくて、
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自分なりの持論を持って、やっぱりやってるっていう。
そこがポイントですよね。
なるほど。
今回の青木さんが経験された、
短パンに、Bさんじゃない、サンダルでしたっけ。
のエピソードから、青木さんがリスナーの方々にお伝えしたいことはどこなんですかね。
なんで。
そう聞きますか。
間違っちゃったら、みなさんいきなり短パンとか吐き出しちゃう。
だから、プルシを持って、その中できちっと意味を伝えられるっていうことであればね、いいということですね。
そしてそこにある自分の信念というか、いろいろ考えをちゃんと持った上で伝えられるか。
そういうことですよね。
本日もありがとうございました。
いえいえいえ。
あれ、ではないですよね。
いえいえいえ。もう一つ喋りたいことがあったんですけど。
まあいいでしょ。
いいですよ。ぜひ。
いや、それで思い出したんですけど、
こうやってきちっとスーツを着てね、保険の営業をやってる前、熟成がいたんですよ。
で、訪問したら、いやね、そういう格好嫌いなんよねって。
なんかこうスーツ着てチーフ入れてね、なんかそういうの嫌いなんよって。
あ、そうですかって言って帰って。
これでまた翌日ピンポンって言って。
それこそ短パンにTシャツですよ。
これやったらどうですかって言って。
へえ。
それでまた、
成果ちゃんとするんですか。
そういうことですよ。
うん。
だからこれはまた逆さまな話ですね。
自分なりのポリシーって言うんじゃなくて、
お客さんがそういうんやから、
じゃあ変えて柔軟に対応できるよっていう、
そこの証明をして気に入られたっていうね。
へえ。
これもさすがやなと思いますよね。
それで言うと、私のすごい仲いい友人、
というかビジネス友達みたいな感じの方がいるんですけど、
いわゆる超有名な人材会社の日本一の、
あのR社みたいな出身の方で、
当時営業しに行って、
ちょうど引き継ぎで交代をして、
ご挨拶に先輩と一緒に行った。
それで彼ちょっと髪長くて、
若干さっきやったような茶髪みたいな感じで、
ちょっと社長さんがお前舐めてんのかと、
お前みたいな奴は俺のとこに来るなと、
言われたらしいんですよ。
彼もピーンと来たみたいで、
ちょっと待っててくださいと。
で、1時間後、
つるっつるに頭丸めて、
それでその瞬間にアポどころか、
制約を決めるという。
すごいよね。
規制概念を超えて。
いやいやいやいや。
しかもその方、近くに見つけたコンビニで、
髪剃りを買って、
便所で剃ったらしいんで、
頭血だらけだったらしいんですけど。
仲間もいまして。
それはどういうふうに解釈したらいいんですかね。
要はさっきから言っている、
我々の今日の筋は、
規制概念を超え、
自分の信念を貫くと。
それで断られて嫌われたらしょうがないんですよね。
だから自分なりのポリシーで服装するのもいいし、
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お客さんの要求であれば、
じゃあ答えはないかというところも、
それも一つのポリシーですよね。
今日は質問もやめますか。
いやいやいや。
まだ大丈夫ですよ。5分ですか。
そうですね。
じゃあ早速本題に。いいですか。
だからやっぱりね。
続けるんですね。
いやいやいや。
やっぱりだから営業するにしろ、
質問をしてどうこうっていうんじゃなくて、
その根底にはポリシーがある。
お客様のためにとか、
あるいは本当に自分がいいと思うものを伝えていくっていうね。
それがあっての質問だということをぜひ理解いただきたいですよね。
なるほど。
という前置きでした。
ということでいきましょう。
いきましょう。
この方、投資不動産セールスの方です。
34歳。
こんにちは。毎回大変勉強になるお話を聞かせていただき、
日々気づきをいただくばかりでございます。ありがとうございます。
ありがとうございます。
私は現在、ドクターだけに特化して、
マイホームではなく投資不動産を販売しております。
投資でなおかつ大きい金額というのもあり、
家庭用お持ちであれば奥様に相談、
税理士に相談など、
第三者に相談になるケースが多く、
そこで結果お断りになるケースが多く悩んでおります。
第三者には私が本人にお話しした質問や要求提案したわけではないので、
反対されてしまうのはわかるのですが、
相談されるというのは、
本人への要求確認が甘かったからなのでしょうか?
相談されるというのは?
第三者の方に相談をされてしまうのは、
私本人の方の提案とか営業の仕方が甘いのかと悩まれているようですね。
あともう一点、相談するとなれば、
相談者にも一緒にお時間をいただくには、
どういう言い方ですれば第三者までたどり着けるのでしょうか?
青木先生、ご前述ください。
はい。
ということでございます。
はい、わかりました。
まずね、高額商品ですよね。
それを決められたご自身のお客様の気持ちというのはね、
考えていただきたいんですよ。
やっぱりその時間をとってしっかりと聞いて、
その中で判断をしたという時間があると思うんですよ。
内容の検討とね。
その上で今度は次の段階として相談しようということでしょう。
そういう時間をそのお客様が、
第三者、奥様や税理士さんにかけて話しできるかどうかですよ。
それ考えたらわかるじゃないですか。
それはもう無謀というしかないですよね。
じゃあそれはどうするかというと、
やっぱりご自身がそんだけの高額の物件であれば、
やっぱりきちっと合わせていただいて、
そしてそのお客様と第三者と一緒に話をしてもらうという状況設定がないと。
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それはやっぱりかわいそうというかね、無謀ですよね。
だからそこが前提ですよね。
なるほど。
でも甘かった云々ではなく、
それを前提として営業しなければいけないということですか?
そうそう。だってそんなね、
その辺の野菜を買いに行くわけじゃないでしょう。
そう言いましたか。
そうですよね。
自分だけで簡潔すぎや。
極端だなと。
わかりやすい話ですよね。
だからそういう意味ではですね、
やっぱりきちっとそういうことを理解をして、
それで第三者に相談するということになると、
やっぱりご自身の気持ちを確認してもらいたいんですよ、お客様の。
ということは前向きに考えていこうなんていうことですか?
あるいはもうそういう自分としてはいいと思っていられて、
それを進めるという、
もう契約したいというようなことなんでしょうか?
という意思を確認して、
それならばという形でですね、
話をする場を設定してもらうと。
こんだけの時間をかけましたよね。
で、ご自身の気持ちって、
その中で聞きながらどう変化してきました?
ということは、そういう時間と、
そういうものがいるというようなことですよね。
ということですよね。
それでは改めて、
私どもは時間的には全然構いませんので、
例えばその時間を設定していただくということをしていただいたらどうでしょう?
当然にして、その第三者、
奥様であったり家族の方、それ以外の、
ドクターということはね、
いろいろ関係者がいらっしゃるでしょうから、
そこにそのドクターの先生自体が、
話を買う以上相談しなきゃいけないという人たちは、
当たり前のように、その人たちも。
それは安全だと思いますね。
もしご自身でもうこれは確認するだけだと、
私がもう全部決めていくので、
もうそれは大丈夫なんですということであれば、
家の人間にも自分で説明するとか、
であれば。
ということですけど、
現実にはそうなっていないですよね。
停滞してしまうわけですよね。
だからそれはもうね、やっぱりね、
きちっとそういうところをね、
理解を、理解を営業マンがしないといけない。
なるほど。
ということですね。
そういう意味で言いますと、
この方、どうすればいいんですか?
どうすればいいというか、
もう根本的なところのお話になってしまったんですけど、
ちょっと言い方強烈かもしれないですけど、
青木さんの大前提に大事にされている親父たちの精神が、
ちょっとこう、欠如されているのかなという。
欠如ということではないんですけど、
まあ、焦っちゃってるといよいよ、
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この物件っていうのを。
今愛を感じました。
なるほど、焦っちゃってる。
焦っちゃってる、そうですよね。
そうです、そうです。
まじで高額物件で、
そうやって進んでいくということになると、
やっぱり本当に少ないと思うんですよね。
そこでそういう話になると、
やっぱりもう何とか決めたい。
まあ、そりゃそうですよね。
で、また今度お客様の立場にしたら、
そんだけの物件なんで、
やっぱり家族や専門の先生にも確認したいと。
当然のことなんですよ。
確かに。
だからそこを、そこまで来たらもう一歩ね。
それこそお役立ちの気持ちで話し合うというようなことを
やっていただくといいと思うんですよね。
なるほど。
そもそもその第3者に相談をするということを
大前提としてもう一回自分の営業を
組み立てていくというか考えていくと。
そうそうそうそう。
だからそういう意味でですね、
これクロージングという場面ですけど、
このクロージングもね、
その時の一気にクロージングしていけとか、
いろんなことを我々も昔は言われたんですけど、
もう今考えると間違いですよ。
そこまで来てるんだったら、
本当にお客様の立場になって、
どうやってスムーズにそれが進んでいくかを
一緒に考えてあげると。
なるほど。
だから私はその人がもう、
私はいつもこういう場面になると、
その人が決めようと思ってるかどうかを大事にします。
自分でご自身ではやりたいんですかと、
あるいはやろうと思ってられるんですかと、
そう思ってると。
まあ私前教育のね、
そういうものを販売してましたけど。
ただそう思ってるんだけど、
経理人だけは一言言いたいんだと言ったら、
そこを確認してたら分かりましたって言って、
じゃああと何日後に電話したらいいですかって言って
サッと帰ります。
なるほど。
そこで今決めないととかそんなこと言ったらね、
全然とじかんだと思いますね。
相手はやろうと思ってる、
やりたいんだって言ってるわけですから。
それに対してしっかりとお手伝いをしてあげるっていう話。
そうそうそうそう。
その度合いですよね。
社長さんへの営業なんてすると、
大抵今おっしゃった経理、
特にそうじゃないとナンバー2とか、
3本みたいなバカバカが大抵反対をするじゃないですか。
そこに対してね、
無理やり社長に営業で決めちゃった日には、
どうせまた戻ってきちゃうよね。
そうそうそう。
結局そういうことになるんですよ。
だからその時に経理に言うだけやからというようなことを真意を確かめる。
あるいは一言、
専務にも言っとこうと思ってるのやと。
こういうことを専務はご理解いただけますかと。
いや俺が言ってたら大丈夫やと。
言えんと大きいやし。
まあまあそうなんやけどなと。
なかなかこういうことを会社全体で運んでいくためには協力がいるんで、
了解は言えなあかんんだけど、
これがちょっと俺とタイプが違うよなと。
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それどういうことですかと言って私だって聞きます。
必要であればその方にも自分自身で説明を。
そうそうそう。
じゃあどういうふうにさせていただいたら一番いいですかと言って、
じゃあ何でしたら私も同席してやりましょうかと。
その時にぜひ社長がまず一言ね。
これはすごくいろいろ聞いたけどいいんだと。
そういう前提で今日は時間をとってもらったなんて言うと言いやすいですよとか、
全部密に決めてください。
社長がその商品を買いたいっていうんであれば、
そのゴールに向かったパートナーになってあげて、
一緒に解決するってことですね。
そういうことです。
これを私は作戦会議と言ってます。
お客様がやりたいことに対して、
それを作戦会議をして採用する方向にしてあげるってことです。
こっちがするんじゃないですよ。
お客様のためにしてあげるんですよ。
なるほどですね。
やっぱり潮流にはお役立ちの精神を必死と感じる会だったんですが。
そうですね。
作戦会議。
うまくなる。
この方すごいのは少なくとも社長さん、ドクターとかは
うんって言ってる環境なんでしょうからね。
そうですね。
いい方向で言ってるわけですからね。
あれば作戦会議でどうやって奥様を説得しましょうか。
そうですよ。
すべての先生を言いましょうかと。
特に工学商品はその詰め方をしっかりと確実にやっていかないと。
なるほど。
その詰めの中でまた何か引っ掛かりがあれば、
ぜひこちらの方にお寄せいただいて、
営業の能力をガンガン引き上げていただきたいなと思います。
そうですね。
最近多いですね、そういうパターンがね。
そうですね。
でも本当すごいじゃないですか。
もう皆さんよくなって、
実はこれ何回も質問してるんですが、
うまくご利用されてる方って同じ人いるんですよ、実は。
そうなの?
沢木さん自身も気づいてないかもしれません。
そうなの?
ほとんどいないですよ。
ただ実は3ヶ月後とかに1個ポロッと来たりしてるのが、
同じ方だと。
そういう方って多分本当にうまく利用してね、
自分を高めてってるんで。
すごいね。
一人占めやね、ポッドキャストの。
一人占めですよ。
公開コンサルですけどね。
一人占めできるっていう使い方はあるので。
そういう方はね、
いい意味で作詞だなと思います。
そういう形で利用するのもありだということで。
多い利用してください、本当にね。
ある方ですので、沢木先生。
もうこのポッドキャストはあなたのものです。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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