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こんにちは、遠藤克司です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も一度終えますが、久々にちょっと持ち込み的なことを。
ああ、そうなんですよね。
テーマがね、あるということですので、さっそくいきましょうか。
はい、これ、そのね、よく営業で悩む部分なんですけど、
お客様の欲求が高まらないとかね。
欲求が上がらないとか。
まあ、現状に満足していただいてて、その話にならないとかね。
ああ、もう本当によくある悩みですね。
例えば車で、車検で乗り換えの時にね、もう今の車で行こうと。
でも営業マンは新しい車をまた提案したいって言うのね。
新しい車どうですかって言ったら、いいよ、これで。
最近車性能いいからさ、十分十分みたいなね。
超リアルな話ですね。
え?
とってもリアルな。
いや、もう最近いいのが出ましたですねって。
いい、いい、いい。走ったらいいよ、走ったら。
めちゃくちゃリアルだな。
もう何も言えない。
はいはいはい、言えないですね。
もうそうなったらもう無理じゃないんですか?
ここからが始まるんですか?
え?いや、だからその切り口になるともうしんどいよね。
さすがに。その会話に入っていっちゃったら。
その会話で、まあまあまあ、切り替えることもできるんですけどね。
それは何かというと、乗り換えどうですかとか、現状からスタートするんですよね。
結構現状に満足してる人っているじゃないですか。
まあまあそれでいけたら幸せみたいな。
幸せっていうかそれでいけたらいいよみたいなね。
でもやっぱり新しいものはもっといいし、もっと快適やし、みたいなところをお知らせしようと思うんだけど、
現状から入るとそう言われちゃうっていうね。
だから問題は現状から入るからなんですよ。
現状欲求解決策じゃないんですか?
そうなんですけどね。そういう人には現状というのはより落ち着かせてしまうんですよ。
あ、現状がため?
現状がため。エビがためみたいな。
やっていけない技、まさかの。
そうそうそうそう。だから。
これ意外と聞いたことのない話かもしれないですね。
それとリフォームなんかとかね、営業なんかよく聞くんやけど、ピンポーンって。
なんか困ったことないですか?とか言うて。
あ、ないない!とか言ったら終わり。
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いや、何カホンでもいろいろ年数経ってたりしたらね、あるんじゃない?
ない言うてるやろ!って。
さすがアシュラバーくぐってるだけあって、そういう系のシーンがリアリティありますね。
一個一個が。
一個一個言われてきてきたのが伝わりますね。
困ったなー!みたいなね。
そうなんですよ。
で、それもやっぱりね、困ったことないですか?という現状なんですよね。
現状を聞いてるっていうね。
それって今のってピンポーンですか?
え?
ピンポーンっていうシーンですか?
そうそう。ないないリフォームですけど。
いや、ないないリフォームですけど、この辺もあらわさせていただいてます。
リフォームで何かご要望とかないですか?とか。
で、ついね、困ったことないですか?って言っちゃうんですよ。
いや、困ったこと、そんな初めての人に言わないよね。
でも、営業版困ってるから、自分が困ったことないですか?
なるほど。そうなっちゃうんですね。
そうなっちゃうんですよ。おかしいよね。
もう断られるべくして断られる、みたいなね。
はいはいはい。
いやー、営業は厳しいよなんて、いやいや、君が厳しくしてるよ。
でも、イメージ湧きましたね。現状を聞いたりするとそうなっちゃう。
そういうことなんですよね。
だから、不満ということを欲求に変えようとするっていうね。
うん。
だけど、不満そのものにそんなに満足してたらないとかさ、
まず感謝を感じて生活せなあかんっていう人に、そんな不満を言ってもあかんかもしれんよね。
はいはいはい。
だから、ここはですね、現状欲求じゃないんですよ。
解決策言っちゃダメでしょ?
だから逆転なんですよ。
あ、現状と欲求を逆。
欲求現状なんですよ。
それも、その欲求を最高位の欲求にしてもらいたい。
それ、例えばちょっと待ってください。最高位の欲求にいきなりする?
うん。
例えば?
例えば、どういう車やったらもう最高ですか?みたいな。
あ、理想ってこと?
そうそう。
あ、そうか。欲求ですもんね。
そうそう。どういう保障であればもう安心ですかね?って。
もう本当に安心できますかね?とか。
うん。
っていう風に思ってるんですよ。
だから、現状から欲求じゃなくて、欲求そのもの、理想そのものをまず聞いてもらう。
だから、現状のこと外してもらうっていうことだよね。
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これ、前に反論対処法で言ったと思うんですけど、
現状のとこに引っ付いちゃって、お金とかそういう問題に。
引っかからさなあかん。そのためには未来を聞けっていうのと一緒ですよね。
未来から入る。どういうことやったら最高ですか?
ああ、なるほど。
うん。
という思考を未来型に変えちゃうと、
いや、それはこうこうこうね。
え、例えばそれはどういうことですか?って。
ご家庭と、それからご自身と、ね、お仕事といろんな分野ありますけど、そういう中でどういう状況なんですか?って。
うんうん。
なるほどと。そうなればどうですか?って。
いや、そりゃ嬉しいよね、みたいなね。
ということで話をしておいて、そこの未来思考に頭を持っていっておいて、
そういう中で、じゃあ現状はどうなんですか?
と言ったら、理想と現状でギャップができる。
ギャップがね、生まれますね。
ところが不満はないですか?って言ったら、ギャップが小さいよね。
うん。
だから思い切ってもう理想でとかしてギャップを見つける。
うーん。
うん。
じゃあそのために何かね、そういうためにやろうとしてたり、何かやったらいいなっていうことあるんですか?みたいな解決策ですよね。
ちなみになんですけど、その車のさっきのシーンがすごい分かりやすかったんで、
はいはいはい。
あの状況でいきなり理想が車って言ったら、お前売る気だろっていう、こういう感じにならないかなっていうのが。
まあだからそこのアプローチの仕方ですよね。
うん。
ところで何か最近いい車とか、何かこういうのいいなーなんていうのあるんですかね。
ああ、そっかそっか。他のアプローチの仕方なんですね。
そうそうそう。うーん、何かうちの最近出た広告とか何か見てもらいました?とか、どう思います?とか。
そっかそっか。その時のアプローチは、やり方はちょっと置いとくと、アプローチはどこかっていうと理想なんですね。
そうそうそうそう。そこの話から入っていくっていうね。いうことでね。
ハムさんね、現状欲求解決策っていうのも、特にねこの番組聞いてたり、本読まれてる方はもうガチッとメソッドのプロセスとして固まっちゃっていますが、
少しちょっと応用編的な話に。
まあだからやっぱり時代とかそういうところでも変わるでしょうし、基本形は基本形としてあるんですけど、やっぱり入れ替えとか多少ね、やっぱりいりません。
でも前は現状欲求解決策、欲求の再確認って言ってましたけど、最近は直面っていうのを言ってますよね。欲求の再確認じゃなくて直面。
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現状欲求解決策直面提案。
だからそれでいいんですかっていう、それで大丈夫ですかっていう話ですよね。
なんかさらっとおっしゃいましたけど、意外と大事な進化をしてるんですね。
だからそれで大丈夫ですかって言われるのか、それを何とかしたいと思いませんかと、それは何とかしたいんですかっていうのと違うでしょ。
だいぶニュアンスが違いますね。
どう違います?
なんだろう、自分ごととして問題に、それこそだから問題に直面した感じじゃないですか。
だからよりリアル化、こうすると動き出すっていうことですよね。
なるほど。
何とかしたいと思いませんかって、それはしたいけどさぁって言って、なんか言い訳出てきそうやなって。
でもそれで大丈夫ですかって言うと、なんか、いや、そりゃああかんねえと。
確かに。
いうことなんですよね。
なるほど。
そういうことですね。
だから多少やっぱり基本形は一緒なんですけど、入れ替わりとかいうことと、あと行詞なんかでも多少変わってくるとかね、いうようなことはありますよね。
変わるっていうのは入れ替え以外に変わる部分っていうのはあるんですか。
まあ入れ替え部分、入れ替えとかあと言い方とかね。
そこはね、細かい話になってくるんで。
表現とかね。
そっか、その辺りはね。
ちょっと一個一個超具体的な質問がなんか思い出しました。
昨日ね。
昨日。
昨日テレビ見てたんですよ。
はいはい。
それで真っ赤の服着てる誰、タレント。
真っ赤な、あーカズレレ。
カズレレの番組が。
カズレレ、はい。
人たらしっていうテーマやったんですよ。
はい。
人たらしはどういう特性を持ってるか。
人たらしである人の特性?
そうそうそう。
その中で、もう本当に私が伝えてるのと同じこと言ってますね。
えー、なんすか。
まず、人たらしは常に相手の目を見て話すって言うんですよ。
おー。
つまり承認欲求が強いんですよ。
うん。
あの相手っていうのは。
うん。
じーっと見られるとものすごい嬉しいって言うんですよ。
あー。
恥ずかしいんじゃないんですよ。嬉しいんですよ。
ほうほう。
目を見て喋ってもらえるっていうのは。
私をそんなに注目してくれてるのかっていう話。
414回。とにかく目を見れば売れる?
とんでもない回やりましたけど、まさにこれですね。
そういうことです。
それからもう一つ。
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ほう。
うなずきなんですよ。
うなずき?
相手の話を承認してると。
へー。
つまり、人たらしっていうのは引き付けてるんじゃなくって、認めてるんですよ相手を。
なるほど。
だから人たらしなんですよ。
そういうのが営業の極意にちょっと通ずるものかもしれない。
改めて確信を持ちましたね。
ははは。
もう10時からやったから早く寝たいんやけど。
うん。
もう水には入れないってことね。
それで今日の朝ちょっと起きるの遅かったね。
遅かったですね。
ははは。
いやー、だからそういう意味でね、いろんなことで強化されたり変化するっていうことはあるということですけどね。
最新のね、進化はこちらの方の番組でね、常に伝えていきますので。
そうそうそうそう。
どんどんどんどんこの時代といろんな状況とともにね、さらに洗練されていくんで、やっぱり聞き続けておいてもらわないとね。
いやー、そうですね。
青木先生もね、とどまらない人ですからね。
そうなんですよ。
ということで終わりたいと思いますが、改めてね、こういう回が出るとちょっと気になる方は一旦入門編に足を運ぶっていうところがね、分かりやすい行動だと思いますのでね。
はい。
ぜひチャレンジしていただきたいなと思います。
終わりましょう。ありがとうございました。
ありがとうございました。
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