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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。最近ね、私は「ちち」という本をね、前も撮ってたんですけど、今回また撮り直して、今、読んでるんですよね。
「ちち」という本?
もう、経営者とかの、このものの考え方とかね、そういう本ですよね。
「ちち出版」っていうね、月刊誌「ちち」知りません?
月刊誌?
そうそうそう。これはね、やっぱりね、今ね、食事の時はあんまり行かんねんけど、見開きで2ページとか3ページ、毎日ね、1ページ目から隅から隅まで読み始めてるんですよ。
ほう、あの、至る尻の方のね。
そうそうそうそう。これね、内容濃いっすね、結構。
なんか、経営者通信的なイメージの。私、中にはあんまり見たことないんですけど。
良かったら紹介しておきますよ、私。また送ってくれますからね。
これね、今までね、やっぱりこういう月刊誌ってね、隅から隅まで読んだことないんですよ。ザッと見て終わりみたいな。
ところが1ページ目から、ずーっと食事の時にね、女房に怒られるんですけど、読んでるんですよ、ずーっと。
今まで新聞も読んだりしてたんやけど、それを1ノルマって言ったらおかしいですけど、読んでるんですけどね。もうすごい良いこと書いてますよね。
ざっくり言うとどういう月刊誌なんですか?
やっぱり物の見方、経営者とかリーダーの物の見方とか考え方はどうあるべきかとかね、いうようなこととか、そういうようなことがメインですよね。
月刊なんですね。
うん。で、この前斉藤隆さんの記事が。
生物学者でした。
そうそう、明治大の教授ですよね。
あれ、生物学者でした。
斉藤隆さん。
あれ、生物じゃないから。
本もたくさん出してられるね。
質問力とかも出されるし。
1年生の国語の本とかいう、そういう本を出されたんですよね。で、その内容を書いてあったんですけど、今の小学生、1年生の本って優しすぎるって言うんですよ。
で、その斉藤隆さんが言ってるのは、要は万葉集とか古事記とかね、わからない内容を載せる。難しい内容、言葉の。
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ところが1年生くらいになると7回くらい読むとですね、その意味が分かり出すって言うんですよ。それも音読させると。
だから、結局潜在意識で分かり出せるって言うんですよ。分かり出すって言うんですよね。
思考じゃないんですね。
そうそう。だから結局簡単すぎて発想力が乏しくなったりしてるって言うんですよ。
はあ。
だから、なるほどなあと思いましたね。
そういう意味で、知識とかも難しい、哲学的な。
そうそう。7回くらい読むとかね。だから私営業やったらロープレイでも、トークスクリプトで何回も何回も口から出るようにしなさいとか言ってるじゃないですか。
そうするとそれが体の中に入り込んで実践したら意味が分かるとかね。
はあ。
というのとはやっぱり一緒なんやなあとかね。
でもそれって確かにね、社会課題的なとこあられますよね。最近のコンテンツって子供たち見るのってスマホとかで見るじゃないですか。
親と一緒に見ない環境が出てるじゃないですか。
だから難しいのやると無理なんですって。昔ウルトラマンって結構難しい哲学的な内容あったじゃないですか。
あれってプロデューサーが大前提、親と一緒に見る前提なんで、親が解説してくれるということで難しいの言ってもいいと思ってたのが、環境上今各家族が広まって無理じゃないですか。
それができないんですって。で今の話繋がると、子供たちがそういう難しい環境を作ると売れないので、マーケティング上。
だから結構ね、そういう枠組み環境を作ってあげないと、青木先生が言ってたようなことって経験できなくなっちゃってますよね今。
なるほどね。だからそういうお話とかね、いろんな経営的な、哲学的な話とか、あるいは人生論的な話とかね、非常に内容濃いですね。
知識、ぜひ。
そうそう。だから結構ね、心が温かくなったりね、そう感じたりする雑誌ですね。
ですか。ぜひね、その中でいい感動した言葉とかあればぜひ今後ご紹介いただきたい。
だから私がチャレンジしたのは、一冊の隅から隅まで読むと、雑誌を。なかったよねそんなの。
熟読。
それに対応する、結構本来だなと思って今チャレンジしてるという。
なるほどね。
ぜひね、やってみてくださいとか言いながらませんけど、興味ある方はね、ご用意していただいて。
いい本ですね。
知識ですね。さあ、今日もご質問来ておりますので早速いきたいと思います。
今日の質問はですね、はいはい、いきたいと思います。男性の方のようですね。
質問型営業をできるようになりたいのですが、現在全くできていないのではと不安でいっぱいです。
質問型営業に出会い、本やポッドキャストにて勉強させていただいているのですが、
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自分がどの程度できているのか全くできていないのか判断すらつかない状況です。
営業職を始めて間もなく現在5ヶ月経ったところです。
そういえば営業パーソンとしては新人というか、スタートしたばっかなんですね。
確かに質問型営業がどのくらいできているか度数って。
むずいですね。
だからこれはね、質問型営業を知っている者同士でやらないといけないですよ。
だからそういう意味では、前に言ったかもしれませんが、質問型実践会というね。
そういうところに来て私に見せていただくとか、もう瞬間に見抜き眠ますからね。
それが本当に一番早いですよね。
それから実践会のロープレの練習会というのがありますから。
うちのコンサルタントがやってますからね。
そういうところで質問型営業をお互い分かり合った人間同士でロープレし合うとか。
これがね、それを知らない、例えば会社で上司に見てもらったりしたらね、何を質問しとんねんと。
さっさとお前クローディングセンターとか言われる可能性もあるんですよね。
自分の固定観念でものを見ていきますからね。
だから意外に質問型営業ということになるとね、分かってもらえるところが少ない。
いや未だにそうですか。
まだまだありますね。
だいぶ世の中に質問というものが大事だよねみたいなのって、少し前よりもだいぶ浸透してきた感覚が肌がわりますけどね。
もう営業やってる人だったら質問型営業の本ね、1冊ぐらいは必ず持ってるみたいなね。
そうなんですね。それともだって先ほど冒頭にあった斉藤隆先生って、あの方質問力って本で有名になりますよね。
そうそうそう、そういうことですよ。
だから質問という言葉とか、あるいは営業職だったら質問型営業って結構知ってて、
この前も実践会来られた方が上司の人にリクルートされて入るときに、
まずこの本読みなさいって言って質問型営業の本渡されたとかね。
それ素敵な話ですね。
友達からこの本いいよって言われたとかいっぱいありますよ。
だけど、じゃあそれを実践できてるかっていうとまたこれは別ですよね。
知ってることとできることは別ですからね。
これは非常に難しいと思うんですけど、青木先生からして質問型営業を本読んで、ある程度ポテキャストとか聞いて、結構できた感じだなと。
営業はそんなできなくもないと思っている感じの方っていっぱいいるじゃないですか。
変な人私も含めて。
そういう人たちって青木先生の目から見ると質問型営業100点からするとどのくらいできてる感じなんですか?一般的に。
だからその人にとって100点やったら、自分できてるんやったら100点かもしれませんけど、それは1000点の可能性がありますよね。
だからその人がもっと伸びる可能性がありますよね。
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要は類を持って人は集まる。人は類を持って集まる。どっちだっけ。ありますでしょ。
だからできる人間が集まったらそこでまた切磋琢磨しちゃう。もっと伸びますよね。
だからそういう意味ではまだまだ伸びる可能性がありますよね。
だからできる人が私と触れ合っていただくと、私がすごいねって認めただけでももっと上がると思うよ。
だからやっぱり出てきてほしいし、触れ合ってほしいというのは事実ですよね。
なんかあれなんですね。武道じゃないですけど、武道に近い感じ。
芸事と一緒なんですよ。
芸事か。
芸事とか達人という武道関係はそういうのと一緒なんですよ。
なんぼでも上には上がいるんで、もっと磨いていくというかね。
免許改善なんかもらえたらめちゃくちゃ今度は自信持つし、今度は人に教えることができるじゃないですか。
そうするとまた伸びてきますよね。私もこれ教えてたり本書いたりするからもっと気が付いてくるわけですよ。
だからそういう意味では出てきていただく。
一番最初の話に戻ると、この人はなかなか評価はお客さんに聞くことができませんからね。
だから質問型営業を分かっている同士でお客様役になった人間にどうやったって評価をしてもらって、
そして手直しをして、あるいは自信を持っていくということをしていただくのが一番いいと思うんですよね。
今まで質問型営業を教えられてきて、本当の腹の底から青木先生が、あんたは免許改善屋みたいな方っているんですか?
うん、それは何人かいます。
いるんだ、やっぱり。
それって非常に抽象的ですけど、どんな感じなんですか?
私が免許改善を与えるのはお客様の反応とか、どういう状況でどうなったかというようなことを知った時ですよね。
だから実例を聞いてどういう状況だったのとか、いうようなことを知り、そしてちょっとロープレイもやってみて、みたいなことを知り。
だから実例と実践ですよね。その中で言ったらすげえなって。
例えば?
どんな感じなんですか?そのリアクションがお客様だったら、そうそうそういうことだよ、免許改善レベルのやつみたいな。どんな感じになるんですか?
だから相手の目を真剣に見て聞き取ろうとしているのかとか、空気感とか。
でも結構そっちの部分が武道的な説明になってきてしまうんですね。おはや。
そうですよね。どれくらいその人が喜んでくれて、どういうふうな状況になったのかとかね。
というようなことと、じゃあそれ一回ちょっとやってみてよ、みたいな。というようなことですよね。
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なるほどね。
だからできるようになって、教えていただくのはいいんですけど、やっぱりそこの心というものがすごく重要で。
本当に相手のためにとか親父たちの精神とかね。そこをチェックですよね。テクニック的に上手くいってるということだけじゃやっぱりないですからね。
なるほど。その両審議隊員ってやっぱり武道っぽいですね。
そうそうそうそう。審議隊。確かにね。そういうようなことですね。
隊員。隊官。
そうですね。心があってきちっと形があってね。そこに技がきちっとできるっていうね。
それとやっぱり同じ武道だったら手張りっていうね。世界ですよね。
始めは形を守って、それが独自のものがかみ合って、破れて、そして完全にオリジナルになっていくというふうになっていただくといいですよね。
今ね、青木先生の中で4名ぐらいがコアな勉強会をやってるんですよね。
はいはい。コンサルティングの。
コンサルティングの。教える側の方々ですか。
そうそう。
その間、そのうちの1名の方にお会いしまして。
そうなんですか。
受けてると聞いたら、あれ?実践会じゃないな今の話と思って聞いてたら、え?あなたですか?みたいな。
何に関係の人?
後でお伝えいたしますけども。
そうですか。
非常になんかですね。場があったんですけど、私たちがちょっと主催するイベントみたいなのをしたときにいらっしゃってて。
そうそう。
ああ、この方かと思って。
はいはいはい。レベル高いですよ。レベル高い。
いやいや、その場においてもね、やっぱね、話ってる方が違いました。
ああ、ね。
やたらバー回してましたね。さらに喋り負けてた気がしますけど。
もともと説明型やったんですよ。
ああ、そう。
誰か今わかったんですか?
すごいな。だからそれがやっぱり質問ということを完備して、今度はさらに良くなってきたっていうね。
まあそういうのもありますよね。
はいはいはい。
だから何も説明型やからあかんっていうことじゃなくて、本当にやっぱり心を通わしてんのかっていうようなことですよね。
そういう営業ができてる、セールスができてるかっていうようなことですよね。
なるほどですね。
まあ、というわけで、質問型営業は本当に今日は武道の話を聞いてる。師匠、武道の師匠と話してる感じの感覚になりましたけど。
いえいえ。まあまあ、現実的に芸語とあるいは武道、道ですよね。ということですよね。
だからテクニックではない。
確かにね。道を学ぶときはね。
どこまでお役立ちできるのか。どこまでお役立ちの心を磨き続けるのかっていうね、いうようなことですよね。
確かにね。お役立ちの心を磨いてたつもりが、うっかり損得感情に襲われて気づいたら、手張りがめちゃくちゃになっている時ってありますよね。
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だからその質問もあるんですよね。利益というか売り上げというのが傍らにあると。で、それをお役立ちということがメインやったら、その心は消さないといけないのか。
いやいや、それは持っておかなきゃいけないんですよ。営業である以上、会社の経営とか、それを喜んでもらうための一つの目印みたいなもんでね。
だけどお役立ちの心が大きくなったら、それは本当に小さなものになる。
今度その話しましょうか。
前もしてるんじゃないですか。
いやいや、改めて。
だから必ず両輪というか二つはあるんですよ。あっていいんですよ。だけどお役立ちの心満杯になるっていうね。
そしてその奥にはやっぱり愛があるというようなことでございます。
改めに心の部分を重心にお伝えいただきました。
別に笑いがある必要はないと思っているんですけれども。
そうですか。終わっちゃダメですか。
いやいや、いいですよ。
まあというようなことで終わりました。
質問何でした?
だからですね、あれですよ。どのくらい自分の質問ができているか不安ですと。
そうそうそう。だからそういう意味でそういうメンバーと触れ合っていただく。
質問実践会来て私にチェックしてもらう。
まあてかその場作りましょうもっと激しくね。
そうそうそう。もうこれからどんどんどんどん作っていくような形でね。
もうどんどんどんどん私が出ていきますから。
もうちょっと控えめにお願いします。
いやいや、はい。
というわけで楽しみにしていただきたいですね。
ぜひ練習してください。
ありがとうございました。
ありがとうございました。