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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第29回、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
私、最近ね、いろいろ凝っていましてね。
ゴルフ、落語。
最近、ネットでマージャンも始めてますけどね。
もともとマージャンは?
学生時代ですね。
そうです。
だけどね、それぞれに質問型営業と一緒で、コツがあるんだなっていうことですね。
最近、特に体感した話はあるんですか?
ゴルフがですね、また今度ぜひね、90切った時に言いたいものなんですけどね。
ってことは100は切ってるわけですか?
100を、なかなか切らなかったんですよ。
あるコツを見つけた時に、あっという間に10以上縮まったんですよ。
ちなみにこの間は?
いや、あんまりまだね、あれですけど。
なんか可愛い顔してるんですか?
95。
95?
それもね、スリーパターとかいろいろあって95。
今ちょっとアピールしましたね。
だからひょっとして90くらいに切る?
次またちょっと確かめようかなと思うんですけど。
確かめようかなっていうのは、本当に近々で最近、ついにここまで来たぞって感じなんですか?
いや、こんなに簡単に切れるんやって感じですよ。やったーって感じじゃないですか。
当たり前じゃんみたいな感じ。
ですか、それ。
いやいや、だからあるコツをつかんで、もう必ずグリーンに乗っていくんですよ。
ちょっと私ゴルフをやらないので質問が弱いんですけど。
ちなみに一番怖いのは、この話は当然質問型営業につながると信じながら聞いてるんですが、
そのコツっていうのは何だった?
いや、簡単にはね、ただ一点はボールをシュッと見つめてやるということだけなんですけどね。
何がコツかもわからなかったですけど。
いやいや、だからそれがリラックス状態になってとかね。
簡単にはそれを見るためにはできまずに腕がダランとなった。
そんな感じなんだよ。
なんかリラックスしてて、よくねスポーツやってるんだってよく聞くわ。
ただ、そういうことをまた今度発表しようと思うんですけどね。
何の発表ですか?
いやいや、90キッチンの。
あ、そこですか。
ぜひ聞きたいですね。
そうなんですよ。
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だからそれが、ただボールを見るとか。
その腕をちょっとリラックスした状態で落とすということだけで、
その前に練習なんてしないんですよ。
もう行って練習、ちょっと何十球か打つだけで。
前の日に練習と何にもしないんですよ。
それまでは何とかキロを持って練習練習でね、やったりしたんですけどね。
もうそんなことしなくても、ただそれだけでシュッと抜けたんですよ。
シュッと抜けた。
私もスポーツは結構ガッツリとやってる競技があるんで、
その感覚はわかるんですけど。
テニス?
テニスはかなりしっかりやってたんで、
その抜けた感じね、すごいわかりますし。
営業でも実際、なんであんな決まってなかったのにから、
なんか決まって普通じゃんみたいなところってあるじゃないですか。
だから説明の営業ばっかりしてて、
10年以上悩んでて、質問型を見つけた時に、
正直な話ね。
やったー!もう勝ったー!って思います。
勝ったりたいって下品ですけど、
ついにやった!って。
もう俺はついに秘訣をつかんだ!って思ったんですよ。
そしたら、その後ずーっとそういう調子ですよ。
今もう18年。
その感覚が今度は久々にゴルフで得られたわけですか。
だから何事にも秘訣があるっていうかね。
落語も今秘訣を模索中なんですけど。
まだそこはつかんでないんですね。
そうそう、落語もやってますからね。
そのうちここで落語の発表もあるので。
秘訣探求家っていう。
こういう名前を付けようかな。
ちょっとネーミングのセンスに
いささかの質問がありますが。
探求会だな。探求してるんだよね。
そのくらい言ってほしいですね。
秘訣をつかむ人間。
なるほど。
だからそれに表せるのが質問型営業ってことなんで、
質問型でやると非常に営業が楽になります。
これは秘訣中の秘訣です。
ぜひやっていただいたらと思いますね。
ゴルフ100をスッと切る秘訣があったように。
営業の秘訣は質問型営業で。
そうなるとリラックスした状態で。
ゾーンっていう感じですね。
入っちゃうわけですね。
そういうことです。
そんなゴルフでいいスコアが出てですね。
まだ95やったら大丈夫なんですかね。
そこは若干喧騒されてないかが出てましたけども。
ぜひ80代に行った時に話し聞きたいです。
また次回発表しますよ。
次回。近い日なんですね。
それまで収録ないとかやめてくださいね。
そんな大きさに今日はテーマがありますので、
無理くり今全然つなげにできなかったですけども、
お聞きしたいと思います。
プレゼンテーションのコツは何ですか?
これもコツですね。
プレゼンテーション。
つまりお客様に商品説明をいよいよするっていう段階ですね。
これがプレゼンテーションですね。
アプローチの次の段階ということですね。
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言いましょう。
プレゼンテーションのコツはプレゼンテーションしないことです。
今日のところ終わりですかね。
何ですか?
ちょっと単純すぎましたね。
いきなり結論出ちゃいましたね。
もうちょっと直しまして、
プレゼンテーションのコツはすぐさまプレゼンテーションをしないことです。
もう少し一般人の私にも入ってきましたね。
つまりすぐさま説明をしないということです。
すぐさま説明をしない。
だから一番悪いのは、
今日はお時間を取っていただいてありがとうございました。
早速ですけど、お時間もないところなので、
私どもの商品の特徴、
それからどういう皆さんに、
あなたに利益があるかをご紹介をさせていただこうと思います。
よろしくお願いいたします。
何かあれば質問してくださいねっていう、
こういうのが一番悪いパターンです。
当社の商品はあとこう始まるわけですね。
そういうことです。
そういうのはよく見ますね。
だって相手の状況をわからないじゃないですか。
何一つね。
そうでしょ。
何のために言ってるんですか。
お役立ち。
ということですよ。
ということは大事なのは、
相手のニーズや欲求ということです。
それを聞くっていうことが先じゃないですか。
アプローチで聞いてるからっていうのもあるかもしれません。
だけど人間というのは1日経てば25%忘れるという。
2日経てば50%忘れるんですよ。
だから3日間すると50以上ですから3日坊主っていうわけですよね。
だからその状態で聞いたかって忘れてますよ。
なるほど。
で、その時に一番いい言葉があるんですよね。
何でしょうね。
これはね、もう本当に必殺の言葉ですね。
最近必殺技増えてきましたね。
そうなんです。
それはですね、プレゼンテーションにお伺いしますよね。
今日はお時間とっていただいてありがとうございます。
ところで、なぜ今日お話を聞こうと思われましたか?
という言葉なんですよ。
ところで、今日は。
ところで、なぜお話を今日はね、
時間をとって聞こうと思われたんですか?
いや、お前が呼んだからじゃねえかみたいな。
そう言われますよね。
確かにその時に言っていただきたいんですよ。
確かに私もそういうことを聞いていただきたいんで
言ったところもあるかもしれません。
でも本当に興味がなければ、
必要でなければ聞かなかったはずです。
その理由って何かあるんですか?
探しに行きますね、理由を。
それが動機です、聞く。
それが理由でしょ。
そのために話を聞いている。
そこを掘り下げていくと
ニーザー欲求っていうのが再認識するんですよ。
より強く。
だからその後に、それはどういう現状でしたかね?とか
それでこの前こういうことを言ってられたんですよね?
ということで思い出しの作業をしていた。
そしてその現状を聞きながら
それでこういうふうになりたいんでっていうようなことですね。
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その次にプレゼンテーションをぜひ聞いていただきたいのは
課題なんです。
そのための今現状どういう課題を持ってられます?
そしてそれに対してどういうふうにやってられます?
じゃあそこのところを何とかしたいですよね。
何とかすることになればこれね、いいですよね。
いいですね。
今のお聞きして大丈夫です。
きっとお役に立っていただけると思います。
質問型絵の業のファイブステップの流れが今出てましたね。
それがここでも披露されるということです。
だからアプローチでもやってたかもしれません。
それは会うために次のプレゼンを取るためのアプローチである。
だけど今回はプレゼンテーションでは問題解決のために
プレゼンをしないといけないんですよ。
目的が違う。
課題を聞かないといけないんですよ。
プレゼンの場合はね。
そこの課題、だからこそそこが問題だったんですね。
そこが課題だったんですね。
今初めて聞いたような衝撃の顔をされてた感じですけど。
そういう迂闊にもそういう顔をしてしまいましたけど。
確かになぁと改めて思ったところだったんですが。
落ちましたか?
落ちましたよ。常に落ちてます。
本当落ちないとバレますからね。
でもそうですよね。
そうするとプレゼンのコツ、ちょっと戻っちゃうんですけど。
プレゼンのコツは何ですか?
プレゼンをしないことと半分茶化するような形で書いてありましたけど。
ちょっとその説明があったのって何でしたっけ?
プレゼンテーションのコツは
プレゼンをしないということですよね。
しないことでしたね。
すぐにプレゼンを始める。
すぐにですよ。私も今忘れてます。
そこが重要で、すぐにしないために今の一旦アプローチはしたけども
もう一回現状、課題を見つけなきゃいけないので
しっかりと現状から聞いて課題をちゃんと抽出して
欲求ですけどね。っていうのをやって
そこまでやればついにプレゼンはいいんですよね。
だからプレゼンはどうなるかっていうと
欲求、課題が絞られたでしょ?
そこに向かってプレゼンするんですよ。
ということは余分なものっていっぱいあるんですよ、カタログの中で。
そこのニーズに向かってスパーッとやるんですよ。
営業のプレゼンテーションをする前は
質問をしながら一緒に標的を作るみたいな感じなんですね。
標的の射撃でいう標的を作って
見えたと思ったらついに打つ。
そこへ向かってスパーッと。
ユミでもいいんですけどね、アーチェリー的にね。
相手はスパーッとこういう風になるわけですよ。
プレゼンテーションのコツはそれか。
そうなんですよ。
標的を絞り込んでそこへ向かってバサッと入れることなんですよ。
その標的っていうのは課題、要は欲求。
ニーズ。
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それをいかに解決できるかっていうことをお話しすることなんですよ。
それがプレゼンテーションってことです。
そこのね、確かに的がなければ
どこに打っていいか分かんないですよね。
だからのんべんだらりとプレゼンするんですよ、みんな。
順番に。
退屈でしょうがないんですよ。
話しながらたまに顔色うかがったりしながらね。
なんか飽きてるっぽいからとか思いながらチューニングして。
そう言ってる間に脂汗が出る。
それはのんべんだらりとカタログを見せて
興味を持たそうとしてるわけですよ。
なるほど。
そうじゃなくて興味を持ったところに向かって
スパーッと入れるんですね。
今自分で言いながら笑われてます。
でもほんとそうですね。
そうです。
もう一変しました、私はこれで。
ああ、その当時18年前の営業一進化。
1時間話をいただいてて
その45分は話を聞いてましたから。
話をしなくてはいけないんじゃないの?とか
あるいはその本題は?って言ったら
いや、本題もあるんですけど
大事なのはお客様のことですと。
私にとって話なんていうより
お客さんにどう役立つかということしか考えてないんです。
だから聞かせていただきたいんですって。
言われたらどうですか?
なんだこいつはって思いますよね。
なんか面白いやつだなと。
そういうことですよ。
いいやつだなーって。
売りに来たんじゃないなって。
売り立ちに来てるんかこいつはって。
ということなんですよ。
ちなみにちょっとお時間も近くなってしまってるんですが。
ほんとですね。
最初の話がありましたからね。
まあそれはいいんですけども。
45分ちゃんと聞いて
残り15分間は
これたぶんひたすらプレゼンをするわけではなさそうだなと思ったんですけど。
ここからはもうプレゼンをひたすらするんですか?
いや、相手に向かってお話をしながら
相手に感想を聞くっていう。
感想も聞いたり
プレゼンをした後どう感じられましたかとか
いうのも含めて
15分間で終わっちゃう感じですか?
あとクローディング入ってきますけどね。
だけどその印象深いプレゼンというのはですね
やっぱり例えばその時判断いただかなくても
ずっと弓矢は刺さり続けてるんですね。
印象深いんですよ。
だからなんかあった時にやっぱりあれやった方がいいかなって
思うんで
極論言えばクローディングしなくても
もうクローディングがかかった状態になるんですよ。
これすごいっすよ。
ここもっと本当は話したかったところですね。
射抜かれた後だと時間が経ってもずっとここに
矢が刺さってるわけですよ。
なんかある度にそのことが出てくるんですよ。
うずくわけですか?
振る傷がうずくかのように。
ところがその弓矢が刺さってないプレゼンというのは
忘れられるんですよ。
今度その話いいでしょこれ。
深くお聞きしてみたいですね。
まだまだこれ話し足りないところが
やっぱり最初の5分がゴルフだったんですよ。
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そうですね。
むちゃくちゃプレゼンされてましたからね。
突然。
じゃあ今日のところはですね
プレゼンのコツということで
すぐにプレゼンをしないことということで。
そうなんですね。
それはぜひ分かっていただいてね。
まず聞かして
どんな時でもまず相手が先。
お客様が先ということでございますね。
分かりました。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。