00:04
青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、第35回。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今日も質問がございますので、早速ご紹介したいと思います。
小売業セールス、22歳の方からご質問いただいております。若いですね。
いつも楽しく拝聴させていただいております。
早速質問なのですが、私は今、住宅機器の太陽光発電の飛び込み営業を個人宅向けにしております。
訪問販売なので仕方ないのですが、プレゼンの中でのオーバートークに対して少し葛藤しています。
オーバートークをしなければ負担になるような金額設定になることもあるのですが、
青木先生の親父たちの考え方をお聞きして、このままではダメだと思うようになりました。
とはいえ、今、会社は売上が少なく、簡単に値下げできる状況ではないと思います。
このような本当にお客様のための提案ができているのか疑問に思うときは、どのように行動すればよいのでしょうか。
ご教授いただければ幸いです。という質問です。
はい、ご質問ありがとうございます。
ありがとうございます。
今日はですね、太陽光発電の飛び込み営業ということですけど、申し訳ないんですけどね、
オーバートークに対して少し葛藤しています。プレゼンの中でね。
はい、ありますね。
これがオーバートークという表現になっていること自体が問題なんです。
つまり、これはですね、説明型になっていませんか、ということなんです。
ほう、なるほど。
質問型の場合はですね、まず相手のニーズを聞かせていただく、あるいは現状営業期を聞かせていただく、
というところで、そういうことに対して、それが太陽光というのはすごくお役に立つんです、というトークになっていくはずなんです。
確かに、確かに。
ということはですね、それを相手のニーズに向かってお話しするんで、オーバートークじゃないんですね、それは。
オーバートークにはならない。
相手が求めていることができますよ、ということになるとですね、これは私は昔習ったんです。
03:01
ハーモニーだって習いました。
ほう、ハーモニー。
つまりプレゼンというのはハーモニーなんだって。
はあ。
いやあ、私はね、このハーモニーというのはどうやったらできるのかなと思って一生懸命研究しましたね。
プロセスは教えてもらえない。
そうそうそうそう。
プレゼントはハーモニーだという格言だけ残して頑張ると言われるんですか、そういうことは厳しい世界ですね。
特にね、説明型営業で頑張っているときなんですよ。
ハーモニーということでですね、一生懸命研究しましてですね、
もうとにかく相手の心に入るようなトークにしないといけないと言った結果オーバートークになりましたね。
まさに。
そこを経験されてたわけですね。
そうなんですよ。
ああ、共感してたわけですか。
そういうこと。
なるほど。
だから結局相手のことを聞かずに一生懸命売り込んでたらオーバートークにはなりますよ。
ところがそれが相手の状況を聞かせていただいて、それも一つ二つ三つと深いところまで聞かせていただいて、
そして宣伝、こっち側の売り込みを心防してね。
心防ですね。我慢じゃない。心防して。
そしてその中で本当にこの人に必要だなという気持ちでいいのがあるんですと。
それは実はこういう商品で、なぜいいかと言いますと、と言ったらハーモニーになったんですね。
質問型営業の原点ですね。
そうなんです。これがこのハーモニーという真髄はと私は思いましたね。
なるほど。
いや本当に。
その時にはオーバートークにはならない。
ならないんですよ。だって相手も本当に聞いてくれてますから。
だってそんだけのことを言って色々聞き出して、
お客様も言っていただいた上の適切な言葉ですからね。
その時はプレゼンテーションというのはすっごい短くなります。
なぜかというと相手のニーズ欲求に向かってどう役立つかということを伝えるだけですから。
なるほど。
たくさん説明したいところはあるかもしれませんけど、そんなことはいりませんから。
そうですよね。
どこに対して回答すればいいかをニーズに合わせて言えばいいんですよ。
シンプルになるはずですもんね。
もうほとんどこれは回答出てしまったような気もするんですが。
それとあと金額設定ということね。
ここのあたりに。
ここにもありますけど、これはですね、やっぱり前も言ったかもしれませんけど、
この対応項を入れることによってどれくらいのメリットがあるのかということ、その価値。
それを一度金額に直してみていただくとか。
やってるかもしれませんけどね。
もう一つしっかりと自覚をしていただくというようなことをぜひやっていただいて、
06:03
自信を持っていただくということをやっていただいたらいいんじゃないかなと思うんですね。
金額っていうのは、例えばそれの値打ちが他のものと比べてということになったね。
例えば100万というものを考えたときに、それによって、
例えば野菜どんだけ買えるかなんて考えたので、それは高いですよね。
高くなっちゃいますね。
そうじゃなくて、その価格以上のものが得られるから、たぶん値段ついてるはずなんですね。
だからどれくらいのメリットがあるのか。
それから他社と比較するっていう場合もありますね。
他社と値段が高いとか安いとかね、いうこともあるかもしれませんけど、
やっぱりその辺は、自分の問題を解決できるという、
お客様の要求・ニーズを聞いた上で適切にそれについてお伝えできる、
いわば解決力も含めて、あとフォローも含めて、
価格ということを見ていただくと、自信を持ってお伝えすることができると思うんですね。
青木先生のおっしゃる質問型営業。
本当に質問をやり、本当にコアなニーズまで行き着くと、
もはや金額がなくなるような感覚になるじゃないですか。
そのニーズがもはや満たされるなら金額とか置いといて、
とりあえずその提案聞きたいみたいな状況になっていくときって、
金額がそこにはない気がするんですよね。
そこがそもそも払えるか払えないかとかいう事情はあるんでしょうけども、
金額ってあってないようなもので、
この方が言っている金額設定を下げなきゃいけない前提っていうのは、
多分他者比較上とか、原価で考えたときの基本的な考えではちょっとのくせすぎかな、
みたいなことだと思うんですけど、
相手に質問型営業を通した欲求を出し切れてたら、
そこ出し切った上で金額設定が本当にどうなのかっていうのは、
再考してもいい気がするんですけど、
というような印象を受けたんですけど。
そうですね。私自身はですね、
やっぱりそれを入れていただくことが目標でなくって、
質問型営業をやるようになってからですね、
いつしかその人が入れていただいた後のことを、
どうなってるかっていうようなところまでですね、
見て契約をしていただくようになりましたよね。
それは一つのお役立ちの精神のまたちょっと深いところですね。
つまり説明型営業のときは、
いかに売るかっていうことでしかね、申し訳なかったですけど、
もうそれしか考えなくなっていったっていうのは事実だと思うんですね。
オーバートークになって。
そうです。
もう考えてたわけですね。
ところが質問型営業に代わって、
相手のニーズ欲求を聞くとですね、
当然どうなりたいかこうなりたいっていうのが出てくるわけですからね。
そうですよね。
その売ること以上の先を見るようになった。
09:02
それが結果として買っていただくということにもなった。
確かにそのニーズっていうのは、
そのニーズを満たすためのものっていうのは手段に過ぎないですもんね。
聞いてくってことは、
その売るものを通した先を見ることですもんね。
そういうことですよね。
だからそういうような中で、
本当にその後のフォローアップとか、
そういうことでもお付き合いが本当に始まるようになりましたしね。
だからやっぱり、
質問するっていうことによって、
営業そのものの考え方が、
実は変えてもらおうということがね、
営業の概念を変えるっていうのが、
私なんかが今ね、
会社で打ち上げてる理念、
ずっと思ってきてることですけどね。
だけど質問することによって、
営業の考え方が変わってくるっていうのも事実ですよね。
なるほど。
もう一つですね、この方。
本当にお客様のための提案ができているのか、
疑問に思うときは、
どのように行動すればよいのでしょうかとあるんですけど、
ちょっとここを、
青木さんなりに何かお答えしていただければいいなと。
私はこういう場合は納得するまで出なかったですね。
現場に行かない。
現場に行かなかったですね。
だってもうそれで買っていただけるわけないじゃないですか。
こっち側が疑問に思ってるのに。
確かに。
だからあるときから、
そういうときは絶対に買ってもらえない、
売れないっていうことが分かるようになりました。
ほう。
だからそこを自分でもう一回計算し直すとか、
どういうことが価値なのかとか、
どういうふうにそれをもう一度フォローアップも
整えればいいのかというシステムをもう一回考え直します。
そして自分の中で納得ができたときに出ていくようにしました。
はあ。
情報も全てないんですけども、
この方がもし一歩まず行動できるとしたら
どんなことがありそうですかね。
まず今言ったように、
価格のところをもう一度きちっと検討し直すということ。
それからアプローチのあり方、プレゼンのあり方を
質問型営業というのを聞いていただいているわけですから、
もう一回組み立て直す。
難しく考えずに現状欲求解決策、欲求提案という
こういう流れの中で一つ二つ質問を用意しながら
もう一度組み立て直すということをやっていただければ
随分変わってくると思うんですね。
そしてその結果、そこの先には
オーバートークのプレゼンは待ってないはずなので
オーバートークしてるなと思ったら
自分は現状とか欲求とかをちゃんと聞き出せてないんだな
という一つの…
いいこと言いますね。その通りですよね。
基準になりますよね。
そうですよね。
確かにちょっと雑いコミュニケーションを取ってしまったときって
やばい、どうにか穴埋めしなきゃと思って
オーバートークになりますよね。
働きを喋ってるなみたいなね。
12:01
私はCDを作ったとき、質問型営業のCDというのがありまして
それでそれができたんで
みんなに、私どもの熟成にこういうのができたんで
みんな楽になるよって言って
このレッスンはこうだねって喋ってたんですよ。
なるほど。
途中である生徒さんが
先生、それ説明型営業ですよ。
プレゼン師みたいな
青木先生とある者が
まさかの
興奮してたんですよ。
先生に対してその指摘はなんだと
言いませんでした。
言いませんでした。
本当や。
可愛いですね、それなんか。
だからそういう風になって
私でもなる時があるんですよね。
だからその時にまた立ち止まって
訂正し直したら
簡単に意外にまた矯正がきくっていう
機能修正はできそうですよね。
そういうことなんです。
このオーバートークになっているというのを
一つのシグナルと思って
いいですね。
質問型営業の原点のね
現状、欲求解決策、欲求の再確認、提案というところに
素晴らしい先生。
さらっと言ってますね。
いや、めっちゃドキドキしながらさらっと言いましたが
立ち返っていただけたら嬉しいですね。
本日もありがとうございました。
ぜひ頑張ってください。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
ウェブサイト質問型営業のホームページの
右サイドにあるポッドキャストのバナーから
アクセスいただきお申し込みください。
ホームページは質問型営業で検索するか
URL www.s-mbc.jpでご覧いただけます。
それではまた次回お会いしましょう。