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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業
青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日も早速…
あ、いいですよ。
いいですか?
前段階で少し話さないと、そわそわされる可能性が…
いやいやいや、心配なくなりました。
またその間に入れ込みますね。
楽語の話でもゴルフの話でも結構ですから。
最近それ知ってませんね。
知ってませんね。
まあいいじゃないですか。
ちょうどいいと思います。
私としては気が楽です。
はい。
ではご紹介していきたいと思います。
この方、光海線の営業、32歳の方です。
毎回ポッドキャストを楽しみに拝聴させていただいてます。
はい、ありがとうございます。
石原あきらの経営のヒントプラスのコーナーから青木先生のポッドキャストの存在を知り、
通勤時には必ず機器用にして質問型営業を実際に取り込むようになりました。
嬉しいですね。
本を出されているということもこのポッドキャストで知り、
昨日2冊ほどAmazonで注文しました。
ありがとうございます。
そこで先生に質問です。
はい。
質問型営業を取り組む中で、以前よりお客様と話す時間が以前に比べ長く感じるようになりました。
商材としての観点から見ても、高価な商品ではないため、
いかに時間を短くするかも上司には大事だと言われています。
そのため、先生のお考えが商談時間というものをどのように捉えているのか、
ぜひお聞かせいただけないでしょうかというご質問でございます。
はい、ありがとうございます。
商談時間、これはやっぱり商品によって変わるんですよね。
しっかりと時間を取らないと分かってもらえない商品もありますし、
それから割と手軽である程度のご説明で分かっていただける価格帯もあると思うんですね。
だからそういう意味で、こちらの今ご質問でいただいている方は割と短く、
飛び込みなんかでもやって、あれですかね。
そうですね、かもしれないですね。
そういうような形でできるというようなことですね。
だからそういう意味でですね、今言うように商品によっていろいろ組み立てていただくと、
だいたい平均どれくらいかかるかというようなことですね。
私は教育を前、教育のカリグラムの販売をしてましたけど、
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だいたい2時間ということでしたよね。
1回の商談を2時間。
だから比較的長めですよね。
2時間を何回かやって、結果的には2時間で終わるんですか。
2時間で終わる場合と、もう1回くらいプラスアルファというようなこともあるかもしれません。
ちなみに金額帯流。
金額帯でいくと100万前後くらいになってきますよね。
100万前後2時間ですか。
もちろん分割というようなこともできるわけですけどね。
金額としては。
それからいろいろ今教えてますよね。
訪問販売の方とか、来店方とか、それから職種もね、いろんなものがあります。
だからそういう中で、だいたい短いところで行くと30分くらいとか。
その話に慣れた時は30分くらいとかね。
2回に分けると15分、15分とか。
そういう職種もありますよね。
だからまずだいたいどれくらいかというようなことをね。
自分の中で考えていただいて。
それが1つ目ですね。
考えていただいて、それでだいたい行くということですね。
考える上では、ご自身が考える。
それとも社内で例えばいる本当にトップセールスの方々がどのくらいっていうところを見ながら。
両方考えたらいいんじゃないですか。両方見て。
だいたいそういう商談ってこれくらいの時間っていうね。
感覚的にこれ時間、例えば3時間以上やってる商談はもう無理とか、そういうものって長いですか。
長いですね。
その辺が限界なものなんですかね。
やっぱり長くって3時間じゃないですか。
マックス。
それもちょっと休憩を入れたりね、そういうことを入れながらですよね。
集中力が持たないですよね。
そうですよね。
だから3時間であればメインの話が真ん中にあって、最後のいろんな今後のことを話し合うので30分とかね。
最初の入り口30分とかね。
いうことでメインは2時間で話しするとかね。
いうようなことですよね。
だからそういうことも含めて3時間というようなことであればいけると思いますけど。
なるほど。
だいたい私でさっき言った2時間から2時間半。長くて3時間。
2時間半というところでしょうね、長くてね。
ちょっとこの方のどのくらいの価格帯のものか聞いてみたいことがありましたけど、
光海線って言ってるんでワンスポット数万円とかの商品だったりするんじゃないですか、月に。
月額1万ちょっととかをかける12回みたいなものはまだ。
もっと安いのもあると思うんですよ、光海線の営業ですからね。
だからお尋ねして状況を聞いて、こういうのがありますよという話をして、
今現状のことを聞いて提案するというようなことだと思うんですけど。
どちらにしろ時間を1つ目は組み立てる。
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どれくらいなのかということをだいたい持って営業するということですね。
2つ目はですね、そういう時間を持ったら組み立ててもらいたいんですよ。
どういう意味ですかね。
最初仲良くなる時間、相手のことをちょっと聞く時間、
そしてどういうことで問題があるかということを聞く時間、
現状どういうことをやっているかということを聞く時間、
そして最後の提案の時間ですね。
営業って言うとね、この前もちょっと言ったんですけど、
仲良くなるために一生懸命買ってもらおうと思って、時間を費やす場合があるんですよ。
落ちがちな技のことですね。
ところがね、仲良くなっても採用はないんですよね。
これある流通の販売の、そういう営業をされている方でアポイントを取って、
それのカタログ販売のご提案に行くというような仕事があるわけですよね。
そういう中でアポを取るのにものすごい仲良くなるんですよ。
お客様ってどういうことかというと、そこまで距離が一緒やとか、
あるいは環境が一緒やとかね。
お兄ちゃん一緒やし、ちょっと受け取っておくわ。見てみるわねとか。
また感想を聞かせてくださいと。
大寄りしてもいいですかなんて言うと、仲良くなってる方もいいわよみたいな。
でも採用はどうかわかんないわよって、いいんです、いいんですなんてアポ取るじゃないですか。
ということになると仲良くなってアポが取れたみたいなところです。
そうするとカタログの見方も弱い。
それで採用もいいのはいいんだけど、今はこれあるからって言ってうまくいかないんですよ。
それは欲求とかが全然高まってないからですか。
ということなんですよ。だから仲良くなるために一生懸命。
でもやりがちかもしれないですね。
そうなんですよ。
特に慣れてきた時とかにね。
慣れてきた時もあるし、慣れないから一生懸命仲良くしようみたいなね。
そっちに行っちゃうのか。
そうなんですよ。
ところがそうじゃなくて採用ということを考えて、その採用がお役に立つということですよ。
考えてどういうことかというと、ちょっと仲良くなったらすぐに今お買い物とかそんなことで、
お困りのことってどういうことですかって言って、
いやこここういうことで困ってんだよって言って、
いやーわかりますって言って、そこで仲良くなるんですよ。
つまり共感して相手の悩みとかいろんな問題に共感してあげて仲良くなるんですよ。
なるほど。
そうすると、じゃあそういうようなことであればこれぜひカタログでね、
購入なんかも行けますから見てみられませんかなんて言うと、
あー助かるわーっていうことになるわけですよ。
それ面白いですね。仲良くなるということの意識自体は間違ってはいない?
そうそうポイントがどこで仲良くなるかですよ。
問題とか課題を共有して仲良くなるんですよ。
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分かってあげて仲良くなるんですよ。
相手方が抱えている課題に対して共感することでこの分かってるわーと。
そう。
そこでの仲か。
そうそうそうそう。そうすると必ずどうなると思います?
じゃあしっかり見てみるわねーみたいな言葉も変わってきますよ。
ちょっと見てみるわねーっていうのと、
じゃあしっかりそういうところ行けるかどうか見てみるわねーと。
で会いに行ったら、いや確かに見たけど良さそうねってこうなるわけですよ。
なるほど。
そうすると契約になるわけですよ。
なんかお話聞いててイメージしたのは、
単純に友達みたいな仲の良さというよりも、
お互い隣に寄り添って進まって同じ方向を見てるみたいな、
そういうことなんですよ。
あそこですね、あそこに行きたいところはみたいな感じでの仲の良さを取ると、
うんと残ってるじゃない。
じゃあ一緒に行って、結果的に買うになるんでしょうけど。
そうそうそう。
だからこれは営業マンとして落ちるところだと思うんですよね。
つい仲良くなることを一生懸命になって話を聞いてもらおうとする。
ところが我々の仕事はそうじゃなくてお役立ちなんですよね。
なるほど。
相手の問題とか悩みに対して特にその商品サービスで解決できることのお役立ちなんですよ。
そうすると今日もまた前回に引き続き3段階の解決法になってましたけれども。
さすがセンスいいですね。
それは青木先生のセンスがいいだけだから。
はい、そういうことなんです。
何でしたっけ、一度。
まずは質問の順番、現状欲求解決策、欲求確認、提案という段階か、
まずは思い考え、提案という段階を踏むということですよね。
それから2つ目はそこへ入っていく、素早く入っていくためには
ところでって仲良くなったらすぐところでって入っていったらいいじゃないですか。
例えばこの地域に住んでるのよって、そうですかどちらですかって
一緒ですね、嬉しいですねなんて言って
ところでって入っていったらいいじゃないですか。
そこでもっと仲良くして話を聞いてもらおうとする意識があったら。
じゃあ小学校の時何してたんですか、もういらんわみたいな。
そうなんですよ、もうそこで盛り上がっちゃう。
何しに来たんだっけみたいな。
だからそういうところで、ところでって言ってすぐさま
自分の提案したいものの解決できるものとか
その分野のものについての質問をするということですよね。
だから買い物ということになると、流通のカタログ販売なんかね。
カタログのものじゃなくて、それでできるもの
それはお買い物っていう大きなブロックなわけですよね。
そういうことについて入っていくということですよね。
なるほどですね。
先にまずはこの方、時間をどのくらいかけるのかっていうのを
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初めからちゃんと考えて
先輩も聞いたり上司に相談しつつ
このくらいでっていうのをまず決めて
その中で決まった、例えば1時間なら1時間の中で
現状・欲求・解決策・欲求の再活用をして
提案をするっていうのをどう組み立てるかもシミュレーションしておくと。
この方ですと多分ね、長くって30分でしょうね。
早ければ15分、20分ぐらいでできるようなものじゃないですか。
こういうことね、光海さんの営業ということですから
よくわかんないですけど、日頃私も訪ねてきたりしたこと
聞いたりしたことありますからね。
だからそんなもんじゃないかなと思うんですよね。
なるほど、そんなもんか。
私もそういう商材というのは正直扱ったことがないので
お聞きしたいんですけど
例えば15分ぐらいで現状を聞いて欲求を聞いてとかってできるもんですっけ。
できますよ、それは商品によって日頃使っているものやったら。
今どこご契約されている。
どこ使ってられるんですか、使い心地どうなんですか、金額どうなんですかとか。
結構スコンスコン入れるもんですね、確かに。
そうですよ、日常のものっていうのは。
青木さん提唱する質問型営業のもしあるとすると
罠としては聞かなきゃいけないがゆえに
時間をどこまでかけていいかがわからなくなって
かけすぎてしまうというか聞きまくっちゃうっていうんですか。
現状を聞いて聞いて聞いて
何しに来てたんや今日はみたいな。
あと欲求も聞いて聞いて気づいたら
現状と欲求だけですでに1時間半経過してますみたいなことってあると思うんですよね。
だから事前に時間を決めとくって本当に大事だろうなっていう。
事前に決めといて反対にそういう短い時間のものであれば
パパッと話が入ってきますから
最初に時間少しいいですかなんていうと嫌がっちゃうんですよね。
嫌がっちゃうんですよね。
だからこういうことでちょっとお話回ってますよなんて言って
すぐ話が入ってくると。
これもあるんですよ。
ところがしっかりと話を聞かないといけないもの
あるいはしっかりと一緒に考えていけないものは
帰ってこれからお時間大丈夫ですかと言って
前も言ったかもしれませんけど
次のお約束何時ですかって
1時間半ぐらい大丈夫ですかっていうね
そういうことでしっかりとおらないといけないですね。
時間と場所。
物というか相手の
物を通した相手の状況とかにかかっておりますもんね。
そうそうそうそう。
だからそういう意味での個別でのアドバイスっていうね
いうようなことをさせていただくと
企業なんかでね。
そうすると非常によく分かるみたいですよね。
最後にですね。
ご上限というか上げていただいてもよろしいですかね。
だからそういう意味でさっき言ったように
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大体のどれぐらいの時間でやれるのかっていう
やっぱり決まっていくっていうところには平均値はあると思うんでね。
自分のパターン。
それから一般のセールスで
その仕事で成績上げてる人のパターンを見て
大体を決めていく。
そして今度はその中で
その時間の中でどういうふうに展開していくかの
組み立てを考えるということですね。
それが一番大事なのは
我々は悩みや課題を解決にしに行ってるんで
仲良くなって買ってもらうことじゃないんだ。
なるほど。
ここが本質ですよね。
ここが本質ですね。
そうなんですよ。
だからあくまでもお役立ちっていうことをね。
いつも頭に入れて仕事をしていただきたいなと思いますね。
忘れてしまったときは
オグマンディーノをもう一度呼んでみると。
成功の秘訣っていうことでございますね。
分かりました。本日もありがとうございました。
そういうことで頑張ってください。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。