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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業第16回
青木さん、本日もよろしくお願いいたします。 今日は早速質問の方に入ってもらえますか?
早速質問を読みたいと思います。 この方、企業教育カリキュラムを販売をされている38歳の方のようです。
質問です。どのようにお客様に買いたいという欲求を起こしてもらうのでしょうか?
質問型営業の真髄のような質問です。
シンプルな質問です。どうしたらお客様に買いたいという欲求を起こしてもらうか。
やはりアプローチというのが非常に重要なポイントになると思うのですが、
そこで質問型営業の方というのは、この前遠藤さんにもお話ししたと思うのですが、
現状欲求解決策、そして欲求の再確認提案という、この方をやっていただくと、
相手の欲求が出るようになっているということです。
なるほど。体感させられて、もう散々パラできませんでした。
その後も練習をされたということです。
ショックだったのでね。
今日はそれをもう一度、最終形で、この1週間、2週間、3週間でこうなるよというようなことを披露していただいたらと思います。
もう分かりました。すべてはイエスと言うことにしていますので、
じゃあ前回と同じような。
そうですね。あれは確かホームページの。
製作会社の。
営業で。
営業という前提で言いましたけれども。
それで社長にアポを取ってということで、そこで買いたいという欲求が醸し出されればいいということですね。
じゃああえて。
ロープレですね。
ロープレをやる前に整理としては、現状と欲求、解決策、欲求の再確認をして提案をするということを8割聞きながらやるんですよね。
そういうことですね。
分かりました。あの時の悔しさ、ここで活かせるよう頑張ります。
はい。
じゃあ早速ですか。
はい。
青木社長、本日はお呼びいただきましてありがとうございます。
はいはい、どうも。
今回はなぜお呼びいただいたんですかね。
ホームページもちょっと見直さないといけないなとは思ってましたんでね。
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いろいろそういう集客やいろんな問題がありますからね、ブランディングとかね。
そういう時に電話をいただいたというようなことですね。
ちょっと一回整理しながら順番に聞いていきたいなと思うんですけど。
いいですよ。
現状はホームページどんな感じに。
現状はですね、実はそのやっぱり知り合いに頼んで、
当時作ってくれるっていうんで安くあげてくれると。
うちもね、そういうのが金額面もありましたから。
やっていただいたんですけど、やっぱりちょっと付け役場というかバータリ的にこう作ってしまって。
それが手直しするごとに、よくしようと思うんだけど実はそうなっていかないっていうね。
そういうところを繰り返しは続いているというようなところですね。
今のね、先ほどの話にもあったかもしれないんですけども、そういう中でどういう感じで今後ホームページを考えられているんですか。
やっぱりね、集客をしたいんですね。一番は。
もうやっぱり会社の看板っていうかね、お店ですからね。
それを見てお客さんを集めたい。
それとともにやっぱりイメージアップを図りたい。ブランディングしていきたいということですね。
他に何かあるとすればあったりしますか。
それがリクルートにもつながっていけば今後非常に嬉しいなとは思いますね。
そういった中でそれに対してこれまでいろいろされてきたこととかってあるんですかね。
まあだからさっき言ったようにですね、手直し手直しをしてやろうと思ってやってるんだけどなかなかうまくいかない。
それといろんなところでそういうホームページの知り合いというか名刺交換したりするんですけど、こっちから声かけるとね、
なんか向こう、途中断られへんようになるんじゃないかなというね。
そういうところがあってちょっとやっぱり躊躇しちゃうということですね。
なるほどですね。そういうあたりをどうにかしたいっていうことですかね。
そうね、なんとかできたらこの機会にしていかないとあかんなと思うんでね。
そういうことを解決する方法があれば結構助かるっていうことですかね。
それは助かりますよ。そういうことをちゃんとやってくれたら。
それであればですね、私今回は非常にお役立ちできると思います。
問いますのも、もともと我々が製作会社としてやってくる三本柱でやってたんですけども、
一つはそのブランディングっていうマーケティングの要素と集客ですね、マーケティングの要素として集客ブランディング、
そして採用活動とかで人を取っていくっていうところに特化して、
製作会社っていうのをずっと5年間スタートして立ち上げでやってきたので、
今回青木社長のお悩みのところに関しては解決できるなと思うんですけど、
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今聞かれてどういう印象でしたかね。
いや、もしそれができるんやったら、一回聞いてみてもいいよね。
そういうことであれば、この後お時間もしあればお話できますけども、どうされますかね。
いや、今日はね、15分って言ってたから、ちょっと時間がないんですよね。
いつだったらお時間が取れそうですか。
明日の昼からやったら空いてますけどね。
じゃあちょうど私も明日空いてますんで、その時間にお伺いしてよろしいですか。
そうですね。じゃあ一回聞いていただいて、聞かせてもらいましょうか。
わかりました。はい。いかがでしょうか、青木先生。
いいじゃないですか。
青木先生。
いいじゃないですか。
死ぬほど汗かいてますけども。
汗かいてるの?
目が怖くて、手びっしょりですよもう。
いやー、心臓パクパクですからね。
本当?みんなそういう風になるのかな。
なります。風圧すごいので。
青木さんのこの目力もそうですけどね。
何見られてるのかなと思うともう鳥肌もんですね。
いいじゃないですか。前ごとパンパンパンと。
少しは良くなりましたよね。
はい。かなり練習しました。
ね。自分でどうですか。
でもまだあれですね。
しゅはりというところで言うと、この肩にとにかく忠実にまずはやろうという意識がものすごい働いているという感じで。
そうですね。
まだオリジナリティを出そうなんて、しゃらけたことは一切考えてない状態ですね。
私、実は剣道を学生時代やってまして、
このしゅはりっていうのを私の大学の方の師範から聞いたんですね。
それは武道から来た言葉らしいですけどね。肩を守るっていうね。
シューですよね。
それからそれを破る。
それが慣れてくると自然にオリジナリティと融合して破ってきて、
そして離れるっていうのはブランド化するっていうことね。
自分なりのオリジナリティになってくるっていうことですね。
だからやっぱりね、そういう段階を踏んでいただけるっていうこと。
ということでマスターできるっていうのは事実ですね。
でもこれ本当に練習しないとできないってことがわからないです。
多分いろんな人たちこれ聞いてできると思ってるんですよ。
私も意外と営業そんなにダメじゃないので、いけると思ってたんですけど、
この肩に忠実にやってみると全くできないですね。
そうなった瞬間に全てがぐちゃぐちゃになって、
営業ってなんだったっけぐらいの一回リセット。
だからあるんでしょうね。
みんなそういう気持ちで多分指導してる人たちもそうやろうと思うんですけどね。
毎回毎回私もそうなんだって、そうなんだなって感じるんですけど、
でも私にとってはもう当たり前なんで。
だからそこをやっぱりさらに指導の中で教えてもらえるっていうのは事実ですね。
なるほどね。
今日は一応テーマとして、
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どのようにお客様に買いたいという要求を起こしてもらうのでしょうかという質問をいただいているんですけど、
そうなんです。
これこのまま話は繋げて。
だから結局この肩を守るってことですよ。
それでこの肩を守っていく間に、どんどん守っていく間に、
自分のものになって、そしてまずロープレで試してもらって、
自分のものにして、そしてやりたいと思っていく。
そうすると今度はまたそこでギャップが出て、
お客さんとの返答の中でね。
それをまた合わせていく間に、どんどん上手くなってくる。
ただ合わせるためには一度練習して肩を覚えておかないといけない。
そうそう。だから覚えて。
ロープレマスターですね。
練習して。
このロープレはですね、非常に役立つのは、
お客さん役の立場の人も、
お客さんってこういう気持ちになるんだっていう、
そういう感覚を持てるんですよ。
わかります。
普通のロープレって、
どれくらい上手く説明できるかっていうことのチェックなんですよ。
プレゼンテーションの練習だけになっちゃいますね。
そうなんです。はっきり言っていいですか。
あれ意味ないです。
そうですか。
意味ないんです、あれ。
どんだけ上手く喋れるかって。
でもそれは喋らせてくれない限り無理です。
そんな場なんてないんですよ、今はもう。
そうですね。
ないんです。
だから、
実現しないこと練習してね、
ああやこうや言われてもね。
意味ないですね。
その場を作るために質問しなきゃいけない。
そうですよね。
今回いろいろやりましたけど、
指導してもいただいて、
とは言っていることですよ、
というちょっと質問なんですけど、
質問しなくても、
いや普通にグッとさっきみたいにプレゼンテーションだけで
売れちゃうなとか、
思うときってあるとか、
いろいろあるんですよね。
はいはいはい。
質問しなくても、
プレゼンテーションだけで売れちゃうなとか、
思うときってあると思うんですよ。
いいですね。
青木さんなんて変な話。
それだけの感覚もあって、
ブランドもあって、
ブランドっていうのは実力もあれば、
売れちゃうと思うんですよ。
ある程度ギュッと力入れて、
上から発言しちゃっても。
それはしちゃダメっていうか、
なんて聞いていいか分かんない。
だから、ある程度その段階を分かってて、
相手の状況の中で合わせてあげるってことは必要です。
だけど、その肩をひとつ崩すことによって、
どんどん崩れてくるっていうのがあるじゃないですか。
ちなみに営業されることはまだ、
当然ビジネスされてるんであると思うんですけど、
この肩は未だに青木さんをされる。
そうですね。
だから研修についてのお問い合わせがあって、
うちのメンバーが行きますけど、
もう一回代表と話したいというようなことであれば、
行かせていただいて、
現状を聞かせていただいて、
どうしたいかというのを聞かせていただいて、
というのをもう一回リピートしますよね。
そこは一方的に自分から要求とか当て勘でいったりするんですね。
やっぱり効きますよね。
なんでかっていうと、
これのほうが楽なんですよ。
このようにやるほうが、
相手が自覚をされて、
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相手が要求を高められるんで。
結果的に楽。
楽なんですよ。
相手が高まってても、
もっと高まるから、
紹介につながったり、
ボリュームにつながったりするんです。
じゃあもう明らかに、
買っていただくということに関しては、
いけるなって分かっても、
そこをさらに高め、
紹介とかおにいこをつなげるためにも、
やっぱり基本通りに行くんですね。
私イチローが好きなんですけどね、
ダイリングのね。
イチローはバッターボックス行くときに、
知ってます?
どっちの足から、
まずベンチから踏み出すか、
決まってるって言うんですよ。
すごいですよね。
どっちの足からブレードに入るかは、
決まってるって言うんですよ。
流儀なんですよね。
流儀か、営業の流儀ね。
そう。後じゃないですか、NHKの。
仕事の流儀、プロフェッショナル。
あれですよ。
なるほど。
いやでもそうなんですね。
ぶっちゃけね、
と思うんですよ、皆さん。
青木さんは言ってるけど、
実際営業行ったら、
どんどんプレゼンしてたりするんじゃないのかなって、
思うかと思ったんですけど、
全然違うんですね。
良ければ一回、
ね、ついてきていただいたら。
現場を見てて。
これはもう是非見たいですけど。
最後にですね、
今回のご質問で、
どのようにお客様に買いたいという
要求を起こしてもらうのでしょうか、
ということに関しては、
ロープレという形でお伝えはしちゃいましたが、
だからそのロープレは、
現状、
欲求、
解決策、
欲求確認、
提案、
ということによって、
お客様のボルテージが上がっていくんです。
人間の心理は一緒です。
心理ですね、もう。
上がっていくんです。
だからその方を守ってやっていただく。
だからさっきの話に戻しますが、
たまたまホームラン打てるっていうことがあるんですよ。
説明、一生懸命説明してね。
入っちゃっただけですね。
そうそう、たまたまじゃなくて、
その人はお客様の欲求が高かったんですね。
ところがそのたまたまということによって、
つかめないんですよ。
それを勘違いして、
勝ちパターンだと思って、
徹底的にプレゼンしかやらないとか。
そういうふうにずれてくるんです。
でもセールスはやっぱりお客様の欲求。
それがずれたときには、
もう一回戻すことができますね、
この方を知っている。
そういうことです。
さっきの、
今回今前々回なんて、
私まさにずれを修正していただいたみたいな感じですよね。
そうですね。
現状、
欲求、
解決策、
欲求の再確認をして提案をする、
この方を徹底して守ってやることが、
お客様に買いたいという欲求を起こしてもらう。
それを質問という形でやると。
それが全ての真理なわけですね。
そうですね。
これは私も身をもって体感させていただきましたので、
この方をまずは守る。
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そして、その方で高まらなければ、
まだ見込み度は低いという判断にもなるということを
覚えておいていただきたいですね。
なるほど。それでダメだったら、
それはっていう。
そういうことです。
そういうことです。
いや、今のはちょっと救われましたね。
そういうことです。
わかりました。
朴さん、本日もありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。
