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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業第14回、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
早速、今回の質問を読んでみたいと思います。よろしいでしょうか。
この方、ホームページ製作会社の28歳クリエイターの方から質問をいただいています。
現場で質問型営業をうまくするには、どうすればよいでしょうか。
なるほど。
そうですね、これ私もいろいろ今までですね、原理原則だったり、どうなるというところを教えてもらいながら、
実際、頭では分かったけど、どうするのかなというところが気になっていたので、やっぱり来ましたね、この質問。
そうですね、実はですね、これ私どもも営業塾という形でね、4ヶ月で教えているんですけど、
分かるのとできるのは全く違うんですよね。
分かるのとできるのは違うんですね。
これはもうお分かりだと思うんですけどね。
だから話を聞いて、分かりましたとか言うじゃないですか。
ところが現場に行ってできないんですね。
それはね、私自身が現場に行くでしょ、一緒に。
それをまざまざと見てですね、ショックを受けるんですね。
教えたがる。
そう。
こんだけやってたのに。
こんなにできへんもんなのかというようなことですよね。
それでですね、実はその現場を中心にどうやったらできるのか、現場でどうやったらできるのかということを中心にですね、
考えた。やっぱり結論がロープレなんですね。
やってみること、練習をすること。
そうそう、模擬現場です。
つまりお客様役と営業マン役で教わったことを実際にやってみるということなんですね。
そうするとその出来具合、理解度合いというものがいかにきちっとできるかということがチェックできるんですよ。
なるほど。
そしてその出来具合がうまくできたらどうなるかというと、やっぱり現場でやってみたいと思い出しますよね。
だからそこのチェックは非常に重要ですし、実際にわかったことをどれくらい理解するかを見るのに、私どもロープレが非常に重要なんですね。
じゃあ青木さんの営業塾みたいなところでは必ず青木さんに対してロープレを。
そうです。私に対してでもそうですし、お互いに参加が複数でね、5、6人で営業塾ってよくやりますから。
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そのメンバーにお互い練習をしあって、最終のチェックを私がすると。
いやー怖いですね。
いやいやいや。
でもそうすると、青木さんからすると、どんな風にロープレをするのかというところが多分結構気になると思います。
そうそう。だから質問型営業の基本というのは今までもお話したと思いますけど、現状を聞いて欲求を聞く。
それからそれについてどういう解決策を持っているかということを聞くということですね。
そしてもう一度その中で喋っていただいた中で欲求の再確認を聞いて、そして初めて提案というところへ入るということですね。
だからそういう意味でですね、ちょっと今日は遠藤さんに、その営業マンになったつもりで私がお客様ということでやってみていただいて、それをどう手直し私がアドバイスしてするかと。
なるほど。今結構冷や汗かいてますけど、まさかそうくると思いませんでしたね。
目の前にいますからね。非常によく分かるんです。
分かりますね。せっかくなんでね、ここはリスナーの皆さんを代表して犠牲者となってね。
オンプレちょっと挑戦してみたいと思います。
そうなんですよね。で、要はその一回やってみたことに対して手直しをしてってどう仕上がってくるか。
もうわずかこれね10分ぐらいの短い時間ですけど、それでも結構変化はおそらくあると思う。
なるほど。
そういう意味で最初は別にうまくいきませんからね。
分かりました。
リラックスしてやっていただいたらと思うんですね。
リラックスはできませんが、やってみたいと思います。
よろしいでしょうか。
はい。
それでは私がお客様ということで、アポイントが取れて、じゃあホームページちょっと話聞いてみようかと。
うちもそういうことを考えないといけないところもあるかもしれないのでね。
なるほど。
ということで、じゃあ私に対してちょっとやってみていただけますか。
今のシチュエーションとしては、私がホームページ製作会社の営業マンでホームページを販売しに来て、その初めての商談みたいな。
そうですね。アポが取れて、とりあえず聞いてみるよということでお伺いしたというところからスタートしてみたいと思います。
分かりました。
じゃあそういうことで。
スタートって感じですか?
そうですね。
分かりました。よろしくお願いします。
青木社長という体でお話いただきたいと思います。
はい。
今回青木社長お忙しいところお時間いただいて。
いえいえ。
もともとホームページの製作ということで今回ちょっとお呼びいただいたんですけど。
そうですね。
実際そのホームページを作ることによって何を手に入れたいというか、何を実現したいみたいなことを考えられて。
やっぱりお客さんの集客には重要なんで、そういう意味でもうちょっと手こ入れはしていく必要があるなとは思ってたんですね。
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その集客を手こ入れしてるんですね。
そうですね。
他に何かホームページを通してやりたいことって。
会社のイメージアップとかね。
イメージアップ。
そういうようなこともやっていきたいですね。
他に何かマシュアルとしたイメージはありますか。
集客に力を入れたりブランディング。
そうそうそうそう。
だから今言う集客とブランディングをするということがメインですよね。
実際それはもう社内全体でその後やっていかなきゃいけないなというのを共有で皆さんに。
そうですね。
あとあれがありますよね。リクルートのイメージアップね。
専用。
そうですね。
なるほどね。
ホームページを使ってそのあたりをどうやって手こ入れしていこうかというところに今来てる。
そうですね。
ホームページ制作をする上で他に実現したいもそうですけど、
今抑えておきたいこととか何か重要なこと考えてるんですか。
今の作ってるものを一度ゼロベースで一回そういうとこから考えてもいいなと思ってるんですね。
ところでなんですけど、社長って今のホームページ制作会社は創業5年という話ですけど、
どういう経緯でスタートして今に。
いろいろ苦労もありましたけど、何とかやってきましたけどね。
スタートってきっかけは何でこの業界に。
まあやっぱりね、いろんな仕事をやってきて、
自分が一番この仕事がお客さんに喜んでもらえるんでね、いいなと思いましてね。
そういう畑でずっとされてた。
そうですね。
そこから晴れて独立という形を選んで。
そうですね。
今実際に社員って何名くらいになるんでしょうね。
だいぶ続きますね。
そうですね。これどんな感じで落とせばいいかなと思いながら。
実際にちょっとこの辺で切るとして。
そうですね。
どうですか、私の営業しているのか単純に雑談をしちゃっているのか分からないような。
いいと思います。
いいと思うんですが、先ほど申し上げたようにですね、まず現状からスタートなんですよ。
今のはね、欲求から始まりましたよね。
どういうふうにしたいと思うんですかとか、どういうふうにっていうね、
どういうことを望んでられますかと。
まず現状のホームページはどうなんですかと。
確かにね。
それでその次はそのために、じゃあそういう現状を踏まえてどういうふうにしていきたいんですかと。
そういう中でどういうふうにしていきたいと思うんですか。
確かに確かに。今を踏まえた上でその現状からどういきたいのか。
そうですね。
それでそのためにどういうふうにやってられるんですかと。
解決策ですね。それについては何かいろいろやってられますかと。
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そうですね。散々教えてもらってるのに一切やってないですね。
欲求ばっか掘り下げて気づいたらお友達になろうかな作戦入っちゃったみたいな。
いや、だからそれはそれでいいと思うんですよね。
だからまずホームページの状況をお聞きする前に、そこへ挟むのか。
現状を聞きながらそこへ挟む。現状のときにもう一回そこへ立ち戻ってもいいですよね。
なるほど。これちなみにもし可能であればなんですけど、
例えばじゃあいわゆるダメな例と今のノウハウを抑えた上での
こういい形でのご参考じゃないですけどっていうのをやっていってもらってもいいですか。
もちろんもちろん。
本当ですか。これは私が一番嬉しいので。
ちょっと今日時間少し伸びちゃうかもしれないですけど、せっかくなんでね。
そうですね。じゃあ今日は遠藤社長お時間とっていただきましてありがとうございます。
ありがとうございます。
ホームページのことで一回聞いてみてやろうなんていう風に言っていただきましたけど、
ところでなぜ今日会ってみようと思っていただいたんでしょう。
ちょうどホームページも作って、5年以上経ってそろそろリニューアルとかした方がいいのかなという感じで。
なるほどね。はいわかりました。
じゃあ今まずちょっと順番にお聞きしたいんですけどいいですか。
現状はどんな感じなんでしょう。
昔作って、それこそ手弁当で仲良い人にお願いした経緯があったんで、
正直あんまりデザイン性も良くなくて、情報もぐちゃぐちゃして整理できてないかなっていう感じなんですよ。
なるほど。それで何年くらい今。
今それでもう5年使ってる感じです。
ずっと同じものを使って。
そうですね。ちょこちょこリニューアルしたりして、
スギハギでいろいろのののを継ぎ足してるんで。
なるほど。
ぐちゃぐちゃみたいな。
なるほど。
じゃあ今回私どもお電話差し上げた時には割とタイミング良かったんですかね。
そうですね。ちょうど本当に今考えようかなっていうところで。
なるほどなるほど。ありがとうございます。
じゃあそういう中でどういう風に今後していきたいっていうお考えでしょう。
なので今さっき言ったような感じで、まず情報がぐちゃぐちゃになってるんで、
そこをちゃんとお客さんにとって見やすい情報整理。
見やすいっていうことですね。なるほど。
そうすると見やすくなればどうなりますかね。
そうすると多分そこから新規のお客さんのホームページに来た人たちが、
そのままご問い合わせしてくれたりするのかなと。
なるほど。就客に繋がるっていうのかなとですね。
そうですね。もろそうかなと。
なるほどなるほど。他にありますか。
あるとするとデザイン性ダサいみたいなところもちょっとあって、
そこを企業ブランディング要素とか採用の、
最近新卒も始めたとこなんで、そのあたりにも活かしたいかなっていう。
なるほどなるほど。
じゃあ就客とそれからそういう採用とかね、
そういうブランディングっていうことですね。
本当にそこかなって感じですね。
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なるほどね。
じゃあそのためにね、その都度思ってられましたけど、
なんか調べたりとか。
他の会社。
あるいは今現状のお尋ね、
一緒にやっていただいているホームページの会社さんに
なんか言われたとか、話し合われたとか、
そのほうどうなんですか。
いや、元々そのこと考えているときに先に今回ね、
大木さんのほうに電話いただいたんで、
まだ何も言ってないんですけど、
昔の付き合いもあるんでどうしようかなっていうのはちょっと、
悩んでいるところではありますけど。
はいはいはい。なるほど。
じゃあその付き合いの関係者でもあるんじゃないですか。
いやそうですけど、いい形で、
こっちがやりたいことを実現できるところに
一緒に組めればいいかなっていうのもあるんで、
そこはフラットに考えているかなっていうのがあるんですね。
じゃあそこがやっぱり一番ですかね。
いいものを作るっていう。
はい、いいものを作る。
いいものをそうですね、値段に対して、
予算もある程度決まっている中で、
今言った集客とかブランディングところができたら
まあいいかなという。
なるほど。はいはいはい。
まあどちらにしろ、じゃあ今こういう機会に
何とかしたいっていうことですね。
そうですね、もうそこは早くかなり
プライオリティーを高く考えてはいます。
なるほど。
それがお望みのもので、
何とかこういい方法があればいいってことですね。
そうですね、もうそこを今言ったところクリアできる
基本的にはやりたいなと思っていた。
なるほど。はい。
あとなんか値段とコースかなと。
はい、わかりました。
じゃあお役に立てられると思いますね。
本当ですか。
と言いますのは、やっぱり私どもも
ホームページっていうのは何のためにやるんだっていうね。
その目的というものをいつも明確にして、
それは何かというと、今言われる実はもうまさに
集客ということのお店なんですね、あれは。
それとそれがイメージ、ブランディングにつながり、
それが結果としてリクルートにつながるというね。
そういうことをテーマにお伝えしていこうということを
日頃からちょうど言ってるところなんですよ。
いい感じなんですね。
だからそういう意味ではきっと喜んでいただけると思うんですけど、
しっかりお話ができたらと思うんですけど、
お時間はどうでしょうかね。
今日ちょっともう、この後お客さん来ちゃうんで。
そうですか、じゃあ近々でいけば明日とかあさってとか。
明日、あさっての午後であるから。
そうですか、じゃああさっての午後にもう一度来させていただきますんで。
わかりました。
ぜひ期待していただいて。
期待してもらえると。
そうですね、楽しみに。
特にそれまでにこっちでやっとくことはないですか。
そうですね、もう一度今日のお考えをまとめていただいて、
お話を聞いていただいたらと思います。
わかりました、じゃああさってですね。
はい、よろしくお願いいたします。
という感じなんですよ。
すごい、ちょっとなんとなく頭まで整理しながら、
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今これか、今アプローチかとか。
今入ったぞみたいな。
思いながら聞いたんで、なんかワクワクしましたけど。
そうですね、さっきの人間関係で相手のことを聞くとかですね。
これはもうちょっとしっかりとお時間取れて、
言う時はそこ。
だから最初のアプローチの時に、
お時間どれくらいいけますかっていうことを聞いといて、
その上で組み立てを挟むかどうかっていうのを考えるといいと思いますよね。
その与えられた時間の中でどう?
そうなんですよ。
とは言っても、今実際にやったのは、
あえて分解して整理するとどういう?
現状欲求解決策。
早い、現状欲求解決策。
欲求再確認の提案。
欲求再確認で提案。
で、今回は提案は次の日に回した。
そうですよ。
で、一切資料なんて見せない。
本当ですね。
口頭で口プレって言うんですけど、それで示してる。
面白かった。
どういう感じでしたか?
それであれば、まさに私たち解決できますって言った時がありましたね。
あれちょっと正確にはフレーズを覚えてないんですけど、
あの瞬間にギュッて引き込まれました。
あ、そうですか。
散々から話して終わったんで、
その時に、じゃあそれならお役立ちできますわって言われた時に、
何言ってるんだろうってなったので、
ワーッとその話をされた時に、
プレゼンテーションがガンガン入ってきました。
すごいそれは体感ほんとしました。
あ、そうですか。期待感が出ました。
そうそうそう。
あ、そうですね。期待感。
それがすごい。
あ、そこの感覚が一番でかかったですね。
あの聞いてる方としては。
実はこれ一番最後の提案は、
お客様が言ってることをリピートしてるんですよね。
そうですよね。
そうですね。
いや、確かにほんとそうでしたね。
あの、ちょっと今日もね、時間があれなんで。
そうですね。もうちょっと何回かやっても面白いかもしれないですね。
次回ですね。
じゃあ今度もう一回遠藤さんにやってもらおうと思うんですよ。
で、それを今度は手直しする。
どうしたらいいかっていうことを手直しする。
そうやって仕上がっていくっていう場を一回お見せしたいと思うんですよ。
磨いていくプロセス。
そうそうそう。
いいですね。
そこをぜひ日頃指導してることでもあるんでね。
見ていただいたらと。聞いていただいたらと。
大盛りのポッドキャストになりますが。
じゃあ第15回はブラッシュアップということで。
はい。
わかりました。よろしくお願いいたします。
はい。ありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。