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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、第28回。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
質問が来ておりますので、早速読みたいと思います。
クリエイティブディレクター、35歳の方です。
形のないものを売る時に、提案内容は盛り上がったのですが、
いざお金の話をすると、相手の顔つきが変わることがあります。
お金のことを話すタイミングと、その時のテンションについてアドバイスいただけないでしょうか?
という質問が来ております。
形のないものって何なんでしょうね。
何なんでしょうね。
クリエイティブなので、デザインとか製作物を売っているので、
そういう意味では形があると思うんですけど、
多分有形のものではないって意味なんじゃないですかね。
提案は盛り上がったんだけど、いざお金の話をする時に、
相手の顔つきが変わっちゃうと。
多分その提案の段階で、クリエイティブな、
こうやったら面白くなって、こんなになったら面白いですよね、
みたいな話をするんでしょうね。
分かる気がしますけどね。
遠藤さんやったらどう思います?
いやな、この角度での質問。
これですか。
確かにお金の話ってどうしてるんですかね。
うわー、何か答えたいんですけど、何も答えられないですね。
何でしょう。
お金の話をすると相手の顔つきが変わるっていうことですよね。
そうですよね。
実はお金の話をする時に自分の顔つきが変わってるんですよ。
だから相手の顔つきが変わっちゃうんですよ。
察知するんですよ。
あー、何かありそう。
何か分かる気がしますよ、それ。
分かる?
何故か後ろめたさみたいなのがあったりっていうのが顔に出たりする。
そうすると、あれ、この子何でそんな顔するんだろうってことに気づいちゃう。
だから相手の顔つきが変わっちゃう。
だからお金の話で変わってるんじゃないかもしれないですね、ひょっとして。
顔つきが変わったことに対する相手の顔つきが変わると。
さらに言えば変わってるのはその相手じゃなくてあなたじゃないのっていうことですよね。
そういうことです。
確かにそうかもしれない。
つまりね、ぎこちなさなんですよ。
やっぱり苦手意識があるんですね。
何かどっかに申し訳ないなーとか、高いなーとかね。
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だから優しい人多いですよ、こういう人ってね。
悪い人じゃないですよ。
だけど、やっぱり価値イコールお金なんでね。
そういう風に考えたら、すごい高くってもね、
その価値がどれぐらいのものかって考えたら、なるじゃないですか。
今回私のね、友達の石原明さんが本を出されましたよね。
値上げの。
だからそういうところにも通じると思うんですよ。
だから何かというと、本当に価値をわかったらこんな値段じゃないですよって言うですね。
この人は前振りをしとくべきなんですよ。
なるほど。
その方に、相手に対して。
相手に対して。
つまり自分がお金に対してすごくプレッシャーを感じてるわけですよ。
申し訳ないなーとか、それぐらいいけるかなーとか。
だからぎこちなくなっちゃうわけです。
だからそのぎこちなさを取るためには、こんなにいいものがすごい安く買えるんですよっていうぐらいの気持ちで、
そういうことを前説で入れとくんですよ。
なるほど。
感覚もその状態に入れちゃうんですね。
そうそうそうそう。
私、昔教育のカリキュラムを受けるときに、企業なんかっていくと何十万もしますよね。
例えばそれが二十万とします。
二十万でも安いと思うんですけどね。
二十万とします。
そういうときに、社員さんの新入社員さんっていくらですか?どれくらい払えられます?って言って、
二十万くらい。
でも実際にはそこにいろんな保険が入ったりして、
それで三十万くらいになってきますよねって。
じゃあそれが育つのどれくらいかっていうふうに考えたら、
やっぱり何か月もかかってくる一万になるのにね。
その金額で全社員を育てられるって安くないですか?って。
あるいはそれくらいをかけていかないとやっぱりいけないですよねって。
そりゃそうだなって向こうにも言いますよ。
前打にしっかりとちゃんと質問をして環境を作れるんだろうね。
そうなんですよね。
そうなんですって言って、
言ってその問題のどういう、
そういう了解の問題って言ったらすごいしゃべりやすいですよね。
確かに。
自分の問題かこれ。
そうそうそう。だからそういうことが悪くないんで、
もしそれであれば前段階でそういうことを自分の価値を上げておくことですよ。
そうすると自然体でさっきのお話ですけど、さっき言ったように、
本当に金額って安いんで安く何とかやってますって言えますよ普通に。
当然ですよ。
今すごい顔つきになってましたけど。
当然ね、確かに。
そうか。
だからそのお金のことがプレッシャーだなと思う人はそれを先に入れとくってことですよ。
じゃあもうこれ質問はですね、お金のことを話すタイミングで、
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その時のテンションについてっていう話でしたけど、タイミングとかそういう話ではないわけですね。
もう当たり前ですよ。
そこの商品を提供する商品のその価格というところに、
むしろ安すぎるよぐらいの感じで自分をちゃんとセットした状態で入ろうと。
そういうことですよ。
これ必殺技ですよ。
必殺技。
必殺技。
これ必殺技ですよ。
必殺技出ましたね。
ある意味では。
ちなみにこの方にですね、いきなりそれをやれって言うと、
すぐにできるのかなっていう疑問もあるんですけど、どんな形でやってくるんですか。
まず自分で査定をしとくことですね。
この価値はいくらぐらいになるのかって。
紙を出して金額を書いて、そういうものがいくらの金額にすれば価値になっていくのか。
というふうに考えたら安いなとかね、すごい良いもんだなと思えたら、それ言えますよね。
なるほど。
必殺技です。
確かにね、例えばこのクリエイティブの方何作ってるか知らないですけど、
例えば採用するためのPRのためのサイトを作るのに、仮に300万かかりますって言ったところで、
別に仲介料を考えて人件費の3分の1取られるってことをしたら、
人2人分取った分よりも安いと思ったら、全然それで人が大量に取れるならいいじゃんとか、
色々そういうところで自分の感覚を変えていけば良くなりますよね。
そうです。それでどれぐらいの人たちが生産性を上げてくれるかとかね、
考えたらこれはとてつもないなというふうに思えたら、
価値イコールお金って全然安いでしょ。
確かに。
ところがお金だけ考えてるんですよ。
例えばこれ1年300万で車買えるんじゃないかとか。
なるほどね。
そしたらそれで思ったらもったいないような気になるわけじゃないですか。
だからお金を世間の価値とか自分の給与とか色んなことを考えて、
価値の生み出す金額と考えてないんですよ。
要はそうするとこの方の根本、いつもここに来ちゃうんですけど、
何をしてお役立つかっていうことが自分で分かってないってことですよね。
その商品を通して何の価値を彼らが手に入れられるかっていうことを
ちゃんと理解、自分でできてないから、
そのお金の話の時に申し訳なさみたいな後ろめたさが出ちゃう。
その技術とかその良さとかいうことだけで終わっちゃう。
それが世の中に入った時にどれぐらいのものを生み出すかっていうところまで行ってないんですよ。
そうなってくると値段なんてね、さっきのお話ではないですが、
いくらでもって言うとちょっと語弊がありますけど、
値上げっていうか、値段がある種、合ってないような世界になるような感じになるんですよね。
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そういうことですよ。
だからそういう意味でのお金イコール価値っていうのは、
価値のがでかいっていう風に考えていただくことをやってもらったら、
そこまで考えないよね。
これがどれぐらいのものを生み出すかとか。
確かに目の前のそのものっていうところに捉えちゃうんでしょうね。
そうそう。だから結局物を売ってるっていうことなんですね。
価値を売ってないっていうことなんですね。
クリエイターって、クリエイティブディレクターなんで、
ディレクターとして多分商品、企業であればロゴだったりとか、
いろいろこう、フート、メーシーとかもいろいろそういうクリエイティブのウェブとかも作ってるんでしょうけど、
ロゴだったらロゴ一つこれ売ってるっていう感じになっちゃってるんで、
ロゴを通してこれが何の価値かっていうところにはちょっと行ってないのかもしれないですね。
そういう建築家とか、そういうプランナーやデザイナーとか、
ものすごい幅があるじゃないですか。
とてつも高い、上の人は高いじゃないですか。
何なんだっていうことですよね。
コピー一本でね。
そういうことですよね。
だからそれは、買う人は価値を分かって買うし、
その辺がやっぱりどんどん上がってくると違ってくるっていうことでしょうね。
ただその価値をちゃんと上げていく、相手が相手の価値を上げていく、
相手がその価値をしっかりと踏み落ちて理解するというか感じてもらうためには、
結局質問をどうするかっていう話なんですよね。
いい質問ですね。
それはアフターフォロー、フォローアップって言うんですよ。
そっちなんだね。
フォローアップって言うんですよ。
つまりフォローじゃないんですよ。
フォローアップっていうのは成果を確認するっていうことですよ。
ああ。
ご購入というかお付き合いが始まった後、売った後の話。
フォローアップなんですよ。
つまり必ず責任を持ちましょうってことですよ。
だからどういう変化があったのか、どういう風になったのかって必ず確認しましょうって。
どこかの会でも一度ありましたね。
ちゃんと、その時は確かモチベーションの話だった気がするんですけど。
モチベーションが上がるってよく覚えてますよね。
ただそれはそこだけじゃなくて、相手の方にちゃんと価値を感じてもらうかどうかの確認のためにも
フォローアップは。
だからどういうところが良くなりましたとか、これによってどうなってきましたって言ったら
いやあんまりまだ分かんないって。
分かんない中でもなんかないですかっていうことを聞いてあげるんですよ。
そう言えばっていうことですよ。
ああ。
そこですそこって。
この方、クリエイティブディレクターとしてお付き合いがあって、買ってもらった後にちゃんとフォローアップしてるのか。
そうそうそれでフォローアップするとどうなるかっていうと、そう言えばっていうお答えを聞くとね。
あ、良かったってことになるでしょ。
そして私の提供してるものは間違いなかったものしかないでしょ。
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そうするとどうなると思いますか。
価値が高まるんですよ。
そうですね。
絶対的に確信に変わってくるんですよ。
そうなった時にお金を払ってもらった後にそれを確かめてるんで、一切抵抗ないはずですよね。
そうなった時に、前説で言ってたお金の話をこれぐらいのどれぐらいの価値になるかっていうことも言わなくて済むようになるんですよ。
なるほどね。
普通になってくるんですよ。
普通です。
普通ですね。今ドヤ顔でしたけども。
なるほど。あ、でもだいぶ今私もスッキリしました。
あ、そうですか。良かった。
この方、ぜひ自分が提供している価値は何かと、その価値をちゃんと確認する上でのフォローアップですよね。
フォローアップ。
やっていただきたいですね。
そうですね。それがまだ出題しの頃は必ず自分でまず納得をして、そしてその中で前説でもそういうことを自分のためにも言っていくということですね。
なるほど。この方ぜひ実践していただいて。
そうですね。価値を全ては提供しているんだということになればですね、営業マンは胸を張って歩くようになるんですよね。
そうですね。そういう方が一人でも多くなるように。
営業マンよ、頑張れ!という感じですね。胸を張ろう!という感じでございますね。
素敵な言葉をいただきましたので、今日のところはこれで終わりたいと思います。
はい。ありがとうございました。
ありがとうございました。
エンドおかずきです。
番組では、青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。