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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今日は早速、質問をご紹介していきたいと思います。
本日の質問です。
36歳、健康伝議治療機能セールスを行っている方のようですね。
自分のプレゼンを聞くことで、口コミして誰かを連れてきてほしい。
その質問技法を研究したい、とのことでございます。
なるほどね。
これは何かお連れするみたいな、体験してもらってお連れするみたいな。
そういうのよくありますよね。
そういうようなことでしょうね。
これね、実はすごくいいことを言っているんですよ。
プレゼンをすることで口コミする。
要はそれを採用いただいてから口コミじゃないんですよ。
要はそれの説明をするということで連れてきてほしいってことでしょ。
つまりね、プレゼンが商品なんですよ。
本来こうあるべきなんですよ。
ちょっと質問からずれているかもしれませんけどね。
いや、そんなことないと思いますけど。
だから、我々は商品を買っていただいて納品して、それを活用して、そこからご紹介とかね。
そういうふうに思いがちですが、実はプレゼンによってその良さを自分がすごく実感して。
商品が来た時にはもう本当に楽しみになる。
それぐらいのプレゼンがいるわけですよ。
そうするとものすごい熱心なファンになるんですよ。
プレゼンが商品?
そんな考え方ないでしょう。
ないですね。
ものすごい価値とか良さとか性能とか、そういうことを全部プレゼンに入れていくわけですよ。
そうするとお客さん、もちろんその前にはいつも言うようにお客様の欲求とかニーズとかを聞いて、
しっかり聞いて絞り込んで、それに向かってその良さを伝えていく。
そうするとどうなるかというと、インパクトが出てくるんですね。
ものすごいプレゼンがお客さんにとって今まで探してきたものがこれなんかと言えば感動につながってくるわけですよ。
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だから私はそういう意味ではね、絞り込んで欲求とかニーズをガーッと絞り込んで、
いつも言うんですけど弓矢でグーッとしてブサッとこうね、相手の心でズバーッとこう抜けない。
アンジェルハートですね。
そうそう、それぐらいのインパクトがプレゼンに入るんですよ。
そんな感覚でプレゼン。
質問型営業ってそういうプレゼンをするための質問なんですよ。
射抜くための?
射抜くというかもうそれぐらい印象を持つ。
感動してもらう。
だからプレゼンというのはハーモニーにならないといけない。
これはもういろんなところで言ったり書いたりしてるんですけどね。
それ昔習ったんですよ。
ハーモニーって何なんだと。
何なんですか?
いわゆる相手に心地よいってことですよ。
その感覚。
ということは何かというと、相手が望んでるものがそこにあったっていうのがプレゼンなんですよ。
そしたらもう楽しみになるでしょ。
それでそういうものが今度来るのよとか、そういう話を聞いたのよって言うはずなんですよ。
感動秘話が勝手に伝播していく。
ほっといても言いますよ。
ところがこれも言うことなんですけど、なかなかうんと言わなくて3時間も2時間も3時間も4時間ももしプレゼンされたら。
言わないんですよ他の人に。
まして紹介してくれよとかってしないでしょ。
自分はそれでよかったけど、他の人にもそんなことやられたら迷惑かかるのちゃうかなって思うでしょ。
友達失ってしまいそうですよね。
そうそう。だからそこなんですよポイントは。
そこまでの自分の質問型営業はどちらかというと、最後のプレゼンをするための前段階の準備の部分に結構フォーカスされる傾向があるじゃないですか。
ただここに来てプレゼンをそこのレベルまで消化するっていうかレベルを上げるっていう練習がとても重要。
だからそれは欲求・ニーズを聞いて聞いて聞いて現状からね、ぐっと絞り込んできて、
例えばこれおそらく体験してもらってるかなと思うんですけど、その時にでも聞いて、
あ、それだったらここなんですよ、こういうことなんですよって言ってやると、あ、そうなのってことになるでしょ。
そういうことですか。
じゃあいわゆる説明型の営業みたいな形で、もう最後はプレゼンで勝負だぞってことではなくて、
要はプレゼンがそのだけの感動まで行くために徹底的に質問をしようね。
そうそうそう。欲求・ニーズを引き出して、体験しててももう一回そこで聞いてあげて、
それで共感をしてあげて、そしてあ、それだったらっていうようなプレゼンになる。
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そうするとその人は欲しくなる。欲しいだけじゃなくて周りの人にも言い出すってことですよ。
だからそういう、実はプレゼンというのが、実は商品なんだ、商品を渡してるんですよ、プレゼンというのは。
これ感覚的にはプレゼン、プレゼンというよりは一方的に説明をする時間帯じゃないですか、
そこの営業全体から見た中のプレゼンの重要性ってどのくらい練習すればというか、
質問すればある程度、プレゼンが喋り方が下手くそでも結構大丈夫だったりするのかなという気もします。
そうですよ。
この方の場合、何となく自分のプレゼンを聞くことで口コミして誰かを連れてきて欲しいというと、
いかにこう美しくプレゼンをするかというところに何となく意識いかれてるのかなと。
遠藤さんすごいね、文脈から文章から読み取るね。
いや、分かんないですけどどうなんですかね。
さすがですね。
ありがとうございます。
そういうことです。プレゼンを聞くことでということはそういうことですよね。
プレゼンがメインだって言ってるんですよね。
どうなんですかね。
いや、だからそういうことじゃないんです。
やっぱりそうですか。
相手の欲求やニーズを聞いてそこに向かって説明をする。それがプレゼンですよ。
じゃあ今その感覚的に例えばイメージするために質問8、プレゼン2みたいなイメージで言うと、
プレゼンって別にそんなに下手くそでも喋り方ダメでも、
ちゃんと質問で欲求現状とかをウワッと聞いて高められれば別にええやんみたいな感覚はあったりするんですか。
ありますよ。
本当ですか。
だからそれもちょっと話しておきますけど、相手の現状をずっと聞くでしょ。
それでいろんな話でなるほどって共感するじゃないですか。
最後に言うことは、いいのあるんでやりませんかっていういつものパターンですよ。
プレゼン、今ので終わりぐらい。
今ので極論、究極はもう今ので終わり。
本当ですよ。
そうかそうか。
そこまで聞いて、そこまでそういうことを掘り下げてくれて、相手も気がつかないことを思い出して、
そんなに今までの人生でこんなに聞いてくれた人いないと。
私のことをうなずきながら、親身になりながら、
そしてその人にいいものあるんですけど、やりませんかって言われたら、
絶対いけますよって言ったら、どんなんって聞きたくなるよね。
そうですね、変な話。どんなんはもうよくわかんなくて、とりあえず買うわみたいな感覚になっちゃいますね。
もうそういう意味のどんなんですよ。
究極のプレゼンは、じゃあやりませんかと。
そうそうそうそう。
いいのありますよ。
だから例えばこれ体験ね、そういうなんかこうやってると思うんですよ、機械置いて。
それでどうですかって言って、ところでなんで来たんですかとか、それでどういう具合なんですか、例えば。
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それはなぜ、例えばなぜでしょ。
で、いろいろ聞いてあげて、
ああなるほど、そしたらもうぴったしですよと言いますのは、これこういうことに聞くんですよねって。
今もうそんな感じないですかって。
言われたら、そんだけ聞いてくれって、専門家として聞くんですって言ったら、
そういえばなんとなく楽だったわねって。
こういうふうになりますよ。
確かに。
今別に何にも喋ってなくて、例えばなぜとかしか言ってないのに、なんかこっちの感覚買いたくなりましたね。
なんですかね、このマジックみたいなオーラは。
そうですよ。
ちょっとびっくりしましたけど。
だからそういうような、この前もね、今度はビッグトゥモローなんかにも取材があってね、もう出た後になるかもしれませんけどね、
そういう中で、じゃあその編集の担当者に、一回説明型と質問型の違いやってみますねなんて言って、すぐロープレするんですよ私。
取材の時。
本当ですねって。
だからその時深掘りでなぜとか例えばとかね。
だから相手の状況を一生懸命聞いてあげて、それでその中で提案するといいってことですよね。
なるほどね。
私のチームでいろいろやってるメンバーもですね、この間、もともとものすごく頭の良い方なんですけど、まだ30ぐらいですかね。
質問型営業、当然青木さんの影響を受けてですね、直接知ってる方ですけど、最近営業やり始めたんですよ。
そしたらまさかですよ、その場で結構の高額だったりするのに、目の前で申し込書を書いていただけるみたいなところまでやってて、
ほぼ何もプレゼンしてないって言ってたんですよ。だからその状況できちゃってるんでしょうね。
それは質問型営業でとか言ってたんですか。
もう完全にそれですよね。
青木さんのやり方をポッドキャスト聞いて、あとはね、こうやってちょこちょこお仕事でもお付き合いがあるので、なんとなく教えてもらうじゃないですか。
それ実践してみたら、営業していきなり立て続けにバカバカと撮っている坊野本くんという人がいるんですよ。
そうなんですか、大人しい。彼は大人しい。すごくむしろ静かで。
そういうふうに思いますね。淡々と聞いていって、びっくりですよ。すごいんですよ。
だからそういう意味で言うと、今のプレゼンをある種しないというかね。
そうですね。だから今の話でいくと、差し戻してヒアリングからがプレゼンであるということですよね。
相手のことを聞かせてもらうことで、もうプレゼンは始まっているんだという考えを持つと分かりやすいんじゃないかなと思うんですよ。
その説明がプレゼンだと思いすぎなんですよね。説明に行く過程で現状要求解決策ということもプレゼンであって。
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それ自体がプレゼンだというふうに捉えるかというか、それは白いですね。
そういうふうに捉えていただくと、非常に分かりやすいと思うんですよね。
ご明答な感じですね。
これは改めて私も最近思っていますけど、プレゼン自体が商品なんですよ。
そしてその現状要求解決策のその一連のプロセス自体がプレゼンだと。
もうカウンセラー、カウンセリングと一緒でね。そうやってすごく優しく聞いてくれて、熱心に自分のことを親身になって聞いてくれてね。
そしてその中で的確なアドバイスをもらった。それが商品であると。
いうことになると、もうその時点で紹介や口コミが始まりだしますよ。
私も昔アメリカのそういうシステムを勉強していて、アメリカの随分習って、商品を納品していない。
もうプレゼン終わった後すぐ紹介もらえって言うんですよ。
それの意味が分からなかったんですけどね。
もう随分質問型をやるようになって分かるようになりましたね。
それともう一つ。
もう一つは、それを口に出して言わないと、その気分になっている時に誰かお伝えしたい方いらっしゃいませんか?とかこういうことを必ずお客さんは考えてますから。
それをナビゲートしないと言ってくれない。そこがすごく大事なところです。
なるほど。単に謙虚というか、言わないことではなく、しっかりとちゃんと紹介したい人いませんか?とかいうのは自分からちゃんと言う。
これはもうすでに流れている奇跡の営業の山本さんとですね。
紹介スキームについてはビシバシと青木さんが質問をしまくるという回で、そこはかなりノウハウを見ましたからね。
そうですね。
ぜひその辺りも聞いていただきたいと思います。
今度の新刊でも紹介のことは、紹介の和法とかすごい書いてますよね。
そうなんですか。
すごい書いてますよ。
ちょっとそれは気になりますね。
今度のはもうヤバいですよ。
自分で言っちゃいますか。
なんでかと言うと、完全マニュアル本ですよ。
営業の。
アプローチ、アポイントから、プレゼン、アプローチ、プレゼン、クロージング、紹介と全部トーク用意してます。
へー、一気通貫で。
もうこの通りやっていったらセールスできるって、俺自分で書いてて、これマニュアル本でヤバいなと思ったんですよ。
出しすぎですよね、毎回思いますか。もう出し惜しみしませんからね。
そうなんですよ。
出せない、止められないですからね。
溢れちゃいますからね。
そうなんですよ。
いやでも本当に皆さんにとってはね、ギャストと本だけでもう営業成績が上がってるとか、トップ営業生まれましたっていうのは聞いてますから。
何それをもう加速させる。
そういうことになると、今度は営業中とかいろいろあるんですけど。
だけどそれはもうまずね、今の現状良くなるだけでもね、もうすごい良いスタートですからね。
なるほどですね。
はい。
はい。
分かりました。
なので、プレゼンイコール商品であるというようなことと、あともう一つそういうことをお伝えする。
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こういう人誰か伝えたい方いらっしゃいませんかっていうそういうフレーズを持つということはぜひやっていただけたらというふうに思いますね。
はい。
ぜひ取り組んでいただきたいですね。
はい。
本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
遠藤和樹です。
番組では青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた次回お会いしましょう。