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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日もやってまいりたいと思います。
そうなんですよね。
それで、この前、台湾から2人ほど来ていただいて
唐突ですね。
そうそうそうそう。今度6月の後半に台湾で講演会があるんですよね。
6月のあれですよね。23、45号でしたかね。
それで向こうのインタビューとか講演とかで、講演は300名規模らしいんですけど。
そんなに集まるんですか。
で、また11月にも一応3日間抑えてて。
どこですか、その場所は。
台湾。
また台湾。
そうした人がですね、台湾から中国とかシンガポールとか、
拠点にして東南アジアに広げられるコンサルタントなんですよね。
へえ、そのセミナーを。
そうそうそうそう。
台湾拠点での東南アジアへの。
で、実は私の本が、向こうで最強フレーズ50ですよね。
それが5回増殺してるんですよ。
日本より増えてるじゃないですか。
増殺した人たちの読んだ、すごくこれを使ってうまくいったとか、
今までにない営業法やというような声があって、
その声によって講演をしようということなんで。
へえ。
だからもう本を売るっていうための講演じゃなかったんですよね。
あ、じゃあもう本当に質問型営業を学ぼうというセミナー。
だからそれのとっかかりをして11月には、
もっと、それこそ中国とかそういうとこまで広げてる人たちから読んで、
東南アジアへこの質問型営業を広げませんかっていう話なんですよ。
それは青木先生は一応日本語でやると、
必ず各国の同時通訳ついて。
同時通訳。
あららららら。
なんかちょっとステージが変わりそうな。
そうそう。
それとか、やっぱり5年前とか利用いただいた会社さんとかが、
また今度ゲストで出ていただこうと思うんですけど、
その方がすごく質問型営業をうまくして、
全国のコンサルタント、全国の会社さんにコンサルして、
今。
広げてたりね。
で、質問型営業っていうのはすごくいいと。
へえ。
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ということとか、それから浜松の老虫さんが、
また当時の3倍くらいの規模になってて、
実は質問型営業が核になってるとか。
そういうことを聞いた、
そういうマスコミ関係の人たちが、
また今度は来て、
これをぜひそういうことで聞いてるんで、
広げられないかっていうね。
へえ。
だからそういうことになってるんですよ。
だから一時的な話、ノウハウがいいとかじゃなくて、
それを使った人たちがすごく、
成果をあげて広げていってるっていうね。
その人たちが広げたいと言い始めてるわけですか。
広げたいって言ってくれてるんですよね。
ほんとに、書籍だけじゃなく、
青木さん自身がグローバル化し始めて、
すごいですね。
なんかそういう流れにちょっとなってきてるんで、
ありがたいなぁと思ってるんですよ。
私も台湾もその日行かせていただきますので。
来るんですか?
いやいや、ちょっとちょっと。
来るの?
扱い方。
ひどいわ。
共通のね、編集者の方もお知り合いですからね。
そうそうそうそう。
来んねんね。
行きますよ。
雇ってくださったじゃないですか。
扱い方って。
赤坂で飲みながらね。
いやいやいや。
普通にお酒を飲むんですよ。
さあ行きましょうか。
そういうことが起こってるんで、
ぜひリスナーの方なんかでもね、
いろんな変化をまた聞かせていただきたいなと思ってるんでね。
そうですね。
こんな風に変わったと。
広めてるとかそういう活動してるみたいな声もね。
そうしたら一緒に組めますからね。
応援できるんだったら私どもね、
スタッフもそれからウチどもメンバーいますから、
スタッフも応援させてもらいますんでね。
ぜひ両覧くん言ってください。
みんなで盛り上げていきたいですね。
さあというわけで、
早速質問にいきたいと思います。
今回は不動産中華45歳のセールスの方から
ご質問いただいております。
ポッドキャストいつも通勤の時に配置をしております。
ありがとうございます。
ロープレイのところなど何度も聞き直しています。
練習して実際にやってみることだと思い、
自分なりにトークを考えて練習して実践していますが、
どうも体感できない、すんなりと言えないところがあります。
それは、「なるほど、それはどういうことなんですか?」
と共感して間を入れずに質問するところです。
間を入れると聞いたら失礼かなと感じてしまうということですが、
自分でもそう感じてしまいます。
なるほどとよくわかったように共感しているのに、
それはどういうことですか?と質問するのは、
理解からしてみると、「なるほど」と言っていながら
分かっていないのかなとなるような気がして、
なるほどの後に自分で余計なまとめをしてしまいます。
質問型の肝の部分だと感じていますが、
どのように捉えればよいのでしょうか?ご教示ください。
新刊も予約しました。楽しみにしています。
ということですね。
新刊ってあれですね、2月のご質問いただいていますので。
遅くなって申し訳ないですけどね。
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あちら側の山脈の方も売れていますね。
ありがとうございます。
こないだ神保町の三聖堂に行きましたら、
ドーンと並んでいましたよ。
今2回ほど造撮しています。
もう2釣り?
もう2釣り。
もう2釣りまた行くと思うんですけどね。
本当ですか?
またいろいろ感想を聞かせていただいています。
それは本当にすごいですね。
ありがとうございます。
この人の共感は何でした?今の。
もう1回言っていただいて。
なるほど。
それはどういうことですか?
分けて考えていただきたいですね。
なるほど、そういうことですね。
ということを納得しながら、何かあったと思うんですよね。
それでそれはどういうことなんですか?っていうね。
さらに突っ込んで、なるほど、そういうことなんですね。
それはどうなったんですか?どういうことなんですか?
これ、面会やっていると繋がるんですよね。
面会でやっていると。
だけど言葉だけ聞くと、
どういう、理解しようと思うとね。
難しい人がいるというか、誤解があるかもしれませんね。
だからその雰囲気とか、そういう中で展開しているっていうことですからね。
だからコミュニケーション、共感とかね。
コミュニケーションってこれ必ず言ってるんですけどね。
イメージなんですよね。
共感をすると、なるほど、そういうことなんですね。
ということでイメージをしていく。
つまりお客様に尋ねるときは質問しますよね。
そうするとお客様はそれに答えますよね。
答えているときってね、何かイメージを描いて、
そのときの場面を描いて答えているんですよ。
ほうほう。ちょっと1回だけ、
それはどういうことですか?のプロとしての、
本物のやつをちょっと1回やっていただけますか?
それはどういうことですか?とこういう感じですね。
今の?そのぐらいの感じですか?
遠藤さんは今どういう生活なんですか?
どういう生活ですか?毎日ですね。
神楽坂と神保町を30分歩きながら行ったりして。
ああ、なるほどね。
それはどういうことですか?
普通のコミュニケーションとしてはおかしいですけど。
そんな感じなわけですね。
なるほど。それはどういうふうに、
なぜそういうことをやっているんですか?っていうような。
なぜそんな30分もかけて歩いているんですか?
ああ、そういうことですね。
それはどういうふうにやっているんですか?とかね。
まず相手が言ったことをなるほどで受け取って、
その受け取ったものをイメージで、
ビジュアルというか映像がイメージされたものに対して、
なるほどと受け取って、
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そのイメージに対して何か質問があるものに、
それはどういうこととか、具体的にワードを引いていくとか。
なるほどの次は何でした?
なるほどの次は、僕にありましたっけ?
それはどういうことですか?
違う違う違う。
なるほど、それはどういうことなんですか?っていうのがね。
その言葉が足らないと思うんですよ、多分。
なるほど、それはどういうふうにやっているんですか?
なぜそういうことをやっているんですか?とか。
どういう歩き方をしてきているんですか?とか。
そういうことだと思うんですよ。
だからちょっと言葉足らずで、
つながっていたものが、その方がものすごい意識をしてて、
疑問を持ったということかもしれません。
ただ私が言いたいのは、
必ず質問して相手がしゃべるときはイメージを持ってしゃべります。
そのイメージを受け止めるということですね。
いつも言うようにジグゾーパズルがあって、
そのイメージがどんどん埋まっていく。
その埋まっていない空いているところをさらに質問していく。
質問を通して絵を描いていくような。
深掘りというようなことは何かというと、
イメージを完成させるということです。
これが深掘りということです。
深く深く入っている。
なぜイメージができて、
その人はどういう気持ちでいるのか?
というようなことも聞くというのは深掘りですよね。
なぜどういう気持ちでいるのか?
その人は人生に対して何を求めているのか?
というところがもう一つ深掘りですよね。
分かってます?
分かってますよ。
話がポロポロ変わるとかトントン変わるというのは、
広がっちゃうというのはイメージもしないうちから
どんどん次の展開に行く。
というようなことであったら、
何のイメージも湧かない。
その人も困っちゃうわけですよ。
せっかくイメージで喋ろうとしているのに、
イメージが出てきて喋ろうとしているのに、
次の展開に行く。
そこをもうちょっと聞いてよとなっちゃいます。
そういうようなことなんですね。
営業に慣れていないというか、
体感が入っていないと、
質問しながらイメージするというのは、
焦って上手くイメージができないという質問が
あるんですけど、ここに対して
どうやって聞きながらイメージしていくかに
アドバイスってありますか?
どうやってイメージしていくかというのは、
その人に興味を持つということですね。
その人のやっていることに興味を持つということですね。
好奇心ですね。
以前のポッドキャストでですね、
4回5回くらい前に広げるということで、
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ジョーさんから話を聞いて、
スキューバーをやったという話がありました。
はい、ありましたね。
あれあれ、
遠藤さんとスキューバー全然会えへんな、
みたいなことで興味を持つわけですよ。
そうすると、どんなふうにこの人はスキューバーをやっているんだろう、
みたいなね。
他の人がやるよりも遠藤さんがやっているということで、
興味を持って深掘りしていく。
そうすると遠藤さんが海の中で、
もがいている姿が見える。
軽くいじるのやめてください。
そういう興味なんですよ。
今のお話でも共有する絵を、
私がもがいている映像が出ましたもんね。
そういうことなんですよ。
それが面白いんですよ。
まさにそのこととその人のセットにある、
そこへの好奇心が軸になって、
質問が出てくる。
物事を深く見ていくっていうね。
車で走っていたり、
走るのもいいんですけど、
私は散歩っていうのをよくやるんですけど、
一つずつ立ち止まって、何か看板があったら一つずつ深く見るとかね。
そうすると、
後継の周りとかにいろいろあったら、
これは何百年前にここで戦っていたいなとかね。
そこのイメージが出てくるとか。
これいいじゃないですか。
かわいい姉ちゃんいるとかじゃなくてね。
歩きながら。
後継は素敵な方が多いじゃないですか。
言葉がさ、下品。
生き方がこういうところで割れるんですよ。
素敵なOLの方々が。
何の話ですか。大変失礼いたしました。
あなたですから。
共感をしながらイメージしていると、
次の質問に繋がる。
そして絵が完成していくと、
そうするとその人の言っていることを共有できるようになる。
一体化できるようになる。
これがラポールっていうやつです。
そうするとお互いに分かり合うし、
お客様も分かってくれたなと喜んで、
ますます喋ってくれるようになる。
こういう状態を作るということが非常に重要です。
その感覚を持ってして、
それはどういうことですかというフレーズを乗っけると、
必然的に変な的が気にならなくなったりしていくはずです。
質問の具合というよりも興味を持って、
一生懸命その人のやっていることを描こうとしている。
そういうようなことなので、
質問ということと共感ということがすごく重要で、
それによって深掘りされる。
好奇心を持ちながら共感をして、
また好奇心を持っての繰り返しが質問型の影響になる。
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大事なところなんですね。
そういうようなことで、
言葉でちぐわうみたいに感じるところもあったかもしれませんが、
あくまでも共感しながら、
さらに深掘りする質問をしていく。
そういうようなこととして捉えて、
ぜひ実践していただきたいと思います。
さあ、というわけで、
この配信されている頃には、
台湾公演が行われているかなぐらいのタイミングかもしれませんので、
何も誰も言っていないですが、
これで日本から台湾に青木先生のセミナーが来ちゃったとか言う人がいたら、
これはちょっと嬉しいですよね。
参加できるんですよね、日本の方も。
もちろん、できると思います。
ぜひ探していただいて。
分かんないのか、どうやって。
じゃあ無理ですね。
というわけで、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
ご協力ありがとうございました。
ご協力ありがとうございました。