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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今日はゲストをお呼び。
いやー、久しぶりですね、ジョーさん。
久しぶりですか?
いきなり声かけるんですか?
いやいやいや、秋山ジョー賢司さん。
一応今、もう全部紹介いただいたので、私はやめます。
エグゼクティブコーチの秋山ジョー賢司さんをお越しいただいています。
秋山先生、よろしくお願いします。
本を出していただいて。
いやー、長かったですね。
なんかお聞きすると、もう納得いかん。
もう何回もやり直したというね。
出版社に大きなご迷惑をおかけしながら。
まあ、それぐらいしっかりと伝えたいというようなことだったと思いますけどね。
今、今日出させていただいて少し緊張しているのは、
著作という意味では本当に大先輩というか、
本当に前を突き走っている青木先生のところで。
よく言いますよ。
本の話をしようとすると恐縮なんですけど。
17倍出してますね。
いやいやいや。
いやー、かっこいいですね、今回の本ね、表紙も。
そうですね、ありがとうございます。
不安が覚悟に変わるというね。
心を鍛える技術。
もう私、この言葉を聞いただけでも、
喋りたいことが山ほどあります。
じゃあ、2回ぐらい撮りますか。
いやー、本当に。
今ちょうどね、魂の公演とかね。
あの、いう名前で本当に質問型営業にたどり着いた。
そのことを自分が振り返ってね。
もう私もね、あの66になりますんで。
自分の人生をぶつけて1回公演をしてみたろうっていうね。
そういう遠藤さんのサポートもあって。
私、聞きに行ったじゃないですか。
どうしても聞いてほしくて、
じょうさんにはお声掛けしました。
いやいやいや。
魂の公演もそうだろうなと思って、
それでもこのぐらいかなと思ったんですが、
ズーム越しに、1時間後、
ズーム越しに泣いている私がいるという。
泣きました?
泣きますよ。
いやー、すごいですよね。
ありがとうございます。そう言っていただいたらね。
泣いて感動じゃないですか、泣くって。
と同時に、やっぱ自分も、
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ここまで自分のことを振り返らなくちゃいけないんだとか、
自分の本気って本当に本気だったかどうかみたいな。
自分自身に金が返ってきちゃったっていうのもあって、
泣きながら反省してるという。
いやいやいや。そう言っていただいたら恐縮ですけどね。
でもやっぱり質問型営業というところへたどり着いた。
というのがもう本当にこの営業でいけるのかっていうね。
これじゃ絶対ダメだっていうことは分かってるわけですよね。
でも自分の中で駆け引きがあって、
生活もあるし、みたいな言い訳をしてるわけですよ。
そのしょうもない不安。
もうこう全部取っ払えと。
もうかけろと。
言って決めた瞬間が覚悟なんですよね。
ちょっとすごくないですか。
もう本説明してるかのような話になってるじゃないですか。
いやいやいや。
だからもう私のことを分かって書いたの?みたいな。
今完全にコンテンツ奪い返すぐらいの振り方してましたね。
不安が覚悟に変わる。まさに実体験なんですね。
いやーもう本当に命がけでしたよね。
もうこれであかんかったら俺はもう全部辞めてあると。
もうまあやっぱり人生かけてぐらいの、
もうかけてるぐらいのかけてね。
もうとにかくお客さんに絶対成果を上げさせるっていうね。
いうことに変わった瞬間に覚悟ですよね。
私今お話聞いてふと思ったんですが、
あの魂の公演って聞かせていただいたじゃないですか。
これって何回ぐらいあったんですか、今まで。
これ4回ぐらいですよね。
青木先生のこのポッドキャストのこの留守さんの方って
みんなちゃんと聞いてるのかな。
いや、実はね、ほとんどの方が聞いてないんですよ、まだ。
そうなんですね。
外でやってるんで。
お呼ばれされた時とか、
もっと外側でやっちゃってるんでね。
聞く場がないんですよね、意外と。
そうなんですね。
私が何だかと言うと、皆さん聞いたほうがいいですよみたいな。
ありがとうございます。
正月にね、受講された方々にね、
1回話しようっていう企画は今作ってるんですけどね。
うちの方ですね。
もう作ったっていう、もう話したっていうこの時期になるかもしれません。
そうですね。
ちなみに秋山先生の方から見て、
この青木先生の魂の公園から感じた、
青木先生のストーリーがいっぱいあると思うんですけど、
書籍のメソッドというか、書いた内容から照らし合わせると、
どんなふうに見られてるみたいな話。
まずちゃんと説明してないですけど、説明していただくほうがいいんじゃないですか。
本の説明ですか。MCの仕事撮るのやめてもらっていいですか。
本当ですね。
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本のタイトルを見た瞬間にもうね、
もう言っちゃったよね。
ゲスト紹介勝手にしてましたからね。
ということで、
簡単に本のご説明をいただけるんですか。
ありがとうございます。
私ですね。
本のタイトルが今回、
不安が覚悟に変わる心を鍛える技術ということで、
ディスカバーさんから出させていただいたんですけども、
そもそも私が、
経営者向けに個人セッションやってるじゃないですか。
プログラム7回目。
それを構造化して書籍化しようというプロジェクトが立ち上がって、
作ったものなんですね。
ですから言うなれば、個人セッションをしているやり方を、
一つ一つステップを丁寧に書いた本なんです。
なるほどね。
それを、
なかなか私のセッションを受けることができない方もいらっしゃるので、
その方が何とかセルフで、
自分自身で自分と向き合って、
覚悟を手に入れていくという目的のための本なので、
人のメカニズムの解説プラス、
手引書みたいなニュアンスがすごい強いですから、
中の構造から言いますと、
最初ステップがありまして、
偽りの自分というところから始まって、
偽りの自分、そこから脱出しましょう。
脱出した後に自己肯定感。
自己肯定感の後に自尊心。
この自尊心を手に入れるのが、
覚悟をしていくということとか、
本当の自分になっていくという、
偽りの自分から本当の自分になっていくという、
ステップを丁寧に書いてあるんです。
こういう内容ですね。
だからこの最初のところなんかもね、
未来をイメージする。
そうするとそういう体の動きが出てくるとかね、
だから当然達成するとかね。
分かってはいるわけですよ。
分かっているんですよ。
今ね、中村天風さんのものすごい聞いてるんですよ。
はいはい。
まだメルマガかLINE公式かなんかの内容が、
もはや中村天風さんになってましたね。
もう100回くらい聞いてるんですよ。
新年というところね。
もうこの成功哲学と日本で200年前、
明治9年ですからね、生まれた。
明治維新ですよ。
その頃にこの成功哲学っていうのを日本人にぶってるわけですよね。
そこで新年っていうのは、
ありありとイメージすることなんだ。
もうそれだけなんだって言うんですよね。
だからそこに行動も何も書いてない、言ってないんですよ。
とにかくイメージしまくれと。
そうすると当然そのような行動が出てくるっていうね。
そうですよね。
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人間の、私メカニズム好きなのでプログラムというか、
不安になるメカニズムと希望を持つメカニズムは一緒なんですよね。
イメージしたものの中身によっては自分のことを不安にもできるし、
イメージする中身によっては希望もできるということなので、
人間はイメージどおりの体の状態になっちゃうという、
生理的な反応を注目してるんですね。
それすごいよね。そこを分析してね。
私の本の話とかいいな、私質問型営業大好きなので、
そっちのほうに話をしちゃうとね。
質問型営業で相手の話を丁寧に聞いていくかということですよね。
それはまさに今言った中村天平さんのイメージしたいんですよ。
相手のストーリーに感動するためには、
相手から話をいただかないと、
自分の中で相手のストーリーが作れないじゃないですか。
そうですね。
ですから社長はいつからこの事業を始めたんですかと。
それを喋っていただくことによって、
その人のストーリーがこちらにインストールされていくと、
質問型営業で言うと感動して、
あったら私はあなたのために役に立ちたいですっていう風に
持っていくっていうのが質問型営業じゃないですか。
いやいやまさにその通りですよね。
一体化するっていうね、相手とね。
ですからそういった意味では、
実はイメージする、感動するっていうのを、
人にやっていかなくちゃいけないじゃないですか、営業マンの方って。
人にやるためには何が必要かっていうと、
まず私が私のストーリーに感動しない限り、
相手のストーリーに感動できないと。
おっしゃる通りですね。
ということで、この本の中の3ステップ目の自己肯定感では、
自分の人生に感動するっていうのが入ってるんです。
はいはいはい。
偽りの自分時代の青木たけし君こと、
たけし君はですね、
当時のたけし君は、
イメージ、お役立ちという言葉を使いながら、
自分が表彰台に立って日本一になってるのを手帳を見ながら、
毎日毎日刻んでイメージしてたんで、
表彰に立った瞬間に、そのたけし君は、
また明日からこれをやるのかと思ったっていう話がね、
ありありと語るように、こう思って、
偽りの私でやると怖いことが起きるっていうのはね。
いやー、本当にね、まさにその感覚を持ってるからね。
その表彰台。
でもすごいですよね。
秋山先生で言う、偽りの自分でいながら、
日本一までしっかり行くっていうここの、
なんていうんだろう、執念というか。
心先に折れる。
もっとしんどかったですよ、内面カットをしまくりやがら。
その内面での矛盾を抱えながら、
顔はもうあなたのためや、みたいなことで、
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なってしまってるわけですよね、自分で。
多分普通に見たら鬼の形相なんでしょうね。
いやー、だからお客さんから言われて、
青木さん、口曲がってますぜ。
ボキッとするわけよ。
見えてんのか、みたいな。
袋取り繕ってもね。
それぐらいでもやらないといけない。
でも決めたからやるんだ、みたいなね。
いやー、やっぱりエグいですよね。
だからその手帳の話までイメージじゃないですか。
本当に効果ありますよね。
つまりその手帳の内側には自分がトロフィーで真ん中でという、
その感覚で入って、でもお客様にはお役立ち。
でも最終的にはそのビジョン通りになったと。
現実は。
ただマインドの方が全然ついてこなかったって話ですもんね。
ついてこないんですよ。
それが苦しいですよね。
何の充実感もない。
喜びもないというね。
だからこれせなあかんのかっていうのはもう本当事実ですよ。
またやらないかんのかっていうね。
一気に落ちていきますよね。
本当。
地味に。
もうだから出てこないですよ、こうエネルギーが。
その目標でなんとかそこへ行くってことで出てきたからね。
でもその魂のその公演の含めてもその今の一番の私も、
あれってほとんどの方がそのようになってしまうじゃないですか。
むしろそうなんですよ。
なるのが当然みたいなね。
それが仕事だとかね。
そうです。
それが大人だとかね。
社会人通脳とか。
そう。
いやー。
あとは状態によって、
本当にお客様の役に立ちたいっていう自分と、
実は自分の生活が不安であるっていうこの2つがあった時に、
自分のその時の状態によって本当に相手のためって思ってる時もあるじゃないですか。
もちろん。
これがこう厄介というか、
どっちも嘘じゃないと。
はい。
本当にお客様のために覆っている部分もありますと。
そうそうそうそう。
その一方で不安もありますみたいな。
そうそうそうそう。
嘘がないのでやっぱり厚みがあって、
嘘がないのでやっぱり扱いが難しくなっちゃうんですよね。
いやー。
だからお客様のためを突き抜けた後に、
そこの生活も全部うまくいくんだっていうことが分かんないんですよね。
だから並列に置いてる時は分かんない。
縦に置き出したら分かりやすいんですよ。
いやーそうですよね。
AかBかAかBでずっとそれを葛藤って言いますもんね。
なるほどね。
いやー。
だからそれが分かった時っていうのはもう恐ろしい感動ですよね。
自分の中で。
謎が解けたというか、
真理が分かったというか。
うん。
書いてないんですよね意外とそれが。
なんででしょうね。
じょうさんそれが。
いろんなところそれを解説する人とか、
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書いてくれてる人がいないというか、
その入ってこないんだよね。
やっぱり自分の中でね。
えっと。
分かんないんですよね。
書いてる人が悪いというわけじゃないですよ。
書いてる人もその本を出すときに、
数を動かしたいって思っちゃったらですよ。
思っちゃったら、
相手がより動くような書き方を書いてしまう場合もあるじゃないですか。
はいはいはい。
そうすると、
あの、
ハウトゥーの方に追ってっちゃう。
へー。
だけど私も昔の営業のアメリカ人の書いた本で、
江戸川さん、
私はどうして販売外交に成功したのかですよね。
あれ書いてあったじゃないですか。
書いてあるんですよ。
書いてないんだよ。
書いてあるんですよ。
見てないんですよ、そこ。
この話がこの間収録中に発覚したんですよね。
読んでたら、書いてあるやん。
ですから私ね、
それはやっぱり受け手の準備だと思うんですよ。
読み手の。
はい。
だからさっき青木先生のこのポッドキャスターのリスナー方は、
いっぱいこの青木先生物証を聞いてるので、
その魂の講演を受け取れる準備っていうか、
土壌とかっていうのはすごいある方だと思うんですよ。
なるほどね。
ですから全然知らない人が聞いた時に、
たったの感動で終わってしまう話も、
いや実はそういうことだったんかみたいなところっていうのが、
受け取れるんではないかってすごい思えるんですよね。
さすがジョーさんやね。
さすがやね。
その辺の解釈というか、
その辺の投資力というか、すごいね。
私自身がやっぱり青木先生のすごい話をいっぱい聞いてたり、
あ、そうかなと思ってて、
その話を聞くと、
ドーンと入ってくるわけじゃないですか。
なるほどね。
その中で言うと、
この書籍の中でも書かせていただいたのは、
自分のストーリーを、
自分の人生を感動できるかみたいなところってあるじゃないですか。
はいはいはい。
これ私は個人的には、
質問型営業の一つの大切なところはそこにあると思ってるんですね。
勝手に青木先生を見てると。
やっぱり自分の人生にしっかり感動していくと。
感動するから相手の人生に感動できるって前もお話してくれたし。
自分の人生に感動していくためには、
どういうストーリーを作っていけばいいかっていうのは、
今回この本の中でも私なりに、
自分の感動するの書き方を書いてあるので、
そういうのも参考にしてもらえたらいいなと。
だから本当にね、
言っちゃいますと、
質問型営業の前はやっぱりミッションビジョンなんですよ、私も。
ここが確立した。
この通りやっぱり行きないといけないと。
真実はここだと。
じゃあそこに裏表なしにやっぱり生きるという覚悟ですよね。
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それを今度は営業という中でやる覚悟っていうね。
そういう意味では、
やっぱり自分自身をまずきちっと整理するっていうかね。
それがものすごい大きかったんですよね。
そうですよね。
うちはセルフマネジメントって言って内面強化って言ってね。
そういうようなことを言ってるんですけども、
まさにそこですよね。
あともう一つ私が今回ここに出させていただいて、
リサの方にこういうのはいかがですかとお勧めしたいのは、
やっぱり私たちは人間を相手にするので、
人間のメカニズムというかプロセスを勉強していただくと、
すごいいいなと思っていて。
ちょっと私の得意分野でもあるんですけども、
この本にも書いたんですけども、
この本には嫉妬の作り方が書いてあるんです。
嫉妬だったら嫉妬をやめる方法とか嫉妬しない方法とかあるじゃないですか。
ありましたね。
人っていうのはどうやったらどういうお料理のレシピみたいなもんですね。
AをしてBをしてCをすると嫉妬できるみたいなのが書いてあるんですね。
それがわかると、
嫉妬をやめることが初めてできるわけです。
それがパターンとしては嫉妬心であったり、
罪悪感だとか、
あとは劣等感、優柔不断とか、
そういうのが今回書かせていただいたので、
そのレシピを見ていただいて勉強していただくと、
すごいいいなと思っているんですね。
これは質問型営業にどうリンクするようなお話なんですかね。
まず自分自身が嫉妬してしまうときに、
嫉妬をやめるっていうのが早くなる。
あとは、お客様を共感したいと思っても、
なんでこの人は優柔不断なのかなとかね。
なんでこの人ずっと自分のことを劣等感で見てるのかなっていうと、
共感できないときってあるじゃないですか。
でもそういうメカニズムを知っていると、
この人はこういう感覚で、
劣等感になってるんだとか、
優柔不断やってるなっていうのがわかると、
理解できると共感できるんです。
ですからそういった意味では学んでいただきたいですね。
やっぱりこの本を見て、
ジョーさんも悩んできたんやなと。
質問型営業もそうですよ。
私も悩んできたんですよ。
天風さんでもそうですよ。
病気になって人気切り天風と言われてて、
病気になって直らん藤野山になって悩んできたわけですよ。
そこで悟りを開くっていうか、
悟りを使うっていうか、そこに先生がいてたりね。
結局その中に自分をそこへ持っていく秘訣っていうのがわかったわけですよね。
解決するね。
それからあれもそうですよね。
私が言ってる地上最強の商人のオグマンディーの悟り。
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悟りがあるんだっていうね。
だからそれをやってみろって。
そしたらそんな無駄な葛藤をする時間はね、
かからない。
要はまずそれをやってみて、
その中で短期間に、その間に葛藤とかもありますよね。
なくなるっていうことはないけども、
やっぱりそれを短時間で解決して、
もう早く次の世界へ行けっていうね。
だからそれがやっぱり、
我々の知識とか、
それからノウハウとか、
そういう秘訣とかね。
そういうものやと思うんですよね。
そうですよね。
ですから今、青木先生と、
その短期間でやることによって何ができるかというと、
よりお客様のことを考える時間が増えるじゃないですか。
はい。
そっち側の方にエネルギーを注ぐってことができますよね。
そう。
だからうちで行くと、質問型営業で行くと、
トークスクリプトっていうのを作って、
それを徹底的に練習して、
そしてそれを体で染み込まして、
それでお客さんのところに行く。
ということになると、体で実現しだしますよね。
表現とかね。
だからそういうようなことと、
言えば前にもなるかもしれませんけど、
心の持ち方、そこを充実させないといけませんからね。
まずお客様の前に行く前には、
自分がそれを自己対話の中で解決しておかないといけないですよね。
ですから、
お客様の前のときに、
お客様のお役立ちっていうことをするときに、
私が思うのは、
偽りの自分、つまり、
自分の胸に穴が空いてるっていうイメージなんですよ、
メタファーとしては。
そうすると、穴が空いてるんで、
自分はダメだと思ってるわけですよ。
そうすると、お客様が喜ぶと、
その笑顔でその穴を埋めようとするんですね。
それって、お客様のためにならないと。
つまり、あなたは何でお客様を笑顔にしてるんですか?
僕の穴を埋めるためです、みたいになっちゃうと、
自分にとってもハッピーなことは起きない。
ですから、本当に青木先生が言ってる、
お役立ちって、
お役立ちとして、お客様の前に立つときには、
やっぱり、自分のことをダメだとか、
穴が空いてるとか、
そういうふうな状態で立っちゃうと、
お客様の笑顔を食べる人になっちゃうよと。
おっしゃる通りね。
穴の空いてる自分でOKなんだということですよね。
穴の空いてる漫画って印象にこの本の中でも残りますけどね。
それでOKなんだと。
そこから理想の自分に行くっていうね。
そうですね。OKなんだっていうときに、
メカニズムとして、何で優柔不断やっちゃうかとかね。
例えば、優柔不断って私も得意なので、
皆さん優柔不断って分かってないんですよ。
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優柔不断ってどういう人かというと、
本にも書いたんですが、
常にベストな選択をしようとしてる人のことを優柔不断って言うんですよ。
なるほど。
だけど、僕は優柔不断だ、ダメだっていうふうに訳した。
違うと。
俺は常にベストな選択をしようとしてるんだと。
偉いと。
その弱点は常にだと。
偉いに言って愛す気持ちにベストな選択をしちゃうから凹むんだと。
そこはやめとこうみたいな。
そうですね。その辺の納得がいくとね、
もう全然変わってきますよね。感覚はね。
今回お二人、汗18分過ぎたからやはりエンジンがかかるのかと。
私のことを言ってみたいな。
二人のスロースタート感にちょっとびっくりしてるんですけどね。
何分経った?
25分経ってますからね。
カップで乗り始めるっていう二人の良くないところですね。
向こう出してきたら俺もあるでみたいな。
始めたら前半後半でやりたかったところですけどね。
とにかく非常にいい本だと思いますんで。
ありがとうございます。
ぜひ多くの人に呼んでいただいたらというふうにね、質問型営業をやっていただいてる方もね、
ぜひ精神的な部分で自分の解決をするということをね、
呼んでいただいたらいいんじゃないかなと思います。
質問型営業にもね、うまく機能するような本にもなっておりますので、
ぜひチェックしていただきたいところですね。
ということで、今回秋山先生の本がディスカバー21さんから出版されております
不安が覚悟に変わる心を鍛える技術秋山上賢治ということで出ておりますので、
ぜひ気になる方はお買い上げいただけたらと思います。
もうお二人いっぱい喋ったので。
まだ喋りたらんけどいいでしょ。
ありがとうございます。
お二人ともありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では、青木たけしへの質問を受け付けております。
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