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青木毅氏の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅氏が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木毅氏の質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
さあ、前回に続きまして、本日もエグゼクティブコーチングトレーナーの秋山ジョー賢司氏にお越しいただいております。
秋山さん、ジョーさん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
いやー、盛り上がりますね。ジョーさんとやったらすぐ時間経っちゃうよ、これ。
前編後編、延々に投射してましたからね。
本当に、喋りたいこといっぱいあるよね。
サッシュの話ね、スタートしたいけど、何の話もしてなかったという。
Kindleで言って、中身話してなかったね。
そうそう、だから今回はちょっとその話をね、中身についてね、話したいと思うんですけど、この営業力に関してね。
なぜトップ営業マンはオーラがあるのか。
オーラがあるのかってね、このまず最初に、顧客は、え、顧客への、え、顧客の理解はできない。
顧客なんて理解できないってですね。
あーね、もう、その通り。話してみたくないと。終わっちゃうよね。
その通りで終わっちゃうよね。
お二人同士だとね。
そうだろ、みたいな。
話さなくても分かるでしょ。
理解しようと思うこと自体がもう間違いない。
ほんとにね。
そんなもん分かりばっかりなと。
ちょっと若干あの、情熱停止口で出ますからね。
そうそうそうそう。
ほんと。
ここの切り口っていうのがなかなか面白いなと思いましたけどね。
そうですね。
自分もある時思ったんですが、理解するってどういうことかなって。
はいはいはい。
シンプルに言うと、自分の物差しで相手のことを測るときに分かったって思う。
自分の物差しね。
それを理解っていうふうに定義付けた場合に、測れきれないよねっていうことですよね。
そうすると関心がつきないわけですよ。
そりゃいいこと言うね。
ありがとうございます。
もう自分の物差しでみんな測ってんのか。測ってんのかってかっこいいこと言ってますけど。
例えば、青木先生は食べ物何が好きですかと。何て答えるんですか?
え?
食べ物何好き?
カニ。
カニ。
あー、カニね、カニって美味しいですよねって。
ほら、私のカニの味で、私は今タラバガニをイメージしちゃったんですが。
それでこう。
セイゴガニをね。
全然ずれていくわけですよ。
そのカニと言ったことに対して、生まれは福井やから。
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そこがバーッと広がっていくわけですよね。
私、昔北海道によく仕事でいたので、タラバガニがバーッと広がるわけですよ。
それに対して分かって分かったってなるんですよ。
違ってるわけや。
なるほど。
ということは、そもそも理解するっていう言葉は自分の物差しで相手を測る。
それは悪いことじゃなくて、そういうことですよと。
そうね。
ですから、私が相手に理解してもらおうとするときには、これ逆に使うんですよ。
ほうほうほう。
相手がどういう思考で物事を捉えてて、どういうふうに整理してるかっていうのが分かれば、
その通りにお話ししてくると、分かった分かったっていうわけですよね。
ああ、向こうがね。
はい。
分かったときに何が起こるかっていうと、分かっていたことがより分かっただけなんですよ。
難しかったね。
もともと分かっていたことをより分かったということですね。
その人が。
より分かったね。
そうではなく、質問っていうのは気づきを与えるということであれば、
まず、相手のことを自分が理解するではなくて、
理解しないっていうか、どうなんだろう?どうなのそれ?それでどういうことなの?っていう
興味をずっと持ち続けることで。
はいはいはい。
だから、理解という言葉自体のスタンスがちょっと間違ってますね。
そうかもしれませんね。
何て言ったらいいんだろうね。
じょうさんから見ると、青木さんがやってることは何なんですか?理解ではなくて。
興味関心をし続ける。
その人はどうなってるんだろう?まさに探求し続けるということですよ。
はいはいはい。なるほどね。
分かろうとするじゃなくて、
どっか着地点を探しに行くというよりも、
その限られた時間の中で、あなたのことを知りたいから教えてよと。
そうそうそうそう。
そういう感じだと思います。
そうですね。
だからそれはやっぱりね、両方でも、
あ、そんなことあったんかみたいなことを今更ながら何年も付き合っててもあるし、
だからそういうことだと思うんですね。子供のことでもそうですね。
あ、そんな風にやってたんかみたいなね。
そうですね。
だからこういう人間だなんて決めつけられないし、
という姿勢を持っているとね、謙虚になっていけるしね、興味が出てきますしね。
その中で私の師匠が教えてくれたんですけども、
尊敬とはペイアテンションだよっていう風に言う。
ペイアテンション。
その人はオーストラリア人なので、
リスペクトっていうのはペイアテンションだって言うんですよ。
好きになることではなくて、その前にペイアテンション、意を注ぐ。
注意するっていうのは起こることではなくて、意識の意。
その人に意識を向けていくことだよ。
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日本語で言うと、関心を寄せるとか、観察をし続けるっていうニュアンスに近いんでしょうね。
なるほどね。
ですから、相手のことを理解しようというのではなくて、
関心を持ち続けようと。
そのためには前提として、
測り知れないよねって。
そうそうそう。そういうことですよね。
そういう、やっぱり私は一人一人本当に人生がみんなあって、
やっぱりそれを聞かせてもらうと、
こんなことあったんかっていうのはいっぱい出てくるわけですよね。
だから常に自分の人生っていうのは一つしかないけど、
人の人生を聞かせてもらうことによって、
自分が体験もできなかったことを疑似体験できたりね。
だから疑似体験なんですよ。
そういうことは深く聞かないと。
そうすると自分が一つの人生が二つになったり三つになったりして、
豊かになってきますよね。
そうですね。ですから営業という短い時間の中ではあるけども、
その人の今の話を聞くと、
人生の映画を一緒に見せてもらう。
そうそうそう。
そうすると、この人が大切にしていることとかが分かってくる。
その大切にしているものがあるからこそ、
じゃあ今どんなこと困ってるんですかってことが結びつくわけですよね。
だからその人の大切にしていることっていうと、
それは生き方とか考え方とか価値観とかね。
ということから魂ですよね。
その人自身も実は気がついてなかった。
というところまで入っていくと、
これは感動の何ものでもないっていうかね。
そっから人生始まったりするからね。
そうですね。
ある意味ではね。
だからそういうことの出会いができるっていうのはすごいことですね。
そう思います。
私は青木先生とお話しさせてもらったり、
ホットキャストも聞いてるんですが。
ありがとうございます。
ジョーさんも聞いてますよ。
ありがとうございます。
結局営業の人って何やってるのかなって自分なりに考察していったら、
青木先生たちがやってるね。
その人を、お客様を人生の主人公にしていくんだなって思ってるんですよ。
思ってるというか見えてきたんですね。
結局あなたは自分の人生の主人公でしょと。
主人公のまずあなたのストーリーを聞かせてよと。
そういうストーリーが見えてくる。
今その中でこういうこと困ってる。
その主人公の人は生まれてから今までこういうことがあった。
今こういうこと困ってると聞きましたよね。
じゃあ次どこ行きたいんですか。
あっち行きたいんです。
それが本当の欲求。
あっち行きたいんですか。
その時にお役立ちできますよと。
つまりお役立ちというのは、
その人の人生を次に進めるために、
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私はあなたの役に立ちたい。
偉そうに言ってますが、
これ私が言ってることじゃなくて。
サポートしていきたい。
青木先生たちがやってることを自分なりに、
私なりに読み解いていったら、
営業マンって、
本当の素晴らしい営業マンの方っていうのは、
その人を自分の人生の主人公とかヒーローにしていく。
そのために営業マンの方が、
その人と会って、
人生をちょっと聞いてあげて、
今の悩みを聞いてあげて、
次ここ突破したいのか。
そうですよね。
じゃああなたが突破するために、
ここにほら、
いいツールがありますよと。
そういう感じですね。
いやいや、もうまさにその通りですね。
だから、
やっぱり私が言ってるのは、
営業というのは、
相手の世界に自分が入り込んで、
その世界を広げていくっていうか、
その世界を聞かせてもらうっていうね。
ところが、
まだまだ悪いかもしれませんけど、
人前ってさ、
相手の世界に入るっていうんじゃなくて、
こっちの世界へ引きずり込むんかなって、
まだ私のレベルでは思ってるんで、
真逆やったっていうのが、
まだ今、現時点ですよ。
これから多分そういう世界のことに、
なってくると思うんですけどね。
前立つにしろね。
そうですね。
だけど、
やっぱり全くこう、
そういう意味では、
今のところは違うっていうかね。
一般的にはそうだと思うんですね。
何が違うかっていうと、
だからもう完全に入り込むっていう状態だと思うんですね。
営業は特にね。
営業の方は、
その方と出会って、
入り込んで、
出てきて、
お役立ちするという、
それがあなたの人生のストーリーの主人公やってるわけですよね。
そうです。
だから、
本当にヒーローにしてあげるっていうのは、
まさにそのために出会ってるみたいなね。
ところが、
ヒーローにするどころか、
商品持ってきて、
一般的にこの商品は役立つよと。
人を飛ばしちゃって、
役立つっていうことばっかり。
ちょっとね、
相手のニーゼー要求聞いて、
すぐ役立ちますってね。
バカかと。
そうすると、
その商品が、
主人公になっちゃうわけですよ。
そうなんですよ。
だからそんなもん、
商品はちょっと置いといて、
とりあえず相手の人生を聞かせてくださいと。
だからそれをね、
お客様もね、
そういうことに慣れちゃって、
何を売りに来たんやっていうわけですよね。
あるいは自分もやってるかもしれません。
そう、
いや、こういうことで。
いや、それは良いと。
具体的に何やと。
ついね、
言っちゃってそれに乗っちゃうんですね。
そうすると、
ああ、これやったらもうええわとかね。
そんな話じゃないんですよ。
あなたに役立てに来たんやから。
だから、
12:00
それは持ってきてますけど、
とりあえず置いといて、
まずちょっと役立ちたいんで、
聞かせてもらえませんかという、
こういうアプローチに入っていかないとね、
いかないと思いますけどね、
本当に。
お二人が話すと、
まだ今日、
1個目ですよ。
1個目。
いくらでもこのままいけそうですけども。
いや、本当に。
せっかくですのでね、
別のテーマで。
これ腕踏みなんか2つ目そうですよ。
持っていってみますね、話。
腕踏みしたら失礼やって言うけどね。
俺らはそんな全然気にせずね、
人前でこうやって腕踏みしてね、
やってるんですけどね。
おうくろにも言われるんですよ、
あんた腕踏みしてたやろって。
おうくろに?
80席のおうくろに。
あれ、あかんから手解きなさいって。
しゃーないから手解いてる。
たまたまおうくろが来た時、
お客さん来てね、
ああ、そうなんですかって腕踏み。
解きなさいって。
言うからね、先輩やから、
腕踏みしたってやってるけど、
他でもまだすぐこうやってる。
でもね、Kindleの中には
お客の話を聞く時は腕を組めってあるんですけど、
これはどういう、
お二人分かり合っちゃってるから
説明してください、説明を。
いやもうね、これもうね、
もうそのとおりだよ。
全然言ってないですよ。
そうやろ、落とさないでください。
そうやんか、みたいな。
なるほどなと思いました。
これしてる時は内側で考えてるって。
私、生態学、生き物の研究もしてた人なので、
動物的に考えると、
もともと4本で歩いてましたよね、生き物って。
それが2本、人間は立っちゃったんですよ。
立っちゃうと、弱点である内側、内臓の部分を
さらけ出してるんですね。
ここを守る必要がある。
それは前提になる。
ですから、私たちは防御の体制を取るっていうことには
腕を組む。
これはベースなんですね。
ただその防御を取るということと、
相手を遮断してるということとはまた違うわけですね。
なるほど。
相手の話を深く聞く。
深く聞くということは、
相手の話を自分の奥底で捉えていくので、
その時に胸のあたりが若干無防備になる。
試しに胸を開きながら相手の目の前に立って、
相手の話を深く聞こうと思っても
怖くて聞けないんですよ、人は。
腹出してこうやってね。
これは降参のポーズですよね。
なるほど。
そうではなく、ここにはあなたの話を
私たちは深く聞きたいわけですから、
聞いたことに対して、
え、それってどういうことなんだろうとか、
確かにそうだなって時には、
腕を組んだ方が自分の深いところに持ってきやすいんですよ。
防御をしながらってこと?
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防御をしながらっていうよりも、
腹だけは押さえておく。
これは相手を拒否してるのではなくて、
動物の本能として腕を組むと、
自分の内側に入りやすい。
なるほど、そういうことか。
言葉はちゃんと耳あたりから内側に出てくるんだけども、
お腹を抱えてすると、
それって本当にどういうことなのかな、
この人にとってとか、
確かにそうだよね、っていう風に
自分の中で深く入りやすい。
ただし、腕を組んで少し下を向くと、
なるほどねってポーズですよね。
ところが腕を組んで召し上げると、
自分の意志は変わりませんけど、
相手のことを見下すような。
確かにこれはいけない。
だから喋るときは腕をといて。
私の場合はクセで、
聞くときには腕を組んでるんですが、
問いかけるときとかは、
片手だけ外して、
それってどういうことですか、みたいな。
私もそうですよ。
私も聞いてるときはずっと、
こう向いてるもん、下に。
内側に向いてるもんね。
これはやるとですね、
相手っていうのはその雰囲気が
だんだんペーシングされていくので、
お客様が腕組んでるっていうことは、
いい状態ですよ、と。
なるほど。
あなたの問いかけに対して、
いや、俺ってどうだったっけな。
最終的には、まず腕を組んで深く聞いて、
それで問いかけをする。
それに同調されて、
でも腕を組んでくれると、
こちらの質問を深いところで
考えてくれてるな、
っていうことになってきます。
しかしすごいね、深く。
ありがとうございます。
よくそこを分析したなって。
深いとこ好きなんです。
元ダイバーですかね。
潜ってるね。
1万メートル。
1万メートルぐらい。
沖縄で5年ぐらい
ダイビングインストラクターをやったので。
また変わった。人生送ってるもんね、
ジョーさんがね。
コークシー持つとまた質問が始まってしまうので、
ちょっと止めさせていただいて。
せっかく、
ポッドキャストという特性ですので、
1つあるんですよ。
営業マンは声が9割。
これはもう、その通り。
どんだけ声を私はね、
いろいろ営業で言ってるが、
声があかんって言ってね。
よく言い当てましたね。
ありがとうございます。
人ってやっぱり、
私のベースは動物なんで、
動物って考えた時に、
相手が発する声が、
どっから発してるかってことを
感じ取ってるんですよ。
どの人も。
頭の方から声出てるなとか、
喉あたりかなとか、
18:00
腹からだなってことを感じれてるんですね。
意識してないかもしれませんが。
何かこの人うさん臭いなって思うと、
だいたい頭で喋ってるわけですよ。
声って何かっていうと、
シンプルに考えると、
音ですよね。
音に対して、
内容が載ってるんですよ。
ですから、話っていうのは何かっていうと、
声。声であると音なので、
音が気持ちいいと、
相手は気持ちよくなるし。
ですから、
青木先生って声がいいじゃないですか。
そうですね。
その声がいいのっていうのは、
ツッコミくださいよ。
本当はそうなんですよね。
もう騒いすぎてダメだ。
声がいいって何かっていうと、
相手が心地いいと
いう意味なんです。
なるほどね。
ジョーさんからすると、
青木先生の声はどういいんですか?
音の波動でいうと、
大きくて優しいのが
フワーンって包み込んでくるわけですよ。
そうすると相手は
フワーンとなっちゃうんですよね。
小学校の時に
理科のオンスターってやったじゃないですか。
フワーンってやったと同じ。
ああいうイメージで言うと、
青木先生が
なるほどとか言うと、
声に乗っかってくるわけですよ。
こっちは浴びることになるので。
そういったエネルギーって書いてたよね。
そういうエネルギーって書いてたよね。
エネルギーだったり
周波数みたいなものですよね。
もう一つ
声を武器にしていただきたい理由は
まずは
相手に
自分の内側の状態を浴びせるわけですよね。
そうすると
いい状態になる。
と同時に
自分の声を
自分の体内に響かせているわけですから
いい声で喋ろうとすると
自分がいい状態にしかならない。
いい状態にしかならないんですよ。
ですからそういった意味では
自分が
体調が
テンションが
こそ
相手にとって
自分にとって
いい声で喋ろう
ってやっていただくと
やっぱりすごい状態が良くなりますよね。
私なんかは
お腹からいつも出るっていうのは
前の会社で
鍛えて
割と噛んだかい声をやったんですよ。
大きな声で
バーンと出して
喉を飛ばすんですね。
ペッてやると血が出て
オッケーみたいな
そうそうそうそう
あれなんか
よくやってるみたいですよ
歌手の北海道の
松山ジャール
そういうのが
血出してオッケー
21:02
なんかいい気がしないんですけど
そうするとだんだん
音が中から出るように
この感覚をつかむと
自分でできるようになる
あるいは寝転んで
音読するとか
教育で今
営業で教えてますよね結構
寝転ぶと
できなくなるんですね
体の仕組み上
それを使ってるんでしょうね
ちなみに私は
だいたい1日1回ぐらいは
声は練習してきますからね
お家で
なるほど
やり方はお腹だったら
お腹とか
外に声を出すんじゃなくて
中に響かせる
っていうのをやると
いいですね
でもね
2つ3つぐらいやっとやりましたね
そうですね
全部は無理そうですが
ぜひ営業力っていうのを
呼んでいただいてね
これはね
その通りやなと思う人は
それこそすっ飛んで
ジョーさん受けてみたらいいと思うんですよ
ジョーさんのコーチングでもね
受けてみてもいいと思いますよ
そこで
解明できる
それが分からない人は
だからこそ質問型営業
っていうね
そしてそれを
さっきのマニュアルができてるということで
そこの中で
体験をしてその世界に
入ってもらう
質問型営業のステップは
私はコーチとして
どれぐらいいけてるかどうか知りませんが
コーチ的に言ってもすごい
フレームなんですね
何がいいか
どこに立ち返ればいいかっていうのって
体験の中で分かるんですが
私が一番皆さんに
私もそうです
どこに立ち返ればいいかっていうものを
持ってる人には強いですよね
最近自分は調子悪いなとか
うまくいってないなときに
ステップとして
ここのどこの部分は
今自分は弱いのかなとか
機能してないのかなとか
その通り
その通り
以上ですか?
いやほんと
よく分かりますね
活用させていただきます
そして私が質問型営業の
ステップをすごい使ってる
シーンがありまして
それは家族です
家族
家族で
子供とか
それから奥様
私に話すときに
あれを使うとかなりいいです
だって
奥さんが悩み事が来るじゃないですか
大変だな
こっちも疲れたなときまでも
時にステップ通りやってくれると
現状どうしたの?
そうなんだと
24:00
どうなりたいの?
そうなりたいんだそうだよね
今までどうやってきたの?
そういうことやってきたんだ
今まで喋ってみて
どうなの?
自分に答えを導いてくれて
そっか私こうすればいいんだ
って勝手に気付いてくれて
リビングを去ってくれるんです
素晴らしい
そうすると
何もしてないのに
何もしたわけじゃないんですけども
あれやるだけで
私の話を聞いてくれた状態ですよね
素晴らしいね
俺も使おう
それぞれ奥様には
聞かれないようにしたほうがいいですね
俺がリビング去ってることが
またどこに行くんだ
すぐそうやって逃げるやろ
家庭では
子供とか色々使ってますからね
子供にやると
それこそ自分で考える子供になっていくんです
ということは
皆さんもし
お子さんになっちゃう方は
お子さんにそれを使うと
お子さんは自分で自分のことを
考えていくとなるし
皆さんは質問型営業が
より上手くなるわけですよね
というわけで
家族で使っています
ありがとうございます
キリないですね
またタイミングどこかで
全然話し切ったという感じが
収録後にお願いいたします
とにかく
じょうさん出している
3つの冊子は
非常におすすめで
読みやすく
Kindleで読めますから
読まれていただくと
質問型営業ということも
また理解
遡って理解していただける
そうですね
最後にもう一つ
今回私がKindleで
営業力という本を出したので
それを読んでいただいて
そしてそのスタンスで
質問型営業を
ぜひやってみてほしい
全然切れ味変わると思います
なるほど
それはそういう声を
いろいろ聞かせていただいて
また質問でもいただいて
お二方
いかに親和性が高いかは
聞いた方々もわかったと思いますけど
秋山先生の方も
秋山城ケンジの
自分の可能性を解放する
セルフコーチングという
名前でポッドキャストされていますので
もちろん多くの人は
ご存知だと思いますけど
うまくお二人の
無料コンテンツですから
活用していただき
またぜひ来ていただきたいですね
逆に秋山先生の方に
青木先生が遊びに来るというのも
面白いかもしれません
十分盛り上がってました
というわけで
27:00
今回は第2回にわたって
秋山城さんお越しいただきました
ありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
番組では
青木たけしへの質問を
受け付けております
ウェブ検索で
質問型営業と入力し
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たくさんのご応募お待ちしております
