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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木毅の質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いいですね。
第2回の公開収録です。
やりますか。
1回目ね、よかったですね。
神回。
え?
神回でした。
まあ泣いただけなんですけどね。
よかったですか?
どういうことですか?
コミュニケーションになってないじゃないですか。
あまり追ってない。
そうですよね、みたいな。
なるほどってどういう時に言って欲しいんですか?
分かりましたかとか。
そうそう、あのさ、前回やったら、
本当にお客様の役に立つということが大事なんだ、ということに気がついたんです。
なんでなるほどじゃないですか。
不平でしょ、今の。
今間違った、これ間違った。
ふだふだじゃないですか。
お客様の役に立つということに気がついたんです。
本当に皆様ありがとうございます。
収録しましょう。
やりましょう。
やりましょう。
質問行き。
なんかどうですか?
最近いかがですか?
最近、だからもうこの10周年というようなことで、
いろいろ今までのところから考えをしましてですね。
やっぱりとことんもっともっと掴んでもらいたい。
だから、今年KIZUNA出版の世界一シンプルなものの売り方。
自分の本ですよ。
という本を出した。
あれね、結構私の行き着いた考えなんですよ。
こんな簡単に実は身につけられるよ。
それとダイヤモンド社の絶対セールスの絶対法則というものも、
これもやっぱりそうなったら、掴んだらトップセールスってこうなるんだよっていうね。
この2つね、今年の結構集大成なんですよね。
あれもダイヤさんの今のほうは出て。
もう9月ですから、まだ1ヶ月ぐらいですよね。
出て1ヶ月。
KIZUNA出版が8月ですから。
立て付けですね。
だからこれ両極端なんですよ。
こういうふうに営業ってするんだというのと、
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なった人はこういう人たちなんだみたいなね。
内面と形みたいな。
実際に皆さんの中で今の2冊とも読まれたって方っていらっしゃいます?
すごいね。
ちょっと感想聞いてくださいよ。
いや、それ後でやりましょうね。
うまいことそうやって宣伝に使おうとしちゃってそうわざわざ言わない。
そういうようなことなんで、行き着いてですね。
もうそれをとことん教えるぞみたいなね。
というようなことでですね、実はこういうね。
売上アップ。
営業じゃないですかそれ。
今ですね、リスナーの皆さんに言うとチラシ持ち出してるんで。
今なので聞き下さっている方々はチラシ見せられてますからね。
売上アップ保証研修。
すごいでしょ。
どういうことですか。
売上アップを保証しますと。
もうちょっと具体的に。
売上アップ、それから質問型営業の感覚をつかむまで私がもうとことん教える。
つかむというのは成果が上がるが基準?
上がらなかったら?
もう延長。
ずっと?
上がるまで延長。
ある種怖いですね。
怖くない。
逃げ場がないというか。
怖くないです。
でも保証なんですか?
保証です。
だからそのためには裏表で売上という裏にその感覚を質問型営業お役立ちの感覚をつかむことなんです。
この感覚をつかんだら絶対上がるんです。
今日また後で体験を発表いただくような方もいらっしゃいますけどね。
これ今までされてましたっけ?
全然聞いてない。
いやいや、この質問ですよ。
今までこれされてましたっけ?
いやいや。
第一期って書いてあるんですか?
そうそう、してないですよ。
そういう意味でもう絶対それを保証しましょうというようなことですね。
すごいですね、これ。
保証するって、要は結果出るまでずっと面倒見てくれるんですか?
面倒見ますよ。
先生らしいですね。
普通のビジネスの感覚だったら絶対やらない企画ですよね。
特に教育業界にとっては一番怖いやつじゃないですか。
いやー、そんなことないでしょ。
さすがですよ、これは。
だって企業も私その気持ちでやってますよ。
企業でも。
そうですね。
共通のクライアントさん結構多かったりするんですけど。
みんな結果出ますもんね。
そうでしょ。
本当に出ますよね。
出てない方、本当にいないんじゃないですか。
いないっていうことはないけども、その時の状況とかも確かにありますけどね。
でもその中で絶対研修生たくさんいますから、会社でね。
その中で一人二人は絶対掴んでるんですよ。
そういう意味で、会社としては必ず結果出てますよね。
そうそう。
その営業の中で掴んでる子が出るんですよ。
それを私、その子がまた広げ出すんですよね。
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絶対成果上がってきますから。
これは個人で受けるんですか?今回のやつは。
だから個人を今まで力入れてなかったんで、個人でもうとことんやっていこう。
法人じゃなくて、あれだけ法人やったほうがいいんじゃないかって議論したのに、やっぱり教えたくなっちゃうんですね。
すごいな。
まあまあ、そういうようなことでございまして。
しかも結構値段いいですね。そんな高くないですよ。
高くないでしょ。
成果出るの。
高くないと思いますよ。
ちょっとこれ以上営業させたくないので、質問に行きたいと思います。
していただいてるじゃないですか。
ちょっと協力しますよ。
ありがとうございます。
さあ、質問に行きましょう。
せっかくだったらホームページにも載せてますね。
何かあればPDFとかもポッドキャストで差し込めますので、おっしゃってください。
さあ、今日も行きましょう。ご質問早速入りたいと思います。
質問内容ありました。
金融商品、生命保険や投資信託などの販売の仕事をしております。
私は営業が好きなのですが、若い社員に営業の楽しみや営業を通じて
自分が成長するということの喜びを伝えたいと日々思っているのですが、
なかなか思うようにいきません。
最近は電話や訪問でのコミュニケーションが苦手という人も増えてきている中で、
何かヒントをいただけませんでしょうか。
推進で青木先生のご本を持ってきていますので、サインお願いします。
もう一回読んで。後半のところへ。
どこからですか。
後半の辺。
最近は電話や訪問でのコミュニケーションが苦手という人も増えてきている中で、
何かヒントをいただけないでしょうか。
若い方への営業の楽しみとかを伝えていきたいと。
そうですね。
聞いてますか。
今聞いた。
今聞いた。よかったです。
だから先週ですね、これになるのはね。
そうですね、収録としては。
先週流れた。
お役立ちという気持ちと、それを役立ったんだという感覚ね。
これをつかむということが非常に重要なんですけど。
実はその前にね。
そのためには相手の欲求・ニーズって引き出さないといけないじゃないですか。
困ってることをとことんやっぱり話し合わないといけないじゃないですか。
そこにたどり着くためには、今言うようにコミュニケーションなんですよ。
だからそのお役に立つためには、お互いに触れ合わないといけないんですよ。
人間同士として。
それはどこですか。
その部下と上司の関係の方ですか。
部下と上司もそうですし、もう人対人。
お客様と営業の方も。
そもそも人の話なんですね。
そこがまた今度はね、ポイントなんですよね。
これ具体的に言うと、例えばどういうことですか。
だから質問型営業の前に、質問型のコミュニケーション。
そういうコミュニケーションを心から触れ合えるようになれるかどうかということなんですね。
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青木先生の教えられた方々って、みんな営業楽しいですって言い出すじゃないですか。
言うよね。
当然コミュニケーションもそうですけど、あれ何が起きてるんですか。
やっぱり喜ばれるということと、やっぱり触れ合うということね。
この2つが少しずつできるようになってきてるんですよね。
その場合は具体的に営業現場で相手のお客さんと。
だからまず目的を伝えて、アプローチでいつも言ってるように目的を伝えて、一旦そらして。
で、相手の名称を見ながら、どういう会社ですかとか、どういうことやってられるんですかとか、
何年ぐらいやってられるんですかとか、言うようなことを質問する。
それはパーソナルなことにも入ってきますからね。
そこからパーソナルなところに入ってくるんですよね。
だから実は仕事、まずパーソナルな、名刺公開せんのにパーソナルなことを聞くわけにはいかんから。
名刺をきっかけにこのお名前なんてお読みするんですか。
これどなたがつけられたんですか。素敵なお名前ですねとか。
あるいは何年ぐらいやってられるんですか。なぜこの会社に入ったんですか。
社長はなぜこの、どんな思いで会社を作られたんですか。
っていうふうにすると必ず個人のところに入ってくるんですよね。
そうするとその人の生き方とか考え方というパーソナルな部分で、その人と触れ合うことができるんですよね。
そこの楽しみに行けない部下のスタッフのことかを持った状態に、
言ってることわかるんですけど、それができないんですよって子にどうやって楽しみを教えるんですか。
そこをまずね、そこがすごい今テーマなんですよね。
だからゾーン営業っていうのもそこのパーソナル部分の触れ合いってことですけど、
要は相手との、例えばさっきの過去のところに入るってことは、私いつも言うんですけど、
相手の過去のことを知ってるって友達とか親友なんですよ。
それと同じ感覚になるんですよ、相手は。
で、それを聞かせてもらうことによって、やっぱりね、いい人だなって思えるようになっていくってことですよね。
それを習得する、それができないっていうこのグループを。
興味関心を持つっていうことなんですけど、だけどそれを若い人たちは興味ないんですっていうわけをね。
ですよね。
そうそう、だけどそれは興味を持とうとする一つ。
持とうとする、それは仕事ですから。
持とうとするっていうのが一つね。
それと聞いたことを自分の頭のスクリーンの中でイメージしていく。
イメージしていく間に興味が出てくる。
こういう今二つの提案をしてるんですよね。
なんかメソッドとしては、青木先生のすごいリスナーであったり、
色々聞いてくださったり読んでくださってる方々なので、そこの理論わかると思うんですけど、
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例えば私が本当に営業もしたことない、
営業なんか最悪、なんで営業部なんだよみたいなところに来て、
でも青木先生、営業も最高だって言ってる。
ここの境すごいじゃないですか。
ジェネレーションを超えたこの価値観ですよ。
ここに青木先生はたぶん3日もあれば、営業って楽しいかもしれませんねって言わせられると思うんですよ。
何するんですか。
だからまずどういうところが最悪なのとか。
まずここを回すんですか。
私だったらまず聞いてあげて、そういうとこもあるよなみたいな。
それとなんかいいとこってなかった?って。
いい人っていなかった?って。
なぜそれが面白かったの?とか。
今言ってた興味を持てた人たちの話を質問で引き出してあげるんですか。
そうそう。じゃあそれってどういうふうにうまくいった?どういうふうになった?とか。
なるほど。
今でしょうね。
ガチャガチャじゃないですか。
だから正直言ってそこは今の私自身もそこをさらに突破できるようなノウハウというか。
これでもだいぶ進んでるんですけどね。
そう思いますね。
この方のご質問すごいわかるんですよね。
青木先生の言っていることもわかるし、青木先生の言っていることをもっと伝えたいからこそって思っているのに伝わらないんだよ。
だから振り返りですよ。振り返り。
きましたね。振り返り。
振り返りをして、振り返りって良かったことばっかりなんですよ。
こんなふうにやっぱりいいとこってあるなとか。
良いとこを見れば、いいですか皆さんね。自分の内側に見ているものを外側に見るんですよ。
だからカバン欲しいと思ったら人のカバンばっかり見るじゃないですか。
見ますね。
靴買わないとと思ったら知らんまに足元ばっかり見てるじゃないですか。
はいあります。
内側で思っていることを外側に見るんで、良いとこ良いとこ見つめさせてやったら、そしたらだんだんよく見えてくるんですよ。
そのきっかけを部下の肌と質問で引き出して振り返ってくるんですか。
良いとこを見ていくっていうことですね。
良いとこを見ていってどんどんやっていくことによって思考が引き出せるようになるんですよ。
そういえばみんな良いとこ良いなとか見えるようになってくるっていうかね。
じゃあさっきの例でちょっとやってみてくださいよ。
出た。
超営業嫌な。
ロープレ出た突然。
本当に嫌な。営業絶対したくないです。
営業部同期に俺もう辞めようかと思ってるんだよねみたいな。
っていう状態の私23歳新人、青木先生上司です。
どうなの営業は。
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配属されちゃいます。頑張ろうとは思ってます。
現状はどうなの今。
やったことないですし、そもそもマーケティング海外を担当しようと思ってたので。
それで何ヶ月か今1ヶ月くらいかな。
どう思うんだよ。
全然正直よく分かんないですね。
よく分かんない。どういうところがよく分かんない。
営業にさせられてるということも分かんないですし、ちょっと嫌です。
お客様とは会ってるの。
一応先輩の同行では行ってるんですけど。
自分でも話したりとか。
ちょっとだけ振られたら喋りますけど。
全然何喋っていいかも分かんないですしね。
そういう中で、この人いい人だなーなんて思えるところってなかった?
いい人ですか。どういう意味ですか。
いい人っていうか、この人面白いなーとか。
お客さんってことですか。
そうそう。なんか話が多少半ずんだとかさ。
この間先輩と行った、その会社の社長さんはいい感じというか、素敵な方だという感じはします。
そうなんや。どういうふうに。
何て言うんですかね。結構若い頃に。中学校、中卒くらいで会社やりだしたりして、
結構どろくさいことをしながらも、今はすごい慕われてる感じで、
その先輩もあの人はいいというので伝わる感じでしたけど。
それで遠藤君はどう思った?
すごい人だなーとは思いました。
どんなところがすごい?
それだけね、ゲリラ戦で戦ってて、今あんだけ慕われるってなかなかないじゃないですか。
なるほどね。自分でどんなことが役立った?
その方の話聞いてってことですか。
その方は営業ずっとしてたらしいんですよ。なので、営業ってすごいんだな、みたいな。
本当?
こんな感じですね。
逃がさないですね。
すごいやんかって。どうなんっていう。多少いいですかね、みたいなね。
これもあれですね。
すごい経験してる。
今の感じは聞くと皆さん、はーなるほどなって感じで思うのか、ちょっとそれはねえだろうって感じなのか、どんな感じなんですかね。
それはちょっとそんなにうまくいかないでしょって思う方っていらっしゃいます?
なるほどこうやってやるのかっていう方はいるんですか?
どっちもいないですね。これはどういうことなんでしょう。
上げにくいんですよ。上げにくい。
質問が悪い。質問が悪い。だって僕手を挙げたら全員手を隠してるんですよ。
いやでも、なるほどですよ。今のコミュニケーション取れないですよ、部下の方と。
取れませんって。
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あのね、だからやっぱりね、マンツーマンで話しないといけないよね。
やっぱそこですよね。
そうそう。この前も他のところの会社行って、研修だけじゃわかんないんですよ。ちょっと拗ねた感じとか。
やっぱりね、そういうところで講師やってたらなんかちょっと嫌なのかなとかね。
と思ってマンツーマンでやると話したら、すごいやんみたいな。めっちゃいい子やんみたいな。
もうそういう感覚になったら次からの研修も全然変わりますよ。
だからちょっと引っかかってる人はね、やっぱマンツーマンでまずその人のあり方を認めるっていうかね。
さっき冒頭におっしゃった補償セミナーあったじゃないですか。これはマンツーマンはさすがにないんですよね。
いや、コーチングはありますよ。
まじっすか。今のやってくれるんですか。
もちろんもちろん。何でもやります。
これはちょっとすごくないですか。
同行がもしあれやったら、同行でもやる覚悟です、私は。
本気でやりそうですもんね。
だってその人が良くなるためには必要なものを与えてあげないといけないですからね。
営業研修の先生で6時間テレアポ本気でやり続けたおじさんは初めて見ましたからね。
いやいや、そんなことないですよ。
あんなの講師に背中見せられたら誰も営業嫌だって言えないですよね。
いや、だからあの時も本当になかなか僕は取れないんでそんな厳しいんかなと思って、
10時から6時まで、5時までずっとやりましたけどね、160本。
確かに厳しいなっていう感じですね。
いやそうなんですよ。だからみんな私やったら取れるっていうんじゃないんですよ。
確かに厳しいなって。じゃあどうするってこれ。
そこに合う今度はアプローチの仕方とかまた材料を揃えないと。
だから今度はそういうところを上司の方に提案したりしてるんですよ。
あれだけじゃちょっとかわいそうやと。
逆に現場の感覚になってそういう話を上に提言してもらえるんですか。
そう、よくやってますよって。ほんとよくやってるよって。
それこそ涙出るぐらいやろうとしてるっていうかね、それを味わうと自分も。
これ青木先生愛されますよそんなの。
いやいや、現場があるよね。
なんだかんだで好きですもん。
ちょっと今笑ったりしてくれるのかなと思ったけど、結構本当に伝わっちゃったのかな今。
いやいや、やっぱすごいっすね。
そう?
なんでちょっと岡間っぽいんですか。なんですかそれ。
いやすごいわ。やっぱり改めて、どうなんですか。
リアル青木たけし先生初の方いらっしゃいます?
結構いるんですね。
感想を聞いてくださいよ。
え、じゃあ。
ずっと手を挙げていただいたんで。青木先生いかがですか。
今の話本当にそこまで突っ込んで聞いてあげたらいいなという気がします。
そうですよね、だそうですけども。
もう一方ぐらいちょっとお聞きしてもらいます。
ありがとうございます。
え、初めての。あ、しくった。
絶対あげたくないやつだなこれ。絶対あげたくない。絶対下向いてる方だ。
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初めてですか。ですね。
ありがとうございます。本当に先生見て私も好きになりました。
あの、本当のこと言っていいんですか。
いや本当に本当に。
本当に本当に。2回言ったから嘘。
嘘ですねこれは。ばれますよここの会場だと。
いやでも本当に素晴らしい回答だったと私は思いますが。
そうですか。
ま、こんなとこですかね。
いやだからやっぱり寄り添うっていうことをやってあげるっていうね。
みんなやろうとしてるんですよ絶対。私はいつもそう思うんですよね。
ただそれがやろうとしてもなかなか思うようにできないからちょっと拗ねた感じになったりね。
返事がおるそかやったりするんですけど。
でもマンツーマンでね。どうなのって聞いてあげたらね。
いやぼっつりぼっつり喋りますよ。
でもまあもちろんそのまましとくっていうんじゃなくてそこから改革ですよね。
そこからやってあげるっていうかね。
最近の組織マネジメントではね。ワンオンワンみたいな言葉よく言われますけど。
まさに青木先生自身が営業の教育の場でそれを20年以上前からずっと言い続けてるということですよね。
これはもう私も先生からいろいろ言われてきたような内容ですからね。
営業が伸び悩んでる悩んでる子たちへのどう質問するかメソッドあったら多分それニーズありますよ。
営業。
今の会話のためのメソッドです。
コミュニケーションのね。
それは欲しいなと思いましたよ。
それはまた来年の4月ぐらいに出そうかなと思ってるんですよね。
絶対嘘です。今思いつきました。
違う違う違う。もう次の本にかかってるんですよ。
こうやってスタッフが疲弊してくるんですよ。
また言い出しって絶対商品化俺やって思ってる人絶対。
言いますね。
というわけで公開収録2回にわたってやってまいりましたが、最後ご感想をお願いいたします。
俺が?
当たり前じゃないですか。
どこが感想って。
俺感想聞かれたことないやん。
いやだって長くなるんでね。
今日はいいじゃないですか。
まとめてとか言ってたから。
感想じゃなかったらまとめてって。
感想で。
いや、まああのですね。
それはですね。
夢と一緒で全然語れませんね。
どういうことですかこれ。
やめましょうかね。
このぐらいがちょうどいいです僕らは。
というわけで青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木たけしへの質問を受け付けております。
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