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こんにちは、円道一樹です。青木たけし質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
いやー、お忙しそうですね。
いやー、なんかあの企業がね、6つとか7つとか、ずっと入ってきていただきましてね、
それが始まるのと、割と初級、中級、上級というのが毎回満員御礼で、
おかげさまで。
っていうか、すったまじいスケジュールですね。
そうなんですよ、すごい働いてるんですよ。もう年を重ねる度に私は毎年、
働く量が。
毎年よく働いてるなと思う感じがどんどん更新してるというか。
いやですね、そんな印象がありますけど。
いやー、ありがたい話ですよね。
引き合いがね、それだけあるということみたいになってね、素晴らしいですね。
でも必ずやっぱりね、その価値を感じていただけるというかね、
営業ということの成果と喜びというのをね、感じていただくということが役割であり、
そうなってもらわないといけないという覚悟を持って私はやっておりますので。
そうですね、覚悟と使命ですね。
まあでも、そんなね、すさまじい成果の出方が出てる方とかね、いろいろ。
はいはいはい。
またちょっと近々ね、そういったお話もご紹介していきましょうね。
レベルは上がってますね。
みたいですね。
そうなんですよ。
そんな話もしたいんですが、今日も質問いただいてますので早速いきましょう。
はい。
今日なんですが、これはですね、本当質問だけですね、いただいております。
はい。
いきたいと思います。
営業にあえて能力の段階をつけるとしたら、何段階くらいに分けられるものでしょうか?
ざっくりでも構いませんので、その際の評価基準の概念として見るべきポイントなどあれば教えてください。
ちなみに、青木先生を紙レベルだとした場合、その上のレベルとかもあるものでしょうか?
業は数値でしか評価されない傾向があるからこそ、定性的な実力を測る方法はないかなと思い、ご相談させていただきました。
よろしくお願いいたします。
はい、ありがとうございます。なかなか面白い視点ですね、これ。
ですね。しかも、こんだけ番組やってきてなかったですね。
かつて一度も。
なるほどね。
これは本でもね、ある意味では、私の中ではそういうことを持ってやってるんですよね。
感覚的に。
初級、中級、上級と上がっていく。中級はどのレベルまでということも持ってますし。
本当ですね。少なくとも3段階の枠がある時点で評価基準があるわけですね。
中級はもうとにかく原理原則がしっかりと入ってもらうことと、やっぱりそれを伝えていくトークですよね。
トークというものをある程度完成させていただくっていうかね。
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つまりトークスクリプトということね。
そうそう。だからより現場でリアル感を持ってできるようにまで持っていくということですよね。
で、上級はもう完全にそれを仕上げてしまう。
私はもう上級卒業者は営業を、あとは実践あるのみで学ぶということはもう、
語弊あるかもしれませんけど、ある意味ではいらない。
実践の中で高めていくレベルになってもらうということを持って卒業していってもらってるつもりですけどね。
上級の最後にテストがあるんですよ。
知ってますよ。
全員がね、そこに向けてひたすら狂いについてですもんね。
で、80点以上が合格者ということですけど、願わくは90点以上取って卒業してもらいたいというのが私の望みというか基準ですね。
そんな中ではありますけれども、あえてちょっと中に入っていくとして、
評価基準の、まずレベルのほうがいいのかな。レベル感覚値何段階ぐらいって言われたら実際どんなものなんですか。答えられるものですか。
まあだから、ロープレテストの審査が100点満点ですからね。
だからそのレベルということになるとそのレベル10点ずつ刻みみたいなところで。
10レベルに分かれちゃう。
10レベルぐらいでも言えると思うんですよね。
それからあともう一つはね、やっぱりお役立ちの信念というのが非常に重要なんですよね。
だから伝えてることは質問型営業なんですよ。やり方は質問型営業なんですよね。
だけどそれの目指すものはお役立ちなんですよ。
だからお役立ちレベルっていうのもあるんですよね。
能力レベルとお役立ちレベル。
そうそうそう。というのがあるんですよね。
だからそういう意味ではそのお役立ちに関しては商品に対する信念ということ。
それからそれをお客様が活用いただくということのお役立ちというようなことね。
まあそういうようなこともありますからね。
だからよく強制の稲森さんが能力かける熱意かける考え方っていうお話をされてますよね。
人生仕事の結果ってやつですね。
そうそうそうそう。だからああいうことにうちも当てはまるっていうことですね。
ここで言うと能力に当たるものが。
能力って言ったらプレゼンテーションの力ですね。
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お会いしたときにいかにそのことを伝えられるかが能力ですね。
その際にプレゼンといういつもあるどんだけ説明するかという意味の説明で伝わるかではなくて
質問を返した形でどう伝わっていくかのプレゼンが能力。
あえて稲森先生の借りての熱意って呼ばれると。
熱意ということになると今度はやっぱり商品ということあるいはサービスということに対して
必ずそれはお客様のためになる。価値を得ていただけるということになるでしょうね。
なるほどね確かに。価値への確信があれば熱意はそりゃそうですね確かに。
絶対に役立つというこの熱意が自分の中に。
そういうことですね。それがものすごい助けになるというかお客様の喜びになるということですよね。
考え方は?
考え方って言うとお役立ちっていう考え方ですね。
とにかく目の前のお客様にお役に立とうという考え方ですよね。
確かにここの考え方のお役立ちというものがそのレベルで自由段階になるとなかなか違うんですね。
質問型を開発した時に絶対お役に立たないといけないという気持ちは持ってたんですね。
それでその熱意というのが結構絡まりちゃってたんですよ。
それでその商品サービスっていうのを徹底的に見直すことと整えたんですねフォローアップも入れて。
本当に価値を得ていただけるということになってグッと上がったんですね。
そしてそれを伝える能力ということがまた上がってきたんですね。
だからまさにこの3つが考え方、お役立ちは持ってたんだけどそこに対するテコ入れが弱かったんですね。
熱意もあったはずなんだけども価値への確信がうまく矛盾してたりしてたので熱意を湧き起こす。
そうそうそうそう。
能力も色んなところで積極型営業になっちゃってたんで。
そうそうそうそう。だからその熱意のところがうまくいかなかったんでその能力が今言う説得型になっちゃった。
プレゼン自体はうまいと思うんですよ。うまかったと思うんですけど。
そうかじゃあ考え方、熱量、悪能力みたいになっちゃってるみたいな。
かけるじゃなくてね。うまいこと言うね。
でもこれが確かに掛け算になっていくと。概念としてはそこの3つですね。もう十分書いておいたら。
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今のは3つですけどね。2つっていうことになるともう今度はプレゼンテーションというそれに伝える能力とお役立ちってことになりますよね。
2つっていうことになるとね。
ちなみに上級に行く方々っていうと、先ほど80点以上っていう話で言えば、
10段階すごいので5レベルぐらいにバフッと大きく大別したときに80点以上80、90点ぐらいからが上級編に行かれる方だったってことですよね。
この80から90と90以上の境目は。
上級に行かれて卒業する人が89点ってこと。
そうですよね。上級の卒業者たちは80点以上に行くじゃないですか。
ここの80と90の境目ってなんですか。
やっぱりそれは伝わるかどうかっていうことですね。
その価値ということをその相手に対して本当にそれが伝わっていくかっていうことですね。
だからロープレイプレゼンテーションということをそれなりにやれる。
きちっとやれて相手のものにそれも伝えられるっていうことですけど、心から感じてもらえるかっていうのがやっぱり90点以上ですね。
心から感じてもらえる。
その感動が起きるかどうかみたいなところですか。
そうなんですよ。感じて動くかどうかっていうところですよね。
うまく本当にできてもう素晴らしい営業だね、そして伝わるしっていうところまでは90ぐらいまでいけるけど、
これを突破するかどうかっていうのは相手方がもうなんだよく涙が出る方がいるとかっていうことがあるように。
そうそうそう。感じるっていうことですね。
その辺の境があるわけですね。
そうですね。
どうなんですかね。細かく言っていったらいろいろあるんでしょうけど、そんな大枠ご回答いただいたような気がしますが。
まあだからということは何を磨かないといけないかというと、やっぱりプレゼンテーションっていうね、ロープレイプレゼンテーションっていうことが大事だっていうのはね。
お客様の前でその時にしっかりと価値を伝えていくっていうことですよね。
その商品サービスがいかにお客様の役に立つかっていうことを伝えられるかが勝負ですよね。
質問型営業のいいところはこの考え方と熱量の部分を直接指導されてもなかなか結果としてうまくつながらなかったりもありそうですけど、
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徹底的に能力を型として磨くことを通して考え方と熱量も一緒に上げていくっていう形で最終的に気づいたら考え方も熱量も80点を超えていくっていうところに上級編では連れてっていくっていう形が。
うまいこと言いますね。
型なんですよ。だから型から心を作り上げていくってね。
だから私は剣道ってやってましたけど、型ってものすごい重要なんですよ。だから形から心へ入る。
心が本来は形になるんですけど、形から心へ入って、それが分かり出すっていうことですね。
いやーそうですよね。やっぱり武道に近い教えになってるのは。武道されてたからなんだろうなと思いますけど、一旦そんなところで終わりたいなと思いますが、
次回はそういった型を習っていく前に自分たちでものすごい訓練をしてた方が研修を受けたらとんでもないことになったっていう型の凄さをちょっとつながるんじゃないかなと思いましたんでね。
その話ぜひ聞きたいなと思っております。
まだ伝えたいことはあるんですけど、今日はこの辺にしておきましょう。
まだ言いたいものがあったんですね。次回その辺回ってやっていきましょう。
そうですね。
はい、ということで終わりましょう。青木先生ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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