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こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、寂しい会議、今日でゲスト4弾目。
はい、寂しい会議って。
だって最後になってしまいますから。
もうなんか、永遠に、永遠に出ないみたいな。
いやいや、そういう意味ではないです。
いやいや、またね。
もうなんかね、3人の番組でもいいんじゃないかって気もしますが。
なるほど、はい。
ということでね、座長こと西野よしこさんをお呼びしましょう。
西野さん、よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
はい、お願いいたします。
ということでね、西野さんシリーズでしたっけ、青木先生的には。
そうね、たまには。
YouTubeでは活躍してくれてますけど、フォトキャストではね、初級の番宣っていうか、
そういうのだけ出ていただいてるんで、
だからちょっとそういうようなことで、内容についてもちょっと話してもらおうと。
トレーナーでもね、活躍してくれてますからね。
まあそういう意味で言うと、今日はせっかくなので、
トレーナーとして初級編ってどんな感じなんですかっていうのは。
そうそうそうそう、もう初級はもう西野がもうびっちりやってくれますからね。
その後、個人面談で私の方はやらせていただきますけど、
非常に好評ですね、初級はね。
本当にその方にお聞きしますけども、西野先生、この辺からいかがでしょうか。
ありがとうございます。
初級編、初めての質問型営業のちょっとヨモヤマ話的な。
いいですね、ヨモヤマ話好きですよ。
これ、遠藤さんもうね、今日収録してるのが2024年の3月の今日26日でしょ。
初級編、なんと247回させてもらってるんですね。
104、そんなですか。
そうなんです、それでもう600名近い方が受講をくださってまして。
質問型営業の入り口となるね、本当に入門に入っていただくような、入門となって。
中身どんなことやってるかなんですけどもね。
この冒頭にあるのが、説明型営業と質問型営業の違いってお話をまずするんですね。
必走編のキーみたいな感じですね。
割と皆さん、私説明型なんですなんて言われるんですけど、じゃあ説明型ってどんなもの?
質問型営業ってどんなもの?みたいなコレクチャーから入るんですけど、遠藤さんでも知ってました?
説明型営業、質問型営業ってこの単語ってね、実は青木先生が言い出した言葉なんですって。
いやいや、そんなはずがん。
いやいやいや、そうなんですよ。
そういう意味では説明営業とか言うのはあったかもしれないけど、説明型っていう型をつけたのはね、
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わかりやすく説明型営業、質問型営業っていうね。
作ったのはやっぱり私でしょうね、最初ね。
そうなんですね。でも質問型であることの価値に気づいたときに、対応構造として説明型で伝えてると。
営業を大きく二つに分けてみるというところだと思うんですよね。
うちが質問型であれば、そうじゃない方は説明型みたいな。
なんか書籍もね、先生の書籍でそういうのが。
これがね、2冊目のビジネスリーダーの質問力っていうね、門川の新書から出た、これがもうスタートということですね。
この時に質問型営業というのが生み出された。
というと同時に説明型が生まれた。
命令の仕方ですよね。
裏と思ってみたいな関係ですね。
今日はちょっとせっかくなんで、初級編とはちょっと違うお話をさせていただくと。
説明型っていうのは先生が言われるところがね、説明型は欲求ニーズを植え付けてるんだ。説明によって植え付けてるんだ。
で、質問型の方は欲求ニーズを引き出す。
なるほど。
植え付けてるのと引き出すのの違いがあって。
植え付けるね、確かに。
なので植え付けてるから、次に植え付けることを考えちゃってるので、次の説明なんて言おうかなってなっちゃうから、
教官大臣とか知ってる知ってるだけど、お客様のお話聞いてあんまりない空返事になっちゃう。
目的がね、あくまでも説明に行ってるので、そのプロセスをざっくりしちゃうんですね。
そうなんですよね。するとどうなるかっていうと、間が怖い。お客様が黙られちゃうと怖いんです。
先生このあたりいかがですか。
まあだから結局その説明というのは植え付けるっていうことですけど、本来そういうところを持ってないみたいなところありますよね。
持ってないことを持たせるようにする。
とか質問型ってその人の中に持ってる。それを思い出させるっていうことですね。引き出すっていうこと。
あるものをしっかりと引き出すのに対して説明型は無いよ無理に。
無いよ無理にあるにする。
そうそう重要性を増させるっていうことですよね。
ここはやっぱり根本的に違うっていうことですよね。
この植え付けると引き出すって先生から聞いた時にめっちゃわかりやすいなそれって思いました。
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なので質問型の方は引き出さないといけないから、さらにお客様の言葉の奥のものを引き出そうとするので、しっかりたっぷり共感をしていく。
なのでこの共感だけ頑張ろうと思っても、もともとの方が説明型になっていると、なかなかそれは難しいものがあったりするみたいな。
大前提が違いますかね。あり方というか。マインドの部分も含めて。
他にもあるんですか。説明型と質問型の対比による今みたいなお話。
本来は説明型っていうのは、商品サービスの説明なんですよね。
だから欲求ニーズが引き出された後に説明はいるんですよね。
だから質問型が先にあって、欲求ニーズを引き出した上で説明型に入ればいいわけですけどね。
本当はバーシングではないんですよ。
思い出しましたけど、最近あまりではないですけど、うちの悩みとか欲求を勝手に説明される営業ってありません?
そうそうそうそう。
大きなお世話なんだけども。
こういうことってありますよね。
そうそうそうそう。
こうなるとこうやって苦しいじゃない。悩み大変じゃないですか。
いや別に大変と思ってないし。
だからそれが作り出すっていうことですわ。
予想してそういう作り出して、それに対して答えるっていうことですね。
ハズレたらもう第三次ですよね。
そうそう。だからそれが説明型の入り口になるわけですよ。
ところが質問型ってそうじゃなくて、どう思ってますか?それをどう感じてますか?ということですよね。
それでNOと言われたら、いやそんなことはあまり関心ないんだって言われたら、もう次へ進めない。
と思うからこういうことって、思わないように思ってますけど思ってますよね。みたいなね。
説明型ね。
元説明型のプロ。
でもそれがさっき西野先生のおっしゃった魔が怖いに繋がる根拠のような感じがしますね。
だから思ってないって言ったらさ、なぜ思ってないんですか?って聞いたらしまいですよ。
質問型ではね。
そうそうそう。それはなぜですか?って。なんか他にやりたいことあるんですか?とか。
ということになんぼでもなっていくんですけど、そこがわかんないんですよね。
確かに。この差はすさまじいですね。
すさまじいっていうのは正解ですね。
この説明型でね、植え付けるとか、決めつけて言ってくるとかっていうと、さも説明型の人たちが悪者的な感じがあるんですけど。
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確かに。そうなっちゃいますね。
これが私も質問型に携わってわかったのが、売り込んだろうって思ってる営業さん、意外と少なくって。
お悩みとして、だって説明しないかったらどうやってお客様にわかってもらうんですか?ってことを、実は悩んでおられる営業さん。
なるほど。大事な話ですね、今のは。
なんとすごいってことがよくわかりました。だってこの良さをわかってもらわないと、知ってもらわないとっていう。
ここが先生が言う、やり方と方法を知る、学習と訓練って言われるのは、知ってると知らないだと、せっかくいい方なのに優しい方でお役に立ちたいと思ってて、うえーって説明しましたみたいになってると。
お気の毒みたいな、ちょっとね、おつらいかなって。
ご本人たちも、やりたくてやってるんじゃなく、本当はお役に立ちたいという気持ちが絡まってそうなってるっていう悩みがあるってことも、買うこちら側は、営業を受ける側としてはですね、知ってあげる優しさも必要な感じをしました。
受ける側も。
携帯ショップの方が、ついこの間いらっしゃいましたけども、本当に人としゃべるのも怖いってくらいになってらっしゃったのが、質問家庭業に出会われて、本当に成績がすごいトップになられた方も、前はいくらしゃべってもお客様が買ってくれないから、本当に悩みました。
聞いたらよかったのかっていう。
それだけなのに、この違いが。
青岸先生、普通にしゃべってるだけでおじくちゃんがどんどん近づいてきましたけど。
いえいえいえ。だけど今日の話は非常に重要な話でね。
これを本当によく聞いていただくと、謎が解けていくみたいな話なんですよね。
ついこの間もね、本当にこういうようなことの講座を受講くださったある介護事業を営業なさっている方が、そうなんだ、聞くって大事なんだと思って、まだトークを整ってない状態でいらっしゃったんですけど、
初めはもう一番簡単なプランでって言われて出した方が、もうボロボロ涙流されてね、しっかり聞いて、しっかり質問して、それどういうことだったんですか、どんな感じだったんですかって聞かれたことによって、
もうボロボロ感動して泣かれて、もう全部あなたのところに任せたいってなられたっていう。
あれは驚きました、聞いて私も。
質問によって、結果相手方がどうですか。
そうですね。前は介護事業の素晴らしさを言ってらっしゃった方が、そうではなくて相手の方の聞いて、相手の方が望んでおられるものを引き出すんだって、たっぷり共感なさってたら、
もうそれだけでボロボロ涙されて、相手の方がこんなに聞いてくれてありがとうって言って、もう全部任せていただくプランになられたっていうのが、メッセージありましたね。
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これは座長の表現会の話でありましたよね。
心理学的に言うと聞き方のレッスンのことですか。
人間は聞くだけで嬉しいみたいな。
自分のことを大事にしてもらってるって感じ。
それを本当に感じるとその次元まで行くっていうことですよね。
私もでも驚きました、聞いて。
いいですね、リアルな現場の相談悩みの話を西野先生からお聞かせいただきながら、
青木先生の解説というのが立体感があっていいので、定期的にぜひ西野先生には遊びに来ていただいて。
非常に重要なことを今日は言ってると思いますんでね。
また聞いていただきまして、結構謎の回答みたいなところがありますからね、これ。
そうですね。
ということでやっていきたいと思いますが、
今日は一旦ここで、今週で第4弾西野さんシリーズを終わりたいと思います。
また定期的にやりましょう。
終わりましょうか。
はい。
ということで、青木先生、西野先生、終わりましょう。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、青木たけしへの質問を受け付けております。
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