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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日は前回に続きまして、ゲストということで、高輪ディーゼル株式会社の支店長の
群馬支店長ですか?
そうですね。
本田たけひろさんにお越しいただいております。本田さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
内崎、前回にも社長のお話でありましたけど、群馬とかが物凄い売上を上げているというね。
そうですよね。
物凄い売上を上げてございますんでね。群馬さんは実は1期なんですよね。
今がこの間2期が去年終わりまして、その前の年が1期生で、高輪ディーゼルさんで1期で選抜された中のメンバーですね。
青木さんがこうやってゲストを呼ばれたということは、その中でもちょっと光っていますか?
なかなかね、もともと成績が良かったんですけど、その頃は何でしたかね。今は支店長ですけど、役職は。
あの時はまだ主任ですからね、一番最初。
ということは何段階上がったんですか?今。3段階ぐらい上がっているんですかね。
そうですね。2,3段階上がっています。
すごいよね。
今まで前例にはないと。ない昇進というんですか。
本田さんは今入って5年?
そうですね。5年目。
だからあの頃3年ぐらいやったんですかね。2年とか3年。
いや、もっと前ですね。本当に1年、2年目ぐらい。
2年目ぐらいですよね。だから私が経営計画で発表、スピーチさせていただいて、
懇親会で一番最初に今度受けるのでよろしくお願いしますと言ってね。
挨拶に来たのは本田さんで、あれすごい覚えてるよね。
ありがとうございます。
やる気はなぁと思ってね。
握るな笑いを。
白い歯がね。
なかなかね。
いい男ですよね。
いい男なんですよ。
最近ちょっと太ってますけどね。
さっきからそれ収録前にいじられてますよね。
研修の時に私いじられるんですよ。
青木さんいじりたくなるんですよね。
そうなんですよ。
ちょっと出してます。
同じ匂いしてますね。
同じ匂い感じましたよ。
タイプ的に似てるわ。嫌いなぁ今日は。
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楽しくやりたいと思います。
まずね、せっかくですもんね。
バター営業の導入。
その前のお話とかからですか。
そうですね。まず本田さんが選抜されて、
あの時6名でしたもんね。
その時にこういうのを導入するよということで
指名を受けたと思うんですけど、
どういう気持ちだったんですか。
私自身はそういうの好きなんですね。
どちらかというよりも、
本当に研修とか自己啓発とか
そういうのが好きだったので。
ただ本当に私自身も
高輪ジリゼルの営業スタイルって
変な言い方すると個人商店のようにね
各担当が本当に自分の色で
やってるっていうのがあるなっていうところで
自由度があったりとかね。
入った時、入って1年、2年ぐらいで
いろいろ見てきてそう思ってたんですね。
そうですね。
そういったところで、
弊社の杉崎がこういった
うちの営業はこうなんだっていうのを
差し示してくれたって思ったら
すごくいいなって正直思ったんですね。
なるほど。
そういう気持ちが最初ですね。
受けるにあたって一体どういうものであるかとか
どちらかというと導入をみんなにしていくかとか
そんな感じでしたか?
みんなにしていく。
当時は私が担当だったので
とにかく自分の力になるように
とにかく取り入れたいなっていう
そういう気持ちでいざ始まりました。
始まって研修は8回ありますし
セルフマネジメントっていって
2マンのそういうものもありますし
どうですか?始まってどんな感じでしたか?
そうですね。
当然この研修では
青木先生が作っていて
どのスキームに応じてやってるってことだったんですけど
一番まず最初よかったのは
各支店の営業のキーマンが集まったんですね。
ただそこで横のつながりがあんまりなかったんですね。
みんながそれぞれの拠点で頑張ってる。
だけど横っていうのはあんまりなくて
縦割りだったんですね。
みんなが集まって
とにかくこうじゃないって
こういうこともあるよね
そっちでもそういうことあるんだ
こっちでもあるんだ
っていうのが共有できて
それをじゃあどう解決しよう
っていうので
そんなことが最初すごいよかったです。
ということは集まって
以外のところで話し合ったりとか
そういうことも含めて
共通言語にこれがなっていったので
共通言語を使って
同じ問題を解決して
06:01
違う問題を一緒に考えて
っていうことができたのが最初よかったな
それは例えば研修の中の振り返りとか
どういうところが一番良かった?
お互いに一つのデーマについて話し合ったりとか
こういう研修の中で一番良かったですみたいな
そうですね
まずそういったやり方が違ったかもしれない
他拠点の人とロープレですよね
グーマンってそういうことやってんの?
本社ってそういう感じなんだ
具体的なお客さんを想定してやるじゃないですか
そういうお客さんいるよねとか
全然
本社のお客さん大変だよねとか
ロープレの人と全然違うような
ロッジを通して情報収集してる
そんなふうにやってんのが
そんなふうにやってんのを
こういうふうに変えてっていうのが
ロープレなんやけど
全然
そうですね
最初はそんなこと
なるほど
それも複合的なね
その一つですけど
そこがなんとなくみんな良かったっていう
こうした場合最初は良いよねという
共通言語でしたね
質問型営業っていうのは
営業のやり方を教えてくから
例えば普通の営業会議だったら
数字とか出てくるじゃないですか
ある意味ではそういうのはね
それを上げるための
どうするかということですけど
そういうところにやっぱり
みんなそれぞれ違いが見えたわけ
営業のやり方とか
そうですね
だから本当に自分のお客さんを
大切にしてるのは変わらないんですけど
ある営業マンはこういうやり方
ある営業マンはこういうやり方
確かに違ったっていう
現実はね
良いところも悪いところもある
そういう中で質問型営業という
共通項目で
少しずつ揃ってきたという感じかな
そうですね
質問型営業の良いところっていうのと
その地場で今までやってた良いところ
もしくはダメなところを
じゃあどうやって直したらいい
っていうことが見えてきたってことですかね
見えてきましたか
見えてきたと
あとはその弊社の杉崎の考えが
全員に浸透したという
なるほど
それがスタンダードになったっていう
そんなこともいろんなことありますけど
そこが一番だと思いますね
なるほど
現場に質問型営業を学びながら
現場へ行って
どういうふうに変わってきました
もともと成績がいい
ホンダさんやから
そのホンダさんが
例えばどういうふうに
さらに変わってきたのか
そうですね
例えば簡単なよく使う言葉で言うと
ブラッシュアップ
自分のやってきたことが
どんどん研ぎ澄まされていったりとか
っていうのが一つと
あと自信ですよね
こういうふうに
なんとなくの中で
自分はスキルというか
経験値として身につけたんだけども
実際こういうことに繋がってたんだ
とか
そんなことが分かりましたね
あとで振り返ってみたら
その通りになってたなとか
そうですね
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大事な振り返りもね
やっぱり自分のために
自分と向き合うということができたかな
というふうに思います
そういう感覚で
自分の営業って
なかなか振り返らないじゃないですか
自分の営業は
自分の営業だと思ってるからね
そう見たくないのかね
振り返ってショック受けたくない
それぞれ振り返り好きなんですけど
じゃあそういう中で
俺の営業間違ってなかったなとか
こういうふうに
ちゃんとなってたなといったら
どうなの?
画前地震が出たみたいなとこ
そうですね
私は基本ネガティブなので
え?
ネガティブ
いやいや
研修から言うたら
ネガティブですからね
絶対嘘ですよね
いやほんとです
ネガティブというか
慎重に考えるということね
いろんなリスクも
いろいろ考えながら
手を打っていくということね
そうなんです
自分の悪いとこっていうのも逆にね
すごく浮き彫りになったので
じゃあそこにね
ショック受けててもしょうがないから
前向きにどうするのかっていうね
自分の悪いとこってどこなの?
自分の悪いとこ姿がネガティブなとこです
なるほどなるほど
そういうところね
だからそういう意味では
現実をしっかり見るということですよね
ある意味ではね
だからこそ
それをどういうふうにしていくか
なんていうようなことだよね
そうですね
質問型営業の中のパーツで
一番役立ったのって何?
役立ったのでしょうね
良い質問型営業
良い印象に残っているとか
皆さんね
同様に共通言語は
親父たちの精神ですよね
ただね
これやる前から僕は
何かお役に立てることないですか?
とか言ってたのもあったんですけど
ただね
一番いいのはやっぱり
好意質問
好意質問共感ですね
これがブラッシュアップの一つになったかなと
その順番ですよね
なんとなく
いつも
例えば好きなお客さんとか
なんとなく初会面でも
会う人とかっていうのは
なんとなくの
あの人話しやすいなとか
じゃあどうやってね
それを具体化するかとか
系統化するかとか
っていった時には
この好意質問共感
好意を持って
好意を持った上で出てくる
この質問っていうのは
良い質問が出てきたりとかね
そうした良い質問だから
向こうも良い返答してくれるから
共感しやすくなる
あっこの流れだったんだって成功の方が
単純なことやけどね
本当に
でそれを意識して
他でもやるようになってきたと
というようなことですね
それとね意外に
潜在意識とかそういう話が好きなんですよ
ね
これは潜在意識に合ってんのか
みたいなね
過去はあまり掘り返すなと
言われてるんであれですけど
12:00
ある競技で日本でも
トップ5に入るぐらいの
アスリートだったっていう話だね
それはね
潜在意識とか強そうですね
プロを目指してたっていう
テニスやってたり
バラしてるじゃないですか
いやあなかなかね
テニスやってたり
教師やってたりね
日本語多いですよ
すごいすさまじい情報
もうダカゴレですけど
こんなものはないという
いやいやだから
それなりにね
やっぱりいろんな経験をして
この会社へこうね
入ってきてやってるから
やっぱそれなりの覚悟というかね
気持ちで取り組んでは
やってきてるとは思いますけどね
そうですね
この会社さん
高縄ディルさん
社長一人話すの上手すぎないですか
話すの上手すぎないですか
社長筆頭に
社長筆頭に皆さん
こんなに淡々と
いろいろ話しますかね
なかなかクールにね
クールに
ひょぼひょぼと喋られますよね
そういう中で自分も活かして
それで1期が終わり
その中でもまた成果を上げてましたけど
今度は2期にね
中澤くんという部下をね
送り込んできて
別に本田さん送り込んだわけじゃないけど
電話くれるんですよちゃんと
今度中澤っていうのが
人間がいきますからよろしくお願いします
そういうことちゃんとされるんですか
そうなんですよね
分かった
仕事来ましたから
ありがとうございます
おかげさまで
また彼が成績を上げてもね
そうなんですよね
それがまたね
この人がまた
何のプロでしたかね
スキーですね
スキープロが
何なんですかこの会社は
本当に人材が優秀すぎませんか
内緒が言いますよ
社長筆頭にスポーツなんですから
そういうことの中で
そういうことの中で戻してきますけどね
そういうことの中で支店長になって
2期が
2期のメンバーも育ってきて
今度支店長になって
今度はマレディメントで
今度は質問型営業という形ですよね
これをどう使ってるかということですけど
そうですね
先ほど言った行為・質問・共感
繰り返しってあると思うんですけど
それ一周じゃないんですよね
その質問のレベルっていうのが
最初はね
コミュニケーションで
信頼関係を作るための行為・質問・共感
そこから仕事の話題に持っていくたびに
どういうふうにね
行為・質問・共感
このレベルっていうのが
1、2、3、次はね
2、3、4、5、6、7、8
螺旋のように上がっていくイメージなんですね
ここまで来たなっていうのが
非常に分かりやすいんですよね
3週目の2個目まで来たなとか
すごいね
僕はそういうふうに使わせてもらってる
つまりまず仲良くなることから
現状聞くことから
自分の仕事へ入っていく
15:00
こういうレベルね
そうですね
そういうのをどうやって点検してるんですか
ロープレ?
同行訪問しますんで
お客様のところに
お客様と話してる姿を見て
分かりますし
さらにバージョンアップさせてあげるために
どういう指導をしてるんですか
もちろん同行したんで
その後先ほどうちの社長も言ってたように
社内展開ですよね
社内営業研修をやって
ロープレももちろんやりますし
みんなに大事にしてるときですね
一番大事にするのは
みんなの成功体験と失敗体験を話し合うんですね
みんな発表し合う
ミーティングで?
そうです
社内営業研修で
例えば先ほど出てきた中澤っていう
こういうことで成功して
売上が上がっちゃったよとか
売上とかだけじゃなくて
お客さんと仲良くなって
実はお客さんは俺の友達と仲良くて
そんなところまでいろいろ引き出せる
こんなことで引き出せましたよって
成功体験をみんなで出し合うんです
私が講師としてやるということはあんまりしない
みんなの成功体験とか
そういうのをやってるところですかね
教えるというよりも
本田さん自身はファシリテーションするぐらいで
彼らが
みんなが教えたり学んだり
教学班って言葉あると思うんですけど
教える学ぶ半分って書くんですけど
みんな教えてたら
この先教えられないなって気づくんですよね
そしたら自分で学ぼうとしますね
学んで教えてあげなきゃ
そんなことをやってますね
そのマネジメントをする上で
質問型営業っていうのがあるからこそ
やりやすくなったとか
そういったものであるんですかね
もちろんそうですね
フォーマットとしてありますので
どこまでできてるのかっていうのが
みんな共通言語でね
中沢以下の部下ですね
中沢も部下を育てるときに
なるほどね
こういうことやってみたらとか
その次の先の螺旋の
次の一歩を教えてあげられる
どこを教えればいいかっていうのは分かる
そうですね
素晴らしいね
そんなことで活性化させてもらってます
そういう中で
伸びてきた部下とかいると思うんですけど
例えばどんな例がありますか
具体的に言うと
私が
この職になる前
要はあれですね
一担当だったと言って
群馬支店って
100%以上達成してるのは
私しかいなかったんです
群馬だよね
ずっと群馬だよね
受けさせていただいて
年間180%とかクリアして
僕がクリアしてから
すごいね
支店が全部クリアしたっていう状況です
18:00
180%だって
ただですね
今
今年ですね
4月から
全員100%クリアして
それで支店も
当然100%以上になってる
全員100%になったの
全員100%以上なんですね
何人いて
4人ですね
市民の営業マンが
営業マン
108%から120%ぐらいですかね
すごいじゃないですか
その間で
全員がなってるので
ここがね今
成果ですね
具体的な成果
それどうやってやったの
さっきの
これをずっとやってきた成果にもなりますし
それってなかなかさ
うまくいかないことあると思うんですよ
教えててもさ
分かってくれないとかさ
なかなか飲み込みが悪いとか
言った通りやらないとかさ
それどういうふうに
是正してたりとかさ
してるの
それはこの研修でもありましたけど
セルフマネジメントですよね
私が
セルフマネジメントの
先生じゃないですか
人生の先輩だったり
営業のキャリアの先輩であったり
そこで個人面談で話したりとか
結局は心の問題だったりね
すると思うので
できるできない
セルフマネジメントで
言えば質問型営業のやり方を
今度は面会で使うってことよね
そうですね
いろいろ社長が研修をしていただいていて
どうやって心の問題を解決していくか
他のものでやってるんです
そういうロジックがいっぱい
うちはあるので
私としてはどう組み合わせて
社長の思いだったり考えだったり
また個人としてどうあるべきか
ということを教えてるという感じですね
でもあれは個人が180%で
それが事業所達成したっていうとこから
よく全員が100%達成するとこへ
持ってったね
これは私じゃなくてですね
先ほど言った経営計画書じゃないですけど
みんなに社長の考え思いが
届いてるからなんですね
やっぱり一瞬じゃなくて
やり続けることを
社長がやってくれる
絶対折れないで
社長が折れないから
我々も折れるわけじゃないんでね
やり継ぎづけたら
結果が出たということなんですね
なるほど
マネジメントの能力というのも
非常にうまく使って
自分なりに考えて
ただ単に咀嚼してやるっていうんじゃなくて
自分の中で落とし込んで
その中で事業所でどう展開するか
って多分やってると思うんですよね
そうですね
大したもんですよ
社長が用意してくれたものを
ただ組み合わせただけなんです
21:00
いやいやいや
そう言いますよ
質問型営業を受けてみて
結局自分の中では
どういう印象ですか
印象
何回も出てるかもしれないけどね
基本のベースになってくれたとか
あえてゆがった言い方をしたら
本田さん自身はもともと
営業成績抜群の旗ですよね
無くても営業
本人としては成績出せた方が
今回質問型営業あって
どうかってことですよね
いやおそらくね
やっぱり指導性の中では
すごく役立ったと思うんですよ
そうなんですね
だから自分が言っても
教えられなければなさん
だから俺すげえなと思うんだ
自分が売り上げずに
全員100%ってよく持ってった
本当
偉い
褒めてやる
褒められてんの?
なんか上から言われてんの?
上から
言いたかった
お墨付きだわ今
いじめられてるから
仕返しですから
いやいや本田も
それは大したもんやわ
ね
どうしても俺が俺なんだ
どうだったんですか?
本田さんの言葉としては
質問型営業のあって
言葉としては
印象っていうことに対する
答えが難しいなと
思うんですけど
共通言語ができたってことですね
ありがたい
しかないよね
一番話したり聞いたりするわけも
わからんところを
一つのシステム化できたっていう
そういう中で
ポイントを抑えることも
できるようになったしね
それをまとめて質問型営業
高縄スタンダードっていう
そういうところに
なれたっていうのが
一番いいってことでしょうね
はい ありがとうございます
ありがとうございます
今度は3期も始まりますけどね
ありがたいですね
そういう中で
そのメンバーにも含め
取り組んでられる皆さんに対しての
メッセージがありました
そうですね
売りの手法ではないのでね
一番は
個人として受けられる方っていうんですかね
会社として受けても結構自分ですけど
一番いいのは
自分と向き合えるってところだと思うんですね
大きなことを言いますね
自分と向き合って
青木先生もおっしゃってますけど
自分を許すっていう表現をしてましたけど
自己理解
ということだと思うんですけどね
それができれば
自分ってこうだから
こういうふうにしなきゃねっていうのが
ブラッシュアップされると思うんですね
ここがすごく僕はいいなと
個人として受けたときにね
思いますので
ぜひ
なんていうんですかね
潜入感持たずに
自分のために
いつも毎朝起きたらね
太陽に向かってね
よし!っていうらしいですわ
このクールな
24:00
このクールな衣装が
絶対嘘ですよ
いやいやいや
本当ですか?
それがこれで第一期の合言葉になったんですよ
みんな
みんな太陽に向かって
よし!って
覚えてますね
でも今のは素晴らしい
本当
自分をしっかり見つめる
自分を受け入れるってことやからね
そうですね
そうしたらもう後はさ
どういうふうに
この自分がやっていくかっていうことに
考えがスタートするもんね
そうなんですよね
それがだからおそらく
自分にもできてる
自分がやると人にも
そうやって受け入れて
指導が始まるっていうことやと思うんですね
そうですね
まあ本当大躍進ですから
ねえ
噂にも聞いてますからね
はい
ぜひまた3期
私どもも頑張ってやりますんで
後押し指導
現場での指導
よろしくお願いしたいと思います
よろしくお願いします
はい
ということで社長に最後
そうですね
社長もお聞きいただいてました
本田さんのお話聞かせていただきましたけど
社長横で聞いていただいてましたけど
どうでした?
案外
案外知らないことがたくさんあった
ということがあったね
成功体験失敗体験
これをみんなで社員で話し合う
こういうことも全く知りませんだし
知らなかったし
素晴らしいなと
彼はネガティブだって言ってましたけど
私はあんまりそう思ってないんだけど
ただ心配性だと思うんですね
言い方を変えれば
日本人って一番心配性な人間で
遺伝子レベルで心配因子があるんですよね
ですからそういうのが一番心配性だってことは
次の手を打つ
何かをしなくちゃいけないという思いが
初期からなんだろうなと
それが結果を出している
やっぱり優秀な人ってみんなそうですよね
心配性というか
先々手を打っていくというかね
そこだと思います
いやいやいや
本当にいろいろ聞かせていただきましたけどね
どうでしたか?
今年ですか?
高縄ディーゼルさん×リアライズさん
内緒の質問型営業
この掛け算がすごいですよね
ここが掛け算したことによって
こう飛躍するのかと
所詮ですよ
どんなに質問型営業がすごくても
掛ける相手が1だったら
100掛けても1は100なんですよね
それが高縄さんのような
鬼の100に100掛けるとこうなるかと
ありがとうございました
なんで俺が営業
という感動でしたけどね
土壌をきちっと作っていられるというね
それが素晴らしいですね
そうですね
彼は営業マンだけじゃなくて
支店長になってから
必ず一人一人の社員のコメントを
手法で持って入れてくるんですよ
27:00
どういうことを望んでいるか
彼がねということと
どこまで達成したかということを
手法で彼だけ
一人一人のコメント入れてくるんですね
この辺がねやっぱり
素晴らしいなと
ですから素晴らしい営業マンだけじゃなくて
普通ね
いいスポーツマンっていうのは
いい監督にならないとか
言いますけども
その点ね彼はちゃんといい監督になれるなと
こんな感じで
一人一人をちゃんと見てあげてるってことですね
そうですね
そういうようなことで
本当にありがとうございました
そうですね
ぜひ声を聞いていただいている皆さんも
会社での活用に多い参考にしていただいたらと思います
はいということで最後に
杉崎社長
一言
前回私の話と
それからホンダの話聞いて
本当にちゃんとした営業スタンダードというものが
出来上がってきたかなと
他のいろんな会社さんも
どんなところでも使えると思ってますので
ぜひ一回試してみるということも大事かなと
何にもやらなければ何にももらえませんし
私ももし質問型営業が駄目だったら
多分違う手法を取り入れたかもしれませんけども
これは自分の考えにぴったり合うなと思って始めて
そしてもって実績が出たということですから
ためらわずに一歩踏み出してみたら
皆さんいかがだというふうに感じてます
やってみないと分かりませんよね
とにかく実践と
何でもやってみると
そういうことですね
ありがとうございました
あとリスナーの方々も
いかに質問型営業が素晴らしいのかを
改めて聞かされてしまったような感じもすると思うんですが
一方で高縄ディーゼルさんという会社
すごい面白いなと思った方もいると思うので
若い方だったら入社をするとか
採用試験を受けるも含めて
いろいろそういういい関係が
ポッドキャストを通してできたら嬉しいです
ぜひホームページ見ていただいて
そうですね
元気が出る超レッドな
すごく今大田区でも人気が出て
いろんな会社もやってますから
話してみたいなと思ったら
社長に電話してください
ぜひ
朝礼見学も歓迎しますので
素敵な社長ですので
本田さんも素敵ですし
ぜひその辺で皆さん
交流していただきたいですね
というわけで第2回にわたって
鈴木佐紀社長と本田さんに
お越しいただきました
本日は本当にありがとうございました
ありがとうございました
どうも
本日の番組はいかがでしたか
30:03
番組では青木武氏への質問を
受け付けております
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