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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
今日は、本日ゲストとして、高輪ディーゼル株式会社代表取締役の杉崎竹治さんにお越しいただいております。
杉崎社長、ありがとうございます。
よろしくお願いします。
引っ張り出されちゃいましたね、青木さんに。
もう2年ぐらい、今、やらさせていただいているんですけど、非常に取り組み姿勢がみなさんいいんでね。
成果も上げていただいているみたいで、もちろんそのバックには杉崎社長がいらっしゃるわけです。
今日は最高に言えないですね。
杉崎社長いないと。
いいですか、それ。
緊張してるんですけどね。
和みですね。
それで、ぜひ、そういうお声を聞かせていただきたいということでお願いをしたんですね。
ありがとうございます。
どういたしまして。
とりあえず初めに高輪ディーゼルさんがどんな会社なのかというと、お二人のせっかくでなりそめというか、出会いを。
そうですね。まずは杉崎社長のところの会社のことをお話をいただけたらと思います。
私ども昭和23年創業で、私は2代目なんですけれども、ボッシュの代理店をやってまして、
主に大型車、バス、トラック、検機、このようなものの噴射ポンプ、そしてブレーキ、そしてカーエアコンと、
こういうものの部品供給と修理をしている会社です。関東一円をテリトリーとして販売をしています。
大田区に本社がね、ございまして。
そしてその他、群馬とか栃木とかね、いろんなところにお持ちであるということなんですね。
研修のほうは、群馬の方、埼玉の方へ移管していただいて、やらせていただいております。
社員も全体で言うと130名ぐらいのかなり保護所帯の。
もともとのきっかけというのがあると思うんですけど、その辺ちょっとお話を。
たまたま私がテレビですね、社長密着24時間というものを見てて、そこに青岡社長がね。
すごいですね。夜中の12時頃の番組ですからね。
よく見ていただきましてありがとうございます。
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それがきっかけなんですけど、リアライズさんの担当者の方がですね、私の方に電話してきて、
こういうような研修があるんだけども、どうかというふうな話があったんですね。
営業したわけですね。
そうですね。私どもは今までいろんな研修はやってるんですけども。
熱心でいらっしゃるんですよ。
新入社員研修とか、管理者研修とか、いろいろと社員研修とかやってるんですけども、
ただ高輪流その営業方式じゃなかったんですね。
営業マンというのは、自分なりの営業をしてて、後輩が入ってくると、それを身読み真似でやるということ。
それはそういうところを悩んでたというか、なかんでましたね。
そうですよ。本当に自分流ですから、違うところから中途半端に入ってきた人は、違うやり方をやってくるんですよね。
そこでなんとか高輪流の営業方式ができないかなということが、
そう考えていた中で、そういう担当者の方から質問型営業。
これは、私は担当者というもの、営業マンというものは、人の話を聞くということが大事だというふうに、
以前から思ってましたから、飛びついたわけですね。
なるほど。そういう営業方法、よく本でもピンと来ていただきましたね、質問型営業って。
そうですね。質問することによって、お客様が答えていただいて、
私も自分でも質問されたときに思うんですけど、意外と気づいていないニーズというものを、
自分で、あ、これ欲しかったんだ、必要だったんだというふうに質問されると、初めてわかることがあるんですね。
そこでちょっとピンと来て、会ってみようかということで会っていただいて。
その中でどうやったんですか、話を聞かれて。
これはいいなと。書籍をまず渡されたんで、それを読んで、やっぱりこれが私の方式に合っているということで、
それで研修を進めたんです。
そのときにまた後で私も年賀していただいたりとか、ということでお話させていただいたりしました。
その導入前の時の高沢ディーゼルさんの、独自のものがないというのはそうですけど、
営業という領域における課題ってどんな感じだったんですか。
私どもはルート営業ですから、特に毎日行くところは決まっているんですね。
ですから新規営業の飛び込みっていうのはまず滅多にないんですよ。
その新規の飛び込みのときにどういう話し方をしたらいいかとか。
それはもう全部担当者任せ、営業員任せだったので、これはちょっとみんなバラバラじゃまずいだろうなと。
いうことで一本質問型営業にかけてみようというふうに思ったわけですね。
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ということはルートだけじゃなくてもっと新規も開発しないといけないなと思っていたということですね。
私どもの会計事務所がいつも言うには、やっぱり数字を上げるには単価を上げるか、
お客の数を増やすかどっちかだよということで、なかなか単価を上げられませんから
お客の数を増やすしかないということで、一応会社で新規顧客獲得これにも取り組んでおります。
なるほど。
いざ採用していこうといったときに、やり方が徹底しているというかね。
経営計画の発表会のときにこれをやるということで、みんなの前で私が話をさせていただいたんですね。
そうですね。年1回、3月に4月に向かっての計画発表会というものがあるんですけども、
そのときに全社員、アルバイトも含めて集めて、そのときに経営計画発表します。
そのときに青木さん社長に来ていただいて、そこで持って質問型営業のプレゼンをやってもらったんですね。
もうこれをやるよっていうね。
そのときは全社的に基本的には杉崎社長が全部仕切って喋られたりする場なんですか、プレゼンをするというか。
それでこんな話うまいんですね。
今までゲストでこんな話を上手くなかった。
今のほかの方々がおられそうですね。
いやいや、それで本当にそのときに誰がするかということで、
今度は質問型営業の研修に受ける者を立ちなさいと言って立たせて。
次回に出ていただく、今支店長になられましたけどね、本田さんという方が立てられた。
なるほど。
偉いですよ、本田さんなんかはね。
今進館に行ったときに一番に挨拶が来ましたからね。
そういう会社のフードはもう作られてて。
そして皆さんの前でそれをやられたら、研修を受ける方々ももう全力コミットするしかないですもんね。
逃げ場はないですけどね。
そういうことは言えますね。
すごいな、それは。
まあそういうことで始まったということですね。
そうですね。
いざそれでどうでしょう。始まってみて。
どんな感触でございました。
そうですね。これで2期目も終わったんですけどね。
営業マンが全く変わりましたね。
特に今までは地場のお客っていうものが、
私ども高輪ディーゼルっていうのは、
もう本当決まったお客しかいないんですけども、
それが皆さん来てるというふうに思い込んでいたんですね。
ところがこの質問型営業というのは、
同じお客さんから注文がどんどん増えてきて、
130%、150%になると。
つまり、我々が扱っている商品を知らなかったということが一つ。
それから他のお客さんに注文を出した、
お客の競合のところに注文を出していたのを、
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それを高輪ディーゼルに注文してくれるようになった。
この2つで業績が群馬、栃木、非常に届いていますね。
新規の開拓をという予定でスタートした、
既存客からの掘り起こしがすごいことになっているんですね。
これはね、他でもあるんですよ。
他でも新規をというようなものでやり始めて教えたんですけど、
それがルートで使ったらね。
今のお話のように、そっち側で忙しくなっちゃって、
それこそ新規もやるんですけど、売上が上がったというね。
まさにその例ですね。
はい、びっくりしました。
ちなみにどのぐらいから影響額を、
効果として出てきた感触なんですかね。
そうですね。
だいたい1年目終わって、1年目までの、
研修を受けた人間が、その以外の営業マンに、
それも展開しているんですね。
教えているんですね。
講義にやるんだよと。
ということで、やっぱり1年を過ぎたあたりから、
徐々に徐々に、自慢のお客さんからの売り上げが伸びたり、
受けていない営業マンからの売り上げもですね、増えていきたりと。
それが本当に根気な、最高に伸び方が非常に急激になっていますね。
ちなみに前年比で言うとどんな程度なんですか。
もう今年群馬では1億円売り上げが増えましたからね。
何パーセントアップぐらいですかね。
ですから、20年ぐらい前年比で言うと、
3億円が4億円になっているというような売り上げなんで、
これはもうちょっと驚異的ですね。
それを何か上の方の経営戦略上の何かの施策でやったというよりも、
本当に現場が動いた結果、
これからの経営戦略上の何かの施策でやったというよりも、
本当に現場が動いた結果、
積み重ねで上げてきた数字ということですもんね。
それってなかなか出ないですね。
特に群馬ではちょっと今まで経営されていたお客さんがガラッと変わってきましたね。
みんな今までは出ししぶっていたようなところがあったのが、
今みんな高難に出してくれている。
これはもうびっくりしました。
やっぱりそれと、
それぞれみんな伸びていますけど、意外な子が伸びたとか、
そういうのもありますよね。
そうですね。
本当に埼玉の人間が、
本当に神経炎の飛び込みをすごく積極的にやっているんですね。
月々、船長会議というのがあって、
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新規営業者によって、
その一人の人間が、
新規で4件、5件というものの飛び込みをやっていたりして、
彼がこんなに神経を取り組んでいるんだというのがあったね。
今まではどんなイメージだったんですか?
大人しくて、
言われたことはやる人間かなというふうに思っていましたけど、
意外とそういう教え方があって、
神経炎をここまでやるのをびっくりしました。
船長の方は毎日報告書、修法ですか?
そうです。
週刊で修法を受けていて、
その中にもお役立ちという言葉がいっぱい増えてきていますね。
まだ受けていない人間から、
お役立ちという言葉が修法に出てきているんですよ。
これは何?
これほどお客様にお役立ちという精神が浸透してきたんだなと。
彼らが言うのは、
営業が楽になったと言うんですよ。
今まで提案しなくちゃいけない、
売り込まなくちゃいけないという気持ちがなくて、
お客さんのところに行って質問して、
こういうものが必要だったんだということが分かるというね。
お役立ちすれば、
お役立ちしなければいけないと思いがちなところが、
そうじゃなくて。
社長はそういう声や、
いろんな修法のことを見られて、
どんなふうに感じられました?
どういうふうに感じられたんですか?
その質問に対して、
お客様にお役立ちしなければいけないと思いがちなところが、
そうじゃなくて、
どんなふうに感じられたんですか?
その質問に対して、
そういうことが変化があって、
どういうふうにご自身では感じられますか?
検証を受けていない人間までが、
このお役立ちという言葉を使っているということは、
しっかりと検証を受けた人間が、
社内展開をしているんだなと。
普通であったら、
検証を受けた人間だけが知っていて、
そういうことはなかなかないんですけれども、
それを5時半過ぎた後、
営業も集めて、
そこで持って展開していくという、
このやり方というのは素晴らしかったなと。
もともとそういう、でも、
高輪ディーゼルさん自体に会社にとって文化があるのではないんですか?
そうですよね。
そういう文化は一応、私ども経営計画書というふうに作って、
育成という、育成の方針というのを作っているんですね。
入ってから半年以内に高輪スタンダードというものを、
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そこにはトレーナーをつけるということもやっていますから、
そういう育成方針に沿って、
支店長がやっていると。
それを手元にあるのは経営計画書ですよ。
これ?
会社のものですか?
そうですよ。
これでもう1年目終わるでしょ?
質問型営業で学んだことは全部ここに入ってくるんですよ。
これすごいですよ。
これすごいですね。
しかもちゃんと成本されて、
要は全社員とか配られるんですか?
うちで実績を上げている会社は、
やっぱりこういう成本している会社なんですよ。
しっかりとそれを作り上げている。
社長のところがまさにそれを、
今度は経営計画書まで入れていますからね。
それはすごいでしょ。
これちょっと別のところで
ゲストに来ていただきたいぐらいの。
これはすごいですよ。
こんなすごさをですね。
まさにマイクから離れてますよね。
感動してしまいまして。
1年にわたって全て成本された。
全社員ですか?
メンバーたちの名前が出て。
市倉貞宗さんという経済学者が
の方式を委員に従ってやっている。
市倉先生なんですね、これは。
それがどんどん今言う高田スタンダードになって
独自の経営計画書にね。
個市はそういうところがあるんですけどね。
利益計画等は市倉貞宗さん
がやっておりますけども、この方針書というのは
我々独自の新しい方針がどんどん
進化されてきていますね。
今1期2期それぞれやっていただいて
そこに1期にはアドバイザーとして
常務に出ていただいたりね。
その後には役員の方に出ていただいたり。
今度はまた3期もやっていただこうという
ようなことなんですけど。
ご自身で2年経ってどうなんでしょう?
どういうふうに感じられています?
質問型営業というのは。
もうだいぶ定着してきていますね。
ですから先ほど言ったように
役立ちという言葉が主報にね。
報告されているということだけじゃなく
やはり実績ベースにも
数字に現れているということが
非常に効果というものを感じております。
それだけじゃなくて
青木さんが言っている
なごみというような部分においても
やはり社員同士質問をするとか
コミュニケーションも
アップしてきたなというものを
すごく感じますね。
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質問型営業というのは
お客様だけじゃなく
社員間でも使えるコミュニケーションツール
ですので。
うちども質問型コミュニケーションという
教会を持っていますからね。
ですから相手に興味を持ち好きになり
その時に感じた質問をすれば
相手のことを知れてもっと親しくなれる
というようなことで
社員間の非常にコミュニケーションとして
良くなってきているなというふうに感じますね。
遠藤さんは話をおいて
会社はすごいですよ。
この高沢ディールさんってすごい会社です。
今頃気がつきましたわ。
気がつきましたって初対面ですからね。
すごいですね。
青木さんの質問型営業というメソッドが
こういったちゃんと社内で
育成とかいろんなことが浸透している
優秀な会社が掛け算すると
本当に瞬間とは言わないですけど
ベースがこういうのできちっと整っていますし
それから元気の出る朝礼とか
そういう掃除もやってられますし
だからそういう教育をやってられるから
方針も持っている
そうすると今度は枝派というわけではないんですけど
一覧のベースのコミュニケーションのあり方とか
営業マンのあり方ね
ここがうまくいき出すと本当にうまくいき出す
だからやっぱり
真面目に受けてられましたわ
熱心に受けてられましたわ
私どもの社員のいいところはやっぱり
真面目さ、誠実さとか
それを自信を持っているこの社長が
すごいですね
この経験箇所と職場の教養というのを
毎朝臨時にしているんですけど
これを10年間やったらみんなね
真面目な人間に間違いなく
職場の業、私どもも入っておりますけどね
なるほど
これはまた別の機会でヒアリングさせていただきます
終わった試合ですか
本当に質問型営業をこれほどまで
うまく活かした社長
私の中で今回初めてかなと聞きましたけど
今まで出てきてこられた
さんざん皆さんうまくご利用されているじゃないですか
青木たけし質問型営業というものを
ソフトとして
結果的にはそれをうまく自分のスタンダードに持っていく
というのがポイントなわけですよ
これを青木さん依存にしたら何の意味もなくて
そこを徹底されているところが
そうなんですね、ですから私どもは
高縄流質問型営業
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質問型営業をスタートするときに
高縄スタンダードにこの営業法をすると言って
言って始めてますからね
だからその通りになっていく
そういうご採用の者の気持ちというか
経営者の方の判断というか
それは大きいですよね
経営計画者も
他の教育研修も
社長が決めないとできないことですから
本当に決めてよかったなと
感謝しています
決められたのは社長ですか
やっぱり社長が偉いということになりますよね
出会いの運もありますよね
私もいつもついていると言っていますけど
出会いの運にも感謝したいと思います
ぜひ経営者の方も聞いてられると思うんですけど
そういう方に何かメッセージを
言っていただけたら
そうですね
この質問型営業は
営業という部分の手法ですけれども
やはり一番の基本は
良い習慣ということだと思うんですね
青木社長が
営業の習慣ということを
言っていますけれども
私は人間の人生における習慣というものを
身につければ
これは絶対第二の転生であって
その人が間違いなく成功するんだと
いうことで
私がやってきたことは
社員が良い習慣をつけるということを
徹底的にやってきました
良い習慣というのは
例えばお役立ちの気持ちとか
そういうようなことも生まれますよね
もちろん含まれます
ただきちんとした
例えば睡眠を6時間半以上取るとか
基本に経営しています
そういうところがまた身についてくるよと
コミュニケーションがうまくいったり
いろんなことをしていきますよね
経営者の方にぜひこういうことを導入したら
どうかなと考えていられる方に
一言言っていただけたら
お気持ちの方
そうですね
間違いなく質問型営業というのは
やられたらいいと思うんですね
これはやってみないと
終わりませんから
ただ一部の社員だけやっていると
これは浸透しませんから
私どもみたいにほとんどの営業マン
ほとんど全ての人に受けてもらうということで
完全に質問型営業が浸透すると
信じています
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今の話のところで質問ですが
経営者として投資をする上で
質問型営業というものに
経営者として投資をするという感覚で
経営反論として
投資感覚として質問型営業をどう見るか
側面は聞きたいなという風に
それなりに金額も張りましたけど
その価値は十分あったと
投資として私は
見返りは十分あったという風に思いますね
どういうふうに考えられていたのですか
あまり改修というようなことを
考えたことはないですね
ただ本当に質問型営業をやることによって
お客様のニーズを感じてもらって
自分が最後にこれをくださいという
こっちから売りつけんではなくて
お客様がくださいと言ってくださるという
この部分が一番お客さんとの関係の中で
大事かなと
考えた感覚はないから
例えば細かい金額のことも言わないお客さんも
たくさんいるんですよ
それは我々のことを信頼してくれているから
そこが一番嬉しいです
そういう社員たちが作り上げられていくことが
投資としては成功だったなということですね
そうですね 全然の信頼度が上がっていますね
ということみたいですね
結果として売り上げも上がっているわけで
それによっても営業というのは
反応として売り上げが必ず出てきますからね
だからそういう意味ではやりやすいというところも
ありますよね
というわけで今回は高縄ディーゼルの代表
取締役 杉崎社長にお越しいただきました
ありがとうございました
次回はそこの会社の支店長を
群馬の支店長をされて
横でニヤニヤされながら
相当ありそうなエネルギーを感じていますから
相当優秀な社員だったというふうに
言っております
社長にはその後に
最後の本田さんが出た後に
またお言葉をいただくということで
お願いいたします
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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