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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日こそ質問に入りますので。
そうですか、はい。
ありがとうございます。
経営者、氷業の42歳の方からご質問いただいております。
青木先生、遠藤さん、いつも通勤中に楽しくポッドキャストを拝聴しています。
ありがとうございます。
私どもの会社は、アメリカで2匹越えの氷販売をしております。
アメリカだよ。
来ましたよ、グローバル。
2匹越えよ、アメリカで。
日本のね、価値すごいものですからね。
質問型営業で学んだフレーズ、英語です。
By the way, for example, why, bad impact.
全部予約してもらえますか。
By the way, for example, 例えば、why, なぜ、bad impact.
しかし、現実はとかですか。
こういうフレーズありましたっけ。
ということは、ということだね。
情けない。
Badは入る。
Bad impactですね。
これらを英語で実際に使わせていただいております。
Badはあまり良くないんじゃないかな。
Yes.
Yes, in fact. そうですね。
Of course.
Of course.
続けていきます。
そこで今回お聞きしたい質問は、
絵画、骨董、陶器など一点物の美術品に対しての質問型営業の考え方です。
この方、たまたま整理されてますね。
錦鯉は泳ぐ宝石と言われるように、ペットというよりは美術品の感覚として扱われます。
価格帯は数万から数千万円と、とても幅広く。
すごいね。
同じ錦鯉は一匹としておらず、すべて一点物になります。
その根付けは販売業者の見立てとなり、一般的にはとても曖昧で分かりにくいものです。
また、もちろんそれらは鑑賞用の趣味、趣向のものとなります。
美術品の営業で青木先生の教え通り、現状・欲求・解決策・欲求の再確認・提案という5ステップを踏んだとしても、
高額な一点物の場合、その商品が気にならなければ、そこで終わってしまいます。
美術品は趣味・趣向ですので、欲求はこれが欲しいという物欲であり、解決策は問題解決というよりも、
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購入することで物欲が満たされ、その美術品をめでること、ということになると思います。
こちらは何としてもこの認識をお客様に気に入っていただこうと考え、
その商品の魅力を力説し、ついつい説明型営業に陥ってしまいます。
青木先生の考える美術品の質問型営業のやり方をご教授いただければ幸いです。
よろしくお願いいたします。
すごい質問が来ましたね。
そうですね。まさに価値を提供する。
その人の持ってられる趣味・趣向にぴったりと合う。
そこにこれは欲しいと思う、というようなことですよね。
ほとんど対象がいわゆる富裕層というような部類の方々がターゲットになるんでしょうね。
これ、簡単なんですよ。
ほら、この間がいいですね。
はい、簡単ですか?
簡単なんです。
簡単って言った方がいいと思うんですよ。
難しくするとどこまでも難しくなるんですけどね。
シンプルね。
なぜこの二色恋という趣味を持ったのか?
何が魅力なのか?
ということなんです。
あるいはその恋が気に入ったら、なぜこれがいいのか?
ということに入っていきますよね。
だけど一番大きいというか、まず入り口としては
なぜこの恋に興味を持ったのか?
というところから、その人の考え方とか生き方とか
いうところを引き出して、そこを承認する。
あるいはもうすごく褒めてあげる。
すごいですね、ということなんですね。
実はですね、これね
秘訣中の秘訣なんです。
出ました?
出ました、自分で教えました。
私の役目なんですけどね。
実はね、現状欲求解決策、欲求の再確認提案の前に
すっげえ大事なことがあるんですよ。
すっげえって言っちゃいましたね。
すっげえ大事なことがあるんですよ。
それは相手との人間関係の結び方です。
だからわかりやすいんで現状欲求解決策っていうのは
アプローチでまず現状欲求を聞いてご提案して
今度は具体的なプレゼンでまた現状欲求っていうのはあると思うんですけど
そのアプローチで現状ちょっと欲求を聞いて
そこからところで人間関係を結ぶというパーツですよね。
何回も申し訳ないんですけど
最強フレーズ50の中にはそのパーツを入れて
具体的な質問方法も書いてありますけどね
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それは人間関係を結ぶっていうのは何かっていうと
その人の生き方考え方を知るってことなんですよ。
過去を知りなさいとかよく言ってましたよね。
過去って何があるかっていう生き方考え方なんですよ。
そこを思いっきり承認してあげる。
そう思えたらいいですよね。
当然思えないといけないですよね。
すごいなって自分なりの生き方考え方を持って
自分なりのでなくていいですよ。
その人そのものの生き方考え方で
人間っていうのはみんな生きてるわけですよ。
そこを承認できたらどうなります?
感覚的にはお前は惚れるというか
こいつ何か分かってくれるなっていう
そういうことです。
つまりその人そのものの存在を完全に認めたってことですよ。
これほど人間って嬉しいことないわけですよ。
ここで認めてくれたわけでしょ。
自分自身。
存在の承認ですもんね。
そういうことですよ。
それを認める。
つまりここに秘訣中の秘訣中の秘訣があるんですけど
聞きたいですか?
回りくどいですね。
ぜひお願いいたします。
聞きたいですか?
聞きたいです。
聞きたいですか。
実はその人の生き方考え方を聞いて
私いつも言ってますよね。
いい人だなとか
お役に立ちたいなって思う。
ということは私が思うっていうことは
お客様はどういう状況かってことなんですよ。
私がいい人だなって
私が栄養マンとしていい人だなって
お役に立ちたいなって心から思い出す
その時お客さんってどういう状況かってことですよ。
どういう状況になるんですかね。
まおきさんと私が対峙してる感覚なんで
信頼できるというか?
ということですね。
ズバリですか?
当たってますね。
つまりね、信頼できるってことはどういうことかっていうと
完全にオープンだってことですよ。
完全に心を許してくれたってことですよ。
で、その人がビジネスの話になってきて
例えば西木五重
これは実はこうこうです。すごくいいんですよって
そういう方にぴったしですって言って
来た来た商売しだしたって思いますか?
思わないですよね。
思わないんですよ。
だから純粋な動機というような状況になった時は
相手も純粋に受け取ってくれるんですよ。
ここね、すごい今みんな壁を持ってたっていうのは分かったんですよ。
つまりいつビジネスの話をするかじゃないんですよ。
もうその状況になった時には
私が提案できるものがたまたま私の商品であって
それが結果としてビジネスになったということだけの話です。
私はもうお役立ちで話してるんですよ。
だからそこを疑われるんじゃないかと。
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ということで人間関係をまず結んで
それで商売の話をしていこうという
このあり方がものすごい問題なんですよ。
なるほどですね。すごいポイントですね。
この方、その商品の魅力を力説し
ついつい説明が出るように落ちてしまいますという話だと
いいものそれ自体を伝えようとしますけど
青木さんが言ってるのはそもそもそこではなくて
存在としての承認とかしながらの
信頼関係、人間関係を究極的に作って
オープンな心を開いて
関係を作るというところを超越的にやったら
変な話で何でも売れますし
売るということが消えるって感じですよね。
だってその人は西行為が好きで買いに来たわけでしょ?
で、それがなぜ好きで、どういうことが
いつ恋でいったら生き物やし
それに極端には何千万も高いものだったらする
それにそんだけのことを投資しようっていうのは
すごいことじゃないですか?
いや、本当そうですよね。
その魅力は何なのか
なぜそこまで入り込めてやれるのか
そこを聞かずに何を聞くかっていう感じですよね
そこに増してまた感謝もあるかもしれませんね
私どものそういう
やっている取り組み
やっているもの、ビジネスに対して
そんだけの思い入れを持ってくれて
聞かずに売れないと思うんですけどね
青木さんぐらいになるともう
全然違うとこに話し行っちゃってね
そうそう、置いといてと
この恋は置いときましょうと
そもそもなぜそうね
嬉しいです私はと
いう感じで
今の感じですよね
なぜですかって
そうですかって
そうすると思わずね
いや、そしたらこのね
2000万しますけどねっていう話になりますよね
でもそこにね
ビジネス臭さはなくなると思うんですよ
確かに
てかまさにこれ
この方の言い方としては
美術品の質問型営業っておっしゃってますが
ある種こう浮遊層というかね
本当にこう
お金を有している方々に対する
質問型営業のやり方としては
テクニックっていう話を越えて
だからその浮遊層どこっていうんじゃなくて
浮遊層であろうがなかろうが
関係ないっちゃ関係ないですよね
そこのね
やっぱりなぜそのことに対する
その思いを持っていただいてるか
持ってられるかっていうね
そこをやっぱり聞くっていう
ことが一番重要なことだと思うんですよね
なるほど
すばり回答をいただきましたので
それで終わりたいところではあるんですけれども
今この話
こういった例は今までなかったというかね
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この説明はなかったんですけど
この10分ぐらいお話ししてみて
どんな感じですか
だからそういうところへ入って
人間関係ということをですね
結んで現状要求っていう話を
してましたけど
してましたというか
私はそういう気持ちでしてたんじゃないんですけど
人間関係を結んで
その中で本当にお役に立ちたいと思って
こっち側が営業マンが思うということは
完全にお客様も信頼していただいて
オープンになってる
そういう中で私どもが提案できるもの
お客様にお役に立てられるものは何なのかというと
専門の今のビジネスをやってるものである
いうところがあって
そしたら本当にお役に立つものはありますよ
ということで
まあいやこれ軽いクロージングですよね
そこから
じゃあそういうことでこういうものはいいと思うんですけど
もう一度ちょっと改めて
現状から聞かせてもらえませんか
ということで
現状要求解決策
要求再確認で
やっぱり最後はやっぱり間違いないです
これは絶対お役に立つと思いますよ
っていう中で提案する
なるほどですね
それでそういうね
特にこういう商品
価値ある商品
そういう商品を
意識語やそういう趣味思考のね
高級商材
高級商品ではないですね
だから高級商品
美術品とかそういう類ですか
美術品であろうが
家であろうが
そういう何か高額な商品ね
というものであればあるほど
やっぱり相手の生き方考え方っていうところを
しっかりと聞いて提案していくということですね
美術品の質問型営業のやり方は
そういうことですね
私家を仲介しばらくやってましたけど
その時もそれを感じました
もうやっぱり3000万から5000万
それから多くということになると
そもそもなぜ今金額の家を買おうとしているのか
そこからですよ
それを聞かずして
そうするとですね
私というものに頼っていただける
頼っていただくというか
信頼していただいて
アドバイスを求めていただけるんです
ということはその家でなくても
他のものでもいいわけです
だから西木小屋もそうですよね
これがお話きたらぴったりやけど
その中で現状をよく聞いたら
こういうことの幅もできますと
仮にその時にダメでも
また来ていただいて
そして相談を受けるという
アドバイザー・コンサルティングの立場に
切り替わると
なるほどですね
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現状・欲求・解決さんというのは
当然にして大事なんですけど
その根底にある
相手の生き方をしっかりと聞いて
実はそういうところで
つまづいているんだなというところを
私はそのつもりで言っていないんですけど
そういうところをもうちょっと奥へ入ったら
例えば今の
私が営業マンとして
お役に立ちたいと思う時は
完全にお客様がオープンで信頼しきって
そこでビジネスの話をしても
誤解はないっていう
そういうところが新たに
やっぱり最近わかったところなんですね
だからやっぱりこの
私自身もお客様のいろんな状況を聞きながら
日々変化している
進化しているというかっこよく言うや
青木さん自身が
いろんな気づきがあって
年をとっているのではなくて
進化をしているわけですね
だから
余計なことを
これ真剣に話しちゃう
怒られちゃいました
公開処刑ですね
だから
そういうことでございましたね
だからやっぱりこの
同じことを言っているようですけど
その言っている内容や深さが違ってきているので
このポッドキャストは永遠に聞き続けていただきたい
自分で終わらないんですか最後
一番大事なんですよ
今のは売り込みになりました
今全く人生とかああいう感じなかった
というわけでね
最後の方はちょっと冗談っぽくなりましたけど
そうですよ本当
だから本当にやっぱり
日々深まっていくっていう
いうようなことなんでね
ぜひ
共に
深まり合い
助け合い
成長し合うという
人生を送っていきたいと思っています
なるほどですね
あまりキレのあるお相手様ではなかったですけど
実際にぜひ認識を
工学商品やっていくお客様の人生
これまでの過去をしっかりと触れていく
そこでなくても
認識合いから入って
なぜその趣味から入っていくっていう
あり方でもいいんじゃない
アプローチはね
いろいろあるけども
行く先は結局そこまでちゃんと
そういうことをして
相手の存在をちゃんと証明するような
話ができるような関係を作り上げると
生き方考え方
大事にしていること
そういうようなことですね
ぜひ生かしていただいて
またシェアしていただければなと
思っております
また認識合いもね
一ついただいて
何ですか
冗談
何言おうとさ
言えてなかったじゃん
認識合いを一ついただいて
何てこと
何てこと
今回は青木さんが
無礼なことを申し上げましたので
謝罪をしたいと思います
失礼いたしました
本日もありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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