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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、新年の開幕です。
これが流れる頃は1ヶ月ぐらい過ぎてると思うんですけどね。
新年早々、うちでもマスタークラブという、上級直伝卒業者のクラブがありまして、
そういう中で目標達成なっていうお話もありまして、色々質問なんかも出てきたんですけどね。
目標のね、私は毎年自分のライフプランというのをね、冊子にしてね、20年続けてるんですね。
自分で立てた目標を冊子にしちゃうんですか?
そうそう、こういうやつ。こういうの。ミッションライフプラン。
A4で印刷をされたやつを。
これ20冊あるんですよ。
20年分ってことですね。
そうそう。で、自分の人生設計とかずっと書いてるっていうね。
毎年毎年更新していくっていう。
20年前のやつをPDFで皆さんに無料プレゼントって書いてあるんですか?
そういうお笑いじゃないですけどね。
結構見たい。
でも、今年はね、ほぼ達成してるんですね。
去年のやつですか?
9割方達成。
だいぶ低い目標立てたんですね。
もう相変わらずやね、そのツッコミ。
すごいですね、9割。
そうですよ。
それで、そういう中でいろいろ質問があって、
どうも目標設定はしんどいというお話がありました。
はいはいはい。
私から見たらね、その感覚はないんですね。
目標達成は、目標設定は楽しいっていうことなんですよ。
ぜひこれ皆さんね、そういうふうに思っていただくというか、
そういう考え方に切り替えていただいたら、
目標設定、毎年できるようになると思うんですけど、
なぜしんどいかっていうことなんですね。
なぜしんどいか。
できないの?
そうそうそう。
達成しなければいけないと思うからですよ。
私はそう思わないんですよ。
達成しなくていいと思ってるから。
へー。
要は設定することによって、その方向に向かって進むじゃないですか。
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設定しなきゃいっこも進まないよね。
設定したからこそ、たとえ5割でも進んだっていうことでしょ。
確かに確かに。
だからそれでいいんですよ。
青木先生の冒頭に9割達成したとか聞いちゃうと、
もうその時点でプレッシャーかかりましたけど。
あー、なるほどね。
それはだから何かというと、5割、
達成して5割が達成してなかったと。
じゃあ来年はその隙間をどうやって埋めていくのかということで、
まあ目標も変わるかもしれませんけど、
それの対策を練るというデータになるんですよ。
あー。
なるほど。
だから私は達成しなければいけないなって一切思わないですね。
でも達成したい、達成しなければならない、
達成する前提で書くんですよね。
もちろんもちろん。達成できたら、
達成しようという気持ちでいくと。
うん。
ただしそれに向かって日々進んでいって、
達成しなくてもダメだとは思わない。
うーん。
じゃあまず褒める。
7割も達成した。素晴らしいじゃないですか。
じゃああと3割はどうやったらいいのか。
じゃああと3割はどうやったらもっと上手くいけるか。
という思考なんですよね。
来年の課題になるんですね。
分かります?これ。
分かります。で、一般の方はそうじゃなく、
作る。
作るまでは一緒ですよね。
そうそうそうそう。
達成しなければいけないと思うから。
あー。
目標ができたんで、その方向へこれから進んでいけると。
ということですよね。
で、例えば10月、11月はどんどん追い込まれて、
3割とか4割、5割とかなってたら、
もうあかんわと思うわけですよ。
だけどそうじゃなくて、5割でもいいんですよ。
5割は5割でしょうがないと。
だけどあともうちょい進めさせていく。
それを6割にできないか、7割にできないかという考え方で進む。
うーん。
だからむしろ、期限に近づけば近づくほどモチベーションが上がるんですよ。
へー。なるほどね。思考としては分かりますね。
分かりますよ。分かるでしょ。ということなんですよ。
じゃあいずれにしろ目標設定しないと始まらんんですよね。
そうそうそうそう。だから目標を設定して1年間追い求めるということをね。
ぜひやってもらいたいんですよ。
ぜひこのタイミングでまだ作ってない途中で諦めたみたいな方がいらっしゃったら、
まだ1ヶ月経ってないぐらいですからね。
ぜひ再設定というか。
そうそうそう。で最後まで12月31日までやったら2年目が変わるんですよ。
データがあるから。
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うーん。
データがないまま毎年毎年作り続けるからだんだんやけちゃうんですよ。
つなげていくんですね。
データがあればだんだん上手くなるんですよ。
あー。
どうですかこれ。
ちなみに1個実現できなかった9割の1割は何だったんですかね。
それはコロナで旅行行くとか。
あーそのレベル。
物理に無理だったレベルの話。
そのレベル。そのレベル。
すごいですね。なんかどっかタイミングであれですね。
来年とかは今年か。
1年2010、22年12月ぐらいに青木たけしとともに作る営業目標設定会みたいなのやりたいです。
そうそうそう。
そういうのをマスタークラブっていうところでやってたんですよね。
目標達成、目標設定の方法と目標達成の方法。
そういうので青木メソッドっていうのをまた作りたいなっていうね。
いやーいいじゃないですか。
また目標が出ますね。
さあさあということで目標の話しだすと質問がなくなってしまいそうですのでそろそろ
本題にいきたいと思いますが。
今日のご質問紹介させてください。
いきたいと思います。質問だけいただいております。
はい。
競合商品が多く細かい違いや異なる点を細かく説明しないとメリットが伝わらないような商品を扱っている場合、
どうしても説明しなければいけないと思ってしまうのですが、そのような状況においても質問型営業は有効なのでしょうか。
そういうことですね。
一番どう思います?
ここがノーだったらね、そんなことはあっちゃあかんなって感じなんで、イエスなんでしょうけども。
じゃあなぜかっていうところはね、ちょっとお答えいただきたいところですよね。
なぜだと思います?
いやー全然わかんないです。
えーなんで?
細かい点を。
ちょっとモチベーション低いんじゃん。
モチベーション低いんじゃない?
なことないです。目標設定してないからかな。
あのですね、でもどうなんですか。細かいか細かくないかとか違いが細かいかどうかと相手方が何を求めているかって話は別に関係がない気がするので、
似たような商品があればあるほどお客さんたちはその商品知っていれば細かいことを知っていると思うんで、聞いていくと求めているニーズに気づけそうですけどね。
どういうことだろう。求めているニーズ、あー自分自身がね。
なんでもいいですけど、シャンプー2つ有名どころかわかんないですけど、カオさんとP&Gさんあって、どっちか使ってて、どうせ大して関係ないだろうと思ってますけど、
どっちかビオレとか使ってたら、ビオレ使っている人に掘り下げていったらニーズでできそうじゃないですか。
はいはいはい。
なのであんまり関係ないんじゃないのって気はしましたけど、この辺りプロとしていかがですか。
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だからね、そんな違いがないってことなんですよ。お客様にとっては。逆さまなんですよね。
だからそんな違いが具体的にないんで、それを具体的に説明しなければわからない。市街をわかってもらえない。
でもお客様からしたらそんな違いなかったら、大して違いないんですよ。
ということなんですね。ということは何かというと、自分の欲求ニーズに対して、どれくらいそれを聞いて役立つということをわかりやすく説明してくれるかなんですよ。
だからそこが勝負ですよ。
つまりお客さんにとっては、違いは、要はわからないというのが大前提にあって。
そう。だから関係ないってことですよ。
なるほど。
お客さんにとっては、こっち側は専門家なんで、すごい違いがあるっていうね。
すごいっていうか、違いがあるんで、そこをわかってもらいたいっていうことですけど、それはこっち側の話ですよ。
だからお客様目線からいけば、お客様は自分の欲求ニーズにどれくらいかなってくれているかっていうことですよね。
それを聞いてくれる営業マンの方に、やっぱり寄るっていうことですよね。
そうすると、わかりますわかります。構造としてはよくわかります。
そうすると聞いていくと、お客さんのニーズがわかってきますよね。
お客さんも自分のニーズが言語化されますよね。
そうですね。
あ、私はこれが欲しかったんだと。こういうニーズがあったんだと。
けどそこに商品の説明をすると、AでもBでもどっちでもいいなっていう実態はあるけど、
それをちゃんと聞き出してくれた方から買うと。
そういうことです。ちゃんと聞き出してくれてるかどうかです。
だからまずそこが大事ですよ。
それでちゃんと聞き出していくにつれて、説明も違いの説明もしやすくなるってことです。
だから2番目なんですよ。それは。
その違いの価値は。
そうそう。まずお客様のことをどれくらいド真剣に聞こうとしてくれてるか。
役立とうとしてるかがお客様からしたら一番だよってことです。
なるほど。
そこを違いで説明して違いを分かってもらって採用してもらおうという自分側の説明なんです。
なるほどですね。あくまで自分都合になっちゃってる。
そういうことなんですよね。
さすがの回答ですね。
どうですかこれ。
でも確かにねちょうど今机とか買おうと思って、国用か岡村かその他海外のかとか見てたんですけど、全然変わんないんですよ。
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同じようなクオリティ。
そうですね。
同じような金額。
なんですけど、確かにニーズをここ聞いてくれないんで誰も。
そうでしょ。
確かにそうですね。
そういうことなんですよ。
だからちょっとそういうことを聞けばいいのに常に商品の説明をしようとするっていうね。
ここに本当に間違いがあるというかね。
はいはい。
だからそういうようなことをちょっと本当にお客様の欲求をもうど真剣に言う差別化なんてもうそこの差ですよね。
もう商品の差がなければどれぐらい営業マンが真剣にお客様のことを聞こうとしてくれてるか。
でそれはその時の買っていただくだけじゃなくてその後もずっとやっぱファンになってくれてその人からいろんなことがあったときその関連の業界のことについてはその人から買おうとしてくれます。
関係の話ですね。
誰々さんから買いたいっていう状態ですね。
そうそうそうそう。
あるでしょそういうこと。
ありますあります。
そういうことなんですよ。
なるほどね。
ここはもうシンプルにご回答ズバリいただいてしまったので、
競合商品が大量にあるというのはどういうことかっていうと、
まずお客様のことを聞いてあげる。
対して買わねえんだから。
いや、本当に。
対して買わねえんだから。
そこで実はそういうことをやったんですがないというわけで、
そういうの見えないで購入しなければいけないのかもしれない。
そのままたは買ってくるように工夫してほしい。
そういうのはね、
どういうふうに考えてもね、
今度の話は以上になったんですよね。
そこで実はそういうことやったらこれいいですよと それでこれは実は他社とちょっと違うんですよねなんて言われると聞いた上で言われるとめちゃくちゃよく最後のそれこそクロージングのトークにもなっていくということですよね
なるほど はい
まあということでねここはもうシンプル回答いただきましたのでぜひだからこそ質問型営業を学んでいただいて現場で実践していただきたいなと思う次第でございます
とにかくこういう時代で差別化がわかりにくくなってきたって言われますけど
だからこそ営業マンの勝負だということを頭に入れていただいてね そしていかに効いてあげるかということをねやっていただけたらというふうに思います
ぜひ楽しみ 楽しみじゃないですね活かしていただきたいなと思います
ということで青木先生ありがとうございました
はいありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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