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2018-01-05 19:15

第139回『質問:非営業部門にテレアポの教育をするためには?』

第139回『質問:非営業部門にテレアポの教育をするためには?』
上場企業から中小企業に至るまで、2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業に関わるあらゆる問題をわかりやすく解説する番組です。
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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。なんか笑ってるね、顔が。
いやいや、なんかすごい見てくるなと思ってる。
いやいや、もういよいよ新春が始まりましたね。
そうですね。前回はサンマーク出版の編集長の会をさせていただいたんですよね。
そうそう、今年も張り切ってね、元気に頑張っていただきたいと思いますけどね。
昨年、私も年末に落語っていうのをやりまして、もうずいぶんやってますけどね。
今年も続けるんですか?
そうそう。やっぱりね、経営者の方に絶対いいと思うんですよ、俺。
だから、リアライズ落語塾、文化、リアライズ文化落語塾っていう文化師匠っていう方にお願いしましてですね、またやりますけど。
表現力にはね、もうものすごいですね。
こう、出て行け、本棚。何言ってんねん。みたいなね、顔効果とやりながらね。
今されてましたね。
そうそうそうそう。あんまり大きい声でやるとびっくりされる。
ビジュアルは伝わりませんでしたが、すごい仰想でされてましたよ、今。
だから、そういう表現力とかね。それからやっぱりね、文化師匠っていうのがね、やっぱりいろいろこうね、人生苦労されてそういう落語というところへたどり着いてね、
本当の喜びを持って落語をやってられるっていう方なんでね、やっぱり落語の中に生き方とか考え方が出てるんですよ。
同じ古典落語ですけど、そこがね、本当に味があるんでね。
まあ、ポッドキャストも出ていただいたと思うんですけどね。
落語を目指そうと思った時に、落語化にもかかわらず舌に癌ができて。
そんなことありますという。
舌って言うと喋れなくなりますからね。
そういうのを乗り越えて、今されてると。
だから、その時の心情を測るとね、すごいものがあると思うんですよ、若くて。
だからそれが年数を経てね、やっぱりそういう中に出てるんですね。
芝居になってくるわけです。
だからまた今度は文化史賞と私とでですね、
YouTubeなんかで人生相談みたいなね、人生をどう生きるかみたいな、そういうシリーズをまたやろうみたいな。
いいですね。
そう、いろんな企画がね、今年はぶち上がってますからね。
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もうなんかね、噂では聞いてますが、本も出るし、新しいコンテンツやら何やら。
そうそうそう、もう行きますぜ、みたいな感じですね。
楽しみですね。
2018年の意気をやら、沖竹市をぜひお楽しみください。
まだまだね、これからです。
はい、というわけで、今年の質問、さっそくいきたいなと。
大丈夫?
大丈夫ですよ、何てことですか。
なんか、疲れてるけど。
疲れてないですよ。
何だろうな、なんかあれですか、疲れてそうですか。
そうそう、あんまり、今日はね、ものすごい早口で喋ってんな、みたいなね。
誰がですか。
俺。
あー、そうですね、最近早口でしたよ。
最近早口やね。
乗ってるんでしょうね。
乗ってるというか、人生は早くこうね、バーっと入れていかなきゃっていう感じでしょうね。
あー、そっちなんですね。
はい、どうぞ。
はい。
自由だなあ、というわけでいきたいなと思います。
はい。
今回の質問、読み上げたいなと思います。
講演、セミナーを行った後、バックエンド商品をテレアポで売らなければなりません。
商品力もあり、講演後その場でクロージングできる件数も多いです。
しかし、もともと営業会社ではないため、テレアポ部隊もなく、事務スタッフや新人の社員が行う必要があります。
どのようにやらせればよいのか悩んでいます。
また、電話をしてみると、日にち曜日や時間対応理由に遠回しに断られることもあり、どのように対処すればよいのでしょうか。
と、今回はなんか生々しいというか具体的な質問ですね。
うーん、なるほどね。
はい。
まあ簡単ですね。
なんか嬉しいですね、それ言っていただけると。
いや、だからね、クロージングのポイントっていうのを掴んでるかどうかなんですね。
こういう電話でのフォローでのクロージングもありますし、それから面会での実際にプレゼンテーションをしてその場でクロージングもありますし、
問題はですね、何かというと、人は自分の思った通りにしか動かないということを肝に入れることですよ。
だからクロージングをかけるのは無理なんですよ。
自分、そのお客様が買いたいと思ったらクロージングに入れるし、買いたいと思わない人間をクロージングすること自体が無理なんですよ。
うーん。
分かります?
どう分かりました?
その方、自分こっちの問題じゃないって話ですよね。
そういうことなんですよ。
あってた。
正解。
セーフ。
でもどう、でもね、相手のこのことをどうやったらそしたらね、その状態に持っていけるかと。
そう。
ここは?
そういう状態もクソもない。
無いってことか。
無いんですよ。そもそも本人はどう思ってるかだけなんですよ。
もうね、私はこれを分かった時にね、もう悟りの境地でしたね。
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うーん。
もう本当に、そもそも動かそうとしてたっていうことに気が付いたんですよ。
あー。
動くわけないんですよ。
これは本当に、この前も言ったかもしれませんけど、原因結果の法則というね。
だいぶ去年ですね。ありましたね。
山脈出版さんのね、話があったと思うんですけど。
はい、説明の書籍で。
要はその人が思ってることが結果になる。だから思ってたら行動になる。
そもそも思ってるかどうか。その思いがどのレベルにあるか。
いうことなんて、非常に簡単なんですよ。
つまり、そこはもうね、入れない領域なんですよ。
だからそのセミナーを受けて、本人が聞いて、その時に入る人もいる。
それはその人はそう思ったんですよ。早くやりたいと思ったんですよ。
で、それが迷ってられるか、あるいはまだちょっと考えてみたいと思って持ち帰って、
アンケートしたらそこで電話するわけでしょ。
そうですね。
だから電話の体制っていうか、ちょっとこの間はありがとうございましたとか色々ありますけど、
そもそもどうなんですかっていうことですよ。
どう思ってるんですか。
どう思ってられるんですかって。
どういう感じでしたっていう。もちろんセミナーはどういう感じでしたとか聞きますよね。
それで新しい商品のご提案もさせていただきましたけど、
このこと自体にどういうお考えを持ってられます。
聞いちゃうんですね。
取り組もうと思ってるんです。いいと思ってるのかどうか。
まずいいかはもう一つかっていうことですよ。
いいと思ってたら、じゃあどうしますかっていう。
じゃあいいと思ってたら次は簡単ですよね。
じゃあご自身としてはどうしていきたいですかってことですよ。
やりたいと。
どういうふうにしますって時間は取れますかっていうことでしょ。
いいと思ってないっていうことであればどういうとこが疑問なんですかって。
いいとは思うけど自分にはなって。
セミナーを受けたいからそういうふうに言われると思うんですよ。
こられてるわけですから。
じゃあどういうところですかと。
何が問題ですかと。
じゃあそれは解決すればどうですかということでしょ。
だから全部相手の意思なんですよ。
なので相手は自分の思った通りにしか相手が動かないので、
その意思を聞くしかないってことですね。
その意思を誘導しようということじゃなくて聞くんですよね。
意思を聞いてノーだったらクロージングかからないからということで
ばーっと喋ってその意思を変えようとしてるんですよ。
しがちですよね。
だからこの間ありがとうございました。
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よかったですか。よかったでしょ。
実はこういうサービスありましたよね。
これすごいメリットあると思うんですよって。
そう喋りながら相手の意思を変えようとしてるんですよ。
だからそもそも相手の意思は決まってるんですよ。
決まってるというか大方どうしようかっていうことを決めてる。
それを聞いて、そしてそこに対する対処をしていくと。
分かります?言ってることは。
言ってることはすごく分かります。
ちなみにその中で聞いていく中でその意思を変えていくというような感じで
質問をしていって変えるということはできないんですか。
だから例えばいいと思ってるんだけど
今回で言えば曜日とかちょっと時間帯が合わないんだよっていう風に
一応言葉として言っていると。
だからそもそもその前にやりたいと思ってるんですか。
よかったですかって。
自分としてはやりたいと思ってるんですか。やりたい。
分かりました。やりたいんですねって。
じゃあ具体的に相談しましょうということで
ところが土日やと。
例えばですね。
そう。なら土日で空いてる日ないですかっていうことですよ。
1ヶ月先でも2ヶ月先でも3ヶ月先でもいいじゃないですか。
合うまで探すとか。
あるいはそもそも平日のものはないかとか。
あるいはそういうネットで環境でできないかとか。
そのあたりになると今度はこちらがどう柔軟に対応していくかで
叶えてあげるお役立ちしてあげることができるわけですよね。
そういうことです。
ちなみにその初めの大前提やる気というか興味あるのか
やりたいと思っているのかが本音を言ってないというのは一旦置いておいて
NOという回答が来た場合には基本的にはもうその視点で終わりですか。
だからなぜNOなんですか。
そこを聞く。
もちろんもちろん。
これは無理やなと思ったら分かりましたということで。
そもそもNOの人をイエスにひっくり返すことなんてできないんですよ。
だからそこの大前提をやっぱり営業してると熱い忘れちゃいますよね。
それを変えるのが営業マンだみたいな。
それが大間違いですね。
それが浅はかみですね。
それが領域を超えているというかそもそも人が人を変えることなんてできないんですよ。
人は同等ですから。
深いですねこれは。
そうそう。
すごくシンプルですねでもやることはね。
だからその上でそういうことができるテレアっぽの方を
ちょうど今ジムスタッフとか新人がやらなきゃいけないってなってるんで
どのように彼らがそうできるようにしていくか。
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まさに今青木先生がおっしゃったのを実現できる人を育成するというか
やらせるためにはどうすればいいのかという観点においてはどうなんですかね。
そのためのロープレイ。
やっぱりそこに来るんですね。
やっぱりそのロープレイをするためのトークを作る質問の段階を作る。
そしてそれをロープレイする。
そしてお客様の立場でそのロープレイを受けてみる。
なるほどなって納得がいく。
そして自分もやってみる。
それを練習している間にこれやったらいけそうやなっていう気分になる。
そこからですよ。
徹底的なロープレイで。
自分の中でいけそうだなという感覚が出て初めてゴーさせる。
そういうことですね。
簡単でしょ。
そうなんですかね。
いやロープレイじゃない。
クロージングほど実は簡単なものはないと思うんですよ。
相手の意思ですから。
どこまでも相手の意思を尊重して
それに寄り添って話を聞いてあげる。
ということをやったら相手もやっぱり悩んでるんですよね。
要はブロックベイの上を歩いてるようなもんで
どっちにでも転がるんですよ。
自分としては本当はやりたいんだけど要は飛び込まない。
そこのところを寄り添って一緒に考えてあげれば
勇気が出てくるじゃないですか。
非常に簡単ですよね。
そうやって励ます人を帰ってくれとは言わないですよ。
じゃあまたとは言わないですよ。
それは自分が結論を出したいから。実は。
そこを接着から考えさせてくれって言うんですよ。
今のブロックベイのお話で言うんであれば
突き落としたりしようとするからいけないわけですね。
そういうことなんですよ。
それで2回目3回目電話したら出なくなるんですよ。
どこまでも寄り添う。私がクロージングすると本当に
1時間でも2時間でもずっと話し続けますよ。
向こうのその意思というかその気持ちとなったり
そういった流れる方に一緒に寄り添っていくということを
することがあるクロージングなんですよね。
そうそうそう。固めてあげるんですよ。
固めてあげるっていうんじゃなくて
普通手伝いをしてあげるんですよ。
まあそうですよね。やりたいという意思も
ある程度確認した上でなんですよ。
だからフォローしますからとか
あと値段負けますからというクロージングじゃないんですよ。
それはそんなことするとチャチークロージングになっちゃう。
違和感があって価格の問題だったり日程だったり
いろんな要素があってそこが何かちょっとここがっていうのは
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そこはどういうことなんですかをちゃんと聞いていって
全部埋めていって確認していってあげる。
もしその時にその出てきた違和感を
こちらの方の対応で解決できるものがあれば
それを提案してあげればいいわけですよ。
結果的にクロージングという形で。
だから相手の疑問点を全部潰してあるんですよ。
そもそもやりたいと思ってるわけだから
やりたくなかったら興味を持ってなかったら
来ないわけですから。
もうやるしかないじゃないですか。
そうですね。
もうやるしかないって言ったら
でもやるしかないですね。
そうそう本人の気持ちとしてやりたいから
思い切ってやろうということですね。
なるほどですね。
わかるかなこれ。
これでも今のお話を聞いてみて
ちょっと実際にロープレイしてやってみて
やってきた中で問題が上がった時に
もう一度質問いただくと
より改善していくのかなという気もする。
前にも話したと思いますけど
あるリフォームの会社に行って
クロージングを受けただけ契約書を
もらいに行くだけだと言って
行ったらもう向こうが気持ちが変わってて
いやちょっと断るわお金使ってるからと
いうようなことでドギマギしたわけですね。
だけどやろうって一回言ってたら
そこでひっくり返るには理由があるでしょ。
だからそれ聞いてみたら
今日は子どもの結婚式にお金がかかりすぎたと
それを喜んであげて
寄り添っていいじゃないですかと
その方以外の方法もありますからと
言ったら今度はまたね
そうねと一回落ち着いたけど
いやお父さんが亡くなって
荷物片付けられへんやと
いうようなことで
またそれが出てきて
どんな方やったんですか
じゃあ今日思い出の残り品ですよね
と言って寄り添って
一緒に考えてあげて
そしたらきれいにリフォームしてから
やったらどうですかと
整理したらどうですかと
一緒に考えるからアイデアが出てくる
そしたら
そういう方法があったわねと
じゃあ現金でやるわと
持ってたんだ
そんなもんですよ
だからどこまでも寄り添って
もう入り口で
追い返そうとしてたわけですよ
家の中汚れてるからみたいなね
そこでそうやって
やりましょうかと言ったら
汚れてたんじゃないかと
あるあるですね
いろいろ
そこからまたずっといろいろ喋って
もう時間がこっちは
次の約束以下なんだ
だから全然難しくないです
いいですね
今日のお話を
一言くくるんであれば
どう寄り添うかという
寄り添うというテーマの感じがしましたね
対面にいるからあかんですよ
横にいると
そうなんですよ
一緒に歩んでいく
一緒に解決をしていく
寄り添われたら嬉しいでしょ
そうですね
リスナーの方に伝えたいのは
18:00
すごい変な顔で
言ってくるので
ちょっと言いにくかったですが
寄り添われたら嬉しいです
遠藤さん寄り添われて喜んでたじゃないですか
さあそろそろね
お時間も来ましたし
顔が上がる
バラしますよ
青木先生バラしますよ
というわけで
寄り添うということで
ぜひ寄り添ってみて挑戦してみてください
というわけで青木先生
本日もありがとうございました
ありがとうございました
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