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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業
青木先生、本日もよろしくお願いいたします
はい、よろしくお願いいたします
私も10月で、もうちょっと前になりますけどね、62歳という
おめでとうございます
恐ろしい年齢に積み重ねて62年生きてきたと
その話を、こしようっていいですか
どうぞ
この間ですね、たまたま、たまたまですよ
たまたまね
ちょっとね、普通に仕事の関係の方と食事してて
23時半ぐらいですかね
店が閉まっているのに帰らないグループが2つあって
私のところと、もうそろそろ閉まりますのって言いながら
ちょっと話盛り上がりすぎて
申し訳ないなと思いながら
もう1人帰らないところあるなと思って
さあ帰ろうと思って振り向いたら
青木先生じゃないかと
何やってるんですかっていうね
あんな器具ありますかね
一つ席を置いてね
青木とか青木さんとかいるから
同じ名前のやつおんねんなみたいな
悪口言ってなくてうまいなと思いながら
おお、みたいな
え、何してんねんみたいな
そのままね、行っちゃいましたよねさすがに
そしたらですよ
その日、23時半からですからね
行ったら当然日をまたぐじゃないですか
飲んでたら、ふと
俺今、今瞬間誕生日やねって言い出して
おめでとうございました
思い出した
それもチェックして帰ろうとしてた時に
今言うのと
お店の方に頼んでね
ちょっと出していただきましたけど
豪華なシャンパンを出していただいてね
本当に賛罪させてましたね
賛罪ではないですよね
計画的に
あのタイミングで誕生日やな
せっかくで終わってから
そういう感じですけど
非常に器具な
本当にね、62歳
おめでとうございます
ありがとうございます
本当なんですか
よくね、ここまでやってきたなっていう
最近やっぱり自分を自分で褒めるっていう
バイブル
そういう年齢なんですね
歓歴というのは振り返るっていう
また元へ戻るっていうね
いうことらしいですけどね
03:00
思い起こせば
思い起こせば
起こしますか
ちょっとだけ起こす
いやいや
思い起こせば
本当にね
こっからいい話なんですよ
先に言って自分で褒めるだけでやめてください
そうやね
初めて聞くもんやからね
どうもね
話進めてください
いやいや
本当に
何がですか
何か本当に
腹の底から終わらないでください
いや本当に
質問いきますよじゃあ
いやいや
ね
そういうことですよ
コンテンツ
もうこれを始める前に
ちょうど質問型営業っていうのは
スタートしたのが
それが分かり出したのは20年くらい前ですから
息子娘が5つや3つ
ここからちょっと街になって小学校くらいだったんですよ
マンションの室で
後ろに私が電話してるところの
ちょうど後ろに2人の席があるわけですよ
お父さん今からアッパー撮るからな
静かにせえよと
分かったと言って2人で黙々とね
私は電話して
あないないでございます
突然後ろで
どんどんってことをするわけですよ
ふった見たら
喧嘩してるわけですよね
やっぱりアッパー撮ってるから
声出したらアッパー撮ってるわけ
真っ赤な顔して2人で
言葉は出さず
そうそうそう
撮っちゃう
俺がパッと後ろを見たら
グッて指さして
2人でこいつが悪いみたいな
いやーほんでもね声を出さない
いやいや息子娘が
分かりますけど
この話何の話ですか
そういう密室の
異質から実は始まったんだという
本当にそれがスタート
そうそうそう
そういうとこから
それはちなみに
まさにアッパー撮りというのは
質問型影響という商品を
そうそうそう
そういうことだな
展開していくためのアッパー撮り
そうその時にやっぱり
楽しく話をしたりね
別に停止性というだけではなくて
やっぱり言うべきことも
言ってたと思うんですよね
お客さんのフォローでも
電話してたりね
だからそういうとこ
ずっと聞いてるわけですよ
その娘息子が
今は両方とも営業マンになってる
営業馬になってるという話なんです
なるほど
だからその時に
もし私が情けない営業とか
辛い営業とか
何か苦しそうにやってる
というようなことがあれば
多分息子娘は
営業マンになってなかったんじゃないかな
そっか
2人は当時喧嘩して
06:00
無言で喧嘩しながら
そう
親父の営業の背中を
喋ってる
そうそうそうそう
そして営業マンになったというのは
それはもう
だから女房が言いますよね
あんたの姿も
まんざらになかったのかもしれない
何かを見てて
そういう2人は
営業になったかもしれない
めっちゃいい話でしょ
いい話でしょ
ですよ
本当に涙出るぐらいの話です
いい話でしょ
思わず聞き入ってしまいました
でしょ
だからやっぱりね
でしょ
そういうとこですね
そうそう
言わなければいいのに
そうそう
だから俺の人生も
まんざらじゃなかったな
いやいや
笑うと今までのことじゃない
もう分かんない
何が面白いのか
何が真面目なのか分かんない
というわけでね
もう今日は6分経ちましたね
今日はいいじゃないですか
お誕生日です
ハッピーバースデー
ハッピーバースデーですよ
おめでとうございます
というわけでね
この2周年から培ってきた
青木先生
やりますか質問
そうですよ
いきましょう
まさにもう
いい質問
ふさわしい質問が
本当?
いいですか
ゲスト版を聞いていると
お役立ちの精神が本当に分かっているね
という会話を何度も聞きました
分かるようで分からないのですが
お役立ちの精神を理解する感覚というのは
どのような状態なのでしょうか
本質的な
やっぱりお役立ち
これがお役立ちなんだ
というふうに分かっている人は
感覚的にも分かり出すんですよね
この話確かに
ゲスト版毎回出ますよね
ああそれ気づいちゃったか
みたいな話とか
そうそうそうそう
その感じで理解してるんだよ
みたいな話って
よくゲストの方と
青木先生が同調される
共感されたりする
だからそこに
そこに流れる空気感
あるいはそこに流れる
温かさとか優しさとかね
そこに流れる嬉しさとかね
そういうのがその人の声で
あと描写で分かるんですよ
だからああ分かったねみたいなのは
テクニックとしてもちろん分かったんじゃなくて
その言葉によって
あるいはその展開によって
相手を包み込んで
本当に重要な提案ができた
そんなところですよね
ここのお話は
非常に感覚的な
質問すごいいい質問ですけど
お役立ちの精神を理解する感覚というのは
どういう状態かということで
まさに質問者の方の通り
感覚のお話なので
どう伝えていいか難しいですが
その瞬間の話なんですね
例えば我々の頃でいくと
野球界では大さんとかね
長島さんというのは活躍していた頃ですけど
大さんが絶好調の頃は
09:01
ボールが止まった
あれは川上監督か
大さんもそういうような表情がありましたけど
ボールが止まったように見える
よく聞く話です
あんな意味分かんないですよ
止まっているわけはないですよね
それから一郎なんかでも
そういうね一郎さん
大さんだけさん付けて一郎って
ここはね年齢というところで
一郎さんが
そういう細かい描写をしているとかね
それはやっぱり体験した人間が
表現できることでしょうね
終わりですね
体験した人間には分かるという感覚が
分かんないので
どういう感じなのか知りたいんでしょうね
どうなんですか
一つすごい面白いのが
瞬間なんですね
親父たちの精神を感じる時って
瞬間なんですか
だからずっと高まってきて
それで出会いして
それが
どういうんですか
バーンとなったみたいなね
日本語
ボールが打たれて
バンって
まさにその感じですよね
鼻すき入れて
バーンとなった時に
これ親父たちだ
全然分かんないです
バーンとこれかみたいなね
でもそういうことなんですね
常に親父たちの精神を感じているっていうのが
ずっと営業のスタートからあるというよりも
その感じを取りながら蓄積していって
ある瞬間バーンとなるのが
私も同じこと言っちゃった
芸術は爆発だ
みたいなね
今言いたいから言いましたよね
むちゃくちゃなんだよね
いや本当本当
そういうエネルギーの爆発とか
そこでグーンと切り替わったとか
いや本当本当
それがバチッと伝わってね
目頭が熱くなるとかね
込み上げるものがあるとかね
音的に伝わってきますか
そういうことですよ
そういうこと
でもいいですね
瞬間なんですね感じるときは
バーンと
1秒とかそんな
バシッと入ったみたいなね
なんでこんな技音ばかり言うの
でもそういうことなんでしょうねきっと
伝わったとかね
言えたとかね
相手のために言えたとかね
12:01
それを受け取った相手は
グーッと盛り上がったとかね
しょうがないですね
ここはこういう話になっちゃいますね
だからその瞬間を体験したかどうかで
全て決まっちゃうんですよ
だからゲストの方と
分かってるって話ができるのは
その感覚を分かってる話を
共有してるんですね
場面は違うけども
そこで起こってることって一緒なんですよ
バッと伝わって
相手がグーッと盛り上がって
ポロポロッと涙が出るとか
目頭のとこにね
目のとこにギュッとこう
涙が止まるとか
笑いながら言わないでください
自分の表現に面白くなってますよね
でもほんとそんな感じなんですね
そうそういうことなんです
ガッとかギュッとか
映ってるやつ
それしかリピートできないじゃないですか
もうそこには心が伝わって
相手も受け取って
それでもう分かったとかね
そういうようなことですよね
今のお話でどれだけ伝わったかは
難しいとこありますが
聞いていただきたいのは
青木先生が言っている音ですよね
音
感覚じゃないです
ギュッとバーンとみたいなもの
青木先生の音をいかに受け取るかは
ぜひ体感してほしいなと思うんですが
リスナーの方に
どんなんやねん
そんな感じがするっていうのは
出し方もさ
溜めながら出してるでしょ
バーンとそういう
溜めてるわけよ
わかります?
質問をしてる時に溜めてるわけですね
質問をしながら
上がっていくわけですね
何かが
チェックされていって
あるタイミングで
溜まっていった
どっかの分岐点を行くと
バーンとなる
昔アンクルトリスっていうコマーシャルで
今もまた復活してやってますけど
お酒を飲むわけですよ
アンクルトリス
サントリーかなんかの宣伝ですか
ウイスキー
溜まってくるわけですよ
顔が真っ赤になって
最後に頭から
バーンと吹き出すわけよ
そういうCMがある?
あれなんですよ
溜まってきて
沸点を越えてバーンと爆発する
芸術は爆発だわ
ちゃんと繋がってる
だからセールスも
爆発というか伝わった
15:00
聞いて聞いて
ということはこういうことですか
あるいは
なるほどって言った時
いいもんあるんですよ
向こうがバーンと伝わる
その局面というか
その場面
これかっていうね
相手のためのお役立ちの提案ができたり
相手の寄り添いながら
相手に対して
的確なアドバイスができたりとか
言った時に
もう完全に
それを受け入れてもらえる
それが理想像なんですけど
その理想像を体験した人は
感覚的に分かってるんで
その理想に向かって
これからセールスが始まるわけですよ
ところが理想が
本当の意味で理想であって
体験してない人には分かんないんですよ
ところが体験した人は
理想が手の内にあるわけですよ
だからどんどん確率が良くなって
自然にその理想に
迎えるんですね
だからそれを味わえるかどうか
それはすごく
幸せな雰囲気というか
お聞きしててもそんな感覚
聞こえますよね
本当に相手のために
やれたっていうかね
だから私の自分の中の
ミッションで
仕事とは人生をかけての
貢献であり奉仕である
だから貢献
奉仕って言ったら
別にお金をもらうわけではない
だけどそれに
本当に近いもの
この人のために奉仕する
貢献する
ここまで聞くとまさに
質問型営業というものが
バーンという
瞬間の
爆発を導くための
一つのメソッドというかね
手法として
体系だと言われていて
まるで営業が
芸術作品のように聞こえた
素晴らしい
素晴らしい
だから
アート作品の感覚を
共有して
お役立ち分かってるんだみたいな
会話ができるんですかね
人生の中で
思い出として積み重なっていく
というかね
またそれを共有できた人は
共有できたというか
お客様は
分かったお客様は
その気持ちをもって
また進んでいく
素晴らしいですよアートって
先生がおっしゃったんです
いやいや本当に
そこはやっぱオレすごいって言わないでください
一応謙虚
最近流行ってるマイルド終わっちゃいましたが
今日は本当に質問いい質問いただいて
感覚のお話だったので
ちょっと擬音語は多かったですが
なんとなく
感覚として伝わったのではないかと
思っておりますので
18:00
ぜひ
なんて言うんですかね
かみしめていただいてね
もう一度聞いていただくと伝わるものが
言っていいですか最後に
バーン
ありがとうございました
本日の番組は
いかがでしたか
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