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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
さあ、今日は早速質問に。
この前、新人の質問型営業というお話をさせていただきましたけど、呼んでいただいている方もいろいろいらっしゃると思うんでね。
また、そんな意見もぜひこちらへね、いただいたらなんていう。
嬉しいですね、感想で。
それでまたお答えもさせていただいたりします。
図解もふんだんに入っていますので、そのあたりの質問とか。
いただくと、ずいぶん質問したらどうかななんて思われるかもしれませんけど、
遠慮なくどんどんいただいたらと思いますね。
ぜひお待ちしております。
というわけで、短い投入で嬉しいです。質問に行きたいと思います。
この方ですね、経営者ですね。48歳の方からいただいております。
いつもボットキャストの青木たけしの質問型営業で楽しく学ばせていただいております。
ありがとうございます。
毎週毎週配信していただいて、青木先生の声を聞けて嬉しいです。
ありがとうございます。
本当ですかね。
きっかけは、弊社が石原先生のポットキャストに青木先生が出演してからです。
出られているんですかね。
ポットキャストのすべての回答、すべての本から情報をいただいています。
質問ですが、質問型営業の販売での生かし方です。
弊社は卸売、小売、インターネット通販を行っている幅の広い流通業。
取扱い商品で言えば、時計、家電、ブランド雑貨などが主力になります。
ちなみに自分はその経営者です。
ところで、青木先生の質問型営業を卸売事業で取り入れて進めていこうと考えています。
先日の八戸東馬薬品の話が非常に参考になりました。
高橋社長の方ですね。
喜んでられると思いますね。
質問型営業の考え方を現在小売部門でも活用できないかと、
自分がたまに応援で店頭に入るときに実験中なのですが、
質問型接客を行うと非常に会話が弾んで、
最終的にお買い上げまでつながることが分かってきました。
すごいじゃないですか。
すごいですね。
人と人のコミュニケーションという点で、営業も販売も同じなので、
結果が出て当然なのかもしれませんが、
青木先生から見た小売の接客における質問型営業の生かし方があれば、
ぜひ教えていただければ後陣です。
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ちなみに次はインターネット通販においても、
質問型営業を参考にして実験を試みようと思っています。
こちらは相手がパソコンやスマホの構えを通してコミュニケーションになりますが、
質問型営業を生かす可能性はあるのでしょうか。
ここが違うから気をつけてやってみてくださいということがあれば、
ぜひ教えてくださいというご質問です。
小売の方ということでございますよね。
今までご経験は?
車のトヨタさんなんかは来店型ということでございますので、
いえば接客の営業でございますよね。
なるほど。
他にも、本当の店頭でということではないですけどね。
そういう意味ではありますよ。
なるほどですね。
小売の接客による質問型営業の生かし方があれば教えてくださいということでございますが、
直接お客様が来られて接客をするというようなことですけどね。
実は変わらないんですよね。
というよりね、今訪問型の質問型営業って、
お客様とお会いして質問していくわけですよね。
その時に一番大事なのはね、出会い頭なんですよ。
出会い頭?
出会い頭というか、出会った瞬間なんですよ。
出会った瞬間に、やっぱりこいつなんか良さそうな奴やなという雰囲気を感じていただいたら、
あと質問してもうまくいくわけですよ。
なるほど。
ところがそのね、なんか怪しそうやなとかね、なんか大変なさそうやなとか、
なんかそういうことを感じると質問しても答えます?
もうその場から去りたいですね。
ということなんですよ。
だから実は単純なことなんですけど、
特にこの方は販売もされて、質問型営業は販売かな?
接客で使われてるみたいですけど、
接客の方が質問のコミュニケーションより少ないので、
初め大事そうですよね。
ものすごい大事なんですよ。
だから今私、訪問型の営業指導なんかもしててもね、
そこをものすごいチェックするんですよ。
つまり立ち姿から姿勢、挨拶の仕方、
その時のパッと相手の顔を見た時のにこっとする笑顔。
それで何か仕立てから出るんじゃなくて、堂々としたプロの意識。
プロフェッショナルというね、専門家のプロであるっていうね、
そういう雰囲気。
それを醸し出せるかどうかをチェックするんですよ。
そこですか。
そこですよ、実は。
前に遠藤さんともやりましたけど、
ポッドキャストの時に名刺交換のやり方チェックしましたよね。
あれね、参加された方みんな感動してましたよね。
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そこがダメなんだっていう。
本当に立ち振る舞いの動きとかですよね。
これは絶対お客様のためにお役に立つんだと、
もし自分が思ってたらどうですか?
ペコペコしますか?
仕立てに出たりとか。
そう。思わず気持ちが入りますね。
分かりましたね、今。圧がありました。
圧がやった。
この前確か燃料系の体験談出ていただきましたよね。
その時谷口さんという人が出ましたよね。
この人が言ってたじゃないですか。
最初飛び込み私同行して、
最初の3弦は軽く足抜かれたっていうね。
ピッピって足抜かれたって。
私隣で見てて、ガーッと来てね。
それで読んで、
そう足抜かれるのは自分が悪いんやでということで、
立ち振る舞いをこうしなさいと。
そしてこういう姿勢で話しかけなさいと。
その後7弦全部繋がったって言ってたでしょ。
その後商談も最終的には契約まで行ったと。
そういうことなんですよ。
7年間結果が出なかった男が、
わずか1ヶ月で契約するという。
それで半年くらいで3弦取ったっていう。
出ましたよね。
そこに教えたことは出会い頭ですか。
出会い頭の雰囲気ですよ。
私も教育終わった後にお会いしちゃってしまったんで、
あまり違和感なかったんですけど、
じゃあ全然違ったわけですね。
ああいう雰囲気なんですけど、
もう一つペコペコしたんですよね。
割と傾向があるんですよ、営業マンは。
仲良くすることが大事だとか、
やっぱりお客様状態に上げすぎて、
下手から出すぎるんですね。
そうすると申し訳ないんですけど、
お客様もむしろ王兵になってくるんですよ。
それは営業マンがやってるんですよ。
なるほど。
だからやっぱりこっち側もお金をいただくからには、
それだけのものを提供してるわけでしょ。
私はフィフティーフィフティーだと思うんですよね。
なるほどね。
モンスター客っていうんですか。
あまりに過剰なサービスをしすぎるために、
モンスター客ができるように。
言葉は悪いんで申し訳ないんですけど、
お客様を甘やかしちゃうんですよ。
なるほど。
日本の教育問題みたいですね。
ちょっとデカくしすぎました。
いいかもしれませんけどね。
だからそういう意味でのプロ意識っていうのを持ってね、
でも心をオープンにして、
相手のお話をまず聞かせていただこうという、
あるいは出会ったことに感謝をして、
ニコッと笑顔をしていただくっていうね。
だから今言うように、
接客っていうのはそこがものすごい重要なんですよ。
この回答って本当に雰囲気とかじゃないですか、
どんなに本読んでも、
ポッドキャスト聞いてもなかなか身につかなそうですけど、
何か習得する術はないんですかね。
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私はやっぱりそれを随分練習しましたよね。
こう見えても私は能面みたいな顔してましたからね、昔。
今も結構能面ですよね。
そうなんですよ。
いやいや、ところがね、
お客さんのとこ行ったらパーッと変われるんですよ。
でも常に人を明るくする、
綺麗なエネルギー放たれてるじゃないですか。
そうでしょ。
だからそういう雰囲気で。
一人で居るときは結構ブソッとしてたりしますけど、
いざこれはビジネスとか、
あるいはこういう仕事ってことになると、
申し訳ない、パッと変われるんです。
まあ説得力はありますよ、私にとっては。
で、それをどう練習するかって話じゃないですか。
やっぱり日常でそういう雰囲気ね、
例えばエレベーターに乗ったら、
昔マンションでしたけど、
おはようございますって一言で済ますんじゃなくて、
暑くなりましたねーとか寒くなりましたねーとか、
そういう一言プラスワンをかけるとかね。
話しかけるとかね。
そういう雰囲気を、
和ませる雰囲気を持つっていうね。
そこがセールスっていうのはものすごい重要だってことを
教わりましたね。
それをどうしたらいいですかって言ったら、
日常で練習しろって。
ポイントは和ませることなんですか?
和って書くでしょ。
和ませるってことが大事なんですよ。
この出会い頭のところのテーマは和みですね。
そう。だからタクシーに乗っても、
運転手さんに一言、気軽に声をかけて、
場を和ませるね。
そうするとその雰囲気が出来上がるじゃないですか。
向こうも喋りやすくなるから、
喋りかけてくるとかね。
そういう前もお客さんと一緒にタクシーに乗ってたら、
話し方の練習ですかって後で言われましたけど。
そういうことなんですよ。
私なんかね、横断歩道で隣のね、
おばちゃんに声をかけるとかね。
疑われますよ。
それはやめたほうがいいと思います。
いやいや、練習なんですよ。
練習をいいことに。
直接ね、向いて声をかけたらびっくりしますからね。
パッと一人言をつぶやくように。
怪しいじゃないですか。
熱くなりましたよねみたいなね。
そしたら乗ってくるんですよ。
関西の。
そうそう。兄ちゃん飴食べるかみたいな。
兄ちゃんじゃなくて。
いやいや、ほんとほんと。
ほんとですか。
だからね、昔なんか子供がね、
小さい子供さんがあるでしょ。
これがものすごい基準があるんですよ。
ちょっとニコっとしたらね、
向こうもニコニコっとするんですよ。
この前お母さんが、
子供を背中抱いて、
顔が向こう側に向いてたんですね。
私その後ろを見て、
ウェンってやったら、
向こうもウェンって。
ジェスチャーされても私しか分からないよね。
そうそう。ニコニコっとしたらね。
お母さんもびっくりして、
後ろを見て、
どうもどうもって挨拶してくれました。
だから子供がね、
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ものすごい基準なんですよ。
とにかくなごみを日常から。
そうそう。笑顔なんですよ。
まん延の笑顔で
相手を受け入れるということの
雰囲気を作り上げると。
これ答えになってますか?
なってますよ。
大枠。重要なポイント。
そこですぐさま、
いらっしゃいませとか、
今日はお買い物ですかとか、
何かお探しですかとかいう
声の掛け方ね。
そこからコミュニケーションが始まるわけですよ。
なるほど。
どういうものをお探しですかとか。
でもその時の
雰囲気がやっぱり
相手を包み込んでいく。
その笑顔がね。
だけどね、そういう人少ないよね。
申し訳ないけど。
なんか
取って使えたような
接客の人が多いよね。
そうですね。
あるでしょ?
いい接客ってあまり日常
感じることないですよね。
そういう意味で青木先生も
仲いいたのは
エグゼクトコーチング
トレーナーの秋山さんは
日常その定員の
すごいいい接客をしている方を
必ず見つけて、その人に
私しか買わないようにしているんです。
結果的にすごいいいサービスを
彼はすべての
コンビニとかに
自分の担当みたいなのがいるんですよ。
すごいね。
そんなことを引き出しているみたいですよ。
この前も秋山さんと
話をして
お話しして
質問型営業の
青木さんの質問型営業は
最初の入り口が違う。
その雰囲気とかで
積み込んじゃうと言われました。
なるほど。
それずるいですと言って
教えていてもわからないところがあります。
たまたま
昨日会って
トイレで
何の話ですか。
この前一言
そういう風に
出会い頭の青木さんの雰囲気が違うと
言われましたけど
それってなんで私できるんですかねと
すごいことを言いましたよ。
感動した。
それは喋りたくて今喋っているのか。
すごいことを言いましたよ。
なんて言ったんですかね。
それは青木さんが
自分を認めきったからです。
つまり
自分の良いとこ悪いとこあっても
全部それを許して
それが自分なんだ
OKって出し切ったから
人にできるんですって言うんですよ。
私びっくりしたわ。
すげえなこの人って。
そんな簡単に
言うなよみたいな
腹の底からズボッしちゃったんですかね。
それで振り返ったら
確かにそうなんですよ。
完全に自分自身を
許して認めきった時があったんですよ。
そこから雰囲気が変わりました。
そうすると
このご質問の
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回答にもあった
出会い頭における
接点における
和みが重要だと
大前提にあるものは
自分の全面的な許可ですか?
許可ですけど
それを最初からはできないんで
まずは和みを与える練習をしておいていただく
それからそういう中で
許可を出すっていうのは
前も言いましたけど
振り返りをやるとかね
自分自身の出来事を
全部OKを出していくっていう
これはまた別の話なんでね。
それはそれで
言ってる回もあると思うんですけど
またお話はしますけど
とにかく和みを与える練習をして
3秒で話をしていく
そしてそういう中から質問へ入っていく
だからみんな
質問しよう質問しようと思って
和みを与えることを忘れちゃってるんですよ
和みね
青木さんのこのポッドキャストも
聞いてて和みますもんね
そういう声ほんと多いですよ
だからそういうことで
ぜひそこの練習を
これはほんとに
日常からやった方がいいですよ
いろんな人に気軽に声をかける
邪魔くさいなと思うかもしれませんけど
それが練習で
そういうことをやってると
今度は会話が楽しくなってくるんですよ
なるほど
不思議なもんでね
そうしていくとだんだん
日常でもできる
特に営業の場合はお客様って言うと
お客様が来たっていうことで
緊張するわけですよ
場合ちょっと場面がね
緊張の場面になっちゃうんで
だからそういう意味で
日常の雰囲気を醸し出すためには
練習ですよね
なるほどですね
そういう中で
質問へと入っていただくということで
特にさっき言ったように
来店型
接客型はその和みとか
最初の雰囲気が非常に重要やってことを
覚えておいていただいて
そこから質問に入っていただくと
ということでございますね
ぜひ出していただきたいですね
このご質問の中にあった
インターネット通販においてという
質問型英語をどう使うといいかという質問は
ちょっと回答しきれなかったので
また別のタイミングで
うちのホームページなんかも質問型の
ホームページになってますので
そういうのも参考にしていただいて
質問型のホームページになってるんですけど
これはぜひ見ていただいて
うまくパクっていただきたいですね
本日もありがとうございました
ありがとうございました
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