ゲスト紹介とパーソナルトレーニングの概要
こんにちは、遠藤和樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、日本を行きたいと思いますが。
今日はゲスト。ゲストゲスト。
今日はちょっとね、変わったゲストなんですよ。
変わったゲスト。すごいゲストが出にくくなりましたね。
変わったというかね、パーソナルトレーナー。
そうそう、トレーニング受けたりしてますけど、それを仕事にしてるっていうね。
方が質問型業と関係があるということですね。
そうそう、うちの上級を卒業して、またこれがね、成果をあげてくれてるんですよ。
なるほど。
そういうことでお話を聞きたいと思います。
早速お呼びします。
本日のゲストは、CSL株式会社ボディメイク事業部事業統括部長の茂吉勝太郎さんにお越しいただいております。
茂吉さん、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いします。
はい、茂吉君、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
質問型業、上級を卒業されて、じゃあまだ数ヶ月って感じですかね?
そうそう、まだ1ヶ月ぐらいじゃない?25期でしたね。
大型100人以上、上級は卒業していただいてますけどね。
その中でもなかなか優秀に、途中から成績をさらに上げてくれたという人ですね。
どんなお仕事をされているか、パーソナルトレーニングと聞けばわかる人もいると思いますが、簡単に教えていただけますか?
はい、1対1の個室で、マンツーマンでサービスをさせていただくっていうものですね。
コミュニケーションの重要性と質問型営業
にわかの知識でいうと、ライザップさんとかの業界ってことですかね?
そうですね。お客さんの目的、目標に沿って、それを達成できるようにご案内させていただくというサービスです。
実は私は昔、ライザップが流行った頃に一緒に受けて、3ヶ月でやって、すぐに辞めちゃった側なんで、なかなか継続させるというのが大変なお仕事なんだろうなというイメージがあるんですけど。
さて、青木先生、今日はどんなところからお話ししましょうか?
そうそう、元々トヨタグループ、会社名いいですよね、デンソーさん。
ここですから、ご存知のようにトヨタさんって、なぜなぜとか、5つ6つ繰り返せっていうね。
元々デンソーにいらっしゃったってことですか?
そうそう。そこで教育を受けてたんですよね。
だから質問型営業がどうこうっていうわけではないんですけど、やっぱり下地はあったみたいなところですね。
聞いたことがあるんやけど、答えが出るまでそこの場所は離れるなみたいに言われるとかね。
本当ですか?実際どうなんですか?
そうですね。一番の要因がしっかり出てくるまでは、何回も何回もなぜを繰り返して。
もう本当に、私は高校卒業してから入社しているので、9年間ですかね、ずっとそれを繰り返してきましたね。
そうなんや。噂通りなんですね。
その時はどうやったんですか?こういうことが質問で重要なんだなんて分かってた?
いや全然ですね。やっぱり自問自答っていう感じだったりとか、ちらかというとなぜって問題が起きた時の何か大きな問題だったりとか。
原因請求をするために。
そうですね。なんなら上司から詰められるみたいな質問じゃないですか。
結構厳しいね本来はね。またやらないかみたいなところがあるんやな。
本当に嫌なイメージしかなかったですね。
いいですね。はっきり言ってくださって。
そういう中でそこを見やめられて、それで新しい世界へ飛び込んだというのがトレーナーの世界ということですね。
なんでですか?
私自身学生時代から成績は悪い方ではなかったので、当時の高校の先生にこんな良い企業があるとどうだって言われて入った会社だったんですけど。
特にやりたいことっていうのがなかったんですけれども。
コロナ禍に入って、私自身がすごい太ってですね、ダイエットしなきゃと思ってジムに通い始めたんですよ。
受ける側ですか?
そこか。
フィットネスクラブに入ったんですけど、そこで自分なりに勉強をしたりして日々に自分の体が変わっていくのがですね、
努力が目に見えて見えるというか、学生時代の部活動の青春の日々を取り返したみたいな。
学生の時はね、剣道やってたんですよ。
しかも4段で。
インターンまでね。
だからスポーツマンなんやろな。そういうところに快感を感じてその業界に入ったと。
そうですね。私もただただ働いてっていう感じからまた人生がちょっと明るくなったみたいな。
なるほど。そこの業界に入ってどうやったんですか?パーソナルトレーニングの。
私、専門知識というか、気になることがあったらすぐ調べるタッチなので。
まず気づいたんですけど、その時にコミュニケーションというか、人と話すのがすごい苦手っていうことに気づいてですね。
気づくの遅っ!
もっと持っとけよ最初から。
遅っ!しかもこれパーソナルじゃんみたいな。
営業というか、人に説明するだったりとかできなくてですね。
全然営業もできないし。なのでパーソナル業界って基本的に2ヶ月3ヶ月のコースを契約していただいて、
そこからその契約が終わった時にもう1回再度契約する延長っていう。
取れるかどうかっていうのが結構成績の鍵になってくるんですよ。
まさにリラックスした組なんでよくわかりますよ。
2、3ヶ月にその方のファンになるぐらいグーって握ってもらわないと、次行こうってなっちゃうんで。
あと自分でできるとかね。
そうですね。
それでどうやったんですか?入ってから成績は。
そこがですね、本当に営業も苦手ですし、コミュニケーションも苦手なことでそんなにお客さんと仲良くなれないし、
全く延長っていうのが取れなくてですね。
ダメだった時代がある話から入ってくれるんですね。いいですね。
それでそれ500人ぐらいおったんでしょ?
そうですね。
それ何番ぐらいだったんですか?
いやいやもう本当に、そうですね。よく言って真ん中ぐらいじゃないですかね。
あー。
なんならちょっとその方でしたね。
それが一番だったんやって。
結果的に。
その業界だった。
それのきっかけが実は日本型営業なんですよね。
いやいや読めたけど流れ的には。
でも研修はだってついこの間受けたから、その前は本とかこれの番組とかそういうことですか?
そうですね。
前にトヨタグループの会社にいた頃の知り合いにたまたま相談というか、
それこそ本当に自分ってコミュニケーション苦手だったみたいな感じの話をした時にですね、
いいのあるよって言われて、それが青木先生の質問型営業だったんですけれども。
えー。
ポッドキャストと本を見て、これだと思って。
なんかこう私の中のそのなぜなぜ分析というか。
はいはいはい。
っていうのを質問に生かせばいいんだっていうのが、なんかすごい腑に落ちてですね。
あ、カバン飛んだ。
それでこうお客さんと、まずコミュニケーションがすごい変わったんですよね。
あー。
番組だけですか?
キャッチボール一往復で終わっちゃってた会話が、なんか縦に質問をしていくというか。
うん。
もうどんどんどんどんその質問が広がっていって、お客さんもなんかすごい嬉しそうに語ってくれるし、
っていうのですごいお客さんと仲良くなれたりとか。
専門知識のところもですね、やっぱりパーソナルに来られるお客さんって目的目標が絶対何かあるんですけど、
そこもしっかりと掘り下げて、要因というかお客さんが自分でも気づいてないような潜在的な目標っていうところまで掘り下げるとですね。
まさに。
なぜなぜの重なってるってそこですか。
それで一番になった、そこから。
研修を通じた変化と今後の展望
そうですね、本当に不思議なくらいっていうか、何をこんな悩んでたんだろうっていうぐらい、
その当時取れなかった延長契約っていうのがすごい取れてですね。
見事に。
もうお客さんが出ていかないくて入ってくるばっかりみたいな。
すごいな。
羨ましい話です。
ほんま。
特に何が生きたの、それ。
さっきの縦掘りとか。
そうですね、この縦掘りですね、そのお客さんの目標、欲求ニーズに対する縦掘りっていうのがすごい生きたなって思いますね。
まあ、どれくらいで一番になった、そこから。
本当に半年なかったと思いますね。
そんなことあるんですかね。
まあ、これを聞いてる人は勇気が出るわ。
本当ですね、番組だけですよね、まだその話。
まだ番組だけよ、本当。
でもちょっと話もしていかなきゃいけないんで。
研修受けたんですもんね。
だから、そこからアドバイスをしてくれた人が、実は前に出てもらった380回。
ヤマフ都知の坂木原さん。
200%。
ここで出てきたわけよ。
それよりももっとの高い喜びがあったという話をされた、
坂木原さんが教えてくれて、番組を。
で、それを報告した、そういうふうになったって言って。
そうですね。
それでどうなった?
そこからアウスパンが発表されて。
回数が増えて。
どんどんその話が盛り上がっていって、ご縁があって一緒に働こうと言っていただいて、今に至るという形になった。
で、今一緒に仕事することになっちゃったっていう話ですか?
そうですね。
坂木原さんが社長やんな、だから。
その事業部を作るということで、実はそっちへ入ったということなんですよ。
坂木原さんという方は、いろんな才能みたいなものを見つけた。
各分野の人を後ろからプロデュース的に代表としてとか、経営者として支援していくみたいなのが得意な方だと思うので。
多分それで惚れたんでしょうね、この才能に。
この才能は。
で、一緒にやることになり、今に至ると。
それで研修科。
それで半年後に私が坂木原さんのところへたまたま行くことがあって、その時初めて面会したわけね。
ポッドキャストのこの私と。
どう思いましたか?
本当に、多分その時もお伝えしたと思うんですけど、本物だと思って。
忘れたけど。
いやいや、言われたことはね、忘れたけど。
なるほど、それで話を聞いて。
で、私もトレーニングを受けてみたんですよ。
逆?
パーソナルのトレーニングのインタビューを受けて、お試しでやってみた。
京都やからね、私はね。
酔った時にちょっとやらせてもらったっていうね。
筋トレの方も?
そうそうそうそう。
そっち一瞬気になるんでどうだったんですか?
で、もう翌日筋肉疲労で固めたんだって。
ありがとうございます。
いやそれは張り切りすぎたからね。
本当はその通りやればそんなことはないんやけどね。
目標目的をグラって逃げられたって。
ちょっと誘導が高まっちゃったんですね。
そうそうそう。
まあそうしてるうちに実は今度はこのうちの初級中級上級と受けに来た。
そうですね。
やっぱりこう、前に会社にいたときに、
私は全国ナンバーワンの売り上げになったというか、なってしまったというか。
なってしまった?
いける人がいなくなってしまうんですよね。
言ってくれる人もいないというか。
青木先生にお会いしたときにすごい私緊張してたんですよね。
で、私の中では100%出せなかったなというのもあってですね。
やっぱりこう、もっともっと自分を高めたいなというか、
まだ自分はできるんじゃないかという思いから受けてみようと思って受けさせていただきました。
青木先生から見て、でもその当時も結構できてたんですか?
で、どうなったんですか?研修みたいに。
ままやね。
そうですか、やっぱりプロから見ると。
緊張してるところもあったやろうな、確かにな。
営業スキルの向上
だけどもっと磨いたらもっと伸びるんじゃないかな、もっと伸びていくっていうね。
前の一番というのも、私はそういうのは今の現実を見てるだけやからね。
だからまあまあよくはやってられるけども、まだまだいけるやろうなとは思って。
でもやっぱりそれだけ成績出しててる方でも、
先生見た時にはまだまだ伸びしろはやっぱり見えるものなんですね。
まあまあ、そうよね。
まあそういうことですよね。
なるほどね。
まあそれで初級から中級、上級とね、入ってきたということですけど、
それぞれどうやったんですか?初級、中級は?
初級もすごい良かったです。
中級で、中級が始まる前にですね、
青木さんと30分個人でZoomをしてやったんですけど、
やっぱりその時に私が悩んでたことに対して、
すごい的確なアドバイスをいただけて、やっぱすごいなっていうのが、
正直そこが一番印象に残ってますね。
あまりのインパクトなアドバイスをいただいたんですね。
そうですね。
私のベースはやっぱりこのなぜなぜ分析じゃないけど、
深掘りしていくところなんですけど、
その時のきつい言い方になってしまうというか、
質問がっていうのがちょっと悩みだったんですよね。
例えば食事とかをお客さんが食べちゃったとかいう時に、
そこもなぜですかと聞いたりするんですけど、
それながらなんで食べちゃったんですかって言われたら怖いじゃないですか。
そこを具体的に言うと、どうしたんですかとか、
言葉エラリーのところを本当に即座にアドバイスをいただいて、
やっぱりそれで本当にお客さんの反応が全然違ったんですよね。
それでやっぱすごいなって思ったのが一番。
質問型営業の重要性
口だけじゃなくて、やっぱり意外と本物だったんだと。
よ、遠藤君聞いときやん。
俺ですか?
まあまあまあ、そういうようなことで中級を受けて、
そして上級をということだよね。
どうやったんですか?
そうですね。
中級を受けてすぐ上級を受けさせていただいたので、
またこれも中級と上級でですね、
私の期からですかね、
すごい上級の内容ががらりと変わって、
トークスクリプトの内容が。
私の認識でしかないんですけど、
中級って質問をしていくことで、
お客さん自身に考えてもらって、
気づいてもらうっていう内容だなっていう、
私の認識だったんですけど、
これが上級になると、
専門アドバイザーとしてお客さんの目標だったりとか、
を質問していった上で、
最後は専門アドバイザーとしてアドバイスをしていくというか、
すごい違ってですね。
最初はそれを理解するのにすごい時間がかかったんですけど、
理解してからは、
すごいそっちの方が自分のサービスにははまっているなっていう認識がありますね。
まさに青木先生、
真質問型営業の話をしていることだけはわかるんですけれども。
そうそうそう、そういうことなんですね。
ちょうどその辺を指導し始めた時なんですよ。
だからちょっと途中は混乱してたところはあったと思うんですけどね。
さらに専門アドバイザーとしての役割を果たしていくこと。
いうようなことでトークなんかも組み立てをちゃんと教えて、
やれるようになったということで、
ずいぶん変わったみたいね。
本当にガラリと変わりましたね。
自分で自覚できるような世界なんですか?
そうですね。
何なんですかね、
真質問型営業を受けた方々ってこういう感じで言って、
具体的に全然喋ってくれないですよね、皆さん。
そんなことはないよ。
本当に次元が違うんでしょうね。
その辺をもえさんからちょっとどうなんかっていうのは。
本当に遠藤さんがおっしゃった通り、
何がこうっていうのを具体的に言えないのがちょっとあれなんですけど、
まず自分の中で一番変化があったなって思うのは、
すごい自信がつきましたね。
営業マンとして自信を持ってお客さんに質問して
クロージングまでできているっていうのは
すごい変わったなっていうところで。
今思っていたよりお客さんの反応というか、
話を聞き始めたときの段階と、
トークスクリプトの第一弾の段階と、
最終的なクロージングの段階では、
お客さんの体制が違うみたいな。
すごい前のメリーみたいな。
ほら、こういう表現ばっかりみんなするもん。
何だかそこのブラックボックス何が起こるの。
まあいいんですよ。
なるほどね。
なるほどねじゃないですか。
いやいや。掴んでるね。
掴んでるね。ちょっと置いてかれてますよ僕。
いやいやいや。
いやもうやっぱり、
信頼してくれるというか、
ある意味では一目も完全に置いてくれるというか。
まさにそうですね。
今までの私の営業スタイルというかは、
やっぱりお客さんに買っていただくみたいな
いう感じだったんですけど、
本当に新質問型営業になってからは、
どちらかというと、
お客さんが買いたいって言ってくるような感じですかね。
いいね。
イメージ的に聞きかけないんですけど。
それで何ですか、
もうそれ終わってからずっと100%クロージングらしいね。
研修の影響
もう絶対対応いただけるみたいな。
いやまあ時間も近づいてきましたけど、
新質問型営業、話せば話すほど
我々素人は分からない世界なんだろうなって。
そんなことはないんですよ。
要は専門アドバイザーとしての
ヒアリングをしてアドバイスをしてあげるということですね。
商品サービスの提案をしてあげるということなんでね。
そういうようなことで、
とつとつと喋っていただきましたけどね、
ずいぶん時間も経ちましたんで。
そうですね。
でも初めてですね、
パーソナルトレーニングというこの世界と
質問型営業というのがこれほどまでに
専門アドバイザーとしてあり方でやっていくと、
劇変するということだけははっきりしましたんでね。
もいさんも一言なんか。
やっぱり自社ですごくこだわっているのは、
他と差別化できているかなって思うところは、
この本当に質問のコミュニケーションのところですかね。
お客さんでさえ気づいていない潜在的な欲求というか、
まで深掘りをしていくっていうのが
他にはないのかなって思いますね。
なるほど。
あと質問型営業に対して興味持っているある方に
何かちょっと言ってあげて。
驚くほど、私は質問型営業で、
すごい成績もそうですし、
人生が変わったかなって言えるので、
気になっている方はぜひ踏み込むべきじゃないかなと思います。
はい、ありがとう。
ゲストの方。
これ本当に声を揃えてね、
シナリオがあるんじゃないかなって疑ってるんですけどね。
本音なんですよね、これが。
本当にすごいですね。
ということで、ゲストということでやっていきました。
萌実さんまたぜひ1年後とか遊びに来ていただきたいと思います。
どうなったかっていうね。
はい。
ということで終わりたいと思います。
萌実さん、青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では青木武の質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し、
検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。