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青木たけしの質問型営業
営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
あ、今日は何か言わないですね。
今日はないですよ。
今日はないですね。
今日は忙しい。
何ですかそれ。
今日はですね、と言いますか、ゲストをお越しいただいていますよね。
そうなんですよね。
というわけでですね、早速ご紹介したいと思います。
本日のゲストは、質問型営業のエグゼクティブコンサルタント、亀田直幹さんにお越しいただいております。
亀田さん、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
以前、私どもの方で安いという質問型コミュニケーション協会というところの理事で出てもらいましたけど、
今日は質問型営業の方のコンサルタント、それもエグゼクティブコンサルタント、東京ですげえ活躍してくれてるんですね。
噂には聞いてましたよ。
うちは斜めコンサルタントがいますけど、コンサルタントという位置づけは代理店という言い方もできるんですけど、
それぞれが資格を取っていただいて、この人なら任せられるというようなことで認定を出したメンバー。
勉強、改善のような聞き声がしますよ。
そうなんですよね。
特に亀田さんは、もともと、今からプロフィールをちょっとしゃべってもらいますけど、
独自に自分なりのものも立ち上げてくれてて、プレディティっておかしくはされてて、
そういう中でドッキングしてですね。
もう本当ここ1年位なんですけど、すごい東京で活躍してくれてる。
そういう亀田さんでございます。
簡単にプロフィールを。
プロフィールを亀田さんに教えていただきますね。
私から。
皆さん、はじめまして。亀田直感と言います。
直感さん。
直感やな。
直感。
すごい名前ですよね。読めないです。
直線の直に幹って書いてある。
幹ですよね。
直感。直感の人。
直感の人で違います。
覚えていますけど。
プロフィール。キャリアはいいですかね。
そうですね、キャリア。
簡単にですね。
簡単に私は一番初め社会人になった時は銀行員ですね。
隅友銀行とかがありまして、そこで10年ぐらい。10年弱ですかね。
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日本のキャリアにおいてはエリートってやつですね。
土砂回りみたいな感じですね。
今この辺とかも含めて営業してましたね。
ここ今尋坊所ですが。尋坊所の辺り。
この辺近くぐらいですかね。
大体お客様も。
10年も。
その後に大手の流通ですね。
Tカードって皆さんご存知ですか。
知らない人多分いないですよ。
Tポイントね。
Tポイントですね。
最近私も出してますよ。
ついに。
Tポイント持ってるよ。
前はランクサイラーも出たけどもうええわって。
いちいち言われるから。
確かに。
プロフィールの邪魔しないでくださいね。
それを運営してる会社ですね。
カルチュアコンビニンスクラブ。
CCCですね。
CCCですね。スタイアをやってる会社ですね。
そこでメインにTポイント、今のTカードの事業をやらせていただいていましたね。
景曲だったんですか。
その当時は事業トーカスっていうところに部署でした。
それをやるための部署みたいな。
立ち上げメンバーですね。
立ち上げですよね、その時のね。
私が作ったわけじゃないですけど、メンバーチームを組んでサービスを作ろうっていう。
何人くらいだったんですか。
社員もちろん多いんですけど、それ専門でやってたのは10人くらいじゃないですね。
その人たちがやってたの。
生部隊たちですね。Tポイントになってる。
過去の記憶で間違えてるかもしれませんが、そんな感じで毎日会議をしながらやっていったという。
ベンチャー経験もあって。
すいません、何度も転職してるんですが、外資系の生命保険会社に転職して、
営業教えるマネージャーという仕事を都合7年くらいですかね、やっておりました。
でも元々は自分で何かをしたいという気持ちで。
そうですね。
ずっとそういうことを模索しながら勤めてたという事実があるみたいですね。
そうですね。いつかは自分で仕事を立ち上げというのもあれですけどね。
仕事を作っていこうということになってやってました。
それでどういうので独立したかということですね。
そうですね。コミュニケーションとか人っていうのがいいなというのが、
ある時期からあって自分でカウンセラーの勉強をしてみたり、
そうしながらサラリーマン生活を送り、
それを試そうと思って保険会社でちょっと1回使ってみました。
試そうと思って行ったわけ?
そうです。
なるほど。それで?
それで質問しますよ。
それは出そうですよね。
唯一質問できる回ですかね。
何か知ってるのにとか思いながら質問しますね。
知ってるのに質問するというのが極意だ。
何の極意ですかね。
知ってるのに言ったんですけどね。
試してみてどうなったか。
試してみて、やっぱり人と人のコミュニケーションということを伝えていくということを
専門にと言いますかね、そこだけを専業にしたいという思いで
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結果研修会社をやろうと決めて、今は青木さんのところでお世話になりました。
その研修会社というのはどういう研修会社かという。
もともと質問ということを学んだみたいな。
そうですね。
じゃあそこ少しだけ話させていただくと
保険会社にもやっぱり研修ってたくさん会社が用意をしてくれている中に
充実してますよね。
そうなんですよ。たくさん研修はありますね。
社内でもやりますね、独自で。
その中で質問という研修はやっぱりあったんですね。
ありましたね。
そこに当時私、セールスマネージャーということでメンバーを抱えていましたので
メンバーに行ってきてもらったりとか試してもらったりとか
研修受けてきてもらったんですが
もらってきた教材、受けてきた結果いい教材になるんですよね。
ちゃんとした質問ができるようになっていて。
どうもだけど成果が上手に出ないといいますかね。
結びつかない。
結びつかないとこんなにいいテキストを聞くという感じだといい研修なのにと。
なんでだろうということで
思い悩み、いろいろ考えた結果
その当時私が行き着いたのは
青木先生の言う、青木さんの言う
好意と共感の部分
ここのトレーニング抜けてるな、これと。
結構ね、今教えてても共感とかね
好意を持つって非常に大事で
そこを言ってますけどね。
これができないと質問の言葉だけ覚えても
これ実は伝わらないんじゃないかなっていうのはやっぱり
そこだけを教える研修をやってみようと。
それ面白いね。
質問は実は学んでて
実はある程度いいのがあって
それで好意と共感というのが
実は非常に必要なんだというね。
必要だということですね。
それがないと質問が機能しないと。
そこをトレーニングしようと。
そこだけをトレーニングしようと。
それで?
それでいろんな人のお手伝いもいただいたり
ご協力もいただいて
表現をすることのメニューですね。
あとその表現を客観的に自分で見るための
モニタリング調査ですね。
どう表現できているのか
どう好意を伝えられているのかっていうのを
自己満足じゃなくて
お客様から本当に見てもらって
評価をモニタリングで
点数とかフリーコメントでもらって
カルテを作ると
どんなかというと
好意のためのカルテ
好意カルテって
点数が数値化されるんですか。
怖いですね。
怖いですけどね。
勇気がありますね。
人に会ってそれが共感されている度数
何点目やらが出て
そうです。好意と共感に対してだけのカルテを
面白い。
印象力調査というカルテを作って
解説しているというところから
そうですね。
そういう調査をして
ビフォーアフターを取るんですね。
それを社内でやっていたんですか。
社内でやりました。
モニターさん集めて。
社内でやっていて
これはいけるということで
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それで独立をしたんですね。
それで独立をさせていただき
これがね
マネージャー職って
外資のマネージャー職って
本当にポジションもしっかりしていて
給料もよくってね
よく辞めたね。
本当ですよね。
本当本当。
だからそれをやりながらで
いいんじゃないかなって思うけども
外資系の金融の方って
採用することも
その方のコミットになるじゃないですか。
その時は表彰されるぐらい
うまくやっていたみたいで
大活躍されていたのに
給料ミッション
教育がしたかったんですね。
すごいよね。
こう言っちゃないんだけど
俺も不動産で売れてたからね。
なんで自分の話より引き上げされたんですか。
やっぱり教育を
人が育つとかね
そこが変化するという感謝を受けるとか
喜びですよね。
そこがやっぱりやっていて
一番楽しいところなので
わがままですけど
そこだけをやりたいと思ってしまう。
ここなんかお二人の強化すごいですね。
よく辞めてしまったなって思うよね。
よく言われますね。
自分もたまに思ったりするよね。
自分でも思いますけどね。
その自分によっている。
あれそのままやったら
どれぐらいになったかなみたいなね。
それは今後の励みというか
糧にしてますからね。
その時に
独立してやっている頃に
たまたまそういうご紹介で
あったんです。
お客様の方からご紹介で。
でも独立してそんなにまだ長くないそうですが
すでにもう中小企業から大企業まで
障害によるとも
製薬流通運送保険出版とも
きなみ言ってますけど
だから
そういう中で
これはうちも
そういう行為と共感というところで
使えるなということで
じゃあタイアップしてやろうというところは
本当は入り口だったけど
だんだんこの質問ということの
うちの質問型営業を
分かっていただくうちに
これはすごくいいよということで
実は今は
質問型営業の中に
印象力というのも
入れていただいて
それで東京で今活躍している
ということなんですよね。
そうですね。
どうなんでしょう。
当時知っていただいていたのと
今の質問型営業とは
どういうふうに違ったんですか。
当時私が営業職とか
マネージャーをやっている頃も
青木先生の青木さんのことは
知っていましたし本も
知っていたんですが
そうですか。
ベンチマークしていたんですね。
ただ実際に
ご縁があってセミナーを
見学させていただいたりした中で
これは
本だけ
本でも素晴らしいんですけれども
どう表現するかというところが
大事だということをすごく
講座の中で今
ホットキャストでもやっていただいていますけれども
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そこをすごい
強調されているし
質問という言葉だけじゃないというところを
本当にやっている
セットになっている研修だったんですよね。
なのでとても
それは
完成形で
これが全部できればというので
質問自体は知っていましたけどやっぱり
できなかったですよね。
学んでできるようになっていった
ということですね。
できなかったというのは当時?
できなかったと思いますね。
知っていたと思いますけれども
そもそも無意識ですしね。
それで本当に
わずか1年
の中で
どんどんどんどん
というような形を
取り入れていただいて
むしろ
そっち側をメインにしていただいて
やってもらうくらいに
現在になっていますよね。
そういうところの
どうなんでしょう
学んでいただくあるいは
実際に営業活動
コンサルタント活動するようになって
どういうところが
実感としてわかるようになってきたんでしょう。
そうですね。
質問って結構世の中に
本もたくさん
いろんな方が書いていたりとか
聞けば知っているよとか
大事なことはわかっている
と言うんですが
2つありますかね。
じゃあできているのかということ
もう1つはできていることが
実は無意識で
その人しかできていないとか
教えることができなかったりとか
体系だってないってやつですかね。
そこがやっぱりお伝えしていく中で
ちゃんと体系だったもので
学んだ方が
自分も
無意識じゃないから
ちゃんとわかってできるようになるし
私のお客様の多くは
社長さんだったり営業部長さんだったり
マネージャーさんだったりするので
教えていくという観点で
やっぱり喜んでもらっているんだと
思いますね。
そういうことで
本当に
去年ぐらいからね
シアハルぐらいから活動をして
今年の活躍は結構
目まぐるしく
すごいんですよ
成果も上げてきているしね
だからそのビフォーアフターで
実際自分も実感をして
実際営業活動しに行って
いろんなそういう相手との
話し合いなんかも
なっているわけですけど
どういう風に
違います?
どういうところが
私個人ですよね
私個人が講師というか営業をする
という立場で
感じているのは楽ですよね
一番は
楽ですね
どういうことですかそれは
聞きに行くだけですからね
話聞きに行くだけですんでね
売り込みに行こうと思ってませんからね
以前とは違うの?
やっぱり以前は
プレゼンの準備をしていきましたからね
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もちろん質問も
組み立てがありまして練習も
しなくちゃいけないし準備も
シミュレーションシートとかするようになっていますが
それよりももっと手前
ですよね
この会社や
この人が今どんな状況で
どんなことに
要求がありどうしていきたいのか
ということを聞きに行くことで
まずいいや
ぐらいな感じで
当時営業マンとしても
ものすごい活躍されていた中で
そこまではされていなかった感じはあるんですか?
やっぱり
質問は
してるんですけども
感覚はプレゼンなんですよね
プレゼンの中に質問が
混ざっているだけ
いい表現やわそれ
それいい表現やわ
植え付けようと思って質問してる
っていう感覚
誘導なのかもしれませんが
質問してると言うけど
それってプレゼンだよね
そんな感じですからね
なぜそれが抜けた?
なぜ抜けたか
やっぱり原則
というのを教えてもらっているじゃないですか
その方の考えていること
思っていること
そっちが大事で
どう行動するかというのはその後である
そこを聞くこと
ですね
もしくは
全くニーズがない
なったらプレゼンしてもしょうがないので
そこはしなくていいので
ないんだったら
しないしと思っている
聞かないと
始まらないっていうくらい
の気楽感じゃないですかね
ないところにも
うりくり
押し込むというか
という感覚でいかないので
楽と言いますかね
植え付けなきゃというのは
ないですからね
なるほど
よくそこが感覚的に
変わりましたよね
そうですね
教わった通りやってみた
やってみていい?
いやだから俺もさ
大概説得やってね
それでそれはね
いやいや
なんでそこで鼻息で
声に出ないで
失礼しました
こんな偉いもんでね
結局また
逆転
キャンセルにはならないように
また持っていくわけやけど
そういう風な感じとかね
結局たどり着いたのが
人は思った通りにしか
動けへんなと
もうあそこですよね結局
そう思いますけどね
もうあそこで
もうやめたって説得やめた
放り投げたっていう感じよね
そうしたら何を思ってんのか
聞くっていうところに
絞られてきますよね
だからどっかで
やっぱり掘らないと
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説得とか
入れていこうっていう
気持ちをね
それが思えた時に
本当に相手の人生を聞いたり
スタートできるよね
そうですね
人が営業してるので
人にしかできないことってなんだ
そういうところかなっていうところです
説明するだけだったら今ね
欲しい人は自分で勝手に
探せるの変えますからね何でも
だけどそこをたどり着いた
っていうのはねすごいよ
俺本当に今年になって
すっげえバーッと成績上げた時に
電話したもん
すごい成果上がってるけどなんで?って
教えてもらった
何したのかと
すごいですね
その聞き方
相手が知ってる
僕だからっていうのもあるかもしれないけど
電話してきて取った瞬間に
質問されましたね
なんで?みたいな
何してんの?
どうやってんの?みたいな
どうした?ぐらいずっと質問を
答えましたけども
本当にすごいでしょ
創立者ですから
声張りますね
青木先生からすると
質問されて
亀田さんは何がすごかったんですか?
突然決まるってことは
何かを掴んだんやろなっていうことなんで
だからそれは何かなって
本人の中の何かが
変わるしかないんですよ
それが今先ほどのあった話だったってこと
そうそう
そこがどこを掴んだのかなって
知りたいなと思って
企業なんかでも
変わったなって思ったら俺聞くよ
その人に何が変わったのか
必ずポイントがあるんですよ
はいはいはい
で、亀田さんが言ったの
すごいよ
お客さんだって質問型営業を
することです
それ答えました
それ回答になってなくないですか
そうそう
なるほど
違う
情報得れてますと
なるほど
みたいな
質問することですよ
普通のリスナー目線で言うと
当たり前の話ですよね
質問型営業の講師たちが
なんていうか
質問語すること
深いところで違う
それ分かりますけど
情報になってないですね
いやーすごいな
そういうのを聞いてもらって
自分がアウトプットするので
それは自分の中で強まりますから
お互いコンサルタント同士でも
話をすれば
しますんでね
お互いに
ちゃんとそれでそう考えてるんだ
ちゃんと引き出されることを
許容してると言いますか
それで聞いてもらって
助かるというか
もともとブレイクスルーされている
亀田さんが質問型営業でさらに
ブレイクスルーしてるわけですね
ブレイクスルー最中ですよね
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どんどん変わっていってるね
そうですか
確実に思ってるというか
実際今企業何社もやってるじゃないですか
もうね
私が挨拶いくくらいで
すごくきちっとやってくれてますからね
だから前はやっぱり
私が登場して
なんか話せなあかんとか
来てくれるとかね
青木さんは来てくれるんですか
全然言ってもらえないからね
青木さんなくても亀田さんでオロケと
この方ですか内容は
いやそれはすげー嬉しいことですよ
だって先ほど入られたときにオーラありましたもん
オーラって出るもんじゃないですか
オーラオーラ
オーラオーラって来たんじゃないですか
今日の回はそろそろね
締めていきたいと思いますが
実際教えに行ってて
どうなんですか反応とか
いいですよありがたい話で
どういう風に
営業を教わっている方と
企業様の場合は
それを決めてくれている会社の社長である
スタッフの方が
それぞれですよね
僕の場合で言うと
企業様を担当していることが多いので
私の相手は営業マンではなくて
人事部長とか
担当者ですね
その方の反応でいいですかね
やっぱり
体系だっているってことですよね
あとは分かるだけの研修じゃない
っていうところですかね
どういうことですか
ロールプレイングが代表ですけども
できることには
こだわってやっているという
なんか分かったんだけど
研修が終わったらできるようになってない
っていうことに困っている会社さんが多いので
こだわりは違いますと
目指すところは
できるようになることと
再現性をそのもって
そのままこの会社にちゃんと
文化として染み付くように
どういう風に
こちらからお役立ちするのか
っていうことなので
そこを評価してもらっている
要は我々がいなくなっても
それが文化として残っていく
そうですね
だから私なんかも言っても
内々会社
質問型営業とかね
そういう自社のブランドになってもらうぐらいの
もうそこですよね
高いお金払っても
高いって言っていいんですか
払っていただいても
何人もありますので
高いお金払っていただいても
それが会社のそのまま資産に残るように
それは安いね
宿題として残るのかね
マニュアルにしたりとか
中で学ぶ学び方とかを
ちゃんと代表の方が
学んで
それを伝えていけるように
ということで
できればやっぱり一番
会社の担当者にとってはいいこと
その人の欲求
そこに応えることが多いですかね
というようなことでございます
今ご活躍されている
亀田さんにお話をいただきましたが
今日はここで一旦質問型営業は
いかに素晴らしいか
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そして教えられている亀田さんの
人柄とかも伝わったんじゃないかなと思います
次の回で
今度はロープレをしていただけるということで
マジですか
人がロープレするのみんな大好きですからね
ネタバレやねこれ
楽しみですね
そうですね
この業種とかも活かしながら
いろいろロープレしていただこうかなと
思ってまいりますので
皆様も楽しみにお待ちください
というわけで亀田さん青木先生
本日はありがとうございました
ありがとうございました
本日の番組はいかがでしたか
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