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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、今週始まりました。
いやー、もう12月やね。
本当ですね、入りましたよ。
いやー、もう本当に2021年も年でしたけど。
青木先生のタートルネックをね、見る日も来ましたね。
これしますよ、なんだか。
あの11月はね、うちはイベントが色々ありましたね、私は。
伊豆に、妻の家族が別荘があって。
別荘?
妻の家族がね、別荘を持ってまして。
毎年そこへ、女房の家族全員が集まるっていうね、総勢10名ぐらい。
なるほど、超ドアウェイに青木先生行かれるんですね。
そうそう、そこへ車で行って、ゴルフをして、
向こうのね、女房のお母さんが83歳っていうことでね。
そこへみんなでねぎらってみたいなね。
いいですね。
それからね、この後半にはね、91歳の、今度は私のお袋。
まだ元気なんですけどね。
杖を多少つきますけど。
それを、私の田舎は福井の鶴賀っていうところね。
あ、そっか、福井でしたね。
そうなんですよ。車で2時間、2時間やけど。
そこへ連れて帰ってね、妹と一緒に。
車でね。
はいはい。
綺麗な松原があるんですよ。ケヒの松原って言ってね。
キビ、キビの松原、ケヒの松原って言うのはちょっとあれやけど、
子供の頃に遊んだ、私がね。幼稚園までそこにおったからね。
あ、そうなんですね。
そうなんですよ。
そこへ88歳のおじと、それから奥さんとおばさんと連れてってね。
本当に親孝行でしょ。
親孝行ですよね。鶴賀はあれですか、海の方ですか?
そうそうそう。海も10分ぐらいでね、キビの松原思い出しました。
そうなんだ。海岸で育てられてて、結構リアス式のわかりやすいボコボコしたとこですよね。
そうそう、綺麗な松林でね、綺麗なとこでね、
ここでね、お父さんと初めてデートしたのよみたいな。
それはちょっとあまり聞きたくはない。
それは私じゃないよ。
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いや、わかりますよ。
おうくろ。
おうくろさんの話ですよね。
何年前やったら、80年くらい前ちゃうんかみたいなね。
そんな話もね。
いやー、本当にね。
でもなんか、人生をずっと、
あー、もう本当にあの頃からね、60年とかね、経ってきたんやなーというね。
なんかしみじみとした、やっぱり人生を振り返るというかね。
はいはいはい。
だからまあ年末ですから、ちょうどね、1年を振り返るっていうこと。
やっぱり振り返るっていうことすごく重要ですよね。
あー、そうですよね。
振り返ることによって、この生きているこの今の大事さ、感謝っていうのが出てきますもんね。
でもこうなんかしみじみとね、お話をされてますけれども、
大木先生のね、その社会に出られた後の人生はね、
もうしみじみどころか、もう怒涛の人生でね、上げすぎて大変ですし、
こないだね、あの公演なんかは500人ですか?
あ、そうそうそうそう、ある段階でね。
配信は1万人ぐらいのね、数を超える方に配信されたという話も聞いて。
そうそうそうそう。
聞いてますよ。涙を流して聞きましたというね、もうもはやセミナーじゃないですよね。
いやー、やっぱりそういうことも、公演もちょっとね、変えてきてね。
やっぱり多少自分の人生を喋りながらね、
いかにこの質問型営業、あるいは営業ということに自分なりにね、
たどり着いたか、自分のポリシーっていうかね、
お役立ちっていうところね。
そういうことを喋ってもいいかなっていうね。
ついにね。
というところへ入ってきたんですよね、私もね。
定期的に来年はね、3ヶ月に1回ぐらいですかね、
青木先生の魂の公演という形でね。
いやいやいや。
披露していきたいなみたいな企画もね。
遠藤さんが魂というから俺も考えたんよね、魂を。
企画をしてる時に本当に泣きそうになるぐらいに素晴らしい話がね、
溢れるように出てきて、もうびっくりしますよね。
そうですか。
営業を超えてますよね。
まあまあね、超えてるかどうか分かりませんけど、
自分なりに一生懸命模索してきたってことは言えると思うんですよね。
ですよね。
まあ振り返りということにもつながる話を聞かせていただいたんですけど、
そんな中で今日のご質問を早速いきたいと思うんですが、
いやーいいですね。
すごいシンプルな質問ですね。
いきたいと思います。
説得型の人を質問型にシフトさせるためにどんなステップを踏みますか?
というご相談ですね。
もう本当にね、これ私の人生みたいな話ですよね。
本当ですよね。
しみじみとというか。
いや、しみじみとの中にね、ちょっとちらっと言うとね、
営業っていうのは自分が先じゃダメだよって言って、
俺先生に言われたことあるんですよ。
そうそうそう。
これでとにかくね、ビジュアライゼーションって言って写真でもね、
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中心にあるのはお客様の笑顔だ!
はいはいはい。
お前の写真見てたら自分が全部中心やんと。
自分ピースしてるやないかと。
ステージの上に立ってね、
日本一、世界一の営業マンとなったの、
俺!っていうこのね、あふればかりの自分がね。
Thank you everybodyって言ってね。
で、それを注意されて。
これでこれを罰しとけと、
お前はね、これを意味はしめろって言われて、
はいって言いながら、
陰でずっとこうね、俺はこうなるぞと。
お役立ちの精神なんてどっこにもないね。
いやいや、ないわけじゃないんだけど、
つい自分が先になっちゃうんですよね。
そんなね、葛藤もあった時期を超えられてね、
あるんです。
そうそうそうそう。
だからね、12年かかったですよ。
先生の言われてることがこういうことやってんなー
っていうのがね、12年ですよ!
日本一にならないと分かんなかった男ですからね。
だから本当にね、これはやっぱり大変なんですよね。
分かっててもなかなかこう、
そういう自分がやっぱり表彰されたいとか、
収入もあるから稼がなあかんとかね。
だから悪いことじゃないんですよ。
ついこう出てくるっていうのはね。
やっぱり自分の家族のことを考えたり、
いろんなことを考えたり、
だからこそそうなってしまうっていうこともね、
今ここでやらないといけないっていうようなことも
あるかもしれないですけどね。
そう考えると説得から質問に変えるということはあるし、
自分のためから他人のために変えるとも言える
ということかもしれないですよね。
いやいやいや、まさにその通りなんですよ。
となると実はテクニックを超えた、
すごい実は深い話になりそうですよね。
もうここはね、人生を語らないといけない、
なかなかたどり着かないところでもあるんですよね。
視点抜刀しながらね。
そんなところちょっと申し訳ないですけど、
5分で語っていただいてもいいですかね。
いやだからこそね、
その同じ過ちをする必要はないし、
お客様にそういう印象を与える必要もないしね。
ここは一つね、先輩の言うことを聞いて。
私が青木先生ですね。
そうそう、多くの方々も。
やっぱりね、今昔のこの前ね、
アメリカのセールスマンのお話ありましたよね。
はいはいはい。
それから今営業マンは断ることから、
営業は断るから始まるレターマンとかね。
この間のやつはフランク・ベドガーさんの話ですかね。
ベドガーさんやこのレターマンの話を読んでるんですけど、
えー、こんなこと書いてあったのって。
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どういうこと?
お客様のためよって書いてあるんですよ。
へー。
お客様に喜ばれることが営業だって書いてあるわけですよ。
だけどやっぱりこの人たちも行き着いたみたいなとこですよね。
でも当時も読んでるんですよね?
読んでるんだけど目には入ってこないんですよ。
どうやって一番なんの?どうすりゃいいの?みたいな。
どうやって説得できるの?みたいなね。
書いてあるやろと。
書いてあるとこね。
書いてあるところを飛ばすんですよ。
自分の都合のいいところだけをかいつまんね。
そうなんですよね。
でもそれに言うと今いらっしゃいますよね。
その否定的な意味ではなくて、
青木先生の質問柄営業を都合のいいノウハウだけ引き抜いて。
いやいや、まあまあね、そういうことのつもりはないかもしれませんけどね。
結果としてそういう風になってしまうってこともあるかもしれません。
私は少なくとも青木先生に出会ってね、
こういうポッドキャストを通してノウハウだけパクりまくって、
すごいね、いろんな事件を起こしてきてますからね。
それは見本やんか。
悪い意味だよね。
いやだから本当にね、結論から言うとね、
やってみてくださいっていうことなんですね。
例えばお役立ちっていう形での質問柄営業をやってみてください。
そして体感してみてください。
ということなんですよ。
そうすると、こんなに楽にお客様に喜ばれながら契約に入っていくんだとか、
いうことがわからないと、自分で実感しないと改革はないんですね。
なるほどね。
だから質問柄なんですよ。
質問柄営業をやってみてください。
説得柄はあるかもしれないけど、
ちょっと行き詰まりを感じたり矛盾を感じてたら、
ちょっとこの質問柄、つまり行為をもって質問して共感するっていう
コミュニケーションサイクルをやってみてください。
質問柄っていうのは言い方を変えると、行為をもって質問をして共感をするっていう
このサイクルを回すこととも言えるんですね。
行為を持つってことは興味関心。
売れるかどうかじゃなくて、お客様に興味関心を持つ。
持って質問して、そして答えていただいたら共感する。
質問したら責任取ってくれと。
共感は責任なんですよ。
質問して質問しっぱなしにするなと。
なるほど、そういうことですね。
しっかりと受け入れてあげてくださいと、共感はね。
このサイクルですよ。
共感ね。共感力えげつないですもんね、青木先生。
相手が感じてるよりももっと共感しちゃって、
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相手が泣いてないのに自分の方が泣く。
あの域まで達すると、共感ってこういうことなんだなって。
そう言っていただいたら嬉しいんですけど。
だからこの行為・質問・共感でコミュニケーションを回しながら、
そして本論のときにはまず相手のことを知って質問ですよね。
で、本論については現状・欲求・解決策と、
この段階を踏んでまず相手のことを聞いてくださいと。
これだけのことなんですよ。
質問型営業を行為をもって質問をして共感をするというサイクルを回すってみると、
説得の方っていうのはどういうサイクルを回っちゃってるんですかね、
ちょっとあえて言うと。
説得も一緒ですよ。
ほう。
説得もね、実はね、行為・質問・共感っていうのはね、
私はある意味で先生に習ったんですよ。
ほう。
うん。
で、要はそれを説得にも使えてたんですよ。
だから売れる行為ですよね。売れるから行為を持つ。
人そのものに行為を持つんじゃなくて、
この人は買ってくれそうだという行為の持ち方。
そのための質問。
うん。
あるいはその方向へ導いた質問ですよ。
こういうこと必要じゃないですかっていうのも質問でしょ。
うんうん。
ですよねっていうのも共感ですよ。
あー。
うん。
ほう。
だから行為・質問・共感っていうのは意外と説得型でも回せるんですよ。
じゃあ説得型できちんと行為・質問・共感がビシッと回れば、
言い切るわけですね。お役立ちにもなり得るわけですね。
だから言っちゃったんですよ。
あー。
それで成績上がっちゃったんですよね。
なるほど。
うん。だからちょっとした質問ですよね。
ちょっとその方向で商品についての販売のための行為・質問・共感ですよ。
あ、でもお役立ちにはいかないってことですか?
そもそも相手のことを聞くことが弱いですよ。
その前提として相手が何を望んでるかとか、
そこからスタートしないといけないですよ。
うーん。
で、それが必要としてるからそのことに対して行為・質問・共感っていうようなね。
なるほどね。じゃあ説得でもう売るっていうことのゴールのために
ちっちゃいこういう質問・共感とか回せちゃったりもするんですよね。
回せちゃうんですよ。回せちゃうんですよ。
それをやってたのが青木先生の。
いやいやいやいやいや。
振り返りです。振り返り。
そうそうそうそうそうそう。
それで成果は上がったというのも一理ですね。
なるほどね。そのとこの話ね。
いつかぜひ皆さんに魂の公演で聞いていただきたいですけど。
ここ。
日本一を取った時の、あの時どう思ったのかっていうね。
こうして日本一を獲得した時のあの感情の話をね。
絶対皆さんにいつかお伝えしたいですね。
そうですね。
だから自分で体験をしてきたんで。
はい。
そうすると皆さんそのね、自分なりのものを掴むまでに12年かかるよと。
うん。
だから質問型営業ということがいいというんじゃなくて、
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営業っていうのはそもそもお役立ちであるはずですっていうことですよね。
うーん。なるほど。
で、喜ばれて結果として収入にもなる、売上にもなるということのはずですと。
ということですね。
ええ。
まあ結構今日はね、本当に何とか抽象度高いというよりも
本当に大事なこの次元の話をしていただいたんですが、
その上でじゃあどうするのっていうと、
まずやってみてほしいっていうところですかね。
そうそう。だからこういう質問共感も、
まず相手自身に興味を持つ、
目の前の人に売れるかどうかじゃなくて、
その人に興味を持って話を聞いて、
必要とされてるかというところへたどり着いて、
その上でこういう質問共感でやっていくというようなことですね。
ですね。
分かります?
分かりますよ。
なんか中途半端な気がするんですけど大丈夫ですか。
いやいやいや、もう全然そんなことないです。
もうお時間もね、来ましたし。
いやいや、時間やから荒れちゃう?
いやいや、もうビシビシ入ってる。
でもやっぱり大事なのは本当に重いと言いますか、
考えのこの後ろ側にある背景の方が大事ですので、
そこがすごい伝わったと思いますので、
ぜひ皆さんもね、改めてちょっと営業について
考えていただけたら嬉しく思います。
青木先生、ありがとうございました。
ありがとうございました。
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番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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