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青木毅の質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木毅が、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木毅の質問型営業、青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ここ最近はね、実践会っていうね、質問型実践会。
実践会押しますね。
いや、それで、なんかちょっと。
実践おじさんみたいになってるじゃないですか。大丈夫ですか?スキップおじさんに。
そうそうそう。ニコニコおじさん。
ニコニコおじさんじゃないですね。
違った。
変なおじさんでしたっけ?何でしたっけ?
それで、いよいよ最終的には実践おじさん。
実践おじさん。なんかよくわかんなくなってきましたけど。
入ってね、ちょっと興味ある人は言ってもらいましたか?っていうね。
確認ですね。
そうそうそう。言ってくださいねって遠慮なくね。
躊躇してたらもったいないから。
はい。それ質問型営業っぽくないですか?説明型営業っぽくないですか?
いやいや、そんなことない。
ほんとですか?
言っていただきましたか?って質問してる。
クローズ質問。
言ってるやろな。
言ってみてどうでしたか?とかじゃなくて。
そうそうそうそう。
確かに。でも実践会出られた方の感想とかちょっともしね、よろければ。
あー。よろければ。
よろしければ。
よろけてんじゃないですかね。
言って。
何ですか?ちょっとそういうことするのは私に似てますよ。やめてください。
ちっちゃいことやめてください。
青木先生もっと大きくドーンとね、パーンボーンってやってる方が素敵なんですから。
人のなんか揚げ足取るような。
揚げ足で。
ちっちゃな人間になっちゃダメ。
なってるやん。
それは役割ですから。
まあまあそういうことで。
そういうことでね。
ぜひそういう声もまたね。
やや聞きたいですね。
そうそう。お話ししましょう。
ぜひ。
お話ししましょうじゃなくて、ぜひご感想いただけたら嬉しいですね。
はい。わかりました。
さあ。
ぜひね、そういうことで言ってください。
躊躇されずにね。
何ですか?すんげー押しますね。
いやいやいや。もう言うように言われて。
後ろにね。厳しいですよね。
この世界も。
いろいろね、後ろ盾がいるからね。
操るおじさん。
マリオネットおじさん。
ジャパネットになっちゃった。
違いますね。
そういう意味じゃね。
ジャパネットってものすごい説明型ですよね。
説明型の骨頂の本当にききったすごい世界ですよね。
だからそれはそれでいいんですよね。
だから営業も面白楽しく本当に自分の世界引っ張り込む。
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エンターテインメント的な営業の人いますもん。
いますよね。
そう。それはいいんですよ。その世界を作ってるから。
確かに。
だけどほとんどの人がその世界は作れないんですよね。
だから相手に喋ってもらってやっていただくと。
だから日本人にすごい向いてますよね。
どちらかというとテレヤで控えめなこういう日本人っていうかね。
そうですね。シャイでね。
そうそう。まるで私みたいでしょ。
誰だ?どいつだ?
本当は控えめやってんけどね。
昔はね。
もうええんちゃう?
さあ質問にさっそくいきたいと思います。
今日は3分やから。
これが普通です。最近ちょっとね。
よくないなと思うんですけど。
ギュッとね。今まで通りのスタンスに戻していきますよ。
さあ行きます。
今回はですね。以前ご質問いただいた26歳男性の不動産新築文庄マンション販売のセールス担当の方からご質問いただいております。
頑張れ青年!っていう感じですね。
そうですね。26歳ですよ。青木先生26歳の頃何してたんですか?
パチンコしてた。
そっちの時期か。
お寿司屋さんやったもん。お寿司屋さんで。
巻き寿司とか毎日巻いてた。
巻けるんですか?
巻ける。
本当ですか?
トロタックとか巻けるんですか?
うまいよ。
本当ですか?
ものすごい巻いてたもん。
もう地球一周ぐらい巻いたんちゃうかな。
さあ行きましょうかね。
行きたいと思います。
本当。
本当本当いらないです。
最近本当で止めりますよね。せっかく本当本当流行りだしてたのに。
流行りかね。
流行りです。
なるほど。
相当じゃないです。
青木先生、本日は第195回のクロージング時の質問のご回答をいただきましてありがとうございました。
どうも。
そうですね。
行きたいと思います。
もやもやしていた部分がすっきりし、次の日から営業に行かせていただいております。
よかったね。
その中でクロージングせずにお客様からこれで話を進めてもらえませんかと言っていただけることができました。
素晴らしい。
素晴らしい。
もうですね。
しかし。
しかし。
が、しかし。
もう一つもやもやが出てきました。
それはアプローチにおいての現状欲求解決策の課題解決策の部分です。
はい。
不動産営業の場面においての解決策のトークスクリプトがわかりません。
青木先生の不動産営業においての課題解決策のトークスクリプトをたくさんご教授いただければ幸いです。
ちなみに私が行っている質問は、課題においては現状から欲求を叶えるための課題は何ですか。
解決策においてはそれに向けて物件を見て回っておりますか。
そして最後にそれで実現しますか。
といった形で質問をしております。
よろしくお願いいたします。
こういうことですね。
課題の解決策というようなことなんですけど。
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やっぱり業種によるんですよね。
例えば私がやっていた営業教育のカリキュラムのそういうものだったら、
今その教育についての課題は何ですか。
どうしたらそこへたどり着けますかね。
ということで、ある意味ではそこへ直面させる。
しっかりと見させる。
これマスター編なんかのアプローチで言っていたと思いますけどね。
ここは非常に重要なんですよね。
伸ばし癖とかまた今度っていうんじゃなくて、
やっぱりそこをしっかりと問題を見つけてそこの解決に乗り出さないといけないですよね。
というようなことなんですけど、
家とかこういう場合は100%問題の解決っていうことは、
なかなか資金の問題とか土地の形とか、
縦売りじゃなくて注文検知としてもそういうところがあると思うんですね。
要領が大きいですもんね。
そうそうそうそう。
だからそういう意味ではですね、
欲求ということがすごく重要なんですよ。
どういうふうに問題というよりも、
どういう住まいを望んでてそれがどれくらい叶えていけるか。
だからどれくらい例えば近いかということですよね。
というようなことが重要なんですよね。
なんかね今窓のすりガラスからコンサルタントの石原先生が覗いていて、
すごいね。
特別代言しとる。
どうするんですかこれ。
これ事件じゃない。
すごいね。
ぽっときましたよ。
ほんと?
参加していい?
収録中なんですけど。
参加していい?
出ましたけど。
え、代言しとるよこれ。
全然全然。
本当に?
これ事件ですよ。
面白がってんだもんね。
すごいね。
すごいのは青木さんじゃないですか。
何言ってるんですか。
一旦ちょっとお二人でマイクを奪いだって喋っていただけますか。
ちょっと準備しますわけね。
え、今日今何の話?
こんなことある?
今質問来てるんですよ。
なんか熱く語ってましたね。
そうそうそう。
聞こえてるでしょ。
そんぐらいの。
そうだから。
これなんか、静かにしろどころじゃなくて、
この収録の部屋の方がやがましいじゃないですか。
やがましい。
今青木先生のマイク奪って石原先生喋ってるって。
今日何の話してたの?
質問質問。
どんな質問?
じゃあちょっと質問。
これもうマイク準備するの無理なんで、
ちょっとお二人で。
ちょっとやって、それ。
今日何の質問してたの?
これ石原先生ならどう答える?
いいですね。
いきましょうか。
これすごいよこの人。喜ぶよ。
そう。
すごいな。ちょっと待ってください。
いきますよ。
はい。
この方以前ですね、不動産新築分譲マンションの販売をされた、
いわゆる不動産営業の方なんですけども、
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以前質問してくださった方です。
ただもう一回モヤモヤが出てきました。
その質問を読みたいと思います。
アプローチにおいて、営業におけるアプローチにおいて、
現状欲求解決策の解決策の部分についてモヤモヤがあります。
不動産営業の場面においての解決策のトークスクリプトが分かりません。
青木先生の不動産営業においての解決策のトークスクリプトを
たくさんご教授いただければ嬉しいです。
ちなみに私が行っている質問は、
課題においては現状から欲求を叶えるための課題は何ですか?
と聞いているようです。
解決策においては、それに向けて物件を見ておりますか?
そして最後に、それで実現しますか?
といった感じで質問をしてらっしゃるという感じなんですが、
質問としては解決策をどうすればいいのかと。
石原先生が入られる前までは、
家はなかなか解決策を全部するのは難しいと。
なので、どれだけ欲求にフォーカスするかが重要だというところを
厚く語ろうとしているときに、石原先生がピョコッと来たという流れです。
こんな難しいことをやっているんですか?
そんなに難しいことは聞こえるよね。
マニアックだろうね。
青木先生のフレームはよくわかっている。
質問型営業だから、こういう感じになっている。
聞いている人はこれでは何もわからない。
石原先生はわからないですよね。
だいたいわかるけど、このレベルの番組をやっているのかというと驚愕。
いいことを言ってくれますね。
だって、これだんだん絞られてこないの?
本当そうですよ。
振り切られてくるんじゃない?
番組そのものに振り切られているから、
みなさんついていったほうがいいかもしれない。
質問型営業のポッドキャストだけでみなさん成績が上がってしまう問題に。
上がるでしょ。
そうなんですよ。
たぶん僕、今までにいろんな営業系の話とかコンテンツを見たことがあるけど、
最強すぎて周りがないよね。
うーん、ですか?
うち、何かあったときに営業系のことは青木さんが全部フルって決めてますから。
うち、ポータブルマーケティングで集客して向かう客の方として販売して、
そこができなければいけない。
いいコンテンツになります。
青木先生、いいですね。
質問が出るよ。全部フルってますからね。
昨日ご紹介いただいた車屋さんで、
関西の。
そうそう、フォーステップマーケティング、最高ですね。
巨大な車屋さんで。
そこもあったんで、質問型営業って言われているんですよ。
だって、これできちゃったら、
全ての営業系の人たちは、無理だから職を変えた方がいい。
どういうことですか。
これまでの営業系のものって、できている人がこうすればできるって極端に吠えてただけで、
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営業的なセンスとか何とかを全く必要しない人まで引き上げるなんてことを考えてないんですよ。
ないですよ。
人間って、なかなか物事を極めるまでは優しくなれないの。コンサルもそうだけど。
物事を極めるまでは優しくなれない。
完璧に分かったら優しくなるけど、みんな完璧に分かってないから優しくないから、できないように教えてるんだよね。
できないように教えて、優越感に浸るっていうのは大体見えてるよね。
すごいな、この話題。
僕もそうで、コンサルどうやってもいいので、そこを全部教えちゃうじゃないですか。
そこ共通なんですね。
だから、その意味では本気でその人たちを救おうなんて、意外に潜在意識で持ってない。
どうだ、俺すごいだろみたいな。できるよな。
たまにできたら、お前できたら偉いじゃんかっていうような、上にいるので。
自己顕著力を満たすためにやっちゃって。
だから営業難しいからそんな感じじゃん。
まさか青木さんみたいに、コーチングから入っちゃったから、その辺をウロウロしてる人まで救おうと思って。
ウロウロしてる人まで。
あともう一個あってね、営業、コンサルで入るじゃん。
コンサルで入っちゃった時に、できる人はできるって思っちゃうから、寄ってこないじゃん。
必然的にどうしようもない人しか寄ってこなかったところがあって、そこから救うっていうところのコンテンツができちゃってるから。
それはすごいと思う。
普通だったら扱わないところを救えるところまで。
性格的に優しいのと、誰でもできるところに行かなくちゃいけないっていう。
与えられた方がまたそうだったんで、30部くらいから行ってるから。
30部を解決したから、結果イノベーション起きたみたいな。
だからうちがやり倒した結果、そろそろコンサルを卒業しちゃおうと思って、
フラットにできる人に全部食っちゃってるのは、だってそうじゃんかね。
いや、営業は沸きそうにしかない。
それは実際そうです。
それはそういう領域になっちゃってるから。
これはリスナーの方、皆さん営業やってる方々ばっかりなんですけど。
質問型営業にプラスするとしたら、不動産ってそもそもどういう業種なのかっていうところももう一回考えた上に、
お客さんとの対応を考えた方が良くなって。
不動産の特徴ってわかる?
不動産の特徴。ビジネス的にですか?
そうそう。それは珍しいよ。
ビジネス的な特徴。
うち不動産屋さんのコンサルも山本でやってるから。
観点どこですか?
普通はさ、車ってさ、どういう商売?
買い替える。
もうそうなんだけど、業種的なバランスというと、同じもの売ってんじゃん。
カローラでもレクサスでも、同じ商品山本あって、
どれを選びますか?
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BMでもなんでも。
不動産ってさ、超固有なんで。
だから全てが個別ですよ。
個別のものをそもそも一人一人に選ばせるっていうことじゃない?
同じものを確かに。
それがわかったら、多分この人問題解決する。
そこからドライブ。
客に対してそれを理解させることがわかったらいいじゃん。
そしたらさ、どこが頼りかといったらさ、
本当に不動産の専門家で自分に寄り添ってくれるっていう人であるかどうかっていう営業マンかっていうのを
分からせたほうがいいんですよ。
ね、言った通りやろ。
どこどこ?
言った通り。
俺2年間さ、ずーっと不動産やってたけどさ、知識ないのよ。
でも、とにかく役立つ。
だから質問型営業がそれに最適なのは、
本当に質問してくれて、自分のニーズを聞いてくれるとか、
ややべえ聞いてくれるとかっていうことで、
ここにスイッチ入ったら、分かりました。
あなたの言うとおりしますって言うはずなんですよね。
そうそう。
そこが…
で、2年間に出客を2人やったの?
いや、あるようだって。
その頃の説明型営業ですね。
もう質問派じゃないから。
みんな、とにかくこいつに物を売ろうって、
騙して売ろうぐらいしか持ってない。
そう、そういうことなんですよ。
不動産がどういう特徴があるのか。
めっちゃ簡単なんですよ。
こんな中々業界だったんやなと思って。
しかも1個売れたらめっちゃ儲かるわ。
確かに。
そういうことなんですよ。
よくこんな途中からポロンと入ってきて、
こんな回答されますよね。
素晴らしい。
すごいですね。
ちょうど時間終わりますよ。
いやいやいや。
なぜ登場していただいたかというと、
実は石原さんの事務所で、
たまたまね。
お酒の面談が早く終わっちゃって。
島を持てはましてたから。
なんかこいつのことを聞いて、
これ青木さんの声だと思って。
気味を立てて。
今日の人はものすごい。
ラッキーですね。
あとで請求書出しとくからの。
すごいですね。
いやいやありがとうございます。
すごいね。
こんな難しいことやってんの。
急遽ね、特別ゲストとして、
傾向されたの石原先生をお越しいただきました。
最近僕のポッドキャストね、
年明けてからまたレベルギュンって上げたからね。
それもう誰も聞けなくなっちゃうじゃないですか。
スタートした時はみんなオープンアップしてて、
それからもうちょっとレベル上げて、
多分今回4回目ぐらいのレベルアップ。
すごいね。
ものすごい領域になるから、
全てを開放しちゃうという感じが。
青木先生と同じような。
隠すものはないと。
別のより聞いちゃいたいのね。
確かに私も聞いてますけど、
フレーズフレーズ本当にいろいろ役立つこといっぱいあるよね。
全部開放。
リミッターなしで番組やることにしたんで。
来たんですか。
この間も一緒にやってくれてる石原君が焦ってたの。
18:03
ナビゲーターがついていけなくなっちゃう。
有料版もやってるじゃないですか。
有料版さらに振り切っちゃってるから、
みんな宇宙空間に浮かぶ感じになってるけど。
大気圏突破ですね。
あれ体験したほうがいいと思った。
ぜひ番組両方聞いていただいて。
うちは笑いの空間に。
ある種宇宙ですからね。
両方宇宙じゃないですか。
ありがとうございました。
本当にありがとうございました。
またぜひ遊びに来ていただきたい。
石原先生去った後に少しだけ2人でやりますからね。
ありがとうございました。
事件が起きましたね。
久々に収録しにマイクを引っ張り出すというね。
いやいやマイクも用意できなかった。
できないぐらい時間がなかったですよね。
さすがにワンポイントでいいこと言って帰るな。
そうですね。
なかなかにくいね。
あの観点で来るとね。
そうですね。
ナビゲーターの方も大変だな石山さん頑張らないとな。
でもおっしゃる通りで。
だから本当にさっき言った欲求にフォーカスするっていうのは
あなたの望みを叶えますよということですよね。
その問題を解決するよっていうんじゃなくて
一緒になって本当に近い家
なるべくそれを叶える100%があればいいですけど
そうなければなるべく近いところまでね
本当に納得いくところまでね
私も相談に応じますからっていうか
一緒になって探しますからねと
あるいはそういう家を建てますから建てましょうねっていう
そういうことなんです。
だから欲求ということなんですね。
だから言ってること一緒だなと。
言ってること一緒でしたね。
そうそうそう。
本当観点が違うだけで。
そう。
言ってることが本当に一緒でしたね。
そういう意味で言うとね
ビジネスの特性を考えたらどうかって話で言うと
結局物を売るって究極的には不動産の特性っておっしゃってましたけど
石山先生
全ての商品を売るっていうのは
不動産と同じ特性に持ってきますよね。
車だって言ってしまえばあんだけあったら
そうですよね。
あんだけあったら
ではどこで買うのもある意味では一緒かもしれないけど
選べませんよあなた
あなたから買いたいと。
そこなんでしょうね。
いうことですね。
だから質問また営業がはまるというメカニズムがちょっと見えた感じでした。
私の前のアメリカの教育カリキュラムのトップが
トップの人の名言っていうのをいろいろ私も覚えてるんですけど
要はあなたから私は買いたいんだと
いう風なセールスマンになれっていうお話があったと思うんですけどね
もうこれが究極ですよ
どんだけもう本当に
その人のことを考えてるかというね
私も皆さんのこと考えてますよ
もう生きてる限り
笑うとこじゃないです。
言い切るとこです。
頑張って頑張って
生きてる限り
あなたのためにお役に立ちたいと思ってますからね
ちょっと舌も持てましたね。
よだれも出ましたけど
21:00
本気だということが伝わったと思います。
そうなんですよ。
生きてる限りあなたのために支援しますと
そういうことなんですよ。
ぜひ
お役立ちなんですよ。
お役立ちです。
冗談じゃなくない?
なんでちょっとタケシさんっぽいんですか?
というわけでやってまいりました。
いろいろ事件もありましたけどね
いいコンテンツになったと思いますので
ちょっと音でいろいろごちゃごちゃしたと思います。
ずっとぐじゃぐじゃしてますからね。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか?
番組では
青木タケシへの質問を受け付けております。
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質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
ありがとうございました。